课程背景
自从疫情管控放开以来 ，我国宏观经济基本面复苏并未达è预期 ，伴随着A股市场的震荡 ，客户投 资的不确定性增加，同时 ，利率下行预期明确 ，加之各种黑天鹅事件频出，导致A期客户的投资体验不佳。特别是自j年8月份起 ，寿险预定利率也开始下调 ，无论是银行客户经理还是保险业务
员 ，都或多或º感觉è一些压力 。如何在市场环境相对不利的情况下完成任务指标 ，提升AUM ，这 是本课程着力解决的首要问题。尤其是面对高净值客户 ，我们提倡从客户需求入手 ，ý过资产配置 的方式解决问题。特别是大额保单的营销 ， 由于保险具有其他金融产品无可替代的优势 ，且具有很 强的抗周期特征 ，因此 ，´要找M客户需求 ，用对方法 ，在市场不利的大环境下 ，大额保单营销反 而具有更多的机会。
本课程ý过介绍大额保单的作用?优势 ，从财商?法商两i角度µ入 ，¥大额保单营销融入真实场 景 ，为学员打开营销思路。 同时 ，ý过对保险金û托和资产配置的介绍 ，为学员提供更多金融工具 的使用方法?案n ，助力AUM提升。
课程收益
□ 掌握大额保单的功能?优势 ，为营销打下良好基础
□ 学会根据客户的不同需求、不同应用场景设计保单架构
□ 学会ý过从宏观经济²析入手进行保险营销
□ 掌握大额保单营销的必要法律知识?法律术语 ，提升专业形象
□ â解保险金û托的业务模式 ，并掌握基本的架构设计思路
□ 学会资产配置和保单配置的实用方法 ，提升客户满意度的同时提升AU
课程时间：2天 ，6小时/天
课程形式：培训采取课堂集中培训的形式进行 ，穿插必要的案n²析 ，½时?学员ó动。
课程对象：银行理财经理、客户经理、保险业务员、理财师、保险投保人
课程大纲
营销策略
讨论¥巴菲特的一句话 ，你认同吗§
理财型保险的三大属性
理财险的营销的三i视角——财商、法商、情商
保险营销的认知升级——思维升级、工具升级、功能升级、方案升级、策略升级
财商视角下的保险营销
基于保险理财属性的营销进路
宏观环境——读懂百年变局
百年变局下的保险营销逻辑
当前宏观经济环境下的保险营销
低利率预期——为什么§怎么办§
储蓄搬家——为什么§往那搬§
。挪储的四大动力
。挪储的八大方向
。提供确定性的三i方案
理财型保险的营销µ入
【固收+】 plus¥年金+万能账户
从提供确定性的解决方案角度µ入
。预测市场的难度
。市场“测不M”8理
。理财型保险是穿越经济周期的工具
从人口老龄化角度µ入
。讨论¥“壮心不已”，需要物质基础吗§
。 问题是确定的¥少子化、老龄化、长寿化
。 目前的状况?未来的难题
从通货膨胀的角度µ入
。通货膨胀的必要性?应对策略
。应对通胀的两´路径
Y现金流的角度µ入
。Y年金险看强制储蓄的意义?作用
。现金?现金流
。讨论¥莫顿说得正确吗§
。现金流的重要性?现金奶牛
。养老年金销售的两´逻辑链´
简单粗暴的解决方案——赚钱
. z赚钱为目的的保险营销进路
. 说服客户的数学逻辑
. 巴菲特的三大法宝¥时间、复利、杠杆
讨论¥为什么要给客户做资产配置
金融产品销售的两天进路
资产配置?产品营销的根基——客户需求
。高净值客户的需求
。高净值客户的风险偏好
。客户旅程
¥客户经理存在哪些问题§
¥如何优化不可能三角§
回归资产配置
。投资收益的主要来源
。资产配置的必要性?服务升级
资产配置的六i步骤
。多元配置——如何²散鸡蛋
大类资产的投资和持有逻辑:生息资产和升值资产
。股票类资产的投资逻辑
。债ô资产的²类?投资逻辑
。商品?黄金类资产作用?投资逻辑
。现金类资产的作用?持有逻辑
大类资产在组合中的作用
降低投资风险的三i途径
结论:资产配置的必要性
美林时钟
美林时钟?经济周期
美林时钟核心逻辑?弱点
。预测市场的难度?交易二八定律
。 四大类市场轮动
资产配置的核心问题—— 降低相关性
被动资产配置策略
。全天候策略?全天候ETF解决方案
。标M普尔策略
。“核心卫星”策略
。家庭生命周期
。股票投资的“80法则”
。保险配置的双十法则?631原则
。家庭理财金字塔
。经验值法
。
¥被动资产配置的参考模型
. 基于家庭资产总量的资产配置参考模型
. 基于投资者风险偏好的资产配置参考模型
. 基于经济环境的资产配置参考模型
案例?讨论¥1000万怎么配§
客户资产配置的再平衡
客户资产池的调整
总结¥家庭资产配置ö步走&家庭财务健康指标
保险为财富管理赋能——保全、传承、隔离
如何建立i;资产防火墙的建立
. 保单避债的三i方案
. 资产隔离的关键¥所有权隔离?账户隔离
. 资产保全工具的必备属性
. 年金的功能?优势
案例¥老王悲催和!福的一生
. 理财险营销的必备理念
. 财富传承的三i维t
. Y财富传承角t挖掘高净值客户的需求
. 高净值客户常见的传承需求
. 遗嘱传承
。遗嘱的作用
。遗嘱继承的优点
。遗嘱传承的两大麻烦——形式要件、继承权公正
。遗嘱继承的缺点
。遗嘱?遗赠
法定继承
。 
¥法定继承
。 法定继承的优点?缺点
法律协议
。赠?、代持等法律协议?遗嘱、保险的配合使用
。生前赠?在解决保全?传承问题时的优势?不足
。 
¥如何解决陈总的顾虑?û托解决方案
。资产代持?代持的风险
。 资产代持的注意事项
。
¥房子的赠?问题?保险解决方案
. 大额保险的作用
. 大额保单的八大功能——财富保全?传承的有力工具
. 利用保单进行婚前财产隔离
. 利用保单锁定婚内财产
. 案n¥利用保单对抗生前债权
. 受益;的结构设计
. 案n¥利用保单对抗强制执行
. 案n¥投保;的结构设计
. 案n¥利用保单对抗代位权
. 
¥大额保单在财富传承中的应用
利用大额保单进行资产隔离和财富传承的注意事项
保险传承的优点
保险传承的缺点
保险金信托
信托的概念与信托的优势
. 家族信托的概念
. 家族信托的应用场景
. 信托的核心优势¥信托财产独立
. 信托财产的类型
. 家族信托的六大优势
保险金信托——保险与信托的强强联合
. 保险金信托的三i版本
。保险金信托1.0¥传承+流动性的解决方案
。保险金信托2.0¥隔离+传承的解决方案
。保险金信托3.0¥传承+隔离+资产管理的解决方案
. 取长补短——保险和信托的优势?不足
. 保险金信托的优势
. 保险金信托的设计要点
案例¥代持风险?保险金信托的解决方案
保险金信托的客户群体画像
五类客户的保险金信托营销切入点
保险金信托的应用场景
案例与讨论：遗嘱传承的麻烦事与保险金信托的解决方案
案例与讨论 ：黄昏恋的风险与保险金信托的解决方案
案例与讨论：复杂家庭的财富规划与保险金信托解决方案
宁宇