郑宇成：产能飞跃—私银客户资产配置与精细维护项目方案

一、项目背景：

高净值客户一直是市场竞争的暴风中心，各家银行均希望能建立一支战斗力过硬、综合素质高的财私人团队，更期冀占领银行超高净值客户服务制高点。

中国XX银行充分认识到高净值客户对未来银行竞争的重要，提前布局、锐意进取，将私人银行品牌建设及人才队伍搭建放在了战略的高度。

此次项目专注于从实战出发，从多层面落实及提升私银团队的专业能力，规范高度专业和深度维护的客户服务流程，扩大XX行高端服务平台核心竞争力。

二、项目设计

三、课程大纲

@ 2024年宏观经济及金融市场热点分析

第一讲: 十八个市场热点分析 + 中央金融会议深度分析

1. 市场热点分析: 

A 美国国债, 中国地方债, 那家强?

B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?

C CPI 连续下滑, 靠降息来救?

D 社融数据解读, 内需太弱? 

E 黄金还能投资吗?

F 巴菲特为何大买日本五大商社股票? 日本股市创新高?

G 人民币破 7 , 紧张吗?

H 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?

I 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响?

J 中国制造业的三大优势?

K 中国出口的三大优势? 

L 中国稀土的优势?

M 中国一带一路的十年丰硕成果, 下半年第三届高峰大会

N 基金卖不动了?

O 该不该发消费券刺激内需?

P 房地产未来走向?

Q 俄乌战争, 歹戏拖棚? 

R 失业率过高的解读?

二: 中央金融会议深度分析: 

A . 金融强国的内涵

B.  人民币国际化进程加快

C.  股市注册制的加深加实

D  地方债务的化解

E  鼓励头部金融机构作大作强

F  金融市场的加速开放

G  监管机制及监管机构的抓紧, 不放松

H 金融行业支持及附身于优质实体产业

第二讲: 宏观经济剖析下的反思及应用

A.破题一: 国家未来3-5年长期利率走低

    B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值

    C 破题三: 股市焦点转换为: 管理利润及新科技概念

1. 2023年经济衰退的具体情况:

A 俄乌战争持续不断

B 疫情重挫各类行业

C 中美贸易大战

D 房地产硬着陆先, 国家政测支持后

E 美国持续调高利率, 美元强势

    F 中国经济结构面临大转型周期

    G 全世界面临百年经济结构瓶颈问题

    H 廉价美元的超额印发通货供给造成全球高通膨通涨问题

    I  全球收入分配不均的社会问题在2020年, 重回1929年代世界经济大萧条水平

(二)2024年及之后的经济推测及股市, 资本市场分析

    A 国内经济的实体产业面:

1. 国家大量释放精准资金投入实体产业, 房产行业不会截胡
2. 国家国务院大力推动”专精特新”企业的上市及成长
3. 国家七大战略产业积极带动新基建, 新能源, 新一代信息化产业的成长

    B 国内股市方面: 

1. 资金充足: 国家长期利率走势往下
2. 整理8年之久, 八年循环来到 (2007-2008, 2015-2016, 2023-2024)
3. 人民币升值方向不变
4. 股市注册制加快加深

    C 国内债市方面:

    D,国际美元系统面临极大挑战, 不得不防:

E 国内资本市场环境齐齐完备及转动---股市, 债市, 期货, 原油(大宗商品), 

    1. 美元强势已造成欧洲经济有崩溃之虞, 金融危机, 

高净值客户撤出欧洲地区资产投资或资产配置, 增加人民币资产.

    2 国家持续调降存款准备金利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 

释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.

股市因资金充欲而上扬, 实体产业 基本面逐渐变好. 看好A股, 5000+

1. 国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企领军角色

4 改革开放40年来, 土地及人口红利不再, 未来投资的总逻辑是

”管理利润+新科技”

(三) 2024年宏观经济透析下, 对高净值客户的营销话术

A ”困境反转”不是大概率, 而是会落地成型

     1  国家持续调降利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.股市因资金充欲而上扬, 实体产业基本面逐渐变好

1. 国家长期利率走势往下, 空间仍大, 债市持续多头势态
2. 国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企扮领军角色

B 国家现阶段先主导内需产业, 主导未来3-5年的经济新引擎发展走势

     1 内需经济大爆发; 农业, 乡村振兴为主轴

     2 新基建产业浮出台面

1. 新能源行业万亿赛道成型

4 高净值客户提高人民币资产配置

 5 俄乌战争愈早停战, 中国愈快开放国际市场, 国际资本及货物愈快进入国内

(四) 高净值客户的资产配置框架及案例分析

A 资产配置与投资组合的关系

1 先有资产配置, 再有投资组合

2 常用的资产配置的策略

1.  资产配置与量身定制的关联

B 资产配置真实案例分析及应用

   1  私行客户赖小姐真实案例

   2  私行客户陈小姐真实案例

  3 黄先生房地产家族私行帐户采公私联动模式: 公司帐户亦开户并作贷款 

4 金矿股东曾总, 柬埔寨有金矿, 懂黄金, 帐上1000万家族信托现金,  另家银行也是1000万现金, 均未资产配置

5 李老师, 高中老师, 住别墅, 老公国企高管, 陪访大斗智

@ 家族传承, 家族信托及保险金信托等营销实务     

第一讲：家族信托的案例及应用场景分析

一.已成立的有名家族信托案例

1.李嘉诚家族: 

2.黛安娜王妃: 车祸死亡后, 教子争产

3.许晋亨家族: 每月200万生活费

4.刘强东+(章泽天)奶茶妹: 婚前信托

二. 基本家族信托架构介绍”

1. 委托人
2. 受托人
3. 受益人
4. 受托资产
5. 资产管理人
6. 家族信托的六大功能
7. 财富保护, 资产隔离
8. 财富传承, 灵活分配
9. 家族治理, 家族企业
10. 税务筹划, 合理避税
11. 家族社会慈善
12. 资产增值, 稳步增值
13. 香港除了家族信托外, 统称离岸信托
14. 企业信托

   2. 慈善信托

   3  .退休金信托

      a. 养老信托

      b. 子女教育信托

 五 家族信托应用场景讨论

1.子女保障型

2.婚姻防范型

3.赡养父母型

4.财产保密型

5.生活保障型

1. 海南2025年封岛为何? 取代香港? 家族信托佈局
2. 对标 佛罗理达
3. 对标 开曼群岛(信托法,离岸公司法)
4. 对标 新加坡( 源于英国法系,尚有商业信托法,信托公司法,民法,受托人法)
5. 对标 香港 ( 信托法,香港公司注册法)

第二讲：国内家族信托的法源及发展

一 香港信托的蓬勃发展:

1. 香港1842年为英国殖民统治,既引用英国成文法,也引用普通法及衡平法.
2. 1997年香港回归祖国,保持原有法律制度不变
3. 19世纪香港信托业务:

本地人家族信托业务及本地外国人(欧洲人为主)的遗产及婚姻事务

1. 20世纪70年代以来,香港成为国际金融及港口中心,

亦成为全球著名的”离岸金融中心”

1. 2013年出台新的信托法, 根据1934年的信托法作国际竟争的升级改造,

设立永续信托,没有时间限制

二.  中国信托业的发展史及家族信托现况

1.1979-1981 年,恢复信托业务.并成立第一家信托公司”中国国际信托投资公司”.

2 1982-2007 年,六次信托业整顿阶段, 只剩下68家.

3 2001年,中华人民共和国信托法公布.包括 “ 一法三规”

    a. 2007 年 信托公司管理办法

    b. 2007 年 信托公司集合资金信托计划管理办法

    c. 2010 年 信托公司净资本管理办法

4 2012-2017 年 信托业扮演影子银行的角色,大量融资业务发展,

无家族信托业务框架. 

5 2018年 银保监会正式定义 “ 家族信托”, 也就是” 37 号文”. 明确确定

”公益信托”, “家族信托”不适用于资管新规. 其他要点如下:

1. 首先委托人必需是单一个人或单一家庭; 传统的集合资金信托不符家族信托
2. 成立家族信托不少于1000万 人民币
3. 不得为纯自益信托, 受益人必需保括受益人在内的家庭成员
4. 兼具事务管理和金融服务职能.
5. 平安信托是首单, 2021年6月止, 突破2500亿, 配套不完整, 主要为现金.

( 上市公司股票, 非上市公司股权, 房地产无法成为信托资产)

6 2023年4月 “中国信托业务三分类新规”出炉: 

家族信托, 保险金信托, 遗嘱信托业务等信托业务明显受到重视, 唯家族信托配备的适合法律仍在优化中.保险金信托可谓是国内家族信托的简易版, 市场上大受高净值客户的青睐.

第三讲：国内保险金信托 2.0 版的优势

一  保险金信托的历史演变

1. 何谓保险金信托:
2. 保险 + 信托 ( 架构 )
3. 保险金信托 2.0版 与 1.0 版的比较
4. 谁最需要保险金信托? 

1 已有多种保单, 升级管理 

2 大额保单, 担心受益人挥霍 

3. 需要资产隔离, 少于1000万 

4 照顾年幼, 或力弱的家人

5 担心子女婚变, 财富外流 

6 家庭成员关系复杂,提前规划 

1. 保险金信托的功能与好处
2. 保险金设立的流程
3. 资产隔离
4. 资产增值
5. 财富传承
6. 税务筹划
7. 杠杆效应
8. 设立的前提
9. 早期
10. 中期
11. 后期

第四讲: 保险金信托真实案例分析及应用

1. 萍姐家族: 

包工头起家, 两个女儿(已就业)及一个儿子(医学生一年级); 均未婚.

银行帐上超过5000万人民币; 如何营销? 如何维护?

1. 王先生家族: 王先生靠地产白手起家, 黄太太娘家家族靠生物科技产业; 一儿一女, 均就业, 均未婚. 黄先生是家族财富主导人, 但黄太太有时有意件. 王先生有移民想法, 但未积极

@  私行客户资产配置的重要性及十大真实案例讨论

第一讲：高净值客户的资产配置全流程

1. 资产配置的认知
2. 做好资产配置,缓解财富焦虑
3. 资产配置的绩效管理
4. 人口老龄化与金融资产配置
5. 海外资产配置的风险及对策
6. 资产配置的策略及体系
7. 战略性的资产配置
8. 战术性的资产配置
9. 动态资产配置策略
10. 聚焦真正的”资产配置”
11. 资产配置的运作,绩效管理,及风险对策.
12. 资产配置含金融性资产及非金融性资产
13. 资产配置国内化及全球化
14. 一般型的资产配置
15. 实战型的资产配置

第二讲：资产配置十大真实案例大讨论

一 十大真实案例讨论:

A : 张先生张太太 在南通相遇, 同是山西老乡, 交往不到2年就进入婚姻殿堂.

张先生在附近国企总部担任人力资源年轻干部, 张太太在附近小学担任专职老师. 家中长辈支持, 在附近购置房产, 78平方米, 尚未有小孩.

目前的投资就是每个月的基金定投 3000 元, 已投2 年, 总体绩效不佳, 

目前是-8.35%.新婚年轻人, 稍微焦虑定投是否继续? 或退出? 或其他建议

B : 金女士, 初中毕业, 广东梅州人, 在南通美容业创业成功,  85年出生, 离婚, 

带一女儿, 读小学. 

父母健在, 农人退休, 住梅州. 有一弟一妹.

累计资产1000万以上, 房产500万, 余为流动资产.

收起美容事业, 转战电影电视网剧文化行业. 已介入3 年, 开拍网剧千味一城.

有一小12岁男朋友, 帮忙网剧开拍及影视行业

张女士有亚精神状况, 类似更年期. 身材高大(170公分, 150斤), 

懂股票, 懂销售, 爱混圈子, 工作努力, 坚持力够. 如何资产配置建议? 

 C : 蔡女士

金融行业行政主管多年, 50岁出头, 单身, 未有婚史 

父母健在, 事业单位退休; 蔡女士兄妹二人, 兄已婚, 一子一女, 均大学生, 

父母与兄同住, 兄是国企高管.

蔡女士自己居住, 自有房产, 80平米左右, 房贷已清.  年收入 40万左右

在我行目前帐户已有5 年, 基金为主. 150万人民币的总资产.

本科学历, 身高162公分, 面貌不错, 表情理性

如何深耕这个客户? 

4.5.6……10 

二 对高净值客户营销的综合能力的提升: 

客户投资画像, 客户的维护,客户心理学,产品营销, 资产配置

@ 私行客户或高净值客户的营销及经营维护

第一讲：高净值客户的营销

1. 三大支柱
2. 客户投资画像
3. 银行各类理财产品的营销战略及战术
4. 资产配置及投资组合的搭配
5. 多维度空间的营销载体

1. 平台营销

2. 投资标的营销(产品)

3. 形象营销

4. 特定场景的营销目的  ( 例入 沙龙, 论坛,,,,)

5  面谈, 聊天, 心情交流, 生活分享

第二讲：高净值客户的经营维护

一、影响客户投资决策的四大维度

1. 客户投资心理学

2. 客户的财力大小

3. 客户对理财经理的认同感

4. 客户其他渠道的讯息比对

二、客户投资决策的四大维度就是高净值客户的经营维护重点

1. 客户营销心理学:

A 聆听, 沟通, 

B 面对市场, 找方案

1. 帮客户赚钱: 

A 资产增值, 

B 资产配置

1. 优质服务: 

A 个人服务, 

B 平台服务, 

C 售后服务

4. 比客户更爱学习知识, 更多分享

三、私行理财经理的自我提升

1. 自癒: 

2. 自燃

3. 自律

@ 通关大考验 (100 分)

第一讲：测验题考试 ( 25 分)—用时 25 分钟 ( 取该组个人平均分)

1. 是非题: 10题

二  单选题: 10 题

三  复选题: 5 题

第二讲：实际演练面对私行客户或高净值客户的资产配置 (75分)—用时2小时

一、学员模拟客户的客户背景池, 由前一天十大真实客户案例中挑选

二、学员以每组派代表1-2位展示, 共12组.  每组10分钟为限( 含点评) ; 

必要时课时延长一小时.

三.  评委团: 由领导及讲师组成 ( 1-3 位)

四.  选取总成绩的最优一组(含测验题成绩), 于以颁奖为”最优小组”, 

全员上台领奖, 每人一份礼物.

1. 另单独评选”客户资产配置展示最优小组”一组, 

展示小组(1-2位) 上台领奖 , 每人一份礼物.