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宁宇:保险产品顾问式营销 ——五大场景实战攻略

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 21650

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适用对象

保险业务员、保险投保人、银行理财经理、客户经理、理财师

课程介绍

课程背景:

近期,随着针对的保险监管政策密集出台,各险企也纷纷开始转变营销思路,应对新时期的市场变化。从各上市险企的报告中可以看出,最明显的变化是代理人队伍的缩减和营销团队精英化。我们不难达成这样的共识:走专业化道路,这是各险企和代理人未来发展的必由之路。

在向专业化转型过程中,代理人传统的营销理念、营销方式、展业思路需要尽快适应新时期的要求。本课程针保险从业人员的现状和痛点,着力解决以下问题:

  • 顾问式营销:一直在强调,但如何落地?如何转变成产能?
  • 需求导向:都知道重要,但如何开发与挖掘客户的需求?
  • KYC:一直都在做,但如何与需求结合?如何通过KYC深挖需求?
  • 专业性:业务员在保险领域很专业,但在大财富领域呢?法律领域呢?
  • 对保险的理解:真的能给客户讲透吗?在资产保全、财富传承等方面的理解足够深入吗?

针对上述实际问题,本课程提倡从客户需求入手,通过顾问式营销的方式解决,同时提供解决问题的两个抓手,一是专业能力的提升,二是销售技巧的使用。在为学员打开营销思路的过程中,强化专业领域的技能,实现所学即所用,助力产能提升。

课程收益:

  • 知识升级——从财、法、税等多角度立体式理解保险产品,提升专业形象
  • 理念升级——从资产配置、财富传承、资产保全等角度打开营销思路
  • 技能升级——从产品营销向顾问式营销转变
  • 认知升级——从大财富角度对待客户需求,掌握深挖客户的专业技能
  • 工具升级——提供8套资产配置模型;10种保单结构设计思路;总结4大   KYC技巧

课程时间:2天,6小时/天

课程形式:集中讲授+随堂问答+互动讨论+案例分析

课程对象:保险业务员、保险投保人、银行理财经理、客户经理、理财师、

课程大纲

第一讲:顾问式营销

什么是顾问式营销

  • 案例讨论:顾问式营销
  • 记住两个词
  • 我们的工作思路——顾问式营销与需求导向
  • 保险为什么难卖
  • 案例讨论:针对张先生的营销思路(年金与终身寿)
  • 讨论:顾问的价值——不可能三角的现实解决方案
  • 2024保险怎么卖
  • 升维:必须要走的一步
  • 2024的发力点——储蓄型保险
  • 优秀代理人的潜质

顾问式营销的两条进路

  • 从需求角度切入
  • 保险营销的正确姿势:顾问式营销
  • 客户需求开发的路径——风险金字塔
  • 客户需求的开发路径——家庭生命周期
  • 从风险角度切入
    • 生老病死残VS支出/收入
    • 从风险角度说服客户:风险与应对方案
      • 风险的四种管理方法
      • 讨论:不同风险的处理方式
      • 不同客户的营销策略

KYC与客户需求定位

  • 讨论:KYC为什么重要
  • KYC的四大要点
  • KYC的价值:客户、理财顾问、金融机构三者的利益桥梁
  • 要点一:客户需求
  • 要点二:专业知识与技巧
  • 要点三:顾问式营销
  • 要点四:KYC的目的——成交
  • KYC的内容与行动指南
  • KYC的内容:要从客户那里了解什么?
  • KYC清单:知己知彼,百战不殆
  • 高效完成KYC的常用工具
  • 九宫格法
  • 时间轴提问法
  • 案例:与客户谈什么
  • KYC的问题设计与提问技巧
  • 四种问题设计思路:开放式、封闭式、选择式、假设式
  • 案例:一般理财经理与优秀理财经理的差距
  • 4C提问技巧:情境性问题、改变性问题、影响性问题、认同性问题
  • 案例:4C提问技巧
  • KYC客户分析——给客户“贴标签”——基本情况、客户需求、客户行为、客户偏好

第二讲:五大场景营销实战

场景一:从风险规划的角度切入保险营销

  • 针对客户不同风险的营销进路
    • 死亡风险
    • 意外风险
    • 健康风险
    • 长寿风险
  • 总结:人身风险的规划顺序
  • 如何计算寿险的缺口
    • 双十法则
    • 生命价值法
    • 需求法
  • 意外、医疗、重疾、养老险的缺口计算
  • 从生命周期精准定位客户需求
  • 家庭保险组合方案

场景二:从理财角度切入保险营销

  • 生息资产vs升值资产,为什么被动收入重要
  • 说服客户的数学逻辑
  • 三步走:大类资产的配置策略
  • 当前宏观经济环境下的保险营销
  • 低利率预期——为什么?怎么办?
  • 储蓄搬家——为什么?往那搬?
  • 挪储的四大动力
  • 挪储的八大方向
  • 提供确定性的三个方案
  • 理财型保险的营销切入
  • 【固收+】plus:年金+万能账户
  • 从提供确定性的解决方案角度切入
  • 预测市场的难度
  • 市场“测不准”原理
  • 理财型保险是穿越经济周期的工具
    • 从人口角度切入
  • 讨论:“壮心不已”,需要物质基础吗?
  • 问题是确定的:少子化、老龄化、长寿化
  • 所有问题的症结——消费不足
  • 目前的状况与未来的难题
  • 从通货膨胀的角度切入
  • 通货膨胀的必要性与应对策略
  • 应对通胀的两条路径
  • 从现金流的角度切入
  • 从年金险看强制储蓄的意义与作用
  • 现金与现金流
  • 讨论:莫顿说得正确吗?
  • 现金流的重要性与现金奶牛
  • 养老年金销售的两条逻辑链条
  • 简单粗暴的解决方案——赚钱
    • 以赚钱为目的的保险营销进路
    • 说服客户的数学逻辑
    • 巴菲特的三大法宝:时间、复利、杠杆
  • 资产配置与保险营销
  • 大类资产的投资和持有逻辑:生息资产和升值资产
  • 股票类资产的投资逻辑
  • 债券资产的分类与投资逻辑
  • 商品与黄金类资产作用与投资逻辑
  • 现金类资产的作用与持有逻辑
  • 保险配置的核心逻辑
  • 大类资产在组合中的作用
  • 降低投资风险的三个途径
  • 结论:资产配置的必要性
  • 资产配置的两大方法
    • 主动资产配置——美林时钟
    • 被动资产配置——生命周期、标准普尔、核心卫星、金字塔

场景三:从财富传承与资产保全的角度切入保险营销

  • 财富传承的五大工具
  • 保险——高效的传承工具
  • 打开话题的四个方向
  • 企业经营风险向股东传导的主要途径
  • 保险为财富管理赋能——保全、隔离、传承
  • 资产保全
  • 债务风险的规避
  • 如何建立个人资产的防火墙
  • 最强防火墙——家族信托——信托财产独立
  • 保单避债的三个方案
  • 六种常用的风险隔离工具与方法
  • 资产隔离的关键:所有权隔离与账户隔离
  • 如何选择资产保全的工具
  • 年金的功能与优势
  • 理财险营销的必备理念
  • 婚姻风险的规避
  • 夫妻共同财产与共同债务的认定
  • 婚前、婚内财产的认定:现金、房产、理财产品、保单
  • 夫妻财产协议——既简单又复杂
  • 面向子女的婚姻财富筹划
  • 六个婚姻风险的保单解决方案
  • 案例:保单做嫁妆的四大优势
  • 婚姻风险的营销切入
  • 资产的有效隔离
  • 从客户的财富来源,分析可能的风险与需求
  • 焦虑感营销——中小企业主的风险
  • 家企混同的情形与风险
  • 有限责任是如何被穿透的
  • 刑事责任风险:职务侵占&挪用资金
  • 刑事责任风险:逃税、偷税、抗税
  • 配偶负债风险
  • 资产隔离的两大方案——保单&信托
  • 应对债务风险的保单解决方案
  • 技巧:从客户的风险点切入保单营销
  • 财富传承
  • 财富传承的三个维度
  • 财富传承的七大风险点
  • 独子继承的风险——四个找不到、两个想不到
  • 从财富传承角度挖掘高净值客户的需求
  • 高净值客户常见的传承需求
  • 应对传承风险的保单解决方案
  • 利用保险传承的优势与缺点
  • 王炸:保险金信托

场景四:从税务筹划角度切入保险营销

  • 税务与税务筹划
  • 税收与三次分配
  • 共同富裕与第三次分配
  • 金税四期与税务风险
  • 金税四期
  • “以数治税”与跨部门合作
  • 涉嫌偷税、避税的行为
  • 税务风险与税务误区
  • 涉税问题的司法处理:罪与罚
  • 涉税案例:收入不入企业账户
  • 涉税案例:虚列成本
  • 涉税案例:转移利润、滥用“税收洼地”
  • 涉税案例:家企不分
  • 金税四期对双高人群的影响
  • 中国境内对股权赠与的税收制度
  • 案例:股权转让“先完税,后登记”
  • 赠与税、遗产税、房产税的政策趋势
    • 部分国家和地区取消遗产税的启示
    • 房地产税对高净值人士的影响
    • 讨论:房屋所有权转移
  • 保险与高净值客户的税务筹划
  • 高净值客户的税务筹划方向
  • 应对策略:将应税资产转为免税资产
  • 买保险可以避税吗?
  • 营销利器——五大类保险收益“免税”
  • 保险传承VS法定继承和遗嘱继承,哪种方式成本低?
  • 案例:跨境家庭婚姻与税务风险的保单规划
  • 案例:税务筹划——股东借款+保单贷款

场景五:从保单权益规划角度切入保险营销

  • 保险:即是金融工具又是法律工具
  • 案例与讨论:如何设计保单结构
  • 保单结构与保险功能的优化
    • 利用保单进行婚前财产隔离
    • 利用保单锁定婚内财产
    • 案例:利用保单对抗生前债权
    • 案例:利用保单对抗强制执行
    • 案例:投保人的结构设计
    • 案例:利用保单对抗代位权
    • 案例与讨论:利用保单,抚养非婚生子女

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• 宁宇:0110保险大单营销进阶与技术升级
课程背景自从疫情管控放开以来 ,我国宏观经济基本面复苏并未达è预期 ,伴随着A股市场的震荡 ,客户投  资的不确定性增加,同时 ,利率下行预期明确 ,加之各种黑天鹅事件频出,导致A期客户的投资体验不佳。特别是自j年8月份起 ,寿险预定利率也开始下调 ,无论是银行客户经理还是保险业务员 ,都或多或º感觉è一些压力 。如何在市场环境相对不利的情况下完成任务指标 ,提升AUM ,这 是本课程着力解决的首要问题。尤其是面对高净值客户 ,我们提倡从客户需求入手 ,ý过资产配置  的方式解决问题。特别是大额保单的营销 , 由于保险具有其他金融产品无可替代的优势 ,且具有很  强的抗周期特征 ,因此 ,´要找M客户需求 ,用对方法 ,在市场不利的大环境下 ,大额保单营销反 而具有更多的机会。本课程ý过介绍大额保单的作用?优势 ,从财商?法商两i角度µ入 ,¥大额保单营销融入真实场 景 ,为学员打开营销思路。 同时 ,ý过对保险金û托和资产配置的介绍 ,为学员提供更多金融工具 的使用方法?案n ,助力AUM提升。课程收益□ 掌握大额保单的功能?优势 ,为营销打下良好基础□ 学会根据客户的不同需求、不同应用场景设计保单架构□ 学会ý过从宏观经济²析入手进行保险营销□ 掌握大额保单营销的必要法律知识?法律术语 ,提升专业形象□ â解保险金û托的业务模式 ,并掌握基本的架构设计思路□ 学会资产配置和保单配置的实用方法 ,提升客户满意度的同时提升AU课程时间:2天 ,6小时/天课程形式:培训采取课堂集中培训的形式进行 ,穿插必要的案n²析 ,½时?学员ó动。课程对象:银行理财经理、客户经理、保险业务员、理财师、保险投保人课程大纲营销策略讨论¥巴菲特的一句话 ,你认同吗§理财型保险的三大属性理财险的营销的三i视角——财商、法商、情商保险营销的认知升级——思维升级、工具升级、功能升级、方案升级、策略升级财商视角下的保险营销基于保险理财属性的营销进路宏观环境——读懂百年变局百年变局下的保险营销逻辑当前宏观经济环境下的保险营销低利率预期——为什么§怎么办§储蓄搬家——为什么§往那搬§。挪储的四大动力。挪储的八大方向。提供确定性的三i方案理财型保险的营销µ入【固收+】 plus¥年金+万能账户从提供确定性的解决方案角度µ入。预测市场的难度。市场“测不M”8理。理财型保险是穿越经济周期的工具从人口老龄化角度µ入。讨论¥“壮心不已”,需要物质基础吗§。 问题是确定的¥少子化、老龄化、长寿化。 目前的状况?未来的难题从通货膨胀的角度µ入。通货膨胀的必要性?应对策略。应对通胀的两´路径Y现金流的角度µ入。Y年金险看强制储蓄的意义?作用。现金?现金流。讨论¥莫顿说得正确吗§。现金流的重要性?现金奶牛。养老年金销售的两´逻辑链´简单粗暴的解决方案——赚钱.  z赚钱为目的的保险营销进路.  说服客户的数学逻辑.   巴菲特的三大法宝¥时间、复利、杠杆   讨论¥为什么要给客户做资产配置金融产品销售的两天进路资产配置?产品营销的根基——客户需求。高净值客户的需求。高净值客户的风险偏好。客户旅程¥客户经理存在哪些问题§¥如何优化不可能三角§回归资产配置。投资收益的主要来源。资产配置的必要性?服务升级资产配置的六i步骤。多元配置——如何²散鸡蛋 大类资产的投资和持有逻辑:生息资产和升值资产。股票类资产的投资逻辑。债ô资产的²类?投资逻辑。商品?黄金类资产作用?投资逻辑。现金类资产的作用?持有逻辑大类资产在组合中的作用降低投资风险的三i途径结论:资产配置的必要性    美林时钟美林时钟?经济周期美林时钟核心逻辑?弱点。预测市场的难度?交易二八定律。 四大类市场轮动 资产配置的核心问题—— 降低相关性被动资产配置策略。全天候策略?全天候ETF解决方案。标M普尔策略。“核心卫星”策略。家庭生命周期。股票投资的“80法则”。保险配置的双十法则?631原则。家庭理财金字塔。经验值法。¥被动资产配置的参考模型. 基于家庭资产总量的资产配置参考模型. 基于投资者风险偏好的资产配置参考模型. 基于经济环境的资产配置参考模型案例?讨论¥1000万怎么配§客户资产配置的再平衡客户资产池的调整总结¥家庭资产配置ö步走&家庭财务健康指标 保险为财富管理赋能——保全、传承、隔离如何建立i;资产防火墙的建立.  保单避债的三i方案.  资产隔离的关键¥所有权隔离?账户隔离.  资产保全工具的必备属性.  年金的功能?优势案例¥老王悲催和!福的一生.  理财险营销的必备理念  .  财富传承的三i维t.  Y财富传承角t挖掘高净值客户的需求.  高净值客户常见的传承需求.  遗嘱传承。遗嘱的作用。遗嘱继承的优点。遗嘱传承的两大麻烦——形式要件、继承权公正。遗嘱继承的缺点。遗嘱?遗赠法定继承。 ¥法定继承。 法定继承的优点?缺点法律协议。赠?、代持等法律协议?遗嘱、保险的配合使用。生前赠?在解决保全?传承问题时的优势?不足。 ¥如何解决陈总的顾虑?û托解决方案。资产代持?代持的风险。 资产代持的注意事项。¥房子的赠?问题?保险解决方案 .  大额保险的作用.  大额保单的八大功能——财富保全?传承的有力工具 .  利用保单进行婚前财产隔离.  利用保单锁定婚内财产.  案n¥利用保单对抗生前债权.  受益;的结构设计.  案n¥利用保单对抗强制执行.  案n¥投保;的结构设计.  案n¥利用保单对抗代位权.  ¥大额保单在财富传承中的应用利用大额保单进行资产隔离和财富传承的注意事项保险传承的优点保险传承的缺点保险金信托信托的概念与信托的优势.  家族信托的概念.  家族信托的应用场景.   信托的核心优势¥信托财产独立.  信托财产的类型.  家族信托的六大优势保险金信托——保险与信托的强强联合.  保险金信托的三i版本。保险金信托1.0¥传承+流动性的解决方案。保险金信托2.0¥隔离+传承的解决方案。保险金信托3.0¥传承+隔离+资产管理的解决方案.  取长补短——保险和信托的优势?不足.  保险金信托的优势.  保险金信托的设计要点案例¥代持风险?保险金信托的解决方案保险金信托的客户群体画像五类客户的保险金信托营销切入点保险金信托的应用场景案例与讨论:遗嘱传承的麻烦事与保险金信托的解决方案案例与讨论  :黄昏恋的风险与保险金信托的解决方案案例与讨论:复杂家庭的财富规划与保险金信托解决方案
• 宁宇:保险金信托营销实务
课程背景在现代财富管理与财富规划的领域中 ,保险金û托是—个不可或缺的工具 ,它结Û了保险和û托的 优势 ,帮助个人和家庭有效管理财富并为未来的财富传^打下稳健的基础。特别是面对保险营销人 员 ,保险金û托即是产品又是有力的营销工具。 了解保险金û托的理â、运作方式不但可以开发和满足客户需求 ,同时可以提升业务人员的专业形象 ,全方位为客户提供个性化、专业化的理财服务。h课程旨在从业务实务入手 ,深入探讨保险金û托的法律框架 ,以及在资产传^、资产保全和财富 管理中的实际运用,使学员在掌握保险金û托业务知识同时 ,深入体会如何从客户需求入手 ,解决客户的风险点和痛点 ,为ã续的产品营销铺平道路。课程收益■ 学会如何挖掘客户需求 ,并针对客户需求提供有针对性的产品和服务■ 了解û托的功能与优势 ,了解保险与û托结Û的业务形态■ 掌握高净值客户的营销要点 ,学会从需求角度µ入■ 掌握保险与保险金û托营销所必备的法律知识■ 学会通过设计不同类型的保单架é , 为客户解决隔离、传^等问题■ 了解高净值的需求特征 ,并找è营销µ入点课程时间: 1天 ,6小时/天课程对象 银行理财经理、客户经理 ,个险从业人员 ,第三方财富公司理财师 ,商及保险业务人 员 ,其他金融产品营销人员 ,金融产品投资人课程形式:理论讲授+案例解析+充分ó动   .  讨论¥保险应该怎么卖§.  高净值客户的需求切入.  高净值客户营销三板斧¥财富传承、资产保全、资产配置 资产保全.  债务风险的规避.  婚姻风险的规避资产隔离.  有限责任是如何被穿透的.  刑事责任风险.  配偶负债的风险.  资产隔离的两大方案财富传承财富传承的三i维度Y财富传承角度挖掘高净值客户的需求高净值客户常见的传承需求财富传承的方式。遗嘱传承的优势?缺点。法定继承的优势?缺点。法律协议   。¥如何解决陈总的顾虑与信托解决方案保单结构设计与客户需求的解决.  大额保单的八大功能——财富保全与传承的有力工具.  利用保单进行婚前财产隔离.  利用保单锁定婚内财产.  案例¥利用保单对抗生前债权.  受益;的结构设计.  案例¥利用保单对抗强制执行.  案例¥投保;的结构设计.  案例¥利用保单对抗代位权¥大额保单在财富传承中的应用.  家族信托的概念家族信托的应用场景家族信托的分类与保险金信托信托的核心优势¥信托财产独立。信托财产的类型。信托对受益;的债务隔离。信托财产的有效性认定为什么是信托。家族信托案例——梅艳芳。家族信托案例——沈殿霞 。家族û托——财富与精神的传承. 鼓励下—代学业进步. 传递精神财富. 奋斗精神及创业引导. 改善子女和,;的关系. 防范收益;的不良习气. 案n——有智慧的家长怎么给钱?家族û托的六大优势资产保护û托的设立要点保险金û托:保险与û托的强强联合保险金û托的强大之处——双重法律工具护航保险理赔金作为û托财产的优势保险金û托的三个版本。保险金û托1.0:传承+流动性的解决方案。保险金û托2.0:隔离+传承的解决方案。保险金û托3.0:传承+隔离+资产管理的解决方案取长补短——保险和û托的优势与不足保险金û托的四大优势家族û托与保险金û托的优劣势对比保险金û托的营销要点。保险金û托的客户群体画像。五类客户的营销切入点保险金û托的分类——终身寿与年金保险金û托的设计要点示n:û托分配条款:代持风险与保险金û托的解决方案案例与讨论:遗嘱传承的麻烦事与保险金信托的解决方案案例与讨论:黄昏恋的风险与保险金信托的解决方案案例与讨论:复杂家庭的财富规划与保险金信托解决方案

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