付小东：捷足——医药行业新人职业化工作坊（沙盘）

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 21517

联系老师

适用对象

新入职人员

课程介绍

课程背景：

本课程定位为助力医药行业新人的角色转换、思维成长、行为职业化。

工作坊以沙盘《铁路大亨》为引发工具，气氛好，学员投入度高，符合新生代人员的学习风格，避免“说教”填鸭式的培训。最终能引发深层触动和改变。同时，以小组合作、团队竞赛的方式完成两天培训，有利于学员之间的了解和融合，建立工作网络。

同时，本课程借鉴500强药企一般员工培训模块和心智成长模式，以及业界的精典课程内容，调整这些内容以符合新员工的成长要求。工作坊致力于对学员有以下收获：

课程收益：

1.了解并热爱医药行业；了解医药行业一般工作流程、方法；了解销售可能遇到的障碍和应对方法。

2.具备基本商务礼义常识；先成为在“形”上合格的医药营销人员。

3.积极主动，以正向心态面对困难

4.以终为始，清晰人生目标，学会自我领导;

5.要事第一，优化工作流程，会进行时间管理；

6.学会理解并接纳与不同社交风格的人共事、沟通；

7.提升向上汇报、同级沟通、客户说服的影响力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：新入职人员

课程模型：

课程大纲

引入：

1、介绍培训日程

2、热场分组

3、介绍团队竞赛规则

第一讲：角色转换——从学生到社会工作者

1、医药行业形势分析

医药行业是否还是“朝阳行业”？
中国药品市场扩容的原因分析
时代发展对医药工作者提出的挑战

2、医药行业基本工作流程

医药公司营销流程

小组讨论：你觉得销售人员拜访客户都需要哪些步骤

医院渠道医生拜访标准步骤
零售渠道客户拜访标准步骤
销售人员、推广人员、市场人员能力发展进阶

3、成长经历分享

分享自己如何从一线员工成长为店长、区域经理和省经理
分享在医药公司培养管培生和新人成长的观察收获

4、销售人员拜访客户的困境

可能遇到哪些挑战
如何应对这些挑战

5、常用商务礼仪

商务着装要素
商务谈话的六不谈和五种话题
商务用餐的注意事项

视频：给这位销售代表的表现评分

铁路大亨沙盘（一）（2小时）

通过沙盘活动，对照课程内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，让大家开始团队融合，并认知到医药行业商业活动和规则，了解到产品定位、客户需求分析对展开交易的重要性。

第二讲：高效达成——工作目标和时间管理

1、积极主动的生活状态

弗兰克尔的伟大发现
人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志
不要说“我办不到”
缩小“关注圈”扩大“影响圈”
塑造一个不抱怨的自己

视频：什么是积极主动的状态

2、以终为始——自我领导的原则

生命愿景：“三十而立”与“君子不器”
医务工作者的个人追求设定
用理性的原则做出选择与决定
清晰自己人生的角色
明确不同角色的目标
构建人生目标系统

3、要事第一——高效的时间管理

伟大的人在于管理自己
时间的四个象限
紧急的不一定是最重要的
投资你的第二象限
二八原理与关键掌控
个人管理的六条原则和四个步骤

游戏复盘：铁路大亨游戏，告诉了我们以上要点的哪些启示？

第三讲：接纳不同——了解并掌握与不同风格的人共事

不同社交风格的划分
- 社交风格来源与认知
- 测试自我的社交风格
- 不同社交风格的性格沟通特点
- 如何识别他人的社交风格

视频：判断不同人的社交风格练习

2、不同社交风格的侧面分析

不同风格人的办公室环境特征
不同风格人如何做决策

如何与不同社交风格人进行沟通
- 与不同社交风格人的沟通特点

小组讨论：如何与不同社交风格人沟通的注意事项？

不同社交风格客户的拜访技巧
不同社交风格的需求满足

铁路大亨沙盘（二）（2小时）

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益

最后用约20分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾

第四讲：提升影响——有效表达和说服影响力

有序——结构化表达
- 职场中快速高效表达的重要性
- 6种核心表达结构（时间计划、环球计划、天秤计划、变焦镜计划、骨牌计划、图景计划）

视频欣赏：有影响力的演讲

自如——高效向上汇报
- 为什么上级听不懂你的汇报
- 为什么上级没时间的你的汇报
- 目的、结论先行，再说原因和背景
- PPT汇报基本原则
- 为什么上级说的话你听不懂
- 学会明白“弦外之音”
化雨——说服与影响力
- 什么是积极主动的沟通表达
- 询问和理解技术
- 建设性反对技术

案例练习：你如何说服别人采纳你的观点或建议

游戏再次复盘：铁路大亨游戏，告诉了我们以上要点的哪些启示？

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• 付小东：建业——医药行业储备人才管理能力加速器: 课程背景：储备主管需要提前具备团队意识、带人能力，并提前在团队里扩充自己的影响力和组织协调能力，以有利于顺利晋升至带人主管的工作岗位。医药行业储备主管 “团队管理”这条能力线上，具有与其他行业共同的赋能课程，但由于行业的特殊性，也有着自身独特要求，他们的管理技巧面临更大的挑战，原因如下：1、医药零售管理比快消零售管理发展滞后十年左右，其中人才相当一部分来自于其他行业或其他部门，管理生态也还在逐渐成熟过程之中。2、医药行业开始面临更严格的法规监管，踩到“雷区”，整个团队就面临全新洗牌。3、新生代的不断加入，能否拿得起零售业务，给管理带来全新要求。综上，本课程从带人经理的几大必修能力模块入手，加速带人经理成长，加速新任经理从“理事”到“管人”的转变，提升新任经理和其所管理下属的工作满意度，助力尽快实现团队在业绩、工作任务等方面的高绩效达成。课程收益：■ 如何提前即在团队中发挥影响力■ 提前认知领导力的要义，从个人工作者到团队工作者的转变■ 明白作为带人经理都承担着哪些权利、义务和职责■ 团队发展不同阶段的认知，如何建立融合和谐的团队■ 认知团队的含义、团队成员不同的角色。■ 如何提升团队执行力，打造高绩效团队。课程时间：1天，6小时/天课程对象：储备主管、高潜人才课程工具：工具一：经理胜任力模型（常见公司）工具二：团队发展测试工具工具三：贝尔宾团队角色测试工具工具四：执行力管理4C模型课程模型：课程大纲第一讲：立形——认识管理者的角色转变1、认识管理：管理者的工作就是通过他人产生绩效结果游戏互动：千里传音2、领导力五要素：指引方向、亲身示范、信任团队、处理问题、学习并适应案例分析：三国演义——关羽得到提升的原因？工作任务有哪些？练习：我们的工作任务是有哪些3. 带人主管角色讨论1）目标实现方式2）沟通与关系3）工作性质4）工作能力——管理的本质，管理者的职责4. 管理者的四个转变1）从个人管理到系统管理2）从精放管理到精细管理3）从结果管理到过程管理4）从经验管理到知识管理5、新生代管理1）新生代管理八大雷区2）新生代管理可能无效的激励点3）新生代管理可能有效的激励点团队体验式活动：八别塔（或最大的车轮）（1小时）1、感受团队及团队的不同分工（不同角色）2、游戏进程中不同角色的对目标的推动作用3、游戏复盘第二讲：立人——团队发展与团队建设1、了解什么是团队1）团队与群体的差别2）团队精神2、团队发展的四个阶段：形成期、调整期、规范期、运作期；3、团队管理3要点：1）阶段只能加速不能跳跃2）团队发展可能倒退3）分界线是模糊的；4、团队十大要素分析l （略）5、贝尔宾团队角色测试1）测试学员团队角色2）解读学员测试结果6、不同角色的特点分析7、打造融合团队1）角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。2）容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。3）尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。4）增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。5）什么样的角色领导者什么样的团队6）什么样的事业需要什么样角色的团队团队游戏：空方阵（或神秘任务）（1.5小时）1、团队成员分为计划组和执行组，由计划组根据答案的最终目标给执行组指令2、执行组根据收到的指令进行动手搭建，争取尽快完成拼图3、游戏复盘第三讲：立事——如何提升团队执行力1. “执行力差”的多种含义1）做得不够2）走上歪路3）暗藏隐患2. 员工执行力低下的原因1）任务不明确2）动机不强烈3）结果无法衡量4）员工无法胜任5）监控不到位案例分析：老鼠的会议3. 任务下达不是单向输出1）要保持双向沟通2）要尽可能交待任务背景3）澄清阶段性复杂任务4）明确标准：没有标准就没能交付4. 确保下属胜任的方法1）预判下属能力与工作的匹配度2）适当做行为指导和辅导3）对工作技能进行复制培训的方法练习：如何让下属掌握一项全新工作的运作方法5. 如何建立监控系统1）控制什么（哪里，什么，标准）2）明确得到信息来源3）纠偏的方法

• 付小东：基于行为类型的双赢沟通: 课程背景：当我们学习了各种技能课程，最终会发现，决定销售业绩能否达成的，仍然是销售人员的人际敏锐度，观察和掌握客户心理的能力。每个人的心理千差万别，性格又捉摸不定，情绪难以把控。九型人格难以掌握又易陷入玄学，MBTI过于精细和小众。有没有一个简快易用的润滑剂，提高组织和个人与别人沟通的效果，达成销售理想结果呢？九型人格难以掌握又易陷入玄学，MBTI过于精细和小众。有没有一个简快易用的润滑剂，提高组织和个人与别人沟通的效果呢？DISC模型源于美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士的著作《Emotions of Normal People》。因其简易明了，应用面广，上世纪80年代以来，成为风靡全球的课程。500强企业无不将之纳入内训必修课。今天，DISC测评已应用到人才招聘测评、团队整合、工作绩效、压力情绪管理等各方面。此门课程从DISC出发，引向识别客户心理这个最深最广领域，提高情商，提高沟通效果，促进销售结果达成。本课程将重点解决工作中的以下沟通问题：为什么A说的和B说的同一件事，却给人不同的感受和结果？为什么C和D面对同一个任务，出现不同的表现和反馈？为什么同样的流程、同样的产品、同样的话术，会引致不同的反应？面对不同的客户，如何识别不同客户动机、情绪、需求？该给的机会都给了，该开的课都开了，为何销售人员的能力似乎停滞，总不能再上一个更高台阶？为什么组织里总出现帮派问题？如何看待和解决个人好恶影响团队融合的问题，甚至出现人才流失问题？课程收获：学习500强销售人员成长路线图必修课，着力销售人才心理能力的提升；提高个人生活、工作沟通能力的提升，做高情商的生活者和工作者；了解客户（上级）心理模型和行为类型，迅速匹配营销行动和对话方案。了解—理解—释然—高效；从日常沟通中提升情商；加速沟通过程，提高效率和说服力。减少组织摩擦，加速团队间信任的建立（被称为组织绩效看不见的变量）；对个人提供多种沟通秘诀，易于掌握；对组织提供人员性格图谱，利于后续高效管理。课程时间： 2天，6小时/天课程对象：跨部门沟通人员、销售精英、带人主管课程特色：集案例、故事、体验互动于一身，充分利用人际场和动力流来开启；融入讲师哲学、心理学背景知识，以及心理咨询领域案例分享；结合企业业务案例进行演练与练习，触发全新行为模式。增加由内心生发的个人成长契约信（代替组织由上而下的“改正”指令）课程逻辑图：课程大纲一、了解人与人行为风格的不同“冰山概念”—每个客户都是一座冰山1）每个人都有一座怎样的冰山2）洞悉对方行为表象背后的动机与需求人的行为风格存在天然的不同人类历史对性格类型的探索（特质法和类型法）人的两种心理维度决定四种分类了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）性格分类对医药销售沟通的重要性沟通中的常见障碍很多沟通结果不好源于精准的信息传递对方接受沟通的方式（感受+道理）二、了解自己和他人的行为风格测评自己的行为类型测试（笔试）案例分组讨论：如何策划一次团建分享与相同类型在一起的感受、原因不同行为类型的典型特征解读（工具一：不同类型特征图谱）3、16种行为类型的亚型解读1）为什么会有亚型的存在2）不同亚型的性格特征分析3）不同亚型的“来劲”工作（工具二：“来劲”工作图表）如何判断他人的行为类型从内倾（主事）与外倾（主人）维度判断分型从处理事情快慢（直接或间接）维度判断分型判断风格时排除几种噪音的影响（职业、职位、心情、阅历）散弹枪效应—从“大概率”分析人的性格类型不同行为类型人的六个生活侧面分析（讨论+总结）三、对沟通对象的深度扫描与认知不同沟通风格的人如何运用时间？不同沟通风格的人的基本需求？不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？不同沟通风格的人如何作决定？怎样激励不同沟通风格的人？不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？观察力的提升—降低知觉阈限1）带着目的去观察2）懂得越多，看见越多3）更多感官参与，降低知觉阈限视频：读心专家提升观察感知力训练1）外表观察2）言语习惯观察3）动作微表情观察4）生活习惯观察5）如何判断异常、说慌的特征四、与不同风格客户达致高效沟通1、如何与不同风格的他人建立信任1）四种风格的客户所需信任要素不同（可靠、）2）个人信任度四大核心（正直、意图、技能、结果）、3）打造信任度行动计划2、如何使用共情达到感受层面共振（工具三：同理心沟通进阶与公式）1）为什么要使用共情2）四种不同层次的倾听回应3）共情深度测试视频：共情式回应带来的巨大变化3、让自己具备灵活度从而在价值观层面灵活性的含义自身灵活度测评为什么要调整自己对待外界的看法、性格倾向要克服现有行为风格、沟通的哪些劣势（专题分组讨论）5、化解对方的防卫与防御1）如何化解对方意识层面的防卫（工具四：8种常见沟通中的防卫表现）2）如何识别对方潜意识层面的防御（工具五：10种防御认知与分析）6、基于进步螺旋的影响式沟通示弱，表达部分认同展现表达部分顾虑提供信息给对方让对方做出判断或决择视频：《凯撒大帝》片断7、基于灵活性和进步螺旋的说服情境演练五：使用全脑思维提升说服力1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境2、左脑说服与右脑说服3、综合全脑思维的“说服八宝”让度空间关注情绪画面冲击引发情境比喻类比关联升华框架效应直接暗示全脑沟通在柜台销售、拜访销售、演讲汇报中的应用建设性说服技术（工具六：有效说服四步法则）六、工作沟通场景应用及演练七、结尾与个人成长契约1、复习课程收获，制作毕业海报（全脑学习）2、书写个人成长契约（工具八：个人成长契约信）

• 付小东：化雨——影响力与高效说服: 课程背景快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。有哪些基本能力可以让我们具备更大的说服力和影响力呢？本课程旨在帮助学员系统地了解和掌握影响力和说服力的核心原理，以及运用有效的沟通技巧和策略来实现自身目标和推动团队、组织的发展。通过课程的学习和实践，学员将能够提升自身的领导力，增强个人魅力，有效地影响他人并取得更好的合作和结果。课程内容包括但不限于以下方面：影响力与说服力的概念和重要性：了解影响力与说服力在商业环境中的作用和价值，以及对个人和组织的影响；影响力的基本原则：深入分析影响力的核心原则和机制，包括权威、信任、情感等因素；有效沟通技巧：掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以及如何运用这些技巧来增强自身的影响力；建立信任与合作：探讨建立信任和积极合作的关键因素，以及如何在商业环境中营造良好的合作氛围；克服阻力与反对：学习处理阻力和反对的策略和方法，增强应对挑战的能力；影响他人的艺术：掌握有效的说服技巧和策略，了解不同的影响方式对不同人群的效果，实现更可持续的影响。无论是担任领导者、销售专业人士还是与他人合作的团队成员，本课程都将为学员提供有力的工具和技能，帮助他们在商业场景中提升影响力和说服力，取得更加出色的业绩和成功。课程时间：2天，6小时/天课程对象：希望增加说服力的团队工作者第一讲：自醒—什么是主动沟通1、为何人与人会有意见的不同2、每人都有属于自己的推论阶梯视频：沟通的四种状态和模式3、不同沟通状态的特点4、不同沟通状态的影响1）自主型2）偏激型3）消极型4）消极对抗型练习：小兰如何说服小红（上）体验游戏：神秘任务以小组为单位，接受指令，开始完成“神秘任务”体验点：部分成员有些无言的苦衷如何拥有同理之心每人的沟通模式不一样第二讲：着力—询问和理解技术1、敦促型和吸引型的沟通2、推论阶梯的改变3、换位思考能力4、提问的技术与好处更关注对方，促进双方关系精准找到对方需求以便统一目标引发对方思考，调整需求及目标引导谈话方向，控制节奏引导对方进入某一情境5、同频共振技术1）沟通的技巧是换位思考2）什么是同理心3）四级倾听与同理心回应技术视频：什么是同理心的回应6、洞察对方“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求第三讲：转化—建设性反对技术1、确定决策角色（四矩阵）1）倡导者2）拥有者3）把关者4）批准者讨论：如何处理与把关者的关系？2、说服不可能的情况：1）目标不一致时说服不可能2）感受不一致时说服不可能视频欣赏：《后天》中说服失败的片断3、建设性反对四步部分认同表达疑虑引发思考给出建议练习：小兰如何说服小红（下）4、如何化解对方防卫（工具：10种常见沟通中的防卫表现）5、如何识别客户的潜意识防御（工具：15种常见防御表现）第四讲：有序—结构化表达1、表达的力量来源于结构2、几种表达结构及练习时钟计划（理论+练习）天秤计划（理论+练习）环球计划（理论+练习）变焦镜计划（理论+练习）骨牌计划（理论+练习）图景计划（理论+练习）视频欣赏：郑秋冬的演讲3、如何向上级汇报和争取资源视频：视频中，领导为什么不想听下去了先结论，再细节先说结构，再展开争取资源有理论有据要给选择，而不是等方案第五讲：远行—隐喻影响技术1、讲道理与讲故事2、左脑与右脑接收信息的不同3、如何穿越防御，使用右脑快速说服展示画面（理论+视频欣赏+练习）关注情绪（理论+练习）让度空间（理论+练习）引发情境（理论+练习）比喻类比（理论+练习）关联升华（理论+练习）4、右脑说服在演讲汇报中的应用如何用右脑整理你的项目总结如何用右脑向上争取资源

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