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曹道云:医药营销全渠道开发新思维

曹道云老师曹道云 注册讲师 228查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 24745

面议联系老师

适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

课程介绍

课程背景:

营销是医药企业的生命线,整个行业面临产能过剩,产品同质化严重,加剧了行业白热化竞争。医药行业的销售面临极大的不确定性,未来如何应对多变的市场,在资源有限的情况下,如果以最小的投入换取销量的持续增长?

医药行业不同渠道的营销模式截然不同,医院渠道、OTC零售渠道,医药招商模式,近几年发展起来的医药电商,不同渠道需要不同的推广模式

现实中,很多负责医院销售的缺乏专业的推广技能

很多企业对零售大客户推广模式也不了解

医药企业也管理层也不清楚医药电子商务该如何运营和推广

很多企业采取的是招商代理模式,但是对于经销商的管理缺乏技能

“医药营销渠道开发新思维”,在医院渠道,教会销售人员掌握专业的医院推广技能,在OTC渠道模块,可以帮助销售学习和大客户营销的技巧,在电子商务模块,通过最新医药电商模式的介绍,使企业掌握医药电商的几种模式,进而掌握电子商务推广的新模式。在招商模块,学习经销商的管理技能。本课程能使医药企业掌握专业的、新型的推广模式,进而把有限的活动和拜访的资源精准投入到有潜力的客户上,快速转化为销售业绩,有助于企业完成销售目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验,课程使用的模型和工具严谨且实用,多来自世界500强的经典课程,有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景,紧抓企业的实际痛点和需求,提供的工具来自实际应用场景,实用性强,能迅速提升学员的技能。

● 成果性 :课程有具体落地的工具、流程,和方法,能帮助企业人员快速落地和应用,进而快速转化为生产力。

课程收益:

● 帮助医药销售人员掌握患者诊疗流程

● 掌握市场杠杆点排序和客户驱动障碍因素分析三个工具。

● 帮助学员掌握医药电商推广的5种新模式

● 掌握短视频推荐流程和技巧。

● 掌握OTC渠道的大客户管理的START模式

● 掌握招商的流程和代理商管理的技巧

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

课程方式:结合企业实际情况,现场采用教练式辅导+案例教学模式,提升管理者管理绩效的技能

课程模型:

 

 课程大纲

第一讲:医院渠道专业推广工具和技能

工具:患者诊疗流程图

一、绘画患者诊疗流程图

1.纵轴:品牌购买流程的关键阶段

1)疾病起始/起因

2) 疾病的评估/诊断

3) 治疗方案选择

4) 品类品牌选择与剂量

5) 治疗阶段

6) 持续性/依从性

2.横轴:品牌诊疗流程的所有行为

1)是谁?新的、现存的或流失的患者 

2) 他们的诊断检查结果怎样? 

3) 如何做治疗选择?严重程度,从其它治疗转换而来等

4) 他们会选择什么样的不同品牌? 

5) 怎样完成?偿付能力,治疗疗程等

6)治疗的依从性如何? 

量化每一个分支的患者数

对每一步进行量化标注:百分比和绝对数

3.标出所有漏点

就是理论上可以用你的产品的地方

小组练习:选择你们一个产品,绘画患者诊疗图

二.选择杠杆点

1、杠杆点的含义

2.工具:杠杆点排序工具

3.利用杠杆点排序工具,对患者诊疗流程里面的杠杆点进行排序

把每个杠杆点,按照高吸引力H、中吸引力M、低吸引力L,进行选择和排序

三.客户行为任务改变图

1.客户行为任务改变图

1)分析客户目前的行为

2)分析客户目前行为背后的观念

3)你期望客户的行为

4)你期望客户的观念

2.客户驱动障碍因素分析

1)分析客户驱动因素

2)分析客户障碍因素

第二讲:OTC渠道

渠道一:传统OTC大客户渠道管理技巧

 第一部分: 设定目标S

一.分析客户情境

1.客户面临的大的环境

2.客户的内部环境

二.分析客户需求

1.客户的需求

2.需求背后的需要

3.了解客户信息

三.设定目标

1、长期目标

2、近期的具体目标--SMART

第二部分: 锁定关键人物 T一

一、分析关键人物的个人需要

二、分析客户在事件参与过程中的角色

工具介绍:客户角色分析表

根据参与度的高低和影响度的高低,把客户在事件中分成4中角色

 

第三部分: 分析影响因素 R

常见的影响客户决策的影响因素

1. 你提供的产品或服务

2. 价格、物流(送货)、付款条款和条件

3. 你们同KA客户的业务历史

4. 竞争状况(内部和外部)

第四部分: 整合销售策略 A

一.工具介绍:运用因素分析工具

 二.制定策略的6个步骤

1. 快速前进以达成协议

2. 重新考虑所处的形势

3. 冒险前进

4. 坚韧不拔

5. 谨慎前进

6. 充分发挥你的销售技巧

第五部分: 建立行动计划 T

一.建立行动计划

二、和客户沟通你的行动计划

1、沟通你的价值

2、针对KA客户的具体情况沟通你的计划

3、达成共识

三、确定具体的活动管理

OTC营销渠道二:-DTP药房模式

DTP概念

DTP的特点:

1、高毛利 新特药 自费药

2、执业药师提供专业的药事服务

3、串联药品链

中国医药行业现状

1、药品零加成

2、控制药占比

3、招标降价

4、专科药企开展新渠道

5、外企新药加入中国市场

6、药品流通整合

三、DTP的内容

1、药学咨询

首次用药指导

药物治疗管理

2、患者教育

健康咨询活动

健康知识讲座

患友交流会

线上患者教育

3、追踪随访

4、慈善赠药

5、预约挂号

四、DTP未来规划

第三讲:招商代理渠道管理技巧

  1. 怎样寻找客户?
  2. 代理商的分类
  3. 直销的:
  4. 分销的:
  5. 个人:
  6. 了解代理商所关心的问题
  7. 寻找代理商的标准

二、和代理商沟通洽谈技巧

1、充分了解代理商代理商   

2、对自己的深入分析

三、签订协议的注意事项

1、签协议流程

2、代理协议内容:

代理价格:

代理时间:

代理的年度任务:

代理保证金:

首批拿货要求:

分销价格:

返利标准:具体商讨;

代理区域:

四、有效管理地区招商客户

1、树立代理商是要管理的、是可管理的观念

2、代理商管理的出发点和指导思想

出发点

3、代理商管理的内容

1)、代理商的筛选与评估

2)、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性

3)、强化以学术推广为主导的销售支持

4)、像管理自己的队伍一样管理代理商

5)、推动代理商对目标医院的开发及销售上量

6)、重点地区的管理重心下移至终端

7)、严密市场管理措施:a、串货管理    b、价格管理

8)、情感管理:a、高层拜访     b、节日问候

第四讲:医药电商渠道营销新模式

一、中国医药电商的规模

二、中国医药电商的市场结构

三、介绍主流的电商平台

1、BtoC:

2、B2B:

3、O2O:

4、视频平台:

四、医药电商的营销模式

1、平台站内推广:

2、构建私域流量:

3、直播带货:

4、短视频推广:

5、全域电商:

6、内容种草:

五、各种电商营销模式的推广技巧

1、内容种草

1)创造可满⾜⽤户进化痛点需求的产品

2)创造可满⾜⽤户痒点需求的“种草点”

3)介绍几种常见的种草点

2、短视频推广技巧及流程

1)短视频发布前的优化

2)运用平台功能推广引流

3)短视频粉丝运营

4)短视频账号矩阵化运营

5)短视频平台付费推广

6)短视频推广案例:胃疡宁、李时珍牙科分离剂

3、B2C运营突围

1)提高电商页流量和转化率

2)扩大产品线

3)改进物流和客户服务

4、O2O提升销量

1)扩大线下门店铺货量

2)优化线上门店

3)提高患者服务

5、私域流量构建

1)建立客户数据库

2)优化CRM系统

3)加强社交媒体运营

6、小红书种草引流

1)加强小红书内容生产

2)与KOL合作3)加强数据分析

7、方药在线患教

1)加强患教内容生产

2)与互联网医疗平台合作 

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• 曹道云:规范院外市场价格管理,促进业务高速成长
课程背景:中国的医药行业正经历一场巨大的变革,以三医联动为核心的医药改革,正在全国全面开展,正在实施的国家带量采购政策,给医药行业整个供应链带来了巨大的变化,在新形势下,很多医药企业选择院外市场的开拓,但是院外市场价格异常混乱,价格是企业的生命线,也是企业运营管理水平的体系,价格的维护关于企业的生存。现实中,很多企业存在如下痛点和需求:药企产品市场价格混乱,企业却找不到管理办法?线上线下价格差异巨大,影响院外市场经销商的积极性?不同经销商的价格差异巨大,经销商对市场价格混乱怨声载道,企业却无能为力?很多企业的管理者对于院外市场价格的维护充满了无奈。《规范院外市场价格管理,促进市场健康成长》结合众多院外营销的案例,抓住院外市场价格的痛点,紧紧围绕企业院外市场开发的需求,帮助企业积极维护院外市场的产品价格,解决院外市场的难点,助力企业院外市场健康有序的成长。课程特色● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验,课程使用的模型和工具严谨且实用,多来自世界500强的经典课程,有很强的行业专业特征。● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景,紧抓企业的实际痛点和需求,提供的工具来自实际应用场景,实用性强,能迅速提升学员的技能。● 成果性 :课程有具体落地的工具、流程,和方法,能帮助企业人员快速落地和应用,进而快速转化为生产力。课程收益:● 了解国家关于医药产品价格的政策● 掌握引起市场价格混乱的原因● 掌握院外线下市场价格维护的步骤● 掌握院外线上价格维护的流程课程时间:1天,6小时/天课程对象:营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。课程方式:结合企业实际情况,现场采用教练式辅导+小组讨论+视频教学+案例教学等模式,提升管理者综合技能课程模型:课程大纲第一讲:国家关于市场价格的管理及对药企带来的影响一、国家医保局委托审计署关于药品价格问题的发现1、平均成本与平均售价差异大2、原材料成本偏高3、销售费用率偏高4、大额销售费用去向存疑二、医保局关于药品转向审查1、按列出清单企业,进行审查成本、出厂价、挂网价2、企业填报两个表格3、企业填报销量、市场占比、平均出厂价4、企业按照制造成本、期间费用、销售利润、税费进行填报5、企业填报挂网中标价等三、医保局对药品价格的整改思路及处理方式1、从轻从宽处置的情形2、从重从严治理的情形3、价格联动处置4、信用评价处置的情形四、医保局对价格核查的关注点1、核查价格的构成2、检查历史价格的变化3、核查同类竞品价格二、国家关于VBP未中标产品价格管理要求三、“四同”产品价格管理要求第二讲:医药企业对市场价格维护策略分析市场价格混乱的危害造成渠道整体利润下降导致串货发生,影响品牌形象价格混乱不利于经销商的发展降低经销商对品牌的信心市场价格混乱的深层次原因分析(一)由制药企业导致的原因企业在不同区域市场价格政策的差异企业对不同等级的经销商价格差异企业对经销商的奖励政策企业内部人员的原因(二)由线下经销商导致的原因1、经销商为了销量冲量2、经销商为了市场恶性竞争,争抢下游客户3、经销商非法经营,过票(三)互联网平台导致的原因1、互联网本身的属性2、互联网商家恶性竞争医药企业维护市场价格的策略性思考、从渠道角度思考渠道布局是否合理1)渠道的密集度2)渠道的长度企业对渠道管控措施及能力不同区域的定价是否有差距不同渠道客户的定价是否有差异企业对渠道客户的奖励、返利政策是否合理?产品角度思考产品销量是否不济市场是否面对恶性竞争营销模式及政策方面思考是否受互联网冲击是否受VBP影响第三讲:医药企业线下市场价格维护的手段和方法一、“四同”药品价格调整二、VBP未中标产品价格调整三、重新规划市场价格管理策略1、建立价格信息管理1)建立有效反馈机制,收集市场反馈2定期进行市场价格分析,制定具体应对策略2、重新梳理市场价格策略1)、统一定价2)、杜绝不同区域不合理定价3)、减少不同经销商定价差异3、追踪市场价格交易4、规范渠道管理1)重新梳理经销商的分布及合理性2)重点关注过往串货、低价倾销的经销商名单3)对重点经销商进行价格监控4)淘汰违规经销商5、建立价格督导制度6、调整给经销商的奖励、返利政策1)重新审视经销商奖励、返利政策2)监督经销商返利政策的使用情况2)淘汰违规经销商四、自身销售团队的管理1、关注过往主动引起价格混乱的内部人员2、处罚违规违反价格管理的内部人员五、药企内部营销政策的调整六、市场价格混乱的及时补救措施1、派人和经销商或药店进行沟通2、协商价格维护的方法第四讲:医药企业线上平台市场价格维护的手段和方法一、药企自身进行市场价格维护采集数据店铺沟通定时复查侵权投诉查找货源二、聘请第三方公司进行市场价格维护 选择合适的第三方合作商第三方进行市场价格维护的常见操作流程  
• 曹道云:医药行业政策解读及中药行业发展前景
【课程背景】医药营销是企业的生命线,当下的医药市场政策变革越来越快,国家对医药行业的监管越来越严,国家不断进行医药行业改革,三医联动给医药、医保、医药带来剧烈变革,医疗反腐要求企业的合规经营,特别是国家集中带量采购(VBP)政策,给医药企业带来巨大的转型压力,中标则产品价格大幅下降,企业利润大幅降低,不参与投标,则失去医院这个主要的市场,企业陷入两难境地。医药企业未来如何应三医联动改革?如何应对VBP政策带来的巨变,如何在合规下进行学术推广,在资源有限的情况下,如果以最小的投入换取销量的持续增长?这些都是医药企业面临的迫切问题。本课程侧重解决上述企业遇到的巨大挑战,从医疗政策解读,VBP给企业带来的影响,以及反腐败形势下企业如何合规推广,给到企业有益的帮助,帮助企业找到应对的策略,在市场中利于不败地位。课程特色● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验,课程使用的模型和工具严谨且实用,多来自世界500强的经典课程,有很强的行业专业特征。● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景,紧抓企业的实际痛点和需求,提供的工具来自实际应用场景,实用性强,能迅速提升学员的技能。● 成果性 :课程有具体落地的工具、流程,和方法,能帮助企业人员快速落地和应用,进而快速转化为生产力。【课程收益】了解国家医药政策改革背景,知晓国家健康2030战略国家带量采购的政策执行办法,了解VBP带量的影响了解医疗器械行业发展现状和前景了解医药行业反腐政策及其合规推广【课程对象】大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。【课程时长】咨询式培训:一般是1天时间(通常为6小时/天)。【授课方式】结合企业实际情况,现场采用政策解读、案例分析等方式【课程大纲】第一部分:中国中药行业现状及前景分析中国中药行业发展现状(一)中国中药饮片行业发展现状1、中药饮片国内市场构成2、中药饮片进出口情况3、中药饮片在中药工业中的占比逐年增加4、中药饮片规模化企业不断涌现5、政策利好促进中药饮片产业发展6、中药饮片产业国际化发展前景良好(二)中国中成药行业发展现状1、中药行业的产业链2、2017-2022中国中成药成交现状3、2017-2022中成药零售市场规模4、2017-2022主要企业销售规模5、2017-2022主要企业研发投入(三)中药行业发展趋势1、利好政策促进行业不断发展2、加快创新药的研发,促进行业高质量发展第二部分:中国医药改革政策解读及发展趋势中国医药行业政策解读1、中国的医药卫生体制: 现状及挑战1)现状2) 挑战a) 未来医保筹资:增速将放缓,医保扩大覆盖转向保证基金可持续b) 患者疾病负担仍较重: 不同参保人群间待遇相差较大c) 医疗资源不均衡: 基层患者难享受高质量的医疗服务d) 人口老龄化进程加速: 2、介绍健康中国2030规划纲要1、健康中国2030规划纲要2、健康中国2030规划纲要明确了医药卫生体制改革的目标及关键KPIa) 战略目标b) 主要指标三医联动改革政策解读1.三医联动1)医药改革药品改革是重要切入点,供给侧改革导致药品生产企业和配送企业利益受到影响;2) 医保改革医保改革是基本,不断提升参保人保障水平并实现医保基金可持续;3)医疗改革医疗改革是核心,涉及医疗卫生体系的重构以及医疗相关方收入结构的调整;2、国家在医药卫生体制改革中的策略框架 4.医改热点词汇解读1)医疗卫生改革分级诊疗:城市医联体、县域医共体、……2)医保改革NRDL、国家医保谈判、DRGs、 “两病政策”:基药3)医药改革一致性评价、带量采购、GQCE、药品加速审评审批、药品管理法分级诊疗-第三部分:国家带量采购及联盟集采政策解读一、全国药品集采政策解读集采背景及政策解读二、前九轮集中带量采购解读2023 药品带量采购政策及趋势分析药品带量采购进展梳理1)、药品覆盖范围不断扩宽,品种数量持续提升2) 、国采规则逐渐完善:3)、国采平均降幅超 50% 4)、化学药品省集采:5)2021 年起中成药集采常态化开展,6)中药:湖北牵头启动第二批全国中成药联盟, 7)生物制品:集采陆续启动2. 国家带量采购接续方案分析3. 药品带量采购影响分析与趋势4. 前九轮集采集中解读5.国家带量采购未来趋势预测第四部分:当前医药政策及反腐形势及带来影响分析第一讲:医药反腐政策解读医疗反腐方向与趋势医疗反腐的工作原则开展集中整治的重点内容和措施纪委反腐的“关键少数”的范围解读“关键少数”“关键岗位”刑法修正案(十二)对药企行为的影响解读《医药行业合规管理规范》解读《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风要点》解读四、医药反腐对未来医药企业营销的影响传统带金推广模式会发生改变刑法修正案(十二)犯行贿罪的,增加了“从重处罚”的几种情况个人行贿、单位行贿:对于行贿罪增加了“从重处罚”的几种情况:医药代表“备案管理办法”对医药代表职业和学术推广的影响医药反腐形势下对药企临床推广模式的改变医药反腐对医生行为及学术交流带来影响医学会议的赞助形式发生根本改变讲课费的形式和方式将受影响第二讲:药企产品推广合规要求及流程管理药品广告合规要求广告内容要求处方药广告的发布媒介非处方药的发布媒介器械的广告合规要求可发布广告的器械范围广告内容要求广告媒介推广活动合规要求药品冠名活动礼品推广与知识产权医药代表推广合规要求医学互动要求学术会议及讲座要求学术资料要求招待、推广辅助用品和医学相关物品要求聘请医疗卫生人士提供咨询或其他服务要求推广信息与推广材料要求市场调研要求与医疗机构的互动要求样品患者援助项目要求患者教育要求讲课费合规要求讲课费的真实性要求讲课费的合理性要求学术活动举办的合规要求支持学术活动的风险管控支持医疗人士参加学术活动的主要特征和合规风险支持医疗人士参加学术活动的合规管控要点 
• 曹道云:解密团队发展规律,打造卓越团队领导力
【课程背景】企业成功的核心要素是人员,而人员需要按照不同职能要求组成的团队,团队的战斗力如何,直接影响企业的绩效水平,不同的团队的绩效水平差异很大,因为团队是分不同发展阶段的,不同发展阶段团队特点不同,战斗力不一样。现实中,很多经理人不知道团队的发展规律很多经理人不了解该如何针对不同阶段的团队使用什么助推器进行激励和管理很多经理人不清楚团队成员是分为八种角色的    本课程从团队从团队发展的四个阶段入手,教会经理人根据不同发展阶段,使用不一样的助推器,进而有针对性的提升团队绩效,提升战斗力,能帮助企业打造高绩效的有战斗力的团队。课程特色● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验,课程使用的模型和工具严谨且实用,多来自世界500强的经典课程,有很强的行业专业特征。● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景,紧抓企业的实际痛点和需求,提供的工具来自实际应用场景,实用性强,能迅速提升学员的技能。● 成果性 :课程有具体落地的工具、流程,和方法,能帮助企业人员快速落地和应用,进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握团队发展的4个阶段掌握提升团队绩效的六个助推器掌握团队的8中角色【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等。【课程时长】咨询式培训:一般是1-2天时间(通常为6小时/天)。结合企业实际情况,现场采用教练式辅导+场景演练模式,促进团队管理技能提升,打造高绩效团队【课程模型】 【课程大纲】第一部分:课程导入互动分享:你在带领团队时遇到的挑战是什么?群体与团队的区别目标的共同程度   互相依赖的程度团队发展的四个阶段形成期风暴期稳定期高产期高效团队发展的六个助推器明确任务、赏识特质建立规则,促成共识组织反思,培育坦诚互动游戏游戏竞赛,看哪个小组得分最多小组分享:在游戏竞赛过程中的心得体会课程获益认识团队(What)发展过程(Why)掌握在不同阶段推进团队的方法(How)分析现实团队状态(Where)将所学应用到现实团队(Action)第二部分:认识团队发展过程形成期1、特点:没方向,独立2、关系方面表现:兴奋、谨慎、客气;依赖领导者需求:了解自身角色和贡献;彼此了解助推器;赏识特质3、任务方面表现:目标不清晰;职责不明确需求:知道团队目标;知道自己该做什么助推器:明确任务助推器一:赏识特质4、团队角色的定义5、八种团队角色CF善始善终者、IMP  实干家、SH 推进者、CQ 协调者、TW 团队合作者RI 资源调查者、ME  监督评估者、PL 智多星7、测评:团队角色测评团队角色应用的5项建议助推器二:明确任务明确任务的内容使命愿景任务职责表二、风暴期1、关系方面表现:对事物理解不一致,难以形成共识;相互批评或竞争需求:表达不同意见;寻求共识助推器:促成共识2、任务方面表现:展开工作混乱;无游戏规则需求:建立共同的行为规范;制定程序和方法助推器:建立规则3、团队中冲突的不同处理方式助推器三:促成共识风暴期化解冲突的沟通步骤第一步:对话对话需要时机对话的三步骤步骤一:清空步骤二:表露或邀请步骤三:相互理解第二步:讨论有效讨论的心法1、倾听别人的论点2、细说自己的想法3、从双方同意的观点开始再慢慢切入主题第三步:共识助推器四:建立规则1、团队的规则制定1)、日常运作规则2)、团队基本礼节2、如何达成共识1)、必须倾听每位成员意见,让他们感受到被倾听,让对话充分2)、不要为了达成一致随意放弃自己的观点,出现观点冲突是有益的3)、不断提出问题,在做出决定前确信自己理解了每个人的意见4)、避免采取投票法,要通过对议题的讨论让每个成员都支持所达成的一致意见5)、开放思路,努力去寻求富有创意的解决方案3、团队思维(Team  Brain)4、形成团队决定的方法三、稳定期1、关系方面表现:所有成员间互相帮助;为团队可做牺牲需求:以“真我”相待;深入了解成员助推器:培育坦诚2、任务方面表现:成员间分享任务信息;讨论容易开展需求:检验团队绩效及改进状况;设定新的标准助推器:组织反思助推器五:组织反思1、反观静思2、反思的类型1)事前反思  (Pro-Critique)2)定期反思    (Periodic)3)并行反思    (Concurrent Critique)4)事后反思  (Post-Critique)3、事后反思的步骤4、小组活动:事后反思助推器六:培育坦诚1、坦诚(Candor)的阶梯四、高产期高产期的特点及需求表现:分享真实情感;于承担责任需求:自我成长与突破;共同承诺团队的发展助推器:分享领导2、任务方面表现:成绩优异,稳定;经验主义,墨守成规需求:巩固团队绩效;尝试新的突破助推器:不断创新1、团队创新2、分享领导3、传统领导力与分享领导力的比较第三部分:带着队伍去长征制定你团队的行动计划1、根据团队发展阶段测评结果制订团队近期目标及行动计划2、将计划与课后实践相结合,并检验计划的有效性 

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