付小东：化雨——影响力与高效说服

课程背景

快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。

有哪些基本能力可以让我们具备更大的说服力和影响力呢？

本课程旨在帮助学员系统地了解和掌握影响力和说服力的核心原理，以及运用有效的沟通技巧和策略来实现自身目标和推动团队、组织的发展。通过课程的学习和实践，学员将能够提升自身的领导力，增强个人魅力，有效地影响他人并取得更好的合作和结果。

课程内容包括但不限于以下方面：

• 影响力与说服力的概念和重要性：了解影响力与说服力在商业环境中的作用和价值，以及对个人和组织的影响；
• 影响力的基本原则：深入分析影响力的核心原则和机制，包括权威、信任、情感等因素；
• 有效沟通技巧：掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以及如何运用这些技巧来增强自身的影响力；
• 建立信任与合作：探讨建立信任和积极合作的关键因素，以及如何在商业环境中营造良好的合作氛围；
• 克服阻力与反对：学习处理阻力和反对的策略和方法，增强应对挑战的能力；
• 影响他人的艺术：掌握有效的说服技巧和策略，了解不同的影响方式对不同人群的效果，实现更可持续的影响。
• 无论是担任领导者、销售专业人士还是与他人合作的团队成员，本课程都将为学员提供有力的工具和技能，帮助他们在商业场景中提升影响力和说服力，取得更加出色的业绩和成功。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：希望增加说服力的团队工作者

第一讲：自醒—什么是主动沟通

1、为何人与人会有意见的不同

2、每人都有属于自己的推论阶梯

视频：沟通的四种状态和模式

3、不同沟通状态的特点

4、不同沟通状态的影响

1）自主型

2）偏激型

3）消极型

4）消极对抗型

练习：小兰如何说服小红（上）

体验游戏：神秘任务

以小组为单位，接受指令，开始完成“神秘任务”

体验点：

• 部分成员有些无言的苦衷
• 如何拥有同理之心
• 每人的沟通模式不一样

第二讲：着力—询问和理解技术

1、敦促型和吸引型的沟通

2、推论阶梯的改变

3、换位思考能力

4、提问的技术与好处

• 更关注对方，促进双方关系
• 精准找到对方需求以便统一目标
• 引发对方思考，调整需求及目标
• 引导谈话方向，控制节奏
• 引导对方进入某一情境

5、同频共振技术

1）沟通的技巧是换位思考

2）什么是同理心

3）四级倾听与同理心回应技术

视频：什么是同理心的回应

6、 洞察对方“想要”背后的“需要”（PIN密码）

1）P：position立场

2）I:interest利益

3）N：need需求

第三讲：转化—建设性反对技术

1、确定决策角色（四矩阵）

1）倡导者

2）拥有者

3）把关者

4）批准者

讨论：如何处理与把关者的关系？

2、说服不可能的情况：

1）目标不一致时说服不可能

2）感受不一致时说服不可能

视频欣赏：《后天》中说服失败的片断

3、建设性反对四步

• 部分认同
• 表达疑虑
• 引发思考
• 给出建议
• 练习：小兰如何说服小红（下）

4、如何化解对方防卫

（工具：10种常见沟通中的防卫表现）

5、如何识别客户的潜意识防御

（工具：15种常见防御表现）

第四讲：有序—结构化表达

1、表达的力量来源于结构

2、几种表达结构及练习

• 时钟计划（理论+练习）
• 天秤计划（理论+练习）
• 环球计划（理论+练习）
• 变焦镜计划（理论+练习）
• 骨牌计划（理论+练习）
• 图景计划（理论+练习）

视频欣赏：郑秋冬的演讲

3、如何向上级汇报和争取资源

视频：视频中，领导为什么不想听下去了

• 先结论，再细节
• 先说结构，再展开
• 争取资源有理论有据
• 要给选择，而不是等方案

第五讲：远行—隐喻影响技术

1、讲道理与讲故事

2、左脑与右脑接收信息的不同

3、如何穿越防御，使用右脑快速说服

• 展示画面（理论+视频欣赏+练习）

• 关注情绪（理论+练习）
• 让度空间（理论+练习）
• 引发情境（理论+练习）
• 比喻类比（理论+练习）
• 关联升华（理论+练习）

4、右脑说服在演讲汇报中的应用

• 如何用右脑整理你的项目总结

• 如何用右脑向上争取资源