培训背景：
一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对厂商更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。
培训收益：
- 使区域经理必须认清自身的角色和营销使命。
- 培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
- 掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
- 摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
- 深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
授课形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
课程大纲：
第一单元：市场开拓的策略
- 区域市场的开发策略
- 制定市场开拓目标与计划
- 区域市场开拓的“擒龙”八步法
第二单元：开发优质的市场
1.清除市场开拓前的障碍
- 影响市场开拓六个主要因素
- 市场开拓不良造成的不利影响
- 解决前任销售人员留下的历史问题
2.优质经销商的有效开发
- 经销商选择五大步骤及关键技巧
- 经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
- 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
- 平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
- 平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
- 有效启动样板市场，树立新经销商信心
- 灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题
第三单元：市场管理的五大方法
1.经销商有效管理五大法
①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整
2.经销商的培训与辅导
- “教经销商销售”的时代到来了！
- 如何成为客户生意发展的培训伙伴？
- 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。
3.激励经销商的积极性
- 经销商跟定你的三条件：
- ①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
- 经销商积极性激励的六个策略：
- 返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
- 经销商忠诚度不够的原因分析与对策
4.用协调法处理棘手的老问题
- 有效防止回款风险
- 经销商的价格维护与窜货问题
- 有效处理客户退货与质量事故公关技巧
- 用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术
- ①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
5.做好经销商的动态评估
- 制订评估经销商的标准
- 实施经销商年/季考核与评估管理
- 经常要去查看经营现状
- 用5W1H工具解决渠道中的常见问题
6.慎重调整你的经销商
- 不要把“砍”字挂在嘴边
- 遗留问题处理三个“秘笈”
- 经销商淘汰沟通与调整策略
- 记住古训：“做人留一线，日后好相见”
第四单元：销售业务开拓
- 客户分析
- 客户资料的搜集
- 开拓客户的方法
- 大客户销售的“作战地图”
- 现场练习：描绘客户的“作战地图”
第五单元：确定客户关键人策略
- 客户采购决策流程图
- 客户组织采购中的四类角色
- 确定客户关键决策人的方法
第六单元：赢得客户信任的有效方法
- 引发客户兴趣的策略
- 赢得客户信任的八大法则
- 引发客户共鸣的“六同法”
- 与四种不同类型客户相处之道
情景演练：
第七单元：投石问路—成功的SPIN需求调查分析
- 如何了解客户需求
- 销售中确定客户需求的技巧
- 组织利益与个人利益
- 深度挖掘客户需求的SPIN提问技术
案例分析：
第八单元：显示能力----产品竞争优势分析
- 优势呈现产品（方案）的核心公式
- FAB-E分析
- 产品卖点提炼
- 如何讲好产品故事
- 价值说服客户的三个有效工具
销售演练：
第九单元：卓越销售的自我修炼
- 卓越销售的自我认知与定位
- 卓越销售自我修炼的“三心三力”
黎红华