课程背景:
在经济下行的环境中,企业进入充分竞争阶段,市场进入饱和市场阶段,这要求企业需要具备更加专业的团队,特别是创收团队!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体拜访技巧,销售技巧,谈判成交技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正的专业销售。
专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”,把关键环节想明白,弄透彻。以客户的现场反应为依据,灵活变通沟通重点与谈判方式,实现绝对成交。把客户开发计划作为指南,高效精准开发目标客户。在项目型销售和大客户销售中,需要团队协作甚至是跨部门协作,才能更好的服务客户,签订大单。
销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法,教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向!真正实现训练技能,用于实战,增强销售团队的能力,提高企业的业绩!
课程时间:2天,6小时/天,
课程对象:销售经理,业务员,市场拓展人员等。
课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。
课程收益:
● 客户拜访技巧和初步信任建立
● 怎样应对拜访客户时面临的挑战
● 学会产品卖点的挖掘及呈现,提炼顾客非卖不可的理由
● 拜访客户时如何通过倾听方法的训练,提高精准捕捉客户真实需求的能力
● 面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达,精准捕捉客户的心理活动。
● 如何轻松预约大关键客户,大幅度提高销售成交率
● 掌握销售员的自检表
● 学会制定销售目标和销售计划
● 学会应对不同客户的策略与技巧
● 团队如果协作开发客户
课堂工具:
工具1、360度开题
工具2、绘制客户利益图
工具3、优势一览表
课程大纲
第一讲:新时期实战销售拜访特点与挑战
一、新时期销售拜访的特点
1、产品雷同、服务雷同,客户对一般代表和一般投入不搭理
2、竞争白热化,内卷严重
3、客户能给销售人员时间少,讲不透产品和服务
二、销售拜访客户常见挑战
1、客户不理不睬,没反应
2、客户抱怨我公司的某些不足
3、客户与竞争对手合作很久了
4、客户说国际物流公司都差不多,看不出差异
三、新形势下实战客户拜访的要求
1、快:客户不会给你太多时间,2分钟完成核心拜访
2、熟悉竞品:必须根据竞品的资源和工作特点,制定出客户可接受解决方案
3、灵活实战:客户可能提出不合理要求、费用、或直接拒绝等多种,必须能灵活应对
4、精研物流产品线:提炼产品核心卖点,为任何一种竞争情境设计销售理由
5、洞察客户:必须根据客户的需求,积极主动满足客户的潜在需求
6、2分钟成交:在2分钟之内,与客户达成初步意向
第二讲:顾问式销售代表的实战拜访前准备与计划
一、访前准备
1、形象走在能力之前:精力、体力、表达力
2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状
3、知彼知己客户资料搜集与分析
4、大幅提高预约成功率的五个方法
1)酝酿在先,预约在后;
2)“暗示”你的“来头”;
3)说明拜访的时长;
4)拜访的时段,让对方做封闭式选择题;
5)坚持“四不原则”;
二、令客户一见钟情的九大拜访技巧
1、如何做拜访前的筹备
2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3、如何与客户寒暄
4、如何赞美客户
5、如何给下一次的拜访埋伏笔
6、如何抓住每次交谈的重点
7、如何提高与客户的亲密度
8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象
9、如何让客户帮助你完成任务
案例:4PX递四方与昱峰国际贸易
互动:练习眼神与肢体动作
案例:强访跨境电商专业委员会 会长
第三讲:常见的销售问题分享:
1. 不知道如何挖掘客户痛点,客户沟通不痛不痒挖掘客户需求
2. 成本上涨却怕提价失去客户
3. 不能有效引导客户的需求,被客户牵引着走
4. 无法理解客户真实的需求,被表面需求迷惑
5. 不知道如何提问,跟客户沟通问不到重点
思维转变:传统产品思维转变成用户思维
6. 无法影响客户的决策,不清楚客户做决策的心理依据
五感销售法模型
7. 不会塑造产品和服务的价值,讲不透卖点
8. 面对同行的竞争,只会打价格战
9. 不懂得商务谈判技巧,不清楚如何给客户提要求
10. 不清楚价值交换的原则,浪费谈判筹码
11. 价格谈判中不知道如何进攻,如何防守
12. 见不到客户的关键人,缺少关键客户关系开发技巧
13. 对客户内部的权力分布不了解,搞错关键对象
第四讲:销售应对之策
导入:如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心?
一、独特卖点提炼的五种方法
1. 差异化竞争定位——没有中间商赚差价
2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时
3. 关联定位——打造与另一事物的关联
4. 品类升维定位——小米人工智能电视
5. 第一定位——中国X行业领导品牌
讨论:如何找出本企业客户合作的利益的、支撑点和差异化的竞争优势?
6、根据客户的回馈判断客户的类型与需求
1)利益导向
2)合作导向
3)产品导向
二、介绍产品和合作方案
互动:30秒介绍服务项目或合作方案
1、FABE产品介绍法
1)根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换
2)专业可信证据展示
2、常见的客户方案
1)高利益的的解决方案
2)长期合作解决方案
3)产品优势解决方案
4)如何根据客户需要进行产品服务或解决方案讲解
三、处理异议—把握机会
1、常见实战客户异议
1)不反应
2)知道了,你放这吧,合适我会考虑的
3)你们产品、服务都差不多
4)我跟对方合作很久了
5)对不起,没有40%,我没办法帮你
2、缓冲的四大步骤
3、异议的分类
1、如何处理客户完全不关心
2、如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨
3、如何处理客户以前的费用遗留问题
4、如何处理客户不信任你
5、如何处理客户不认同你的投入政策
第五讲:业务实现技巧
一、问题分析
1、客户口头答应你了,但决不会实际合作的
2、如何有效推动客户订单?
3、如何跟进让客户不会反感?
4、如何确认客户真正做了尝试使用?
5、如何激励客户的尝试订购?
6、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯?
二、主动成交
1)阻碍快速成交的主要障碍
2)压力成交
3)体验营销成交法
4)赢得控制权成交法
5)附加法和时限法的技巧和话术
三、高品质沟通的技巧演练
1、沟通层次决定沟通内容
2、挖掘并明确需求的SPIN法则
3、准备客户可能异议的解决方案
1)客户现在合作的物流公司提供了哪些服务组合
2)深挖客户与竞争对手合作的理由
3)如何在其竞品类中设计合作解决方案
4)介绍本企业的服务,客户最可能的三种反应是什么,提前预演应对之策
第六讲 团队协作与合作共赢
1、团队共创:哪些因素影响沟通的有效性?
2、分享内容:开发客户中沟通协作与合作共赢
3、工作中的“双重使命”是什么?
4、遇到的困难、障碍、冲突有哪些?是谁造成的?
5、团队协作的利器1:坦诚沟通
案例:没办法,规定就是这样!
6、团队协作的利器2:信任
客户信任我们什么?内部客户呢?如何累积我们的“情感账户”?
7、什么是跨部门协作的利器:大局观
8、跨部门协作的成果1:应对外部竞争压力
9、跨部门协作的成果2:建立客户服务链
1)外部客户的需求不满足会发生什么事?谁受损失?
2)内部客户都有哪些?我们部门可以为公司的客户服务链做些什么?
3)跨部门协作的成果3:梳理运营流程
我们在工作中可以做的调整是什么?如何改善我们部门间的协作流程?
10、突破我们的问题和挑战
1)关键障碍分析
分部门讨论:展望-回望-期望
大组汇报:循环沟通,达成共识
2)突破障碍的思路
3)难点聚焦
分组讨论:拿出方向和方法
大组汇报:可行性分析-解决方案-部门共识
4)订定行动计划
个人责任与行动计划
责任与承诺
11、总结与提升
1)反思的重要成果
2)用四象限法分析与解决团队问题
第七讲 :团队协作与管理
一、销售目标与过程管理
1、让团队目标具备挑战性
2、团队目标设定的SMART原则
3、设定部门目标的七个步骤、流程、常见问题
4、安排艰巨任务时遇到的常见阻力
5、团队目标转化为工作计划
案例:拍卖式的任务分解
6、工作追踪中的问题
7、公司战略目标转化为员工具体行为
课程总结,学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。