【课程名称】《招商谈判技能与实操》
【课程性质】内训、公开课
【课程学员】营销人员、招商人员
【教学时长】一天
【课程收益】
关于商业与产业招商运营全流程分模块的课程,商业和产业招商整体流程,也包含其中涉及谈判策略及沟通技巧,客户关系管理,招商人员的素养及形象,客户资源开拓。等本课程由多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从招商运营谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
【教学要求】
①课程时间分配:
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,
采取:理论讲解、提出问题—老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞争等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,,学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法,可以学完就用,而且用之有效。
【课程大纲】
第一章 招商人员需要具备的素质
1. 基本素质先行
2. 传统基本功要扎实
3. 移动互联网思维能力
4. 学习和创新能力
5. 团队建设能力
6. 个人品牌打造能力
7. 优质社交能力
8. 强势的领导能力
第二章 客户开发与信息挖掘需求
第一节 利用百度互联网指数分析
1. 多维度分析关键词热度及其变化
2. 百度指数概况分析
3. 百度指数热点趋势分析
4. 百度指数-需求分布分析
第二节 挖掘其它信息的途径
1. 其他网络平台数据分析
2. 政府网站分析获取信息
3. 上市公司年报分析获取信息
4. 专业调研公司报告
5. 行业报告
6. 商协会行业协会
7. 商业链分析
。。。。
案例:途牛旅游网的实践营销。
案例:云南国投物流园区的招商
工具:目标市场的STP
工具:招商成功的八大要素
第三章 招商谈判的技巧
第一节 谈判的筹码与让步技巧
1. 什么是谈判筹码
2. 让步的艺术
3. 筹码与让步的关系
4. 如何拉高自己的谈判筹码
第二节 谈判的价格策略
1. 如何报价及报价的技巧
2. 让价的注意事项有哪些?
3. 如何谈判结束应该注意的事项
4. 如何帮客户下决定
工具:SPIN营销法
6. 如何让步的尺度如何把握
7. 如何消除客户的抗拒感
8. 达成协议应该注意的问题
9. 如何帮客户下决定
第三节 不同客户谈判技巧
第四节 谈判的成交
1. 样板客户的展示
2. 如何建立个人信任感
3. 如何营造成交氛围?
4. 搞定客户的四项基本原则
5. 大客户成交预测五步法
6. 成交的七大信号
7. 逼单的N种方法
工具:FOUS提问法
案例:触龙说赵太后
工具:政企客户关键的三张图
工具:数据分析工具应用
工具:SWOT分析使用
工具:博弈论运用囚徒困境
工具:大客户方案表构成
第四章 客户关系维护
第一节 客户行为语言的心理分析
1. 眼神的分析与判断
2. 语气语调的分析与判断
3. 客户公司地位的判断
4. 案例:WTO谈判的启示
5. 案例:梁总的肢体语言
第二节 如何管理客户满意度
1. 客户满意度的指标
2. 做好客户心里预期管理
3. 如何增强客户的粘性
4. 如何让客户转介绍
7. 客户的相处六大技
案例:日本搬家公司的满意服务
第三节 客户价值评估运用
1. 客户价值应用-差异化客户分级管理
2. 客户价值应用-精确营销
案例:大众点评网的客户分类