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胡晓:销售实战训练营

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课程概要

培训时长 : 7天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19984

面议联系老师

适用对象

总经理,营销总监,销售经理,业务员,市场拓展人员,线上线下销售人员等。

课程介绍

课程背景:

在经济下行的环境中,企业进入充分竞争阶段,市场进入饱和市场阶段,这要求企业需要具备更加专业的团队,特别是创收团队!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,成交率过低等等问题,所以企业必须提高销售团队的整体销售技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正的专业销售。

专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”,把关键环节想明白,弄透彻。以客户的现场反应为依据,灵活变通沟通重点与谈判方式,实现绝对成交。把客户开发计划作为指南,高效精准开发目标客户。

销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法,教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法!通过话术萃取,逐步演化为自己用的,有效的精准话术,提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路,与学员共创谈判实战话术与技巧,提高学员的谈判能力。真正实现训练技能,用于实战,增强销售团队的能力,提高企业的业绩!

课程时间:7天,6小时/天,

课程对象:总经理,营销总监,销售经理,业务员,市场拓展人员,线上线下销售人员等。

课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。

课程收益:

● 销售谈判开场的技巧和初步信任建立

● 消费心理学运用到销售话术上的呈现

● 学会产品卖点的挖掘及呈现,提炼顾客非卖不可的理由

● 通过倾听方法的训练,提高精准捕捉客户真实需求的能力

● 掌握常见微表情和肢体语言的信号表达,精准捕捉客户的心理活动。

● 掌握销售攻心九步曲的销售流程,大幅度提高销售成交率

● 掌握销售中常见话术模板

● 掌握销售员的自检表

● 学会制定销售目标和销售计划

● 学会应对不同客户的策略与技巧

课程工具:

01-优势一览表

02-谈判风格测试

03-坚持表

04-退让表

05-关键人物档案表

06-关键人物客情关系维护表

07-谈判联络表

课程安排

导入:破冰与学习氛围调整,介绍训练营的参与方式。

第一天早上:

  1. 自我介绍与破冰
  2. 认识销售与职业发展
  3. 销售心态准备
  4. 销售精力管理

第一天下午:

  1. 关系营销
  2. 客户关系管理技巧
  3. 关系营销管理工具
  4. 中国式关系之实战技巧
  5. 小组分组
  6. 课程总结回顾与讨论提问环节

第二天早上:

  1. 选择目标客户
  2. 客户预约技巧
  3. 客户拜访技巧

第二天下午:

  1. 客户开发实战技巧
  2. 关键人物档案表
  3. 关键人物客情关系维护表
  4. 学员互动:分享讨论客户开发技巧

第三天上午:

  1. 建立谈判的认知
  2. 谈判的准备工作

第三天下午:

  1. 谈判前期策略
  2. 谈判中期策略

第四天上午:

  1. 谈判后期策略
  2. 谈判原则

第四天下午:

  1. 团队沟通技巧
  2. 销售团队协作
  3. 谈判策略实战训练

第五天上午:

  1. 各环节销售话术模板
  2. 销售话术互动修改

第五天下午:

  1. 攻心销售九部曲
  2. 销售话术训练
  3. 课程回顾与总结

第六天上午:

  1. 拔高视野,建立营销框架
  2. 学习营销管理体系

第六天下午:

  1. 竞争战略
  2. 品牌
  3. 营销组合战略
  4. 制定作战地图和销售计划

第七天上午:

  1. 销售经验萃取工具
  2. 复盘迭代沉淀训练
  3. 建立销售特长中心

第七天下午:

  1. 团队知识库建立
  2. 销售团队复制
  3. 训练营课程总结

课程大纲

第一讲:销售员的心态训练

一、销售员的基本认知

1. 销售职业的正确认知与职业发展

2. 客户关系的正确认知

讨论:如何成为客户喜欢的销售员

讨论:面对拒绝如何调整好心态

二、三大方面,练就成功的销售

第一方面:心态

第二方面:知识

第三方面:技巧

案例:小李面对客户拒绝+人生攻击(职业素养让人惊叹)

三、销售员必备的四个特点

1. 强烈的自我驱动

2. 严谨的工作作风

3. 成为销冠的自我修炼

4. 超级链接的能力

四、王牌销售员必须坚持的四种信念

信念一:相信自己,足够自信

信念二:真心诚意地关心您的客户

信念三:始终保持积极和热忱

信念四:尊重您的客户

五、对销售人员提出新的要求(六个“更”)

1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存

2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭,是持久战

3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验

4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化

5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目

6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力

六、坚持六大原则,助你业绩倍增

原则一:成为新时代

原则二:我是顾问而非“销售人员”

原则三:我是营销专家

原则四:立即行动、拒绝等待

原则五:用心做好工作

原则六:树立成为销冠的信念

第二讲:销售员必备的技能

一、六大知识运用

1. 商务礼仪

2. 法律

3. 财务

4. 心理学

5. 商务谈判

6. 时事政治(了解事件不聊观点)

二、专业内容储备运用

三、管理技巧的运用

1)激励  2)培训  3)沟通  4)策略

5)宣传  6)组织  7)执行  8)目标管理

工具:GSPA法则

工具:精力管理的金字塔

第三讲:关系营销

一、认识关系

1、关系营销是什么

2、关系之六度分割理论

3、强关系与弱关系的差异与用处

4、三种关系网络结构与结构洞

二、客户关系管理技巧

1、客户关系管理认知的三大误区

2、大客户关系管理应遵循的八个原则

3、客户关系管理的四大法则

1)吸引他/她;你若盛开,蝴蝶自来!

2)关心他/她;客户的核心利益是什么?

3)尊重他/她;客户最在乎的是:“你是否会重视他”。

4)喜爱他/她;喜爱他,是让他喜爱你的最佳办法;

4、客户的三大特征

1)特征一:客户是落后的、闭塞的;

对策:做专家型业务员;经常提供专业的、新鲜的资讯;

2)特征二:客户是被动的、矜持的;

对策:主动服务——做在客户想到之前;

3)特征三:客户是懒惰的、保守的;

对策:把客户当“傻瓜”,做事要简单、简便、简化;

5、客户关系管理的九大技巧

1)因地制宜、分而治之;

2)知彼方能成知己;

3)有限的精力做无限的关系;

4)求人不送礼,送礼不求人;

5)请您吃饭挂嘴角;

6)偶尔求助常请教;

7)多结缘、巧入圈;

8)争烧头柱香;

9)人走茶不凉;

三、关系营销管理工具

1、人脉管理归档表

2、全息背景卡

3、有限的精力做无限的关系

四、中国式关系之实战技巧

1、酒桌应酬技巧

2、请客吃饭技巧

3、送礼技巧

4、客情关系维护技巧

五、课程回顾总结

1、分小组

2、小组讨论总结分享

3、提问互动环节

第四讲:客户开发技巧

  1. 选择优质客户的技巧

1、客户的二八定律

案例分析:汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标,选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿

  
 

 

案例:HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例

2、宏观三看法则

3、微观六好标准

4、不同阶段下的客户选择策略

5、什么样的客户才是大客户

二、客户预约技巧

1、大幅提高预约成功率的五个方法

1)酝酿在先,预约在后;

2)“暗示”你的“来头”;

3)说明拜访的时长;

4)拜访的时段,让对方做封闭式选择题;

5)坚持“四不原则”;

三、客户拜访技巧

1、陌生拜访“黄金四法则”

法则一:价值交换

法则二:身份对等

法则三:充分了解

法则四:言简意赅

案例:邀约姬十三(来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》)

2、令客户一见钟情的九大拜访技巧

1)如何做拜访前的准备

2)如何精心设计令人印象深刻的自我介绍

3)如何与客户寒暄

4)如何赞美客户

5)如何给下一次的拜访埋伏笔

6)如何抓住每次交谈的重点

7)如何提高与客户的亲密度

8)如何唤醒客户对你的记忆加深印象

9)如何让客户帮助你完成任务

案例:陶总的公文包

互动:练习眼神与肢体动作

案例:强访Vivo唐院长

四、客户开发实战技巧

1、找到大客户联络窗口的五个技巧

1)声东击西

2)得寸进尺

3)狐假虎威

4)曲径通幽

5)顺腾摸瓜

2、增强客户对我们的信任

1)客户对我们个人的信赖

2)客户对我们组织的信赖

3、开发客户的九大实战技巧

1)旗帜鲜明

2)小题大做

3)信任为本

4)田忌赛马

5)见面之情

6)主动出击

7)兵贵神速

8)功夫在诗外

9)持之以恒

五、客户开发工具

1、关键人物档案表

2、关键人物客情关系维护表

3、学员互动:讨论客户开发技巧

4、小组分享:客户开发技巧

5、点评总结关键技巧

第五讲:商务谈判实战策略

1、认识谈判

互动:谈判无处不在,谈判是什么?

广义的谈判:指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。

狭义的谈判:仅仅是指正式场合下的谈判。

2、谈判的核心是什么?

1、谈判是什么?

案例:创基集团与傲基创造月采购量5亿

2、谈判的重要性:对于个人与企业的重要性。

3、互动:为什么追求谈判双赢?

为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。

谈判最可怕的是赢了眼前,输了长远,赢了局部,但是输掉了全局。

4、完美的双赢=全胜:双方持续赋能,优势互补,强大彼此的竞争力。

案例:吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌,这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军!这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次!

3、谈判谈什么?

1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)

案例解析:空城计

2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)

案例:兵贵神速,陶总险境中拿下飞利普

4、谈判的准备工作

1、谈判也需要好时机

1)把握谈判的正确时机:有意向才开始谈判

2)选择谈判的突破方向:从薄弱的地方入手

3)不在非战略目标上消耗力量:可以接受局部和次要方向的损失

4)谈判竞争态势的分析:进入对手的头脑和内心,先知彼,才能知己

2、分析竞争态势和双方立场,寻找谈判切入点

1)分析双方立场,换位思考,避免被情绪掌控。

2)竞争态势分析:力量、信息、时间

力量:将孰有能(谈判人能力的比较)、天地孰得(谁更加符合市场趋势)、兵众孰强(硬件设施比较)

信息:摸清对方的目的和需求,主动掌握在有充分情报的人手中。

时间:双方的急迫性,时间压力越大,就越容易让步。案例:日本人和法国人的谈判

3)没有优势怎么办?田忌赛马,发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)

案例:HN是二供利用比较优势,成功拿下V公司新项目

4)SWOT分析(客观力量)

S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)

W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)

T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O:外部——大环境、消费者、时机

案例:CJ与传音科技

5)评估对手七步法(信息检索)

第一步:摸清对方情况

第二步:评估对方实力

第三步:明确对方目标(上限、下限、优先级)

第四步:分析对方弱点

第五步:研究历史资料

第六步:寻找共同立场

第七步:利用正规渠道和非正式渠道的情报

案例:潘多拉与代理商经销商的谈判案例

3、谈判的筹码工作

1、划分目标和底线

2、做坚持表和退让表

方案:根据坚持表和退让表确定底线

3、设计AB方案(准备谈判筹码)

4、资源筹码

5、企业背书

6、企业发展战略

7、找出对方的筹码

8、相较于对方的筹码

9、设计步骤

1)谈判之前流程的步骤设计,传递什么信息

2)谈判之前如何争取到主场优势

讨论/互动

10、谈判辅助资料的准备(产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等)

5、确定谈判目标

1、四个常见谈判目标与双赢

目标一:达成初次合作

目标二:达成深度战略合作

目标三:买方:最大化利润

目标四:卖方:最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标:双赢!

2、双赢的几个层面

浅层:双方都觉得比较合适,不输不赢,可以接受。

中层:赢者不全赢,输者不全输。双方感觉层面的双赢。

深层:创造一个更大的目标,聚焦未来,通力合作一起发展。

3、双赢的关键点:从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问

上兵伐谋

其次伐交

其次伐兵,案例:百事可乐与可口可乐的商战

其下攻城,案例:古代战争与当今的市场的恶性竞争,价格战,广告战等。

4、定目标的SMART原则

1)目标必须是具体的( Specific)

2)目标必须是可以衡量的(Measurable)

3)目标必须是可以达到的(Attainab1e)

4)目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)

5)目标必须具有明确的截止期限(Time-based)

案例:翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判

6、谈判前的心态准备

1、解决谈判的障碍

2、解决赚钱的障碍

7、认识中国谈判环境的特殊性

1、熟人市场的特点:找助力者

案例:为一个300万顾问案找助力者

8、谈判的五个阶段

开场阶段:(营造氛围,打造有利的谈判地位)

前期谈判:(摸底阶段,合理提问,多倾听,了解发现对方真实目的和需求)

中期谈判:(根据需求给予合理的建议和解决方案,塑造价值)

后期谈判:(开价,还价,让步,根据异议给予解决方案,逐步达成共识)

签约环节: (双赢和仪式感,锁定下一次谈判,给对方赢的感觉)

谈判关系的变化模型

9、谈判开场:如何营造氛围,打造有利的谈判地位

互动:为你某一个场景写一个故事吧!

互动:给自己精心设计一个自我介绍!

10、谈判报价和还价的策略

互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?

互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?

策略一:开价策略

案例:BST竞标天猫养车

策略二:还价策略

策略三:老虎钳法

策略四:分拆策略

案例:益脉通

11、谈判中期策略

1、谈判中期如何建立优势?

1)消耗对手的时间

2)灵活调整截止期限

3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈

4)以诱人的承诺替代让步

案例:胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商

5)注意观察对方的让步模式

6)绝对不动摇事前决定的“底线” 

7)要记得“底线”之下还有“底”

2. 谈判中期的九个策略:

策略一:请示领导

策略二:服务贬值

策略三:避免对抗

策略四:折中策略

现场演示:折中策略的利弊,及我方如何应用更有利

策略五:烫手山芋

策略六:攻击要塞

策略七:金蝉脱壳

案例:看创基小李谈判死局如何解

策略八:欲擒故纵

策略九:期限效果

12、谈判后期策略

1、谈判成交的两大雷区

雷区一:不要与信息来源单一的人争论。(对方)

雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友。(己方)

2、谈判后期的十三个策略

策略一:让步策略

1)有限让步

2)异议让步

练习:异议处理之让步

3)交换让步

案例:鸡蛋上面做广告

4)递减式让步

5)锁定式让步

6)暗示性让步

策略二:草拟合同

策略三:礼尚往来

策略四:白脸黑脸

策略五:蚕食策略

策略六:收回报价

策略七:接受策略

案例:卖房策略居然用到卖手机摄像头

策略六:突然想起策略

策略七:积极假设策略

策略八:假装离开策略

案例:达因胡晓与南北药业合作案

策略九:多选一策略

策略十:宠物狗策略

案例:皓丽智能会议平板

策略十一:最后一批成交策略

策略十二:故事成交策略

策略十三:门把手策略

案例:BST供应商降价16个点还要缴纳20万保证金给BST

3、谈判原则

1)目标至上

2)避免情绪化

3)找准关键谈判人

4)缩小认知差距

5)找到真正的核心问题

4、成交谈判的时机选择

1)对方心理

2)想要得到

3)害怕失去

4)尝试心理

成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词

 

5、谈判签约环节——仪式感(塑造完美双赢体验)

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

第六讲:团队协作——高效沟通技巧

1、沟通的重要性

2、沟通的倾听技巧

1)积极主动

2)避免先入为主

3)抓住主干和重点

4)区分事实和观点

3、沟通的回应、诠释技巧

1)专注并回应

2)诠释复述核对信息的准确度

4、沟通的描述、提问技巧

1)结论先行原则(沟通方程式)

2)沟通金字塔模型

3)有序的逻辑叙述

4)信息传递的载体

5)挖掘并明确需求的SPIN法则

5、与同事如何沟通

6、与上下级如何沟通

1)沟通层次与沟通重点不同

2)上传下达的处理信息和传递信息

7、与甲方如何沟通

8、跨部门沟通技巧

9、面对不同风格的人沟通策略不同

1)强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移

2)戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定

3)固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗

4)商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说

案例:李小姐如何成交神经质的客户

案例:欧小姐如何成交暴躁型客户

10、价值塑造与传递:价值传递的FABE模式

1)Feature情景描述

2)Advantage优势强调

3)Benefit利益诱导

4)Evidence成功例证

第七讲:销售话术模板学习

1、话术模板学习

1)电话邀约的话术

2)拜访的话术

3)成交的话术

4)处理客户异议的话术

5)跟单的话术

6)称呼的话术

7)送礼的话术

8)应对客户拒绝的话术

9)不同类型客户的销售话术

10)小组互动共创话术

11)小组话术技巧分享

2、销售攻心九部曲

步骤一:制造氛围——你就是氛围

1. 朋友圈氛围

2. 微信群氛围

3. 团队内部氛围

步骤二:聊对方——资源盘点

步骤三:核对——需求大不大,撩!

步骤四:聊自己——讲故事

活动:设计自己的故事

步骤五:确定——三要素(时间、地点、关键人)

步骤六:方案陈述——异议处理

工具:异议处理的万能公式

步骤七:签约——确定关系

训练:成交的状态

案例展示:汉庭干净承诺

步骤八:布置作业

——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值

互动:十次沟通的话术

步骤九:仪式感

演练:流程练习

第八讲:拔高视野,建立营销框架

一、回归原点

1、营销是什么

1)营销的内涵

2)营销是一种可迁移的思维方式,不能一概而论

3)营销4P与4C有什么区别

4)正确理解营销4P体系

2、营销为什么

1)市场部是什么

2)市场部存在的价值

3、营销做什么

1)市场部做什么

2)市场部的四大核心职能

3)营销工作的先后顺序

4)预判市场前景

5)推动销售升级

二、九大营销板块讲解,建立系统互联网营销思维

1、市场洞察

1)宏观环境洞察

2)行业洞察

3)竞争者洞察

4)目标客户洞察

2、客户细分

3、目标客户选择

4、定位与品牌

5、市场营销组合4P4C

1)产品与消费者需求

2)价格与消费者愿意支付的成本

3)渠道与消费者购买的便利性

4)促销与消费者的双向沟通

6、整合营销传播

1)4V(差异化、功能化、附加价值、共鸣)

  1. 传统广告
  2. 互联网营销(重点)
  3. 公共关系
  4. 销售促进

7、量化指标与结果追踪

8、团队架构与考核指标

9、增长黑客思维

三、市场盘点

1、对客户进行场景化分级分类

1)市场细分从哪里入手

2)市场细分后才能聚焦发力

3)市场细分避免恶性竞争

4)客户场景化分类分级才能制定相应策略

5)客户分类分级后才能量化市场规模

2、绘制市场地图

1)才知道市场机会在哪

2)才能根据地图循序渐进

3)才知道市场份额都被谁抢走了

4)了解每个细分市场的竞争情况

5)根据市场地图制定作战地图

6)IOGSMT:制定作战的目标实现路径

实战训练:绘制各自负责大区的市场地图

实战训练:根据市场地图制定作战地图

3、对目标客户进行全覆盖

1)各级细分市场客户关系盘点

2)理解大客户内部权力结构

3)分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑

4)哪些人会参与/影响决策

5)找出制定标准的人

第九讲:营销战略思维

一、竞争战略

1、市场领先者(主导者)战略

2、市场挑战者(进攻者)战略

3、市场跟随者(模仿者)战略

4、市场补缺者(创意者)战略

5、成本领先战略

6、差异化战略

7、集中成本领先

8、集中差异化

9、品牌战略

二、营销组合策略实战

企业内部:4P策略

1、产品策略

2、价格策略

3、渠道策略

4、促销策略

1)实战促销程序

2)促销组合的四种方式

3)空军:由广告来占领空中优势

4)陆军:由人员推销来打歼灭战

5)海军:由公关宣传来营造营销环境

企业外部:4C策略

1、消费者

1)客户分堆精准发力

2)弄清4种客户关系,实现稳步增长

3)如何调研市场才能了解消费者真实需求

2、成本

3、便利

1)绘制市场地图,逐个占领。

4、沟通

第十讲:经验萃取,让组织经验传承更简单

1、提升销售渠道的业绩

1)销售人员的四个层次

2)根据素质模型招培育留

3)提升销售团队的组织智商

4)形成若干个销售专长中心

2、提供实战的销售工具

1)善用销售漏斗,提升团队业绩

2)十问十答,从容应对

3)每一个应用场景做一个详细介绍

4)复杂的系统要做配置指南

5)如何评价实体店的表现

3、提供高效的销售技能培训

1)形成标准化的产品过关模型

2)销售人员先培训,后上岗

3)如何做好销售渠道的培训

4)让每个销售人员统一说辞

4、内萃外取技巧

1、萃取自己

2、萃取他人

3、萃取团队

5、复盘迭代技巧

6、建立销售团队知识库

7、销售团队复制

8、训练营课程总结

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• 胡晓:销售实战训练营
课程背景:在经济下行的环境中,企业进入充分竞争阶段,市场进入饱和市场阶段,这要求企业需要具备更加专业的团队,特别是创收团队!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体销售技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正的专业销售。专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”,把关键环节想明白,弄透彻。以客户的现场反应为依据,灵活变通沟通重点与谈判方式,实现绝对成交。把客户开发计划作为指南,高效精准开发目标客户。销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法,教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法!训练营通过话术训练,让销售人员掌握最常见的话术模板,逐步演化为自己用的,有效的精准话术,提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路,与学员共创谈判实战话术与技巧,提高学员的谈判能力。真正实现训练技能,用于实战,增强销售团队的能力,提高企业的业绩!课程时间:5天,6小时/天,课程对象:总经理,营销总监,销售经理,业务员,市场拓展人员,线上线下销售人员等。课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。课程收益:● 销售谈判开场的技巧和初步信任建立● 消费心理学运用到销售话术上的呈现● 学会产品卖点的挖掘及呈现,提炼顾客非卖不可的理由● 通过倾听方法的训练,提高精准捕捉客户真实需求的能力● 掌握常见微表情和肢体语言的信号表达,精准捕捉客户的心理活动。● 掌握销售攻心九步曲的销售流程,大幅度提高销售成交率● 掌握销售中常见话术模板● 掌握销售员的自检表● 学会制定销售目标和销售计划● 学会应对不同客户的策略与技巧课程工具:01-优势一览表02-谈判风格测试03-坚持表04-退让表05-关键人物档案表06-关键人物客情关系维护表07-谈判联络表课程安排导入:自我介绍与学习氛围调整,介绍训练营的参与方式。第一天早上:自我介绍认识销售与职业发展销售心态准备销售精力管理第一天下午:关系营销客户关系管理技巧关系营销管理工具中国式关系之实战技巧小组分组课程总结回顾与讨论提问环节第二天早上:选择目标客户客户预约技巧客户拜访技巧第二天下午:客户开发实战技巧关键人物档案表关键人物客情关系维护表学员互动:分享讨论客户开发技巧第三天上午:建立谈判的认知谈判的准备工作第三天下午:谈判前期策略谈判中期策略第四天上午:谈判后期策略谈判原则第四天下午:团队沟通技巧销售团队协作谈判策略实战训练第五天上午:各环节销售话术模板销售话术互动修改第五天下午:攻心销售九部曲销售话术训练课程回顾与总结课程大纲第一讲:销售员的心态训练一、销售员的基本认知1. 销售职业的正确认知与职业发展2. 客户关系的正确认知讨论:如何成为客户喜欢的销售员讨论:面对拒绝如何调整好心态二、三大方面,练就成功的销售第一方面:心态第二方面:知识第三方面:技巧案例:小李面对客户拒绝+人生攻击(职业素养让人惊叹)三、销售员必备的四个特点1. 强烈的自我驱动2. 严谨的工作作风3. 成为销冠的自我修炼4. 超级链接的能力四、王牌销售员必须坚持的四种信念信念一:相信自己,足够自信信念二:真心诚意地关心您的客户信念三:始终保持积极和热忱信念四:尊重您的客户五、对销售人员提出新的要求(六个“更”)1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭,是持久战3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力六、坚持六大原则,助你业绩倍增原则一:成为新时代原则二:我是顾问而非“销售人员”原则三:我是营销专家原则四:立即行动、拒绝等待原则五:用心做好工作原则六:树立成为销冠的信念第二讲:销售员必备的技能一、六大知识运用1. 商务礼仪2. 法律3. 财务4. 心理学5. 商务谈判6. 时事政治(了解事件不聊观点)二、专业内容储备运用三、管理技巧的运用1)激励  2)培训  3)沟通  4)策略5)宣传  6)组织  7)执行  8)目标管理工具:GSPA法则工具:精力管理的金字塔第三讲:关系营销一、认识关系1、关系营销是什么2、关系之六度分割理论3、强关系与弱关系的差异与用处4、三种关系网络结构与结构洞二、客户关系管理技巧1、客户关系管理认知的三大误区2、大客户关系管理应遵循的八个原则3、客户关系管理的四大法则1)吸引他/她;你若盛开,蝴蝶自来!2)关心他/她;客户的核心利益是什么?3)尊重他/她;客户最在乎的是:“你是否会重视他”。4)喜爱他/她;喜爱他,是让他喜爱你的最佳办法;4、客户的三大特征1)特征一:客户是落后的、闭塞的;对策:做专家型业务员;经常提供专业的、新鲜的资讯;2)特征二:客户是被动的、矜持的;对策:主动服务——做在客户想到之前;3)特征三:客户是懒惰的、保守的;对策:把客户当“傻瓜”,做事要简单、简便、简化;5、客户关系管理的九大技巧1)因地制宜、分而治之;2)知彼方能成知己;3)有限的精力做无限的关系;4)求人不送礼,送礼不求人;5)请您吃饭挂嘴角;6)偶尔求助常请教;7)多结缘、巧入圈;8)争烧头柱香;9)人走茶不凉;三、关系营销管理工具1、人脉管理归档表2、全息背景卡3、有限的精力做无限的关系四、中国式关系之实战技巧1、酒桌应酬技巧2、请客吃饭技巧3、送礼技巧4、客情关系维护技巧五、课程回顾总结1、分小组2、小组讨论总结分享3、提问互动环节第四讲:客户开发技巧选择优质客户的技巧1、客户的二八定律案例分析:汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标,选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿   案例:HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例2、宏观三看法则3、微观六好标准4、不同阶段下的客户选择策略5、什么样的客户才是大客户二、客户预约技巧1、大幅提高预约成功率的五个方法1)酝酿在先,预约在后;2)“暗示”你的“来头”;3)说明拜访的时长;4)拜访的时段,让对方做封闭式选择题;5)坚持“四不原则”;三、客户拜访技巧1、陌生拜访“黄金四法则”法则一:价值交换法则二:身份对等法则三:充分了解法则四:言简意赅案例:邀约姬十三(来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》)2、令客户一见钟情的九大拜访技巧1)如何做拜访前的准备2)如何精心设计令人印象深刻的自我介绍3)如何与客户寒暄4)如何赞美客户5)如何给下一次的拜访埋伏笔6)如何抓住每次交谈的重点7)如何提高与客户的亲密度8)如何唤醒客户对你的记忆加深印象9)如何让客户帮助你完成任务案例:陶总的公文包互动:练习眼神与肢体动作案例:强访Vivo唐院长四、客户开发实战技巧1、找到大客户联络窗口的五个技巧1)声东击西2)得寸进尺3)狐假虎威4)曲径通幽5)顺腾摸瓜2、增强客户对我们的信任1)客户对我们个人的信赖2)客户对我们组织的信赖3、开发客户的九大实战技巧1)旗帜鲜明2)小题大做3)信任为本4)田忌赛马5)见面之情6)主动出击7)兵贵神速8)功夫在诗外9)持之以恒五、客户开发工具1、关键人物档案表2、关键人物客情关系维护表3、学员互动:讨论客户开发技巧4、小组分享:客户开发技巧5、点评总结关键技巧第五讲:商务谈判实战策略1、认识谈判互动:谈判无处不在,谈判是什么?广义的谈判:指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判:仅仅是指正式场合下的谈判。2、谈判的核心是什么?1、谈判是什么?案例:创基集团与傲基创造月采购量5亿2、谈判的重要性:对于个人与企业的重要性。3、互动:为什么追求谈判双赢?为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。谈判最可怕的是赢了眼前,输了长远,赢了局部,但是输掉了全局。4、完美的双赢=全胜:双方持续赋能,优势互补,强大彼此的竞争力。案例:吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌,这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军!这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次!3、谈判谈什么?1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)案例解析:空城计2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)案例:兵贵神速,陶总险境中拿下飞利普4、谈判的准备工作1、谈判也需要好时机1)把握谈判的正确时机:有意向才开始谈判2)选择谈判的突破方向:从薄弱的地方入手3)不在非战略目标上消耗力量:可以接受局部和次要方向的损失4)谈判竞争态势的分析:进入对手的头脑和内心,先知彼,才能知己2、分析竞争态势和双方立场,寻找谈判切入点1)分析双方立场,换位思考,避免被情绪掌控。2)竞争态势分析:力量、信息、时间力量:将孰有能(谈判人能力的比较)、天地孰得(谁更加符合市场趋势)、兵众孰强(硬件设施比较)信息:摸清对方的目的和需求,主动掌握在有充分情报的人手中。时间:双方的急迫性,时间压力越大,就越容易让步。案例:日本人和法国人的谈判3)没有优势怎么办?田忌赛马,发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)案例:HN是二供利用比较优势,成功拿下V公司新项目4)SWOT分析(客观力量)S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O:外部——大环境、消费者、时机案例:CJ与传音科技5)评估对手七步法(信息检索)第一步:摸清对方情况第二步:评估对方实力第三步:明确对方目标(上限、下限、优先级)第四步:分析对方弱点第五步:研究历史资料第六步:寻找共同立场第七步:利用正规渠道和非正式渠道的情报案例:潘多拉与代理商经销商的谈判案例3、谈判的筹码工作1、划分目标和底线2、做坚持表和退让表方案:根据坚持表和退让表确定底线3、设计AB方案(准备谈判筹码)4、资源筹码5、企业背书6、企业发展战略7、找出对方的筹码8、相较于对方的筹码9、设计步骤1)谈判之前流程的步骤设计,传递什么信息2)谈判之前如何争取到主场优势讨论/互动10、谈判辅助资料的准备(产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等)5、确定谈判目标1、四个常见谈判目标与双赢目标一:达成初次合作目标二:达成深度战略合作目标三:买方:最大化利润目标四:卖方:最小化成本满足对方需求最终的谈判目标:双赢!2、双赢的几个层面浅层:双方都觉得比较合适,不输不赢,可以接受。中层:赢者不全赢,输者不全输。双方感觉层面的双赢。深层:创造一个更大的目标,聚焦未来,通力合作一起发展。3、双赢的关键点:从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题上兵伐谋其次伐交其次伐兵,案例:百事可乐与可口可乐的商战其下攻城,案例:古代战争与当今的市场的恶性竞争,价格战,广告战等。4、定目标的SMART原则1)目标必须是具体的( Specific)2)目标必须是可以衡量的(Measurable)3)目标必须是可以达到的(Attainab1e)4)目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)5)目标必须具有明确的截止期限(Time-based)案例:翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判6、谈判前的心态准备1、解决谈判的障碍2、解决赚钱的障碍7、认识中国谈判环境的特殊性1、熟人市场的特点:找助力者案例:为一个300万顾问案找助力者8、谈判的五个阶段开场阶段:(营造氛围,打造有利的谈判地位)前期谈判:(摸底阶段,合理提问,多倾听,了解发现对方真实目的和需求)中期谈判:(根据需求给予合理的建议和解决方案,塑造价值)后期谈判:(开价,还价,让步,根据异议给予解决方案,逐步达成共识)签约环节: (双赢和仪式感,锁定下一次谈判,给对方赢的感觉)谈判关系的变化模型9、谈判开场:如何营造氛围,打造有利的谈判地位互动:为你某一个场景写一个故事吧!互动:给自己精心设计一个自我介绍!10、谈判报价和还价的策略互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?策略一:开价策略案例:BST竞标天猫养车策略二:还价策略策略三:老虎钳法策略四:分拆策略案例:益脉通11、谈判中期策略1、谈判中期如何建立优势?1)消耗对手的时间2)灵活调整截止期限3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈4)以诱人的承诺替代让步案例:胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商5)注意观察对方的让步模式6)绝对不动摇事前决定的“底线”  7)要记得“底线”之下还有“底”2. 谈判中期的九个策略:策略一:请示领导策略二:服务贬值策略三:避免对抗策略四:折中策略现场演示:折中策略的利弊,及我方如何应用更有利策略五:烫手山芋策略六:攻击要塞策略七:金蝉脱壳案例:看创基小李谈判死局如何解策略八:欲擒故纵策略九:期限效果12、谈判后期策略1、谈判成交的两大雷区雷区一:不要与信息来源单一的人争论。(对方)雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友。(己方)2、谈判后期的十三个策略策略一:让步策略1)有限让步2)异议让步练习:异议处理之让步3)交换让步案例:鸡蛋上面做广告4)递减式让步5)锁定式让步6)暗示性让步策略二:草拟合同策略三:礼尚往来策略四:白脸黑脸策略五:蚕食策略策略六:收回报价策略七:接受策略案例:卖房策略居然用到卖手机摄像头策略六:突然想起策略策略七:积极假设策略策略八:假装离开策略案例:达因胡晓与南北药业合作案策略九:多选一策略策略十:宠物狗策略案例:皓丽智能会议平板策略十一:最后一批成交策略策略十二:故事成交策略策略十三:门把手策略案例:BST供应商降价16个点还要缴纳20万保证金给BST3、谈判原则1)目标至上2)避免情绪化3)找准关键谈判人4)缩小认知差距5)找到真正的核心问题4、成交谈判的时机选择1)对方心理2)想要得到3)害怕失去4)尝试心理成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词 5、谈判签约环节——仪式感(塑造完美双赢体验)1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效第六讲:团队协作——高效沟通技巧1、沟通的重要性2、沟通的倾听技巧1)积极主动2)避免先入为主3)抓住主干和重点4)区分事实和观点3、沟通的回应、诠释技巧1)专注并回应2)诠释复述核对信息的准确度4、沟通的描述、提问技巧1)结论先行原则(沟通方程式)2)沟通金字塔模型3)有序的逻辑叙述4)信息传递的载体5)挖掘并明确需求的SPIN法则5、与同事如何沟通6、与上下级如何沟通1)沟通层次与沟通重点不同2)上传下达的处理信息和传递信息7、与甲方如何沟通8、跨部门沟通技巧9、面对不同风格的人沟通策略不同1)强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移2)戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定3)固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗4)商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说案例:李小姐如何成交神经质的客户案例:欧小姐如何成交暴躁型客户10、价值塑造与传递:价值传递的FABE模式1)Feature情景描述2)Advantage优势强调3)Benefit利益诱导4)Evidence成功例证第七讲:销售话术模板学习1、话术模板学习1)电话邀约的话术2)拜访的话术3)成交的话术4)处理客户异议的话术5)跟单的话术6)称呼的话术7)送礼的话术8)应对客户拒绝的话术9)不同类型客户的销售话术10)小组互动共创话术11)小组话术技巧分享2、销售攻心九部曲步骤一:制造氛围——你就是氛围1. 朋友圈氛围2. 微信群氛围3. 团队内部氛围步骤二:聊对方——资源盘点步骤三:核对——需求大不大,撩!步骤四:聊自己——讲故事活动:设计自己的故事步骤五:确定——三要素(时间、地点、关键人)步骤六:方案陈述——异议处理工具:异议处理的万能公式步骤七:签约——确定关系训练:成交的状态案例展示:汉庭干净承诺步骤八:布置作业——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值互动:十次沟通的话术步骤九:仪式感演练:流程练习3、课程总结与回顾
• 胡晓:掌握销售制高点 ——实战销售技巧提升与团队协作
课程背景:在经济下行的环境中,企业进入充分竞争阶段,市场进入饱和市场阶段,这要求企业需要具备更加专业的团队,特别是创收团队!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体拜访技巧,销售技巧,谈判成交技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正的专业销售。专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”,把关键环节想明白,弄透彻。以客户的现场反应为依据,灵活变通沟通重点与谈判方式,实现绝对成交。把客户开发计划作为指南,高效精准开发目标客户。在项目型销售和大客户销售中,需要团队协作甚至是跨部门协作,才能更好的服务客户,签订大单。销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法,教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向!真正实现训练技能,用于实战,增强销售团队的能力,提高企业的业绩!课程时间:2天,6小时/天,课程对象:销售经理,业务员,市场拓展人员等。课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。课程收益:● 客户拜访技巧和初步信任建立● 怎样应对拜访客户时面临的挑战● 学会产品卖点的挖掘及呈现,提炼顾客非卖不可的理由● 拜访客户时如何通过倾听方法的训练,提高精准捕捉客户真实需求的能力● 面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达,精准捕捉客户的心理活动。● 如何轻松预约大关键客户,大幅度提高销售成交率● 掌握销售员的自检表● 学会制定销售目标和销售计划● 学会应对不同客户的策略与技巧● 团队如果协作开发客户课堂工具:工具1、360度开题工具2、绘制客户利益图工具3、优势一览表 课程大纲第一讲:新时期实战销售拜访特点与挑战一、新时期销售拜访的特点1、产品雷同、服务雷同,客户对一般代表和一般投入不搭理2、竞争白热化,内卷严重3、客户能给销售人员时间少,讲不透产品和服务二、销售拜访客户常见挑战1、客户不理不睬,没反应2、客户抱怨我公司的某些不足3、客户与竞争对手合作很久了4、客户说国际物流公司都差不多,看不出差异三、新形势下实战客户拜访的要求1、快:客户不会给你太多时间,2分钟完成核心拜访2、熟悉竞品:必须根据竞品的资源和工作特点,制定出客户可接受解决方案3、灵活实战:客户可能提出不合理要求、费用、或直接拒绝等多种,必须能灵活应对4、精研物流产品线:提炼产品核心卖点,为任何一种竞争情境设计销售理由5、洞察客户:必须根据客户的需求,积极主动满足客户的潜在需求6、2分钟成交:在2分钟之内,与客户达成初步意向第二讲:顾问式销售代表的实战拜访前准备与计划一、访前准备1、形象走在能力之前:精力、体力、表达力2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状3、知彼知己客户资料搜集与分析4、大幅提高预约成功率的五个方法1)酝酿在先,预约在后;2)“暗示”你的“来头”;3)说明拜访的时长;4)拜访的时段,让对方做封闭式选择题;5)坚持“四不原则”;二、令客户一见钟情的九大拜访技巧1、如何做拜访前的筹备2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍3、如何与客户寒暄4、如何赞美客户5、如何给下一次的拜访埋伏笔6、如何抓住每次交谈的重点7、如何提高与客户的亲密度8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象9、如何让客户帮助你完成任务案例:4PX递四方与昱峰国际贸易互动:练习眼神与肢体动作案例:强访跨境电商专业委员会  会长第三讲:常见的销售问题分享:1. 不知道如何挖掘客户痛点,客户沟通不痛不痒挖掘客户需求2. 成本上涨却怕提价失去客户3. 不能有效引导客户的需求,被客户牵引着走4. 无法理解客户真实的需求,被表面需求迷惑5. 不知道如何提问,跟客户沟通问不到重点思维转变:传统产品思维转变成用户思维6. 无法影响客户的决策,不清楚客户做决策的心理依据五感销售法模型7. 不会塑造产品和服务的价值,讲不透卖点8. 面对同行的竞争,只会打价格战9. 不懂得商务谈判技巧,不清楚如何给客户提要求10. 不清楚价值交换的原则,浪费谈判筹码11. 价格谈判中不知道如何进攻,如何防守12. 见不到客户的关键人,缺少关键客户关系开发技巧13. 对客户内部的权力分布不了解,搞错关键对象第四讲:销售应对之策导入:如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心?一、独特卖点提炼的五种方法1. 差异化竞争定位——没有中间商赚差价2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时3. 关联定位——打造与另一事物的关联4. 品类升维定位——小米人工智能电视5. 第一定位——中国X行业领导品牌讨论:如何找出本企业客户合作的利益的、支撑点和差异化的竞争优势?6、根据客户的回馈判断客户的类型与需求1)利益导向2)合作导向3)产品导向二、介绍产品和合作方案互动:30秒介绍服务项目或合作方案1、FABE产品介绍法1)根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换 2)专业可信证据展示2、常见的客户方案1)高利益的的解决方案2)长期合作解决方案3)产品优势解决方案4)如何根据客户需要进行产品服务或解决方案讲解三、处理异议—把握机会1、常见实战客户异议1)不反应2)知道了,你放这吧,合适我会考虑的3)你们产品、服务都差不多4)我跟对方合作很久了5)对不起,没有40%,我没办法帮你2、缓冲的四大步骤 3、异议的分类1、如何处理客户完全不关心 2、如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨3、如何处理客户以前的费用遗留问题4、如何处理客户不信任你5、如何处理客户不认同你的投入政策第五讲:业务实现技巧一、问题分析1、客户口头答应你了,但决不会实际合作的2、如何有效推动客户订单?3、如何跟进让客户不会反感?4、如何确认客户真正做了尝试使用?5、如何激励客户的尝试订购?6、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯?二、主动成交1)阻碍快速成交的主要障碍2)压力成交3)体验营销成交法4)赢得控制权成交法5)附加法和时限法的技巧和话术三、高品质沟通的技巧演练1、沟通层次决定沟通内容2、挖掘并明确需求的SPIN法则3、准备客户可能异议的解决方案1)客户现在合作的物流公司提供了哪些服务组合2)深挖客户与竞争对手合作的理由3)如何在其竞品类中设计合作解决方案4)介绍本企业的服务,客户最可能的三种反应是什么,提前预演应对之策第六讲 团队协作与合作共赢1、团队共创:哪些因素影响沟通的有效性?2、分享内容:开发客户中沟通协作与合作共赢3、工作中的“双重使命”是什么?4、遇到的困难、障碍、冲突有哪些?是谁造成的?5、团队协作的利器1:坦诚沟通案例:没办法,规定就是这样!6、团队协作的利器2:信任客户信任我们什么?内部客户呢?如何累积我们的“情感账户”?7、什么是跨部门协作的利器:大局观8、跨部门协作的成果1:应对外部竞争压力9、跨部门协作的成果2:建立客户服务链1)外部客户的需求不满足会发生什么事?谁受损失?2)内部客户都有哪些?我们部门可以为公司的客户服务链做些什么?3)跨部门协作的成果3:梳理运营流程我们在工作中可以做的调整是什么?如何改善我们部门间的协作流程?10、突破我们的问题和挑战1)关键障碍分析分部门讨论:展望-回望-期望大组汇报:循环沟通,达成共识2)突破障碍的思路3)难点聚焦分组讨论:拿出方向和方法大组汇报:可行性分析-解决方案-部门共识4)订定行动计划个人责任与行动计划责任与承诺11、总结与提升1)反思的重要成果2)用四象限法分析与解决团队问题第七讲 :团队协作与管理一、销售目标与过程管理1、让团队目标具备挑战性2、团队目标设定的SMART原则3、设定部门目标的七个步骤、流程、常见问题4、安排艰巨任务时遇到的常见阻力5、团队目标转化为工作计划案例:拍卖式的任务分解6、工作追踪中的问题7、公司战略目标转化为员工具体行为课程总结,学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
• 胡晓:销售实战技巧与渠道开发管理
课程背景:当今市场竞争越来越激烈,无论传统销售还是电商销售拼的头破血流,企业面临重大挑战,负责创收的销售部的人效就显得至关重要!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,销售人员成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体销售技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正专业的“顾问式销售”。顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”,把关键环节想明白,弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法,教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例!课程根据对市场环境和客户需求的分析,重新定位销售。通过对思维的转变,让学员真正理解共情力,感受出客户的欲望和需求,把用户心目中理想的完整产品描述清楚,把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来,把潜在问题和风险预见到,根据销售人员的动力,能力和销售技巧加之勇气,耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售!课程时间:2天  6小时/天课程对象:销售经理、销售主管、营销人员课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。课程收益:● 帮助销售人员了解最新发展趋势,如何定位客户如何定位自己● 学会卖点的挖掘及呈现,顾客非卖不可的四个理由的提炼● 掌握倾听方法的训练,捕捉客户真实需求(工具)● 掌握面对拒绝,成交,跟进获得成功的方法和步骤● 掌握一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、决策分析● 行业信息化方案制作与呈现,顾问式销售谈判与异议处理技巧● 掌握竞争应对的方法与工具,学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略课程大纲上午课程内容:认识顾问式销售谈判,学习挖掘客户需求的沟通技巧第一讲、认识顾问式销售互动:什么样的销售最不让人反感?树立对销售的正确认知转变传统产品推销思维建立顾问式销售的思维第二讲、制定自带激励的销售目标8大方法1.销售目标是依据公司战略目标,利润目标,市场目标来延展2.设计销售目标的依据目标的激励强度3.如何保证销售目标的效用最大化案例讨论:胡总拍卖会式的销售目标有哪些优势和不足……4.如何设计分解销售目标才能激励销售团队5.销售目标的执行与控制6.影响目标执行的6大困境7.销售目标进程表绩效考核第三讲、如何完成销售目标的6个步骤1.提高渠道的业绩达成率2.策划有效的市场活动,帮助市场赋能。3.提高产品的动销能力,打造爆款。4.借势平台,促销活动5.提高营销管理能力。6.做定期的业绩追踪考核三、创新售销售激励10大方法介梯式激励制度学习激励制度3.落差式激励制度4.情感激励法5.鼓励挑战荣誉激励法6.催人奋发信任激励法7.争取双赢施压激励法8.引爆潜能榜样激励法9.适者生存成长激励法10.步步高升创新激励法案例:麦轩月饼10000人狼之队创新激励……第四讲 、渠道开发与管理如何找对打造样板的渠道商2.集中优势兵力打歼灭战3.建立根据地之后,从根据地开始扩张4.抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍5.找对关键人开发潜在新渠道的方法6.优质渠道客户选择的六好标准第五讲、设计合作机制实现渠道共赢一、制定渠道管理机制1.制定渠道管理机制方向标2.中国式渠道管理的现象本质探讨3.制定并设计渠道销售机制4.设计渠道销售策略(1).产品策略(2).价格策略(3).市场开发策略(4).网点布控策略5.制定并设计渠道服务模式认识销售成交谈判互动:谈判无处不在,谈判是什么?1.广义的谈判:指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判:仅仅是指正式场合下的谈判。2.谈判的核心是什么?1)谈判是创造!案例:8°C代理商谈判2)谈判的重要性:对于个人与企业的重要性。3)互动:为什么追求谈判双赢?为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。谈判最可怕的是赢了眼前,输了长远,赢了局部,但是输掉了全局。4)完美的双赢=全胜:双方持续赋能,优势互补,强大彼此的竞争力。案例:吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌,这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军!这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次!3.谈判谈什么?1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)高效沟通技巧—挖掘客户需求1.高效沟通的五个基本原则(倾听、赞美、重复问题、理解认同、五个基本原则)2.提问的种类和应用场合(开放式、封闭式、假设式、重复式提问、3.沟通三步法(倾听、提问、总结)4.倾听练习(区分事实和评价/观点)5.事实是什么?(时间、地点、人物、频次、做什么)6.双面视角倾听法(痛苦后面有需求、问题背后有意向、就怕客户没问题)7.倾听之信息收集地图(现状、期待、障碍、回应)实战销售环节1.邀约客户或者拜访客户2.开场阶段:(营造氛围,打造有利的沟通氛围)3.谈判前期:(摸底阶段,合理提问,多倾听,了解发现对方真实目的和需求)4.谈判中期:(根据需求给予合理的建议和解决方案,塑造价值)5.谈判后期:(开价,还价,让步,根据异议给予解决方案,逐步达成共识)6.签约环节: (双赢和仪式感,锁定下一次谈判,给对方赢的感觉)五、跟客户关系的变化模型开场:如何营造氛围,打造有利的谈判地位互动:为你某一个场景写一个故事吧!互动:给自己精心设计一个自我介绍!下午课程内容:实战谈判策略体系一、销售谈判前期策略1. 销售注意三要素1)提前准备开放式议题(先易后难)2)找到共识议题3)多听少说2. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式1)Feature情景描述2)Advantage优势强调3)Benefit利益诱导4)Evidence成功例证3.谈判报价和还价的策略互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?策略一:开价策略策略二:还价策略策略三:老虎钳法策略四:分拆策略二、销售中期策略1. 谈判中期如何建立优势?1)消耗对手的时间2)灵活调整截止期限3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈4)以诱人的承诺替代让步5)注意观察对方的让步模式6)绝对不动摇事前决定的“底线”    7)要记得“底线”之下还有“底”2. 销售中期的九个策略:策略一:请示领导策略二:服务贬值策略三:避免对抗策略四:折中策略策略五:烫手山芋策略六:攻击要塞策略七:金蝉脱壳策略八:欲擒故纵策略九:期限效果三、销售后期策略1.谈判成交的两大雷区雷区一:不要与信息来源单一的人争论。(对方)雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友。(己方)2.谈判后期的七个策略策略一:让步策略1)有限让步2)异议让步练习:异议处理之让步3)交换让步案例:鸡蛋上面做广告4)递减式让步5)锁定式让步6)暗示性让步策略二:草拟合同策略三:礼尚往来策略四:白脸黑脸策略五:蚕食策略策略六:收回报价策略七:接受策略案例:卖房策略六:突然想起策略策略七:积极假设策略策略八:假装离开策略案例:达因集团与南北药业合作案策略九:多选一策略策略十:最后一批成交策略3.销售从成交与执行如何应用?1)一锤定音,主动成交2)诱饵战术:运用虚拟的竞争对手,催促对方作出决定3)决定的主导权交由对方,绝不胁迫4)考虑“协议后协议”5)索要承诺,让谈判更有价值6)一定要祝贺对方7)让对方有满意是感觉而不一定是真的让步!8)怎样才能让对方有赢的感觉案例:某水企业与信息技术学院谈独家供应4.成交的时机选择1)对方心理2)想要得到3)害怕失去4)尝试心理成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词四、签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效五、销售实战训练——攻心九步曲步骤一:制造氛围——你就是氛围1. 朋友圈氛围2. 微信群氛围3. 团队内部氛围步骤二:聊对方——资源盘点步骤三:核对——需求大不大,撩!步骤四:聊自己——讲故事活动:设计自己的故事步骤五:确定——三要素(时间、地点、关键人)步骤六:方案陈述——异议处理工具:异议处理的万能公式步骤七:签约——确定关系训练:成交的状态案例展示:步骤八:布置作业——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值互动:十次沟通的话术步骤九:仪式感演练:流程练习 

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