黎红华：《营销心理学》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 24487

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适用对象

销售员、区域经理、客户经理等人员

课程介绍

课程背景：

当看到过高的定价，大脑的反应与被击中一拳是一模一样的！当看到物超所值的货品时，大脑会分泌多巴胺，感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策的5个步骤，并且在每个步骤都可以运用心理学，影响消费者的行为，最终促使他们做出购买决定。
本课程运用国际最前沿的脑神经学和消费者心理学研究成果，帮助企业在营销时，通过彻底了解消费者的决策和购买过程，有针对性地设计广告、制定价格、撰写销售故事、制订销售策略，以降低营销费用，提升营销效果。

课程收益：

1、熟悉消费者购买心理和行为的基本流程

2、学会判断客户的消费特点

3、掌握与客户建立信任关系的有效方法

4、掌握影响客户消费心理的技巧

授课对象：销售员、区域经理、客户经理等人员

培训方式：案例体验＋实战方法＋角色扮演＋情景模拟＋分组讨论

授课时长：1天（6小时）

课程大纲：

第一讲：消费者的一般心理过程

1、消费者的认识活动过程

2、消费者的情感活动过程

3、消费者的意志活动过程

第二讲：赢得客户信任的技巧

1、赢得客户好感的3个技巧

2、与客户建立信任关系的8个法则

3、与4种不同性格类型客户打交道的方法

4、加深客户关系的“6同法”

第三讲：消费者购买决策

1、购买决策概述

2、购买决策的过程

第四讲：深度挖掘消费者需求

1、消费者的需求如何产生

2、消费者的表面需求和真实需求

3、有效挖掘消费者需求的SPIN技巧

第五讲：影响消费者选择的优势呈现

1.产品呈现的核心

2.FABE分析

3.产品卖点提炼

4.如何说产品故事

情景演练：这样才打动客户

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• 黎红华：《销售谈判实战策略与技巧》: 大客户销售具有金额大，时间长，参与人员多，决策流程相对复杂等特点；很多企业为拿下大客户而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大客户。而我们的销售人员在项目的初期往往表现的还可以，但在中期、后期的关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。可越是这样，就越会出差错！而销售人员还不知在哪儿出错！…… 本课程专为提升销售人员的大客户销售谈判能力而设置课程收益：1.提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；2.掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；3．帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；4.结合实际案例，学习大订单商谈的原则和技巧；5.提高成交率，而不是成为价格杀手；6.准确把握客户的谈判心理；7.把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；8.在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。培训对象：销售经理、大客户销售人员、销售代表等营销人员。授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习培训时长： 1-2天课程大纲：第一单元：什么是成功的销售谈判1. 谈判的基本概念2. 销售谈判的特点3．双赢的态度◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?PS:输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。第二单元: 销售谈判准备的4个要素1. 销售谈判的立场2. 销售谈判的利益3．销售谈判的最佳可替代方案4. 销售谈判的筹码第二单元: 谈判中的沟通技巧1. 善于听＊用倾听去摸清客户底细的4种方法2. 问的好＊引发客户共鸣的4种提问方法3. 说的巧①恰当赞美客户的3种方法②用资料说服客户的3种方法4. 改善非语言沟通第三单元：价格谈判的条件1.了解客户的谈判心理◇案例分析：这个谈判能赢吗？① 了解客户的谈判心理② 价格谈判能解决的问题2．价格谈判的条件3.分析竞争地位，制定竞争策略◇案例分析：竞争对手为什么会赢？① 优势地位竞争策略② 平等地位竞争策略③ 劣势地位竞争策略◇小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？PS:如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。第四单元：制定谈判策略1. 确定价格定位2. 制定价格目标和底线3. 制定报价和欲望终止线① 如何报价？② 如何制定欲望终止线？4. 报价策略表⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。第五单元：大单销售谈判的实战技巧第一步开场1. 明确自身的立场与利益第二步开价与还价1. 诚恳认真的态度2. 不接受客户的第一次报价 ◇案例：接受第一次报价的结果如何应对客户的第一次还价？第三步磋商1. 让步的3个技巧① 有条件地让步② 整体让步③ 递减让步◇案例思考：这样的让步，你接受吗？2. 亮出底牌的技巧3．打破僵局的技巧第四步达成协议1. 阻止谈判的技巧2. 达成签约及关系维护◇小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?PS:⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

• 黎红华：《市场营销原理与实操》: 一、课程收益：通过本课程的学习，使学员比较全面、系统地掌握有关市场营销学的基本原理、基本方法、基本策略及实际操作技巧，牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，拓展其视野，活化其思维，切实提升其在市场营销过程中发现问题、分析问题和解决问题的能力。二、培训对象：企业营销人员及主管经理三、授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动四、培训天数：3天(18小时)五、课程内容提纲：第一单元市场营销与市场营销过程1、什么是市场营销2、理解市场与顾客需求3、设计顾客导向的市场营销战略4、制定整合营销的市场营销方案第二单元市场营销环境1、市场营销环境概述（一）市场营销环境的概念（二）市场营销微观环境（三）市场营销宏观环境2、市场营销的环境状态分析及对策（一）营销的环境状态（二）不同环境状态的对策第三单元市场调研与预测1、市场调研的概念、意义及内容（一）市场调研的概念及意义（二）市场调研的内容（三）市场调研的步骤2、市场调研的方法（一）询问法（二）观察法（三）实验法（四）抽样法3、市场预测（一）市场预测的概念、意义和内容（二）市场预测的方法第四单元消费需求研究1、消费者需求（一）消费者需求的概念、特征（二）消费需求的形态及营销管理任务2、消费者的购买动机及购买行为（一）消费者的购买动机第五单元市场细分、目标市场选择、市场定位1、市场细分（一）市场细分的概念及意义（二）市场细分的标准（三）市场细分的原则（四）市场细分的方法2、目标市场选择、市场定位（一）目标市场选择（二）市场定位第六单元市场竞争1、市场竞争概述（一）市场竞争的概念及意义（二）市场竞争的特点及原则（三）市场竞争策略2、竞争者分析（一）竞争者分析的步骤（二）竞争者类型第七单元产品策略1、产品及产品组合（一）产品的整体概念（二）产品组合2、产品生命周期（一）产品生命周期的概念及特点（二）产品生命周期个阶段的策略3、新产品开发策略（一）新产品的概念及类型（二）新产品开发的程序4、产品的品牌及策略1、产品的品牌、商标及名牌的含义（二）品牌策略（三）产品的包装及其策略第八单元定价策略1、企业的定价目标及定价方法（一）影响企业定价的因素（二）定价方法2、定价策略（一）定价策略（二）企业的价格调整。第九单元分销渠道策略1、分销渠道的模式与类型（一）分销渠道的模式（二）分销渠道的类型2、中间商（一）中间商的含义及类型（二）渠道冲突第十单元促销策略1、促销与促销组合（一）促销与沟通（二）促销组合2、促销方式（一）人员推销（二）广告（三）营业推广（四）公共关系

• 黎红华：《市场开拓与经销商管理》: 培训背景：一流的品牌却找到二流的经销商，市场怎能做起来？品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对厂商更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。培训对象：渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员培训收益：使区域经理必须认清自身的角色和营销使命。培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练课程时间：1天（6小时）课程大纲：第一单元：市场开拓的策略区域市场的开发策略制定市场开拓目标与计划区域市场开拓的“擒龙”八步法第二单元：开发优质的经销商一、清除市场开拓前的障碍影响市场开拓六个主要因素市场开拓不良造成的不利影响解决前任销售人员留下的历史问题二、优质经销商的有效开发经销商选择五大步骤及关键技巧经销商招商的双赢谈判三部曲及策略平庸者糊涂上桌，高手者策略于心平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势有效启动样板市场，树立新经销商信心灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题第三单元：经销商管理的五大方法一、经销商有效管理五大法①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整二、经销商的培训与辅导“教经销商销售”的时代到来了！如何成为客户生意发展的培训伙伴？用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。三、激励经销商的积极性经销商跟定你的三条件： ①有钱赚、②有东西学、③有未来发展经销商积极性激励的六个策略：返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量经销商忠诚度不够的原因分析与对策四、用协调法处理棘手的老问题有效防止回款风险经销商的价格维护与窜货问题有效处理客户退货与质量事故公关技巧用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)五、做好经销商的动态评估制订评估经销商的标准实施经销商年/季考核与评估管理经常要去查看经营现状用5W1H工具解决渠道中的常见问题六、慎重调整你的经销商不要把“砍”字挂在嘴边遗留问题处理三个“秘笈”经销商淘汰沟通与调整策略记住古训：“做人留一线，日后好相见”第四单元：经销商持续销量增长的策略一、培养厂商共赢的理念建立长期战略伙伴关系区域市场上终端联合精耕计划打造厂商利益共同体，建立协同营销格局二、帮助经销商练好内功成为经销商的生意成长伙伴帮助经销商做好人力资源管理：帮助经销商留住骨干员工三个方法三、提高经销商销量30%的有效办法逼经销商由“坐销”向“行销”转变：令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话落实经销商每天开门的“七件事”提升经销商终端销量的“五指禅”：①宣传、②形象、③演示、④导购、⑤促销四、工程/团体客户开发与管理大客户开发六部曲工程/团体客户开发的“内部军师”法客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”

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