郑宇成：现阶段银行面对高净值客户的保险金信托营销策略

课程背景：

经历了不平凡的2023年,  20大后新领导班子陆续成立, 2023年是大家报以厚望的一年. 一切生活作息重归正途. 房市的软着陆,股市的待奋起, 地方债的解套, 长期多头的债市仍持续, 给2023年的加速放缓. 2024年当然隐隐透着新生再起的味道.国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好.

改革开放40多年, 富豪大增, 国内高端财富管理业务是大蓝海市场, 高净值客户可以说是愈来愈多，业务需求大。一位合格，积极，不断学习的高端财富管理团队成员，会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近高净值客户的终极需求。

家族信托及保险金信托目前是最受高净值客户青睐的财富管理模式. 如何提升理财经理的营销技巧是当务之急.

    课程收益：

● 系统性了解国内高净值客户的真实需求萃取，再用于家族信托及保险金信托

● 掌握及深度解读财富管理团队业务的营销必备的基本工具: 产品, 市场, 心理, 技巧

● 学员了解现接段2024年宏观经济的状况, 进而加上高净值客户的投资心理因素, 

勾画出现阶段高净值客户的资产配置建议.

● 学员深刻了解高净值客户投资决策的四大维度就是高净值客户的管理及维护的重点:

    1. 营销心理: 聆听, 沟通, 面对市场, 找方案.2. 资产配置, 帮客户赚钱

    3. 优质服务: 个人, 平台, 售后  4. 比客户更多的知识学习及分享.

● 分析保险金信托业务实战案例, 增加学员临场感，有助于保险金的业务拓展及客户维护.

●  分组讨论, 保险金信托真实案例讨论, 与讲师开放交流, 增加实战经验分享.

课程时间：1 天，6小时/天

课程对象：理财经理, 支行长, 网点负责人

课程方式：讲授70%、互动讨论30%

课程大纲

第一讲：2024年宏观经济下的市场热点+ 中央金融会议的深度分析 ( 营销角度的运用)

1. 十八个市场热点分析:

A 美国国债, 中国地方债, 那家强? ( 营销重点: 全世界在混乱中, 保险是压舱石)

B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快? ( 营销重点: 人民币长期升值)

C CPI 连续下滑, 靠降息来救? ( 营销: 国家长期利率走低, 增额终身寿, 年金险增持)

D 社融数据解读, 内需太弱? 

E 黄金还能投资吗? ( 保险外, 现阶段资产配置的敲门砖)

F 巴菲特为何大买日本五大商社股票? 日本股市创新高? ( 日元贬值创35年新高)

G 人民币破 7 , 紧张吗? ( 人民币长期走升值路线)

H 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响? 

I 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响?

J 中国制造业的三大优势?

K 基金卖不动了?

O 房地产未来走向?

Q 俄乌战争, 歹戏拖棚? 

R 失业率过高的解读?

1. 中央金融会议的深度分析: ( 营销谈资)

A . 金融强国的内涵

B. 人民币国际化进程加快

C. 股市注册制的加深加实

D 地方债务的化解

E 鼓励头部金融机构作大作强

F 金融市场的加速开放

G 监管机制及监管机构的抓紧, 不放松

H 金融行业支持及附身于优质实体产业

1. 宏观经济剖析下的财富管理策略

A.破题一: 国家未来3-5年长期利率走低

    B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值

    C 破题三: 股市焦点转换为: 管理利润及新科技概念

(一)2024年及之后的经济推测及股市, 资本市场分析

    A 国内经济的实体产业面:

1. 国家大量释放精准资金投入实体产业, 房产行业不会截胡
2. 国家国务院大力推动”专精特新”企业的上市及成长
3. 国家七大战略产业积极带动新基建, 新能源, 新一代信息化产业的成长

    B 国内股市方面: 

1. 资金充足: 国家长期利率走势往下
2. 整理8年之久, 八年循环来到 (2007-2008, 2015-2016, 2023-2024)
3. 人民币升值方向不变
4. 股市注册制加快加深

    C 国内债市方面: 央债, 国债持续多头, 企业债减持, 增加可转债. 

    D:国际美元系统面临极大挑战, 不得不防:

(二) 2024年宏观经济透析下, 对高净值客户的资产配置建议

A 资产配置与投资组合的关系

1  先有资产配置, 再有投资组合

2  常用的资产配置的策略

1.  资产配置与量身定制的关联

B 人民币投资组合: 共同基金

   1  增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例

   2  增加蓝筹股重比例基金, 指数型基金

   3 增加国企股改类型基金的持股比例

4 增加新基建, 新能源产业重比例的基金

5 增加黄金相关的金融性资产或实物商品

6 货币型基金或债券型基金维持原有投资总额

7 增加可转债持有比例高的债券型基金

8 增加内需产业持有比例高的股票型基金

C 黄金: 

1. 黄金的前世今生—黄金还可以投资吗?
2. 黄金是美元的照妖镜, 黄金相关的共同基金. 实体黄金最好.

D 保险金信托: 

A 保险 + 信托

B 国内版的海外家族信托

C 融资及贷款的优势, 高净值客户的1000万门槛降低

D 保险金2.0版, 让信托公司从一角色变三角色, 资产隔离功能完全妥当

 E 保险金信托的优势

         F 保险金信托与家族信托的区别

         G 保险金信托 2.0 版 优于1.0版的营销

H 保险金信托需求最多的六大类人群:

1已有多种保单, 升级管理 

2.大额保单, 担心受益人挥霍

3.需要资产隔离, 少于1000万

4照顾年幼, 或力弱的家人

5担心子女婚变, 财富外流 

6家庭成员关系复杂,提前规划

        I 年金险及增额终身寿险的营销 ( 可以引出现有年金险的未来优势, 早买)

第二讲: 高净值客户资产配置框架及保险金信托真实案例大讨论

一 资产配置架构浅读: 

二 十大客户真实需求的萃取重点:

1. 资产增值, 2. 资产传承, 3.资产隔离, 4. 家庭结构, 5. 夫妻婚姻关系

6  本业经营 7 养老规划 8 移民及子女教育 9 税务筹划 10 客户投资心理及经验

三 真实案例模拟: 1.客户真实需求的萃取,2.营销路径的设计, 3.资产配置的大类化

1. 基金亏损70%的流失客户如何成长为亿元客户; 保险金信托掺一脚
2. 绿色贵宾出行大出包, 真诚, 及时, 到位的补破洞, 因祸得福, 服务造就私行大客户,

 保险金信托不可少.

1. 财富传承: 受益人分配细则, 受益人负面行为约束,  监察人委员会; 家族信托案例说明
2. 香港许晋亨李嘉欣家族信托案例
3. 黛安娜王妃遗产案例
4. 本业为夕阳行业, 家族财富传承规划 , 保险金信托为基本
5. 公私联动, 意外收获 ( 女装创始人); 公司户带动私人银行帐户, 保险金信托功不可没
6. 成功外贸公司女CEO, 老公是二婚, 带一女儿, 有躁郁症. 保险金信托是基本配备.
7. 联合作战营销案例
8. 低调朴实高中老师, 500强公司CEO老公过世, 独自带大两女儿至成婚.

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尚有50个库存真实案例供挑选

第三讲: 国内家族信托及保险金信托的现况及法律简要

一 家族信托的`标准架构

二 家族信托的五大功能

三 除了家族信托外, 

                1.企业信托

                2.慈善信托

                3.退休金信托

                4.保险金信托

四 家族信托应用场景: ( 同时可用于保险金信托)

1.子女保障型

2.婚姻防范型

3.赡养父母型

4.财产保密型

5.生活保障型

6.婚内财产型

五 2025年, 海南岛封岛, 对标四大国际城市, 四大国际功能. 

( 家族信托, 保险金信托)

六: 国内外信托法来源

         1.英国衡平法:现代信托的信托法法源

2. 与普通法有茅盾时,衡平法为归依

七: 香港信托的蓬勃发展:

1.香港1842年为英国殖民统治,既引用英国成文法,也引用普通法及衡平法.

2.1997年香港回归祖国, 信托法沿用

3.20世纪70年代以来,香港成为国际金融及港口中心,

亦成为全球著名的”离岸金融中心”

1. 2013年出台新的信托法, 根据1934年的信托法作国际竟争的升级改造,

设立永续信托,没有时间限制

八: 中国信托法的优化

1.2021年两会, 肖钢提出修改中国信托法

2 信托财产登记制度不足

3.信托税收制度缺失

九 国内家族信托现况

1.1000万门槛, 实质吸引力不足.

2.信托业重整, 新信托业业务分类出炉, 重回托管信托功能, 不再融资

3.保险金信托的降临, 国内高净值客户的最爱.

4  现阶段国内经济情况下保险金信托与其他资产配置比较:

(1)保险金信托 1.0 与 2.0 版

(2)股市, 债市, 汇市, 保险

(3) 国内地方债的隐患 ? 

 第四讲:高凈值客户的管理及维护

一 高净值客户投资决策的四个维度

    A 客户的投资心理学

    B 客户的投资财力大小

    C 客户对理财经理的认同度

    D 客户其他去渠道的比较及影响

    E 如何经营维护高净值客户投资决策的四个维度

二 高净值客户团队业务的必备的基本工具

A  四大类产品专业知识: ( 资产配置, 帮客户赚钱)

1. 共同基金
2. 保险
3. 实物产品: 
4. 量身定作, 家族信托及保险金信托

B  七大营销绝招:  ( 优质服务: 个人, 平台, 售后)

C  六大硬核心理:  ( 营销心理学: 聆听, 沟通, 面对市场, 找方案)