梁辉：市场营销策略

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 24066

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适用对象

营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程介绍

课程背景：
自然界“狼“这个种群很独特，没有像其它猛兽般强大的体格，却也通过自身努力赢得赫赫威名。
这些年，商界大佬们都非常推崇狼性文化，当然，“狼性”这个概念只是我们对狼的一些行为拟人化的提炼与表达。那作为营销人员，我们应该学习狼的什么呢？狼的危机意识、目标感、敏锐的洞察力、积极主动、永不言弃等等，都是值得我们思考并借鉴的部分。
营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。

课程模型：

课程目标：
1.学习狼的谋略，掌握不同的营销策略，在竞争激烈的市场突出重围；
2.学习狼的智慧，重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式；
3.学习狼的敏锐，知己知彼，从消费心理学的角度洞察客户；
4.掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。

授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
授课对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
课程时间：1天（6小时/天）

课程大纲
第一讲：狼的谋略——市场营销实用策略
一、产品定位——占领心智模式
1.自我认知
2.提炼买点
3.感知卖点
4.传播卖点
二、定价策略
1.渗透定价法
2.组合定价法
3.撇脂定价法
4.区分定价法
三、互联网营销思维
1.社群营销
2.口碑经济
3.粉丝经济
4.引爆点理论
5.趋势红利

第二讲：狼的智慧——三种价值类型客户及销售模式分析
一、客户的价值类型
1.内在价值型
2.外在价值型
3.战略价值型
二、交易型销售
1.客户的决策标准
（1）价格
（2）获得的风险
（3）采购的难易
2.关系的本质
（1）以成本为基础
（2）买卖关系
（3）对立
3.销售的本质——完成交易
三、顾问型销售
1.客户的决策标准
（1）问题的重要性
（2）方案是否合适
（3）对价格—性能的权衡
2.关系的本质
（1）以利益为基础
（2）客户与建议者的关系
（3）合作共赢
3.销售的本质——解决问题
四、企业型销售
1.客户的决策标准
（1）平台是否合适
（2）价值观是否一致
（3）合作能否带来价值
2.关系的本质
（1）以信任为基础
（2）业务平等的关系
（3）双方基于合作深度变革
3.销售的本质——买与卖的界限模糊

第三讲：狼的敏锐——知己知彼洞察客户（消费心理学）
一、心理账户
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
二、沉没成本
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
三、比例偏见
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
四、损失规避
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
五、价格锚点
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
小组讨论

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• 梁辉：创新营销思维与新媒体营销方法论: 课程背景：时代在变，营销的一切也需要随之而变。互联网的发展对我们的改变主要分为两个阶段，从这两个阶段改变了原有的商业。第一阶段：改变接触方式；第二阶段：改变供需关系。将来一定是大数据的时代，互联网对我们的改变是全方面的，将完全改变我们的生活。在营销层面来说，互联网也将极大的改变的我们的营销模式，传统的营销后置的的模式已经不再适用，先生产再销售，存在很大风险，有的行业需要准备大量库存，在互联网时代，既然能够通过信息搜集了解到客户的需求，为什么不可以把有相同需求的的客户都集中在一起，然后再生产符合他们需求的产品呢？“研发——采购——生产——仓储——物流——营销”，最终到用户，这是传统的价值环节，在这样的模式下，通常把客户放在最后一个环节，而在互联网时代应该是所有的环节都围绕客户来进行，营销必须前置，时代在变，倒逼我们的营销模式必须随之而变，否则，我们必将哀叹：我们并没做错什么，但不知为什么，我们输了！在互联网时代，每个人都是一个传播节点，作为互联网时代的营销人员，要善用新媒体等工具，做好品牌传播，最终倍增市场销量。课程目标：帮助所有与销售相关的员工1．重新洞察市场，研究新的营销机会2．打开思维，了解时代环境的变化趋势，3．学会分析环境变化对营销的影响4．利用互联网环境产生的新营销手段和工具5．掌握社群运营和全新的客户维护技巧6．懂得洞悉客户心理，满足客户的新需求课程卖点：1．迎合互联网时代的营销变化趋势，从实战及趋势的角度诠释新的营销理念，协助传统企业营销人员完成营销思维转型，方法转型，工具转型。2．学会互联网时代新媒体传播的策略与实战方法，用“营销”方式而非“推销“来拓展市场。3．以浅显易懂的方式，深入浅出的解析互联网思维，结合活动，游戏，视频，案例解读等多种教学形式，带领学员深刻感受互联网的变革。课程时间：1天（6小时/天）授课对象：营销经理、客户总监、营销负责人课程大纲知己知彼洞察客户（消费心理学）一、心理账户1.概念定义2.案例分享3.场景运用二、沉没成本1.概念定义2.案例分享3.场景运用三、比例偏见1.概念定义2.案例分享3.场景运用四、价格锚点1.概念定义2.案例分享3.场景运用新商业时代的创新营销思维一、认知变化—这是什么样的时代？1．产品无形2．渠道多变3．规模效益不对称二、给客户买的理由1．自我奖赏2．从众心理3．低成本性四、互联网改变了什么？1．客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？2．需求变化：情感和趣味需求的崛起3．产品变化：从卖产品到卖解决方案4．广告变化：全民广告，新媒体营销五、时代变化下商业趋势1．群体精英化2．消费个性化3．产品服务化六、必须满足的三种需求1．基本需求2．期望需求3．兴奋需求七、未来企业必须做的三类思考1．粉丝经济2．社群经济3．分享经济新媒体营销方法论一、什么是营销？重新定义互联网时代下的营销二、营销越来越失效的年代如何卖产品？1．提炼卖点工具：价值曲线突破图2．感知卖点3．传播卖点三、新媒体营销的策略1．寻求粉丝理念认同2．利用热点事件3．经营情怀四、新媒体营销方法论1．树概念2．立场景3．定用户4．讲故事5．引传播6．强体验

• 梁辉：360°大客户销售的策略与技巧: 【课程背景】大客户（Key Account/KA，Key Client）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）, 在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各家企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为我们争夺的重点。传统销售的销售理念认为，客户是上帝，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而我们认为，客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体，而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问，可以看出，我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。目前竞争日益加剧，竞争不仅来自于同行，更在于客户的观念，所以，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是企业，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。【课程目标】1、调整心态，销售中面对挑战迅速调整状态；2、掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧3、学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键4、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户家居顾问的转变5、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益6、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换【课程特色】前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化【授课时间】2天（6小时／天）【授课方式】【课程纲要】第一篇章：大客户销售流程与客户价值类型及销售模式分析一、销售流程分析二、客户的价值类型1.内在价值型2.外在价值型3.战略价值型三、常见销售模式1.交易型销售a)客户的决策标准b)关系的本质c)销售的本质2.顾问型销售a)客户的决策标准b)关系的本质c)销售的本质3.企业型销售a)客户的决策标准b)关系的本质c)销售的本质第二篇章：大客户销售的实战策略-基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？二、分组研讨／分享：如何去建立好的第一印象？三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1、左脑利益，逻辑线索，理性思维2、右脑关系，模糊意识，感性思维3、讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1、对方是否有支付能力？2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、如何找对决策人1、老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）2、陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子；b、事先准备好充分的产品材料和名片；c、谦和地向对方请求帮助；d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片；e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间；g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1、基于前者的销售沟通方式2、两种不同理念的结果3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略1、不明确型2、半明确型3、完全明确型第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1、如何理解“价值”？2、客户心中的价值等式3、影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1、紧扣需求：依需求而推荐2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3、导向利益：卖结果而不是卖成份4、FABE法则应用级话术三、小组练习第三篇章：异议处理及成交推动一、客户的异议类型1.沉默不语2.连环问题3.心有犹疑4.直接批评二、异议处理的三大策略与六大流程三、成交的关键

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