课程背景:
自然界“狼“这个种群很独特,没有像其它猛兽般强大的体格,却也通过自身努力赢得赫赫威名。
这些年,商界大佬们都非常推崇狼性文化,当然,“狼性”这个概念只是我们对狼的一些行为拟人化的提炼与表达。那作为营销人员,我们应该学习狼的什么呢?狼的危机意识、目标感、敏锐的洞察力、积极主动、永不言弃等等,都是值得我们思考并借鉴的部分。
营销工作如同是一场围猎,需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中,都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏,如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感;一支拥有狼性基因的营销团队,将为企业带来:利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
课程模型:
课程目标:
1.学习狼的谋略,掌握不同的营销策略,在竞争激烈的市场突出重围;
2.学习狼的智慧,重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式;
3.学习狼的敏锐,知己知彼,从消费心理学的角度洞察客户;
4.掌握实战营销策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。
授课方式:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
授课对象:营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
课程时间:1天(6小时/天)
课程大纲
第一讲:狼的谋略——市场营销实用策略
一、产品定位——占领心智模式
1.自我认知
2.提炼买点
3.感知卖点
4.传播卖点
二、定价策略
1.渗透定价法
2.组合定价法
3.撇脂定价法
4.区分定价法
三、互联网营销思维
1.社群营销
2.口碑经济
3.粉丝经济
4.引爆点理论
5.趋势红利
第二讲:狼的智慧——三种价值类型客户及销售模式分析
一、客户的价值类型
1.内在价值型
2.外在价值型
3.战略价值型
二、交易型销售
1.客户的决策标准
(1)价格
(2)获得的风险
(3)采购的难易
2.关系的本质
(1)以成本为基础
(2)买卖关系
(3)对立
3.销售的本质——完成交易
三、顾问型销售
1.客户的决策标准
(1)问题的重要性
(2)方案是否合适
(3)对价格—性能的权衡
2.关系的本质
(1)以利益为基础
(2)客户与建议者的关系
(3)合作共赢
3.销售的本质——解决问题
四、企业型销售
1.客户的决策标准
(1)平台是否合适
(2)价值观是否一致
(3)合作能否带来价值
2.关系的本质
(1)以信任为基础
(2)业务平等的关系
(3)双方基于合作深度变革
3.销售的本质——买与卖的界限模糊
第三讲:狼的敏锐——知己知彼洞察客户(消费心理学)
一、心理账户
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
二、沉没成本
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
三、比例偏见
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
四、损失规避
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
五、价格锚点
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
小组讨论