课程简介：
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀销售员，为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训对象：销售人员、销售主管及经理
授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动
培训天数：课时：2 天(6小时)
培训目标：学员将能够掌握以下知识与技能：
1、掌握客户开发技巧
2、懂得客户销售的策略
3、掌握客户关系维护方法
4、了解沟通的内涵
课程收益：
1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
4、把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码
5、准确把握客户的谈判心理，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果
课程大纲：
第一讲、客户开发策略
1、客户分析
2、客户资料的搜集
3、选择目标客户的三大标准
第二讲、客户的购买行为与决策流程
1、客户购买的心理与行为
2、客户购买决策流程模型PPP
第三讲：赢得客户信任的交往法则
1、客户的沟通风格及应对方法
①、权威支配型客户特点及沟通方法
②、热情互动型客户特点及沟通方法
③、老好附和型客户特点及沟通方法
④、完美分析型客户特点及沟通方法
2、赢得客户信任的八大法则
①、呈现亲和力
②、牢记客户的名字（尊称）
③、打动人心的赞美与欣赏
④、多谈客户感兴趣的话题
⑤、不与客户争辩
⑥、不诋毁竞争对手
⑦、引发客户心中的渴望
⑧、令客户觉得自己很重要
第四讲、挖掘客户深度需求
1、客户的需求如何产生
2、客户的组织需求与个人需求
3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧
拜访演练：拜访客户高层的七步骤
第五讲、影响客户选择的优势呈现
1、产品呈现的核心
2、FABE分析
3、产品卖点提炼
4、如何说产品故事
第六讲、什么是成功的销售谈判
1. 谈判的基本概念
2. 销售谈判的特点
3．双赢的态度
◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
PS:输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。
第七讲、 销售谈判准备的4个要素
1. 销售谈判的立场
2. 销售谈判的利益
3．销售谈判的最佳可替代方案
4. 销售谈判的筹码
一、 谈判中的沟通技巧
1. 善于听
＊用倾听去摸清客户底细的4种方法
2. 问的好
＊引发客户共鸣的4种提问方法
3. 说的巧
①恰当赞美客户的3种方法
②用资料说服客户的3种方法
4. 改善非语言沟通
二、 价格谈判的条件
1.了解客户的谈判心理
案例分析：这个谈判能赢吗？
① 了解客户的谈判心理
② 价格谈判能解决的问题
2．价格谈判的条件
3.分析竞争地位，制定竞争策略
案例分析：竞争对手为什么会赢？
① 优势地位竞争策略
② 平等地位竞争策略
③ 劣势地位竞争策略
小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？
PS:如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。
黎红华