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黎红华:《营销心理学》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 24487

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适用对象

销售员、区域经理、客户经理等人员

课程介绍

课程背景:

  • 当看到过高的定价,大脑的反应与被击中一拳是一模一样的!当看到物超所值的货品时,大脑会分泌多巴胺,感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策的5个步骤,并且在每个步骤都可以运用心理学,影响消费者的行为,最终促使他们做出购买决定。
  • 本课程运用国际最前沿的脑神经学和消费者心理学研究成果,帮助企业在营销时,通过彻底了解消费者的决策和购买过程,有针对性地设计广告、制定价格、撰写销售故事、制订销售策略,以降低营销费用,提升营销效果。

课程收益:

1、熟悉消费者购买心理和行为的基本流程

2、学会判断客户的消费特点

3、掌握与客户建立信任关系的有效方法

4、掌握影响客户消费心理的技巧

授课对象:销售员、区域经理、客户经理等人员

培训方式:案例体验+实战方法+角色扮演+情景模拟+分组讨论

授课时长:1天(6小时)

课程大纲:

第一讲: 消费者的一般心理过程

1、消费者的认识活动过程

2、消费者的情感活动过程

3、消费者的意志活动过程

第二讲:赢得客户信任的技巧

1、赢得客户好感的3个技巧

2、与客户建立信任关系的8个法则

3、与4种不同性格类型客户打交道的方法

4、加深客户关系的“6同法”

第三讲: 消费者购买决策

1、 购买决策概述

2、 购买决策的过程

第四讲:深度挖掘消费者需求

1、消费者的需求如何产生

2、消费者的表面需求和真实需求

3、有效挖掘消费者需求的SPIN技巧

第五讲:影响消费者选择的优势呈现

1.产品呈现的核心

2.FABE分析

3.产品卖点提炼

4.如何说产品故事

情景演练:这样才打动客户

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大客户销售具有金额大,时间长,参与人员多,决策流程相对复杂等特点;很多企业为拿下大客户而不惜花费大量人力财力,甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大客户。而我们的销售人员在项目的初期往往表现的还可以,但在中期、后期的关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。可越是这样,就越会出差错!而销售人员还不知在哪儿出错!…… 本课程专为提升销售人员的大客户销售谈判能力而设置课程收益:1.提高对销售谈判的认识,了解成功谈判的基本要领;2.掌握设定谈判底线的技巧,合理运用应对谈判对手的战术;3.帮你取得更好的交易价格,减少因谈判不当造成的销售损失;4.结合实际案例,学习大订单商谈的原则和技巧;5.提高成交率,而不是成为价格杀手;6.准确把握客户的谈判心理;7.把握自身优势的谈判方法,增加强有力的谈判筹码;8.在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。培训对象:销售经理、大客户销售人员、销售代表等营销人员。授课形式:讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习培训时长: 1-2天课程大纲:第一单元:什么是成功的销售谈判1. 谈判的基本概念2. 销售谈判的特点3.双赢的态度◇小组讨论:当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势?PS:输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判,双方都没有损失。第二单元: 销售谈判准备的4个要素1. 销售谈判的立场2. 销售谈判的利益3.销售谈判的最佳可替代方案4. 销售谈判的筹码第二单元: 谈判中的沟通技巧1. 善于听*用倾听去摸清客户底细的4种方法2. 问的好*引发客户共鸣的4种提问方法3. 说的巧①恰当赞美客户的3种方法②用资料说服客户的3种方法4. 改善非语言沟通第三单元: 价格谈判的条件1.了解客户的谈判心理◇案例分析:这个谈判能赢吗?① 了解客户的谈判心理② 价格谈判能解决的问题2.价格谈判的条件3.分析竞争地位,制定竞争策略◇案例分析:竞争对手为什么会赢?① 优势地位竞争策略② 平等地位竞争策略③ 劣势地位竞争策略◇小组讨论:为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要?PS:如果你不具备相应的竞争地位,首先需要通过销售手段,让客户认识到你的优势价值,改变客户偏好,建立自己的竞争优势,然后再去谈判。第四单元: 制定谈判策略1. 确定价格定位2. 制定价格目标和底线3. 制定报价和欲望终止线① 如何报价?② 如何制定欲望终止线?4. 报价策略表⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标,可以让你获得更好的交易条件。⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜,还要找到一种“赢”的感觉。第五单元:大单销售谈判的实战技巧第一步 开场1. 明确自身的立场与利益第二步 开价与还价1. 诚恳认真的态度2. 不接受客户的第一次报价   ◇案例:接受第一次报价的结果如何应对客户的第一次还价?第三步 磋商1. 让步的3个技巧① 有条件地让步② 整体让步③ 递减让步◇案例思考:这样的让步,你接受吗?2. 亮出底牌的技巧3.打破僵局的技巧第四步 达成协议1. 阻止谈判的技巧2. 达成签约及关系维护◇小组讨论:“你给我再便宜一点,我能在市场上买到更便宜的,如果不给我降价,我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?PS:⑴客户谈价格,我们就谈其他方面,尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。
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