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郑宇成:银行高净值客户的资产留存, 经营及维护

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银行管理

课程编号 : 20870

面议联系老师

适用对象

网点行长, 支行长, 资深理财经理

课程介绍

课程背景:

国内改革开放40年, 已造就不少富豪, 中高净值级别客户更是不在话下. 中高净值客户对于财富管理的需求明显上升.人民币逐渐国际化情况下, 财富传承, 资产配置, 资产隔离, 养老规划, 税务规划等等专业需求大量浮上台面,近日市场上大受欢迎的保险金信托算是国内版具有市场化的简易型家族信托产品.

鉴于这种中高净值客户的需求, 银行财富管理团队以代销金融的业务定位下, 更需找出相应之道, 承接这泼天的财富.中高净值大客户的完美成交实战需要更多的专业能力, 协同实战及赋能型的综合服务.

课程收益:

● 服务导向, 适合客户需求为出发点,最重要是让客户认同及沟通. 

● 让学员了解中高净值大客户的赋能型综合服务有著极大的效果

● 让学员了解与中高净值大客户的沟通,谈判, 售后服务, 及邮政平台品牌赋能. 

● 银行财富顾问专业知识的深耕,陪访营销能力的优化, 与客户经理的协同作战

课程时间: 1 天, 6小时/ 天

课程对象:网点行长, 支行长, 资深理财经理

课程方式:讲授70%、案例30%、

课程大纲

第一讲:中高净值客户的真正需求萃取

A 中高净值客户真正需求的 12大主题: 

1 :  12大主题: 

1  资产增值 

2. 资产传承, 

3.资产隔离, 

4. 家庭结构,

 5. 夫妻婚姻关系

6  本业经营 

7 养老规划 

8 移民及子女教育 

9 税务筹划 

10 客户投资心理及经验

11 遗产相关  

12 其他要素

舉例: 

A 家庭结构关系: 

  1. 三代 或 二代: 儿女结婚否? 财富传承? 
  2. 家庭收入来源: 父承子业? 夫妻都有事业? 子女都有专业? 
  3. 目前保险产品所占的资产配置比例? 

      B 夫妻婚姻关系:

  1. 老夫老妻, 融洽否?
  2. 老公有小三? 

      C 客户本业经营状况: 

  1. 下行状态, 等退休
  2. 维持现状, 尚可, 等景气复苏
  3. 多角化经营
  4. 现金流状况

      D 客户过去投资经历

  1. 保守型, 专注于本业
  2. 丰富型, 各类投资经验丰富

       E 移民话题: 

       F  客户脾性类型: 客户目前谈论最多的主题词 ? 

2. 10 大真实案例剖析及脑力风暴

  1. 赖女士: 二婚CEO
  2. 宋先生: 完美家庭 + 外国小三 
  3. 黄老师: 先生骤逝, 承接大量遗产
  4. 关先生: 难缠的对手客户
  5. 张小姐: 离婚, 低学历的创业者
  6. 蔡小姐: 40出头, 超级中产白领
  7. 屈小姐: 退休事业国企干部
  8. 张先生: 小富二代新婚夫妇
  9. 付先生: 黄金科技单身汉
  10. 赵先生: 近退休国际物流中小企业家

 B: 中高净值客户的有效资产配置

  1. 以资产增值为客户的核心需求的案例实操

   设定案例背景1 : 

王总:  @中小企业主, 国际贸易公司, 专作出口生意, 服装生意, 公司成立20年

 @1970年生, 夫妇共创, 一儿一女; 女儿大,1998年生. 国外大学主修设计,

        已毕业. 在家公司帮忙业务. 儿子 2003年生, 香港大学金融研究生一年级.

@目前有一笔 500 万 现金 有资产配置需求, 请建议. 

         ( 郑老师引导,根据本行邮政平台实际代销金融产品作展演)

@王总投资经验丰富, 股票, 基金, 债券, 期货, 保险.. 都有交易经验

@这笔资金与生活费, 小孩教育费都无关.

  1.  中高净值客户的综合需求与资产增值主需求的调整及修正

第二讲:银行财富管理团队的基本功与市场热点营销能力训练

1 对总体宏观经济有框架式的独道见解(营销出发)

---重要市场热点分析及营销目标及资产配置之用--

A 美国国债, 中国地方债, 那家强?

B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?

C  CPI 连续下滑, 靠降息来救?

D 社融数据解读, 内需太弱? 

E 黄金还能投资吗?

F 人民币破 7 , 紧张吗?

G 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?

H 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响? 

I  基金卖不动了?

J 该不该发消费券刺激内需?

K 房地产未来走向? 三大工程

L 俄乌战争, 未来走势影响? 

M 失业率过高的解读?

N 建立全国大市场, 直攻大内需市场

O 哈尔滨接到泼天富贵看服务业升级的大内需市场

P 热爆电视剧”繁花”看1987-1994 年 靠大外需及开放股市的经济手段.

Q 中央金融会议及中央经济工作会议解读

2 萃取可用于目标客户的图形, 总结材料(营销)

3 对邮政平台上的代销产品了若指掌, 顺手捻来

4 投资逻辑, 营销逻辑, 市场主题应变逻辑

第三讲:高凈值客户的开拓及维护经营

一 高净值客户投资决策的四个维度

        A 客户的投资心理学

        B 客户的投资财力大小

        C 客户对理财经理的认同度

        D 客户其他去渠道的比较及影响

        E 如何经营维护高净值客户投资决策的四个维度

二  高净值客户团队业务的必备的基本工具

        A  四大产品专业知识: 

  1. 共同基金
  2. 保险

保险金信托 ( 1.0 版 及 2.0 版)

  1. 实物产品: 
  1. 黄金为主 或 黄金相关的共同基金
  2. 浅谈大宗市场: 石油 或 石油相关的共同基金
  1.  量身定作, 或代销的高端产品
  1. 资管资金集合计划

B 网点行长硬核心理素质

  1. 第一硬核:遇市不惊
  2. 第二硬核:归零心态
  3. 第三硬核:信心十足
  4. 第四硬核:客户投资心理学
  5. 第五硬核: 实战准备
  6. 第六硬核: 自我挑战, 终身学习
  7.   财富顾问角色扮演四大战略
  8. 第一类:风险控管(客户, 产品, 流程)的重要性及严谨性

a 客户: KYC 必作, 熟知客户及保护公司

b 产品: 被挑选产品的风险等级符合客户风险测试的可投资等级

c 交易流程: 整个交易流程的零失误掌控及交易后的追踪服务

  1. 第二类:金融的不可能三角(安全性, 收益性, 流动性)

a 安全性, 收益性, 流动性 三者不可能同时兼具的事实

b 资产增值(收益性)的考虑仍占50%以上的考虑

c 具流动性强的产品比例一定存在10%以上

  1. 第三类:咨询顾问角色扮演, 非销售性质

a 咨询顾问像是医生,出方子; 销售像是卖药的,只问买不买, 不问病好了没

b 咨询顾问客观分析,决定下单仍是客户, 没有打包票的产品

c 咨询顾问的专业知识及实务经验都是客户的心中衡量焦点.

  1. 第四类:资产配置及投资组合的厘清与建立

a 先有资产配置计划, 再有投资组合的建立, 这是基本架构

b  资产配置是全球性的, 也可以是全国性的.自己平台上或非平台上的

投资组合必然是自己平台上的产品.

四 财富顾问角色的战术: 陪访团队战略及完美完成交付任务

       A 银行财富顾问的基本功

  1. 国家利率, 股市熟知; 代销产品熟悉
  2. 所有材料都是以营销为出发点

       B 银行财富顾问的陪访准备工作

  1. 善用KYC及管户的紧密沟通
  2. 佈置团队的营销战略
  3. 铺垫及选择打算营销的产品

       C 中高净值客户邀约面谈的重点与模拟操作

1   精准精确的KYC资料(事前表格)

2   邀约面谈的主客场战术

             @ 来公司 ( 最佳模式)

             @ 去客户处拜访 ( 有挑战性, 临场控场能力)

3  本次陪访的目标性产品的选定, 铺垫(必作)

4  本次陪访的有效情境导引的推演 ( 必作)

 五 识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型

  1. 自主明显型人格

a 六大特征

b 营销重点

  1. 相信投资顾问专业型:
  2. 犹移不决型人格:
  3. 风险挑战型: 
  4. 科学理性型:

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• 郑宇成:2024年中央金融工作会议解读及宏观经济情势分析之一
课程背景:   中央金融会议5年一次,2023年11月召开, 刚好遇到每年的年底中央经济工作会议,短中期的经济政策刚好可以作一联系分析.2024年中央金融工作会议是建设”金融强国”的指标年, 意义重大.每年举办的中央经济工作会议的反思重点是短期政策执行的重要线索12 字箴言 “ 稳中求进, 以进促稳, 先立后破” 的深度分析2023年是疫情后的第一个经济年度, 传统政策模式的效果不彰, 加上国际因素.2024年是不一样的政策思路,重大转折,对内对外都兼顾; 中央金融工作会议给政策方向.2024年金融政策对经济三架马车: 消费, 投资, 出口的评估及抉择令人深刻. 股市, 汇市, 利率 三大市场走势都迷茫, 从中央金融工作会议找答案2024 年中央经济工作会议的九大重点任务.中央金融会议的深度内涵影响现代化产业体系的构建.    广东省高质量发展大会于年节后第一天2月18日在深圳召开, 2024年高质量拼经济的强大企图心可见. 广州市的高质量发展大会不惶多让, 2月19日马上召开; 2023年广州市GDP 过3万亿, 全国第四城不变, 2024年 GDP 增长不低于 5% 目标. 本课程将广州市长短期的发展趋势及金融行业的顺势转型发展作综合分析.   课程收益:● 2024年的国内经济政策的走势分析, 金融体系的全力发动是主轴.● 中央金融工作会议是金融政策走向的中期目标, 数字经济时代来临, 实体产业线上化的深层影响.● 消费是2024年的重中之重, 财政政策挂帅, 货币政策支持, 金融体系深度分析● 金融体系面对产业的配对支持, 新思路, 新作为.       ● 中央金融工作会议的五篇文章任务, 结合国家经济发展的新动能模式.● 建立国家大市场的金融体系支持方向. 及重点行业分析● 广州市城市长期发展的规划● 2024年广州市的重点项目及投资金额分析● 2024年金融市场的契机及金融行业的转型目标● 广州市在粤港澳大湾区发展中的核心角色课程时间:0.5-1 天,6小时/天课程对象:中小企业主, 金融机构中高层管理, 高净值客户沙龙, 公开课课程方式:讲授70%、互动讨论30%课程大纲第一讲:”金融强国 ”的硬核目标下, 未来国内外的金融策略解读           A 未来国际和国内的金融政策都要走中国自己的路           B 汇率要走自己的路长期升值路线人民币国际化提速           C 利率要走自己的路长期低利率时代财政政策支持与货币政策并重           D 经济发展模式走自己的路大内需经济模式科技创新不变.           E 国际担当及实力: 一带一路10年丰硕成果金砖国家扩容, 上合组织会员大幅增加, 中, 俄, 沙, 伊..主导. 中东中亚打通.           F 人民币计价的金融商品会加速出现人民币企业债券股市注册制, 人民币股票筹码增加第二讲:实业是骨, 金融是血           A 供血政策                1 金融与实业的强势配对主轴不变2 金融配对优质资产, 国家战略产业的核心不变3 深化金融体系供给侧的改革4 货币政策强力支持及灵活配合           B 造血政策支持国有及大型金融机构作大作强, 主力军, 压舱石.整体金融体系的稳定性上台面讨论金融业务层面的广度及深度都提升            C 净血政策                1 强调金融监管及风险控管                2 强调道德风险                3 强调高质量的金融环境             D 输血政策                1 100% 的国际开放                2 市场化, 法治化, 国际化的三大主轴吸引国际资金                3 现代化社会主义下, 资本市场的新定义第三讲:做好中央金融会议的五篇文章, 经济功能大转型               A 科技金融科技 + 金融效率, 效果, 安全重点行业分析              B 普惠金融大内需经济模式财富管理大蓝海市场重点行业分析              C 养老金融                 1 银发经济2  城乡融合, 城乡一体化3 重点行业分析              D 绿色金融                 1 低碳经济                 2 碳中和碳达峰                 3 重点行业分析              E 数字金融                 1 数字经济                 2 数字支付                 3 重点行业分析第四讲: 中央经济工作会议九项重点任务看金融转型       A 九项重点任务的解析:一  以科技创新打造现代化产业体系       二: 扩大国内需求       三: 深化重点领域改革       四: 扩大高水平对外开放       五: 持续有效防范重点领域风险       六: 坚持抓好三农工作       七: 推动城乡融合, 区域协调发展       八: 深入生态文明建设及绿色低碳发展       九: 保障民生       B 中央经济工作会议的四大心法              心法一:财政挂帅, 货币支持; 货币退位.一 2023年调降存款准备金及降息的刺激效果不彰A  20大后 4 次调降存款准备金率, 效果有限, 流向银行存款或保险B  资金供给足够 ( M2 10%-12%); 资金需求不大 ( 社融 9%); 资金使用成本降低的诱因有限        C 国内民营投资不振, 外资投资有限二 积级财政政策, 精准投放资金, 提振人民就业收入及消费能力        A 补贴提振消费的相关产业, 消费与财政投资支出形成互动互联效果        B 中央财政支出, 转款支持地方政府, 减轻地方政府财政压力        C 减税政策势必加重, 减轻企业压力及提高个人消费意愿 心法二:进中求稳, 先立后破一  积极字眼及内涵增加: 积极发展经济A  先立后破: 现阶段情况下经济转型的优先顺序B  积极的财政政策及货币政策C  CPI, PPI 已下到极限, 不得不进中求稳        旧产业, 新产业的”先立后破”A 房地产行业B 新能源行业C 对地方债的态度由严转缓, 找出长期化债的有效模式, 可持续的财政收入 政府政策的执行计划A  1Q 2024 必有大动作B  有效发挥资本市场枢纽功能注册制保优质上市公司吸引中长期投资端支持投行机构及投行业务活跃资本市场债券市场的持续高质量发展心法三:经济三架马车的深度分析投资:A 政府投资: 重精准度, 带动性B 外资投资: 拉回外资热情及开放准入标准C 民营投资: 增加投资信心为首要, 推荐乡村振兴产业出口A 国际环境乱, 不报有太大希望B 美国作梗, 高端出空受压三 消费: A 提高就业率, 增加收入 B 消费补贴政策势必加重  心法四: 寻找三对矛盾的化解之道供需矛盾:A 各行各业供需失衡B 资金供需失衡? 精细化供需配对门槛提高C 产业升级, 数实融合需要时间城乡二元结构的矛盾 ( 制度改革)A 人员流动性的不顺畅: 农民工的自由移动B 乡村人员的医疗保障标准不一, 差距大C 3亿农民工的消费需求, 城市购房及融入城市的矛盾化解 ( 户籍制度)D 农民工进城的制度改革国家经济发展与安全的问题A 2023年是预期错位的一年, 过去40年成功的经验及方式全部失灵.B 稳增长与防风险是同步, 不同于过去40年只顾大扩张策略 第五讲:  广州市的长期发展规划:       A   < 广州市城市总体规划(2017-2035) > ---美丽宜居花城活力全球城市1 人本思维:    @ 落实国家和区域战略, 发展广州市特色城市   @ 合理制定人口发展目标   @ 开展” 四标四实 “工作, 创新社会治理模式   @ 建设社会生活圈, 完善城市公共服务2 枢纽思维:   @ 一带一路枢纽城市, 粤港澳世界级城市群, 广州大都市区协同发展   @ 广州自然禀赋和历史底蕴  @ 建设世界级空港, 海港, 铁路枢纽3 创新思维: 4 生态思维:   @ 优化生态, 农业, 城镇三类空间   @ 划定三条控制线, 守住城市生态环境底线   @ 营造绿色开敞空间5 品质思维:   @ 营造多样城市空间   @ 塑造依山, 沿江, 滨海特色城市   @ 建设干净, 整洁, 平安, 有序的品质城市6 文化思维:   @ 挖掘城市文化底蕴   @ 彰显岭南特 B  --- 中共中央国务院          1 国际商贸和金融中心             @ 广交会的国际商贸底蕴             @ 全国四大金融中心: 香港, 上海, 北京, 广州             @ 中国大陆最佳商业城市 5 次, 福布斯             @ 广州市的”一核三区”          2 国际综合交通枢纽             @高速公路: 9 条核心             @ 空运: 广州白云机场 ( No.3)             @ 港口: 广州港 ( 世界 No 5)          3 国际交往中心             @ 59 个外国领事馆             @ 国际会议, 国际论坛          4 国际科技产业创新中心          5 世界文化名城和国际花园城市第六讲: 2024年广州市的具体目标:     A . 2024年广州市的KPI 1 20203年 广州GDP 总值超过3 万亿, 2024年GDP 增长 5% 以上2 重点项目 844个的分析@ 基建项目@ 产业项目: 365个---制造业立市( 战略性新兴产业, 先进制造业项目)@ 城市更新项目: 78 个城市项目. 黄埔占6个, 重点城市四大片区: 广州新中轴(海珠)片区, 环五山创新策源区, 广州火车站区, 罗冲围片区@ 生态环保项目: 11 个@ 社会民生项目: 109 个              3 总投资 3805亿; 项目数及投资额均创历史新高                 4广州市2024年重点焦点仍看重旧城改建, 地铁交通,民生保障项目           B  金融行业的发展转型地租经济思维的转变: 信贷业务 + 股权业务“公私联动”的思路拓展乡村振兴, 城乡一体化是国家经济结构转型的双柱全国大市场及大内需市场是未来主流.
• 郑宇成:2024年中央金融工作会议精神学习及解读
课程背景:   中央金融会议5年一次,今年11月召开, 刚好遇到每年的年底中央经济工作会议,短中期的经济政策刚好可以作一联系分析.2024年中央金融工作会议是建设”金融强国”的指标年, 意义重大.每年举办的中央经济工作会议的反思重点是短期政策执行的重要线索12 字箴言 “ 稳中求进, 以进促稳, 先立后破” 的深度分析2023年是疫情后的第一个经济年度, 传统政策模式的效果不彰, 加上国际因素.2024年是不一样的政策思路,重大转折,对内对外都兼顾; 中央金融工作会议给政策方向.2024年金融政策对经济三架马车: 消费, 投资, 出口的评估及抉择令人深刻. 股市, 汇市, 利率 三大市场走势都迷茫, 从中央金融工作会议找答案2024 年中央经济工作会议的九大重点任务.中央金融会议的深度内涵影响现代化产业体系的构建.  课程收益:● 2024年的国内经济政策的走势分析, 金融体系的全力发动是主轴.● 中央金融工作会议是金融政策走向的中期目标, 数字经济时代来临, 实体产业线上化的深层影响.● 消费是2024年的重中之重, 财政政策挂帅, 货币政策支持, 金融体系深度分析● 金融体系面对产业的配对支持, 新思路, 新作为.       ● 中央金融工作会议的五篇文章任务, 结合国家经济发展的新动能模式.● 建立国家大市场的金融体系支持方向.课程时间:1-2 天,6小时/天课程对象:中小企业主, 金融机构中高层管理, 高净值客户沙龙,课程方式:讲授70%、互动讨论30%课程大纲第一讲:”金融强国 ”的硬核目标下, 未来国内外的金融策略解读           A 未来国际和国内的金融政策都要走中国自己的路           B 汇率要走自己的路长期升值路线人民币国际化提速           C 利率要走自己的路长期低利率时代财政政策支持与货币政策并重           D 经济发展模式走自己的路大内需经济模式科技创新不变.           E 国际担当及实力: 一带一路10年丰硕成果金砖国家扩容, 上合组织会员大幅增加, 中, 俄, 沙, 伊..主导. 中东中亚打通.           F 人民币计价的金融商品会加速出现人民币企业债券股市注册制, 人民币股票筹码增加第二讲:实业是骨, 金融是血           A  供血政策                1 金融与实业的强势配对主轴不变2 金融配对优质资产, 国家战略产业的核心不变3 深化金融体系供给侧的改革4 货币政策强力支持及灵活配合           B 造血政策支持国有及大型金融机构作大作强, 主力军, 压舱石.整体金融体系的稳定性上台面讨论金融业务层面的广度及深度都提升            C 净血政策                1 强调金融监管及风险控管                2 强调道德风险                3 强调高质量的金融环境             D 输血政策                1 100% 的国际开放                2 市场化, 法治化, 国际化的三大主轴吸引国际资金                3 现代化社会主义下, 资本市场的新定义第三讲:做好中央金融会议的五篇文章, 经济功能大转型               A 科技金融科技 + 金融效率, 效果, 安全.......              B 普惠金融大内需经济模式财富管理大蓝海市场......              C 养老金融                 1 银发经济2  城乡融合, 城乡一体化3.........              D 绿色金融                 1 低碳经济                 2 碳中和碳达峰                 3........              E 数字金融                 1 数字经济                 2 数字支付                 3.........第四讲: 中央经济工作会议九项重点任务看金融转型       A 九项重点任务的解析:一  以科技创新打造现代化产业体系       二: 扩大国内需求       三: 深化重点领域改革       四: 扩大高水平对外开放       五: 持续有效防范重点领域风险       六: 坚持抓好三农工作       七: 推动城乡融合, 区域协调发展       八: 深入生态文明建设及绿色低碳发展       九: 保障民生            B 中央经济工作会议的四大心法               心法一:财政挂帅, 货币支持; 货币退位.一 2023年调降存款准备金及降息的刺激效果不彰A  20大后 4 次调降存款准备金率, 效果有限, 流向银行存款或保险B  资金供给足够 ( M2 10%-12%); 资金需求不大 ( 社融 9%); 资金使用成本降低的诱因有限        C 国内民营投资不振, 外资投资有限二 积级财政政策, 精准投放资金, 提振人民就业收入及消费能力        A 补贴提振消费的相关产业, 消费与财政投资支出形成互动互联效果        B 中央财政支出, 转款支持地方政府, 减轻地方政府财政压力        C 减税政策势必加重, 减轻企业压力及提高个人消费意愿 心法二:进中求稳, 先立后破一  积极字眼及内涵增加: 积极发展经济A  先立后破: 现阶段情况下经济转型的优先顺序B  积极的财政政策及货币政策C  CPI, PPI 已下到极限, 不得不进中求稳        旧产业, 新产业的”先立后破”A 房地产行业B 新能源行业C 对地方债的态度由严转缓, 找出长期化债的有效模式, 可持续的财政收入 政府政策的执行计划A  1Q 2024 必有大动作B  有效发挥资本市场枢纽功能注册制保优质上市公司吸引中长期投资端支持投行机构及投行业务活跃资本市场债券市场的持续高质量发展心法三:经济三架马车的深度分析投资:A 政府投资: 重精准度, 带动性B 外资投资: 拉回外资热情及开放准入标准C 民营投资: 增加投资信心为首要, 推荐乡村振兴产业出口A 国际环境乱, 不报有太大希望B 美国作梗, 高端出空受压三 消费: A 提高就业率, 增加收入 B 消费补贴政策势必加重  心法四: 寻找三对矛盾的化解之道供需矛盾:A 各行各业供需失衡B 资金供需失衡? 精细化供需配对门槛提高C 产业升级, 数实融合需要时间城乡二元结构的矛盾 ( 制度改革)A 人员流动性的不顺畅: 农民工的自由移动B 乡村人员的医疗保障标准不一, 差距大C 3亿农民工的消费需求, 城市购房及融入城市的矛盾化解 ( 户籍制度)D 农民工进城的制度改革国家经济发展与安全的问题A 2023年是预期错位的一年, 过去40年成功的经验及方式全部失灵.B 稳增长与防风险是同步, 不同于过去40年只顾大扩张策略

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