课程背景:
谈判,是人类社会生活中普遍存在的现象。从商业交易到政治协商,从家庭关系到国际外交,处处都充满了谈判的影子。谈判不仅是一种技巧,更是一门艺术。在商业环境中,有效的谈判能够帮助企业争取更多的资源,达成更有利的合作,实现商业利益的最大化。在国际关系中,成功的谈判可以避免冲突,维护国家利益。
然而,许多人在谈判中常常面临沟通障碍、冲突管理不当、缺乏说服力等问题。这些问题不仅会影响谈判的进程和结果,还可能对人际关系、团队凝聚力和组织绩效产生负面影响。
商务活动中,重大项目,金额高,决策参与人多,过程复杂,一次不成功谈判足以破坏一个项目,带来灾难性的后果,当前很多管理人员,没有经过系统的学习训练,在商务活动过程中,每次谈判,不是准备不足,就是谈不到点子上;不懂得谈判策略设计,跟着感觉走,要不就是盲人摸象,只见一斑,无法总览全局,无法通过有效洞察,抓不住对方心理,导致沟通效率低下,甚至造成谈判破裂。如何实现谈判的高效对话,掌握谈判节奏,精准施策,是管理人员急需提升的能力。
本课程旨在提升参训人员对谈判的思维认知和谈判实战技能。
课程收益:
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:银行分行领导,支行行长、副行长,部门总,对外接触部门职员等
课程方式:先建立框架思维,在讨论方法技巧,启发式教学+现场模拟练习+课后作业,
课程部分模型与工具:
工具一:六维谈判模型
工具二:《谈判筹码表》
工具三:SPIN提问技巧
工具四:FABE表达模型
课程大纲
第一讲:赢在准备 (知己知彼)
案例:Shoppingmall里的免租期
----气度类型
案例:猎人与熊大的谈判
第二讲:筹码运用与增加
课堂练习:《谈判筹码表》
案例:赤壁之战中的谈判艺术
第三讲:谈判是门艺术
一、谈判战术
二、提问的三种模式
1. 我方提问,对方输入
2. 我方输入,对方选择
3. 双方的分类、整理、确认,用确认类问题来澄清
1)普通式确认
2)换言式确认
3)麦肯锡式确认
课堂练习:邀请学员模拟表达,举例说明以上三种类型
三、SPIN提问技巧
1. SPIN
S情景性问题(Situation)
P探究性问题(Problem)
I暗示性问题(Implication)
N解决性问题(Need-Payoff)
四、回答的一般技巧
1. 幽默是一种强大的力量
2. 运用数据,让数字正面说服力
3. 懂得迂回,有话不一定直说
4. 回答留有余地
5. 不着急、不轻易作答,停顿黄金三秒钟
五、六维谈判模型
第四讲:谈判三局
一、开局
二、中局
----表演是门艺术,双方都是演员
案例:买卖没输赢
第五讲:谈判障碍
一、谈判中最大的问题
1. 鸡同鸭讲,各说各话
二、业务谈判中的影响因素
1. 两个前置条件:降低客户防范心理、营造良好沟通氛围
2. 三个自身因素:自我认知、直觉、情绪
3. 四个性格属性:可靠、开放、宽容、真诚
五、表达障碍:谈判中语气、语气和风格
1. 语气:适应客户的说话语气
2. 语速:懂得配合客户主要谈判人员的语速
3. 表达风格:谈判中专业为基、不卑不亢、稳扎稳打
尾声:总结回顾,交流心得,拍照留念