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胡晓:掌握销售制高点 ——实战销售技巧提升与团队协作

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 19980

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适用对象

销售经理,业务员,市场拓展人员等。

课程介绍

课程背景:

在经济下行的环境中,企业进入充分竞争阶段,市场进入饱和市场阶段,这要求企业需要具备更加专业的团队,特别是创收团队!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体拜访技巧,销售技巧,谈判成交技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正的专业销售。

专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”,把关键环节想明白,弄透彻。以客户的现场反应为依据,灵活变通沟通重点与谈判方式,实现绝对成交。把客户开发计划作为指南,高效精准开发目标客户。在项目型销售和大客户销售中,需要团队协作甚至是跨部门协作,才能更好的服务客户,签订大单。

销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法,教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向!真正实现训练技能,用于实战,增强销售团队的能力,提高企业的业绩!

课程时间:2天,6小时/天,

课程对象:销售经理,业务员,市场拓展人员等。

课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。

课程收益:

● 客户拜访技巧和初步信任建立

● 怎样应对拜访客户时面临的挑战

● 学会产品卖点的挖掘及呈现,提炼顾客非卖不可的理由

● 拜访客户时如何通过倾听方法的训练,提高精准捕捉客户真实需求的能力

● 面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达,精准捕捉客户的心理活动。

● 如何轻松预约大关键客户,大幅度提高销售成交率

● 掌握销售员的自检表

● 学会制定销售目标和销售计划

● 学会应对不同客户的策略与技巧

● 团队如果协作开发客户

课堂工具:

工具1、360度开题

工具2、绘制客户利益图

工具3、优势一览表

 课程大纲

第一讲:新时期实战销售拜访特点与挑战

一、新时期销售拜访的特点

1、产品雷同、服务雷同,客户对一般代表和一般投入不搭理

2、竞争白热化,内卷严重

3、客户能给销售人员时间少,讲不透产品和服务

二、销售拜访客户常见挑战

1、客户不理不睬,没反应

2、客户抱怨我公司的某些不足

3、客户与竞争对手合作很久了

4、客户说国际物流公司都差不多,看不出差异

三、新形势下实战客户拜访的要求

1、快:客户不会给你太多时间,2分钟完成核心拜访

2、熟悉竞品:必须根据竞品的资源和工作特点,制定出客户可接受解决方案

3、灵活实战:客户可能提出不合理要求、费用、或直接拒绝等多种,必须能灵活应对

4、精研物流产品线:提炼产品核心卖点,为任何一种竞争情境设计销售理由

5、洞察客户:必须根据客户的需求,积极主动满足客户的潜在需求

6、2分钟成交:在2分钟之内,与客户达成初步意向

第二讲:顾问式销售代表的实战拜访前准备与计划

一、访前准备

1、形象走在能力之前:精力、体力、表达力

2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状

3、知彼知己客户资料搜集与分析

4、大幅提高预约成功率的五个方法

1)酝酿在先,预约在后;

2)“暗示”你的“来头”;

3)说明拜访的时长;

4)拜访的时段,让对方做封闭式选择题;

5)坚持“四不原则”;

二、令客户一见钟情的九大拜访技巧

1、如何做拜访前的筹备

2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍

3、如何与客户寒暄

4、如何赞美客户

5、如何给下一次的拜访埋伏笔

6、如何抓住每次交谈的重点

7、如何提高与客户的亲密度

8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象

9、如何让客户帮助你完成任务

案例:4PX递四方与昱峰国际贸易

互动:练习眼神与肢体动作

案例:强访跨境电商专业委员会  会长

第三讲:常见的销售问题分享:

1. 不知道如何挖掘客户痛点,客户沟通不痛不痒挖掘客户需求

2. 成本上涨却怕提价失去客户

3. 不能有效引导客户的需求,被客户牵引着走

4. 无法理解客户真实的需求,被表面需求迷惑

5. 不知道如何提问,跟客户沟通问不到重点

思维转变:传统产品思维转变成用户思维

6. 无法影响客户的决策,不清楚客户做决策的心理依据

五感销售法模型

7. 不会塑造产品和服务的价值,讲不透卖点

8. 面对同行的竞争,只会打价格战

9. 不懂得商务谈判技巧,不清楚如何给客户提要求

10. 不清楚价值交换的原则,浪费谈判筹码

11. 价格谈判中不知道如何进攻,如何防守

12. 见不到客户的关键人,缺少关键客户关系开发技巧

13. 对客户内部的权力分布不了解,搞错关键对象

第四讲:销售应对之策

导入:如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心?

一、独特卖点提炼的五种方法

1. 差异化竞争定位——没有中间商赚差价

2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时

3. 关联定位——打造与另一事物的关联

4. 品类升维定位——小米人工智能电视

5. 第一定位——中国X行业领导品牌

讨论:如何找出本企业客户合作的利益的、支撑点和差异化的竞争优势?

6、根据客户的回馈判断客户的类型与需求

1)利益导向

2)合作导向

3)产品导向

二、介绍产品和合作方案

互动:30秒介绍服务项目或合作方案

1、FABE产品介绍法

1)根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换 

2)专业可信证据展示

2、常见的客户方案

1)高利益的的解决方案

2)长期合作解决方案

3)产品优势解决方案

4)如何根据客户需要进行产品服务或解决方案讲解

三、处理异议—把握机会

1、常见实战客户异议

1)不反应

2)知道了,你放这吧,合适我会考虑的

3)你们产品、服务都差不多

4)我跟对方合作很久了

5)对不起,没有40%,我没办法帮你

2、缓冲的四大步骤 

3、异议的分类

1、如何处理客户完全不关心 

2、如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨

3、如何处理客户以前的费用遗留问题

4、如何处理客户不信任你

5、如何处理客户不认同你的投入政策

第五讲:业务实现技巧

一、问题分析

1、客户口头答应你了,但决不会实际合作的

2、如何有效推动客户订单?

3、如何跟进让客户不会反感?

4、如何确认客户真正做了尝试使用?

5、如何激励客户的尝试订购?

6、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯?

二、主动成交

1)阻碍快速成交的主要障碍

2)压力成交

3)体验营销成交法

4)赢得控制权成交法

5)附加法和时限法的技巧和话术

三、高品质沟通的技巧演练

1、沟通层次决定沟通内容

2、挖掘并明确需求的SPIN法则

3、准备客户可能异议的解决方案

1)客户现在合作的物流公司提供了哪些服务组合

2)深挖客户与竞争对手合作的理由

3)如何在其竞品类中设计合作解决方案

4)介绍本企业的服务,客户最可能的三种反应是什么,提前预演应对之策

第六讲 团队协作与合作共赢

1、团队共创:哪些因素影响沟通的有效性?

2、分享内容:开发客户中沟通协作与合作共赢
3、工作中的“双重使命”是什么?
4、遇到的困难、障碍、冲突有哪些?是谁造成的?
5、团队协作的利器1:坦诚沟通
案例:没办法,规定就是这样!
6、团队协作的利器2:信任
客户信任我们什么?内部客户呢?如何累积我们的“情感账户”?
7、什么是跨部门协作的利器:大局观
8、跨部门协作的成果1:应对外部竞争压力
9、跨部门协作的成果2:建立客户服务链
1)外部客户的需求不满足会发生什么事?谁受损失?
2)内部客户都有哪些?我们部门可以为公司的客户服务链做些什么?
3)跨部门协作的成果3:梳理运营流程
我们在工作中可以做的调整是什么?如何改善我们部门间的协作流程?
10、突破我们的问题和挑战
1)关键障碍分析
分部门讨论:展望-回望-期望
大组汇报:循环沟通,达成共识
2)突破障碍的思路
3)难点聚焦
分组讨论:拿出方向和方法
大组汇报:可行性分析-解决方案-部门共识
4)订定行动计划
个人责任与行动计划
责任与承诺
11、总结与提升
1)反思的重要成果

2)用四象限法分析与解决团队问题

第七讲 :团队协作与管理

一、销售目标与过程管理

1、让团队目标具备挑战性

2、团队目标设定的SMART原则

3、设定部门目标的七个步骤、流程、常见问题

4、安排艰巨任务时遇到的常见阻力

5、团队目标转化为工作计划

案例:拍卖式的任务分解

6、工作追踪中的问题

7、公司战略目标转化为员工具体行为

课程总结,学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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课程背景:当今市场竞争越来越激烈,无论传统销售还是电商销售拼的头破血流,企业面临重大挑战,负责创收的销售部的人效就显得至关重要!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,销售人员成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体销售技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正专业的“顾问式销售”。顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”,把关键环节想明白,弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法,教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例!课程根据对市场环境和客户需求的分析,重新定位销售。通过对思维的转变,让学员真正理解共情力,感受出客户的欲望和需求,把用户心目中理想的完整产品描述清楚,把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来,把潜在问题和风险预见到,根据销售人员的动力,能力和销售技巧加之勇气,耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售!课程时间:2天  6小时/天课程对象:销售经理、销售主管、营销人员课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。课程收益:● 帮助销售人员了解最新发展趋势,如何定位客户如何定位自己● 学会卖点的挖掘及呈现,顾客非卖不可的四个理由的提炼● 掌握倾听方法的训练,捕捉客户真实需求(工具)● 掌握面对拒绝,成交,跟进获得成功的方法和步骤● 掌握一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、决策分析● 行业信息化方案制作与呈现,顾问式销售谈判与异议处理技巧● 掌握竞争应对的方法与工具,学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略课程大纲上午课程内容:认识顾问式销售谈判,学习挖掘客户需求的沟通技巧第一讲、认识顾问式销售互动:什么样的销售最不让人反感?树立对销售的正确认知转变传统产品推销思维建立顾问式销售的思维第二讲、制定自带激励的销售目标8大方法1.销售目标是依据公司战略目标,利润目标,市场目标来延展2.设计销售目标的依据目标的激励强度3.如何保证销售目标的效用最大化案例讨论:胡总拍卖会式的销售目标有哪些优势和不足……4.如何设计分解销售目标才能激励销售团队5.销售目标的执行与控制6.影响目标执行的6大困境7.销售目标进程表绩效考核第三讲、如何完成销售目标的6个步骤1.提高渠道的业绩达成率2.策划有效的市场活动,帮助市场赋能。3.提高产品的动销能力,打造爆款。4.借势平台,促销活动5.提高营销管理能力。6.做定期的业绩追踪考核三、创新售销售激励10大方法介梯式激励制度学习激励制度3.落差式激励制度4.情感激励法5.鼓励挑战荣誉激励法6.催人奋发信任激励法7.争取双赢施压激励法8.引爆潜能榜样激励法9.适者生存成长激励法10.步步高升创新激励法案例:麦轩月饼10000人狼之队创新激励……第四讲 、渠道开发与管理如何找对打造样板的渠道商2.集中优势兵力打歼灭战3.建立根据地之后,从根据地开始扩张4.抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍5.找对关键人开发潜在新渠道的方法6.优质渠道客户选择的六好标准第五讲、设计合作机制实现渠道共赢一、制定渠道管理机制1.制定渠道管理机制方向标2.中国式渠道管理的现象本质探讨3.制定并设计渠道销售机制4.设计渠道销售策略(1).产品策略(2).价格策略(3).市场开发策略(4).网点布控策略5.制定并设计渠道服务模式认识销售成交谈判互动:谈判无处不在,谈判是什么?1.广义的谈判:指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判:仅仅是指正式场合下的谈判。2.谈判的核心是什么?1)谈判是创造!案例:8°C代理商谈判2)谈判的重要性:对于个人与企业的重要性。3)互动:为什么追求谈判双赢?为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。谈判最可怕的是赢了眼前,输了长远,赢了局部,但是输掉了全局。4)完美的双赢=全胜:双方持续赋能,优势互补,强大彼此的竞争力。案例:吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌,这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军!这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次!3.谈判谈什么?1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)高效沟通技巧—挖掘客户需求1.高效沟通的五个基本原则(倾听、赞美、重复问题、理解认同、五个基本原则)2.提问的种类和应用场合(开放式、封闭式、假设式、重复式提问、3.沟通三步法(倾听、提问、总结)4.倾听练习(区分事实和评价/观点)5.事实是什么?(时间、地点、人物、频次、做什么)6.双面视角倾听法(痛苦后面有需求、问题背后有意向、就怕客户没问题)7.倾听之信息收集地图(现状、期待、障碍、回应)实战销售环节1.邀约客户或者拜访客户2.开场阶段:(营造氛围,打造有利的沟通氛围)3.谈判前期:(摸底阶段,合理提问,多倾听,了解发现对方真实目的和需求)4.谈判中期:(根据需求给予合理的建议和解决方案,塑造价值)5.谈判后期:(开价,还价,让步,根据异议给予解决方案,逐步达成共识)6.签约环节: (双赢和仪式感,锁定下一次谈判,给对方赢的感觉)五、跟客户关系的变化模型开场:如何营造氛围,打造有利的谈判地位互动:为你某一个场景写一个故事吧!互动:给自己精心设计一个自我介绍!下午课程内容:实战谈判策略体系一、销售谈判前期策略1. 销售注意三要素1)提前准备开放式议题(先易后难)2)找到共识议题3)多听少说2. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式1)Feature情景描述2)Advantage优势强调3)Benefit利益诱导4)Evidence成功例证3.谈判报价和还价的策略互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?策略一:开价策略策略二:还价策略策略三:老虎钳法策略四:分拆策略二、销售中期策略1. 谈判中期如何建立优势?1)消耗对手的时间2)灵活调整截止期限3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈4)以诱人的承诺替代让步5)注意观察对方的让步模式6)绝对不动摇事前决定的“底线”    7)要记得“底线”之下还有“底”2. 销售中期的九个策略:策略一:请示领导策略二:服务贬值策略三:避免对抗策略四:折中策略策略五:烫手山芋策略六:攻击要塞策略七:金蝉脱壳策略八:欲擒故纵策略九:期限效果三、销售后期策略1.谈判成交的两大雷区雷区一:不要与信息来源单一的人争论。(对方)雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友。(己方)2.谈判后期的七个策略策略一:让步策略1)有限让步2)异议让步练习:异议处理之让步3)交换让步案例:鸡蛋上面做广告4)递减式让步5)锁定式让步6)暗示性让步策略二:草拟合同策略三:礼尚往来策略四:白脸黑脸策略五:蚕食策略策略六:收回报价策略七:接受策略案例:卖房策略六:突然想起策略策略七:积极假设策略策略八:假装离开策略案例:达因集团与南北药业合作案策略九:多选一策略策略十:最后一批成交策略3.销售从成交与执行如何应用?1)一锤定音,主动成交2)诱饵战术:运用虚拟的竞争对手,催促对方作出决定3)决定的主导权交由对方,绝不胁迫4)考虑“协议后协议”5)索要承诺,让谈判更有价值6)一定要祝贺对方7)让对方有满意是感觉而不一定是真的让步!8)怎样才能让对方有赢的感觉案例:某水企业与信息技术学院谈独家供应4.成交的时机选择1)对方心理2)想要得到3)害怕失去4)尝试心理成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词四、签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效五、销售实战训练——攻心九步曲步骤一:制造氛围——你就是氛围1. 朋友圈氛围2. 微信群氛围3. 团队内部氛围步骤二:聊对方——资源盘点步骤三:核对——需求大不大,撩!步骤四:聊自己——讲故事活动:设计自己的故事步骤五:确定——三要素(时间、地点、关键人)步骤六:方案陈述——异议处理工具:异议处理的万能公式步骤七:签约——确定关系训练:成交的状态案例展示:步骤八:布置作业——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值互动:十次沟通的话术步骤九:仪式感演练:流程练习 
• 胡晓:销售人员形象管理与情绪管理
课程背景:一名优秀的销售人员见客户一次就能让客户喜欢你,信任你,记住你,那么第一映像极其关键,有道是形象走在能力之前。今天的商业环境大家的时间极其宝贵,客户的耐心不足,在所有视频里客户的注意力不足3秒,(老师2023年认证抖音官方主播)如何时时抓住客户的心理让客户愿意蹲在直播间,第一是主播形象、表达、场景,其次才是内容。试想一下,如果去地推,如果一个人气质萎靡,站姿伛偻,那么原本对产品感兴趣的客户,大概率也会敬而远之。而如果另一个人着装得体,精神饱满,站姿挺拔,语气谦和,那么很有可能即使对产品不怎么感兴趣的路人,也会愿意停下来花几分钟听完他的产品介绍。销售每天要与大量的客户面对面交流,语言表达、个人形象等都是决定沟通是否顺利不可或缺的因素。尤其是个人形象,几乎99%的客户对于地推人员的第一印象都来自于个人形象。因此,如果没有管理好个人形象,推广很有可能就会变成负推广!所以,今天就和大家伙聊聊如何做好形象管理这件事。在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、客户管理、客户关系维护以及市场推广中独当一面!并且必须掌握商务礼仪与职业形象管理。本课程围绕商务交往的礼仪和销售场景实训以便提升团队国际营销的竞争力。课程收益:●掌握销售人员形象管理●培养国际视野和全球意识,从容应对各类接待活动,增加国际社交魅力;●掌握各种商务交往场合基本礼仪规范,了解易出现的诸多禁忌,避免无意中的失礼和尴尬;● 掌握销售人员情绪管理● 帮助销售人员了解最新发展趋势,如何定位客户与定位自己课程时间:1天,6小时/天课程对象:销售人员、大客户经理、营销人员 海外市场拓展人员 外贸客户公关经理课程方式:理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析课程大纲第一讲:全新视角解读中西方礼仪一、礼仪的起源与发展1.中西方礼仪的特点2.中西方文化差异&跨文化沟通第二讲:   销售人员商务礼仪与职业形象1、销售人士的仪容规范与要求2、个人形象与色彩魅力3、规范西服礼仪与细节4、规范套裙礼仪与细节5、佩饰礼规与禁忌6、肢体动作的礼仪第三讲、销售人员商务交往礼仪1、见面礼的种类与规范细节2、如何正确规范地进行自我介绍3、如何在商务场所中作一位合格的介绍人4、握手礼的规范与禁忌5、如何规范地使用名片6、乘车礼规7、商务拜访与交谈8、交谈禁忌9、交谈中如何传递品牌调性第四讲、销售人员商务接待之宴请礼仪1、如何规范地发出或接受邀请2、宴请时的形象准备与要求3、如何做一个有修养的用餐者1)、中式宴请礼仪1、中式宴请的准备2、宴请中菜品与酒水的搭配3、中式宴请的就餐礼仪4、中式宴请中餐具的使用5、中式宴请的禁忌2)、西式宴请礼仪1、西餐礼仪的基本知识2、西式宴请中餐具的使用3、西餐中的饮酒礼仪4、自助餐礼仪5、参加自助餐的礼仪思考与练习6、宴请中交谈禁忌第五讲 销售人员心态情绪管理一、销售人员用好六力1、用好心力2、提升燃力3、训练稳力4、提升话术力5、掌控情绪力6、塑造表现力二、阳光心态的重要性人生的终极意义∶被需要三、重塑阳光心态正能量两大密码:1、焦点密码:1)注意力=事实(你看见的都是你想看见的)2)一般人和二般人的焦点区别2、动作密码:动作创造情绪1)状态改变法:不要垂头丧气,挺肩,呼吸,展眉心,嘴角上翘2)弹指高歌法。3)跳舞欢呼法。4)生理平衡法第六讲、建立正能量心智模式一、快乐工作,享受生活二、如何爱上学习,学习是正能量的充电站1、学习成就未来,知识改变命运2、你可以不成长,但你的竞争对手不会一杰克.韦尔奇三、合作双赢1、把薪水放在第一位,永远走不出平庸模式2、创造公司想要的,才能实现自己想要的3、公司赢、上司赢、客户赢,我们才有资格赢案例:某知名体育公司总经理初中文化打工成为股东四、团队凝聚力“同”心协力,同心,同力,同德(同得)团队凝聚力从“心”开始从“心”开始 ,从“薪”开始从“欣”开始 &,从“馨”开始 ,从“新”开始团队凝聚力五大关键1)共同价值观2)信任3)沟通4)共赢5)忠诚课程总结,学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。 
• 胡晓:销售目标制定与落地实施
课程背景:在近两年大环境的波澜阻碍下,许多企业发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御风险,发展步伐稳健,增长快速。深入了解后我们发现,这部分企业有一个共同的特点:具备完善的销售目标制定和管理体系。且能够基于数字化的管理能力,灵活应对变化莫测的外部环境,销售团队始终保持极高的战斗力。拥有标准化的管理体系,就像开车时有了导航,输入目的地,“系统"自动帮你固化出抵达终点的最优路径。这样的“确定性”在动荡的格局中显得尤为重要。在高预期快增长的市场环境与业绩压力下,销售目标的设定至关重要!目标的设定紧贴实际,有效实行,成为企业迈向成功的第一步!但企业销售高管往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已,还要想方设法提高销售人员的士气与状态。怎样可以**地学会设定销售目标,马上掌握有效激励员工的各种方法?答案就在本课程中!课程收益:1、掌握销售数据分析与预测的能力,2、熟练运用销售目标、销售计划在销售管理中的指导作用,实现精细化、精准营销。3、明确销售计划及其实现路径,通过销售计划的制定,理清销售思路,从而为具体操作市场指明了方向,实现了销售计划从主观到理性的转变;4、掌握销售目标制定中的数字化、制度化、流程化等基础性管理。不仅量化销售目标,而且还通过销售目标的合理分解精确到人和任务。5、把握销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。计划不仅要强调计划的可执行性,更应强调计划的结果的可控性。课程时间:1天,6小时/天课程对象:销售经理、销售主管、营销人员课程方式:理论讲授+实战演练+小组讨论课程大纲第一讲:如何制定销售目标销售目标与绩效管理1、销售绩效管理体系2、关键销售绩效指标的设计3、关键销售绩效指标的分解4、销售目标管理体系5、销售策略思考路径高效销售目标管理销售管理现状1、销售目标的制定2、销售管理中不可忽视的“人性”3、销售目标的设定要求4、SWOT分析模型5、如何正确制定年度销售目标6、销售目标分解的方法7、团队目标分解法8、业务人员销售目标制定的五个步骤9、个人目标梯度分解法10、个人目标分解剥洋葱法案例:个人目标设定引导销售目标的实施和管制定切实有效的销售策略销售额从哪里来1、基层销售管理工作是达成目标的保证2、加强销售业务管控能力第三模块:销售目标的论证、制定与分解1、销售目标制定与SMART原则2、销售目标设定的依据3、同类产品、同类厂家SWOT分析4、公司产品的数量5、以往销售目标的达成状况6、目标市场的容量7、市场占有率8、新市场开发,新产品上市的判断9、预期的合理增长量10、目标的设定11、目标的定量、12、定性目标13、销售目标的分解14、目标的分类分解基15、础如何有效分解案例分享  拍卖式的销售目标制定关键工具工具1:销售目标制定公式工具2:SMART原则工具3:销售目标分解体系图示第四模块:销售行动计划制定与执行1、销售目标与销售行动计划2、销售行动计划解决的问题3、目标路径思维4、团队共向聚焦5、上下同欲者胜6、资源要素有序匹配7、检讨工作方法与应对变化8、销售行动计划制定与5W1H原则WHAT达成目标所必须做的事WHO谁做这些事WHY为何要达到此目标WHERE在何处完成此工作WHEN何时完成HOW如何完成目标9、达成目标的资源条件与来源10、制定计划的的步骤11、分析你要达成之目标12、研究判断你的工作环境13、找出对你完成目标有决定性影响力的因素14、定义出决定性因素15、分析你本身之资源16、列举达到目标的各种方法17、选择最可能成功的方案18、将选择好的方案付诸行动19、行动计划要领20、如何强化销售计划的执行力21、如何应对团队成员对计划的质疑和懈怠22、销售计划执行的狼性思维23、建立计划执行之追踪、评估和匡正办法,计划修正现场实操 :计划体系与OGSM演练工具:5W1H工具工具:OGSM下具五销售目标评估与考核PDCA管理循环销售业绩评估与调整

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