爆点战略营销实战专家
私域爆品生态模式开创者
【专业资质】
✦毕业于北京大学,浙工大管理学硕士
✦超越增长C理论研究学者
✦多家上市公司营销管理顾问
✦国家经济师、注册证券分析师、注册企业培训师、
资深管理咨询师、国家版权课作者、爆品法则作者
【实战经验】
● 世界500强蒙牛集团负责战略管理、营销管理、品牌管理、产品创新、商业模式创新、人才发展等工作。主要工作市场部产品企划和品牌管理、蒙牛特仑苏项目的产品创新与市场运作,把特仑苏打造成代表高端牛奶的大单品。负责蒙牛酸酸乳超级女声娱乐营销、蒙牛早餐奶、真果粒新品开发与上市推广等。
● 中国500强加多宝集团担任市场部经理主要负责品牌线上、线下推广活动,从品牌定位、品牌策划、品牌宣传媒体整合、线下推广活动落地督导。
● 青莲集团主要负责公司战略管理、商业模式创新(自有品牌+OEM业务+线下连锁门店+线上渠道)、产品创新、品牌管理、全国市场布局和营销策略制定。以明星大单品和势能渠道为抓手,9个月时间,从年亏损800万实现年盈利1180万。
● 多年企业管理咨询实战经验:多家上市公司管理顾问
拥有多年的企业管理咨询经验。主要服务于部分央企、国有企业、上市公司、行业标杆企业、隐形冠军企业等,任多家上市公司的管理顾问。
【课程背景】
- 中国通过几十年的发展,各个产业都出现了产能严重过剩,行业红利的消失,工业品营销遇到前所未有的挑战,随时互联网的发展,信息越来越对称、关系营销的潜在风险越来越大,很多工业品企业依赖关系驱动的营销打法失效了,未来工业品将迎来品牌营销的时代。
- 我在多年的管理咨询中经常被工业品企业的老板和高管问到:关系营销失灵了,工业品品牌营销该怎么做?工业品与消费品品牌打法有哪些不同,品牌该如何做系统规划、信息化时代导致媒体碎片化,品牌该如何做宣传等等各种各样的品牌问题。
- 基于工业品营销面临的实际业务情况,结合本人多年来的企业实践和管理咨询经验,开发针对工业品品牌策划与品牌营销的课程,解决工业品企业面临的品牌营销盲区和困惑。
【课程收益】
- 通过本课程学习,学员能够对工业品行业的品牌营销有一个更清晰认识,明白工业品销售已经从关系营销迈入品牌营销的时代,营销人员的认知和营销思维需要升级。
- 让学员掌握一套工业品品牌策划和品牌营销的系统打法:从品牌战略、品牌策划、品牌基因提炼、产品卖点与品牌广告语提炼、以及不同渠道的品牌宣传方法等。
- 结合本人近20年的品牌管理经验和咨询经验,企业在过去品牌管理过程中经常踩过的坑、犯过的错,拿来与学员分享,具有非常好的借鉴意义和实践启发。
【课程特色】
结合本人20多年的营销实践和咨询经验,采用独创的“训战结合模式”授课;
即:一边讲授方法,一边结合企业实践情况做实战研讨和训练,让理论结合实践,让学员更快掌握理论和落地方法。
【课程对象】
营销负责人、品牌负责人、品牌推广人员、市场部人员、产品人员等营销部门及与营销相关的中高层管理者。
【课程时长】
2*天(6小时/天)
【课程大纲】
第一章:工业品品牌营销市场环境分析
- 乌卡时代(VUCA),给工业品营销带来的新挑战,企业如何应对
- 易变性(Volatility)
- 不确定性(Uncertainty)
- 复杂性(Complexity)
- 模糊性(Ambiguity)
- 破解问题的思路和方法
- 工业品营销八大特征
- 行业增长红利消失,让工业品企业营销打法陷入迷茫期
- 品牌力减弱——品牌被客户忘记
- 产品力下降——产品被客户抛弃
- 渠道乏力——经常被客户嫌弃
- 运营力脱节——营销职能缺失和错位
- 组织力衰退——老马难立新功,小马难以识途
- 机制僵化——营销队伍一管就死,一放就乱
工业品营销队伍存在八大问题以及制约销售增长的瓶颈
- 缺乏订单销售线索
- 找不到高质量的客户
- 客户需求把握不准
- 销售人员不敢见客户高层领导
- 面对客户提出的价格高问题,无言以对:
- 销售人员缺乏大客户商务谈判技能,能力不足,搞不定客户
- 销售人员对客户采购决策链,理不清、道不明
- 大客户销售模式老化,组织反应迟钝,无法快速响应市场需求
工业品传统销售模式的失灵根结
5G互联网、大数据新时代,工业品营销模式变化趋势
- 品牌力赋能销售:由关系驱动转向品牌拉动模式
- 工业品服务模式变化趋势:快速响应客户需求
- 工业品产品模式变化趋势:由卖标品转型综合解决方案模式
- 工业品销售模式变化趋势:由B2C到C2B转变
品牌全渠道触达+品牌立体连接+深度客户运营
第二章:品牌背后的力量
- 品牌本质是什么?
- 品牌背后的力量和品牌价值
- 工业品营销为什么品牌变得越来越重要
- 工业品营销品牌营销时代的到来
- 品牌分类与特征
- 行业品牌
- 渠道品牌
- 消费品牌
- 工业品品牌营销与消费品品牌营销的本质区别
- 二者相同点
- 二者不同点
- 品牌营销的底层逻辑与品牌营销三个抓手
- 品牌营销的底层逻辑
- 品牌营销的三个抓手
品牌诞生的底层逻辑
第三章:品牌系统规划与品牌策划
品牌上接企业战略,下连营销策略
品牌定位在前,品牌宣传在后
- 品牌建设是一个系统工程
品牌建设是一个系统的工程,建立品牌不只是打广告,品牌建设包括多个维度:
企业战略、品牌定位、产品质量、优质服务、客户口碑、广告宣传、团队职业化程度等,都会影响品牌。
企业战略澄清
- 企业生态位优势澄清
- 企业战略目标澄清
- 企业业务结构与业务模式澄清
品牌结构战略规划
- 单一品牌战略
- 主副品牌战略
- 多品牌战略
- 市场定位战略
- 客户群体定位
- 客户需求定位
- 客户场景定位
- 案例1:福祉车
- 案例2:智能设备、AGV智能机器人
- 实战研讨:企业市场定位战略
品牌定位战略
- 品牌定位3C模型
- 品牌定位一个中心
- 品牌定位的两大根基
- 品牌定位三个原则
- 品牌定位两种路径与五种方法
- 顺势定位:抢、拆、立
- 对立定位:对立升级、对立反差
- 品牌定位的三个核心成功点
定位战略下的品牌基因提炼
- 品牌特色
- 品牌旗号:品牌愿景
- 品牌名号:品牌名称及释义
- 品牌商号:品牌(Logo)
- 品牌口号:品牌口号(广告语)
- 品牌故号:品牌故事
- 品牌人格:品牌吉祥物
- 品牌信任状
- 品牌VI体系统一性
- 应用工具:品牌基因提炼模型
- 案例:党成功经验启发
- 实战研讨:贵企业品牌基因诊断
- 品牌系统定位七步法——提炼品牌手册
第四章:工业品品牌宣传策略与品牌力提升
找到品牌引爆点,快速引爆品牌力和销售力,实现“品销客”一体化。
品牌产品——承载品牌形象
- 产品是品牌的载体,规划承载品牌的形象产品
- 产品金字塔组合策略:形象产品+多产品组合
- 承载品牌形象的旗舰产品规划
- 产品功能与品牌价值承诺是否一致
- 工业品产品开发思维升级:从客户驱动到用户驱动模式
- 工业品产品卖点提炼策略和具体方法:如何提炼冲击力的产品卖点
- 应用工具:产品卖点模型
- 案例1:工业照明投标项目
- 案例2:高端奶
- 实战研讨1:贵公司产品卖点提炼
- 实战研讨2:产品信任状挖掘
品牌力提升的三个阶段
- 品牌知名度:品牌知名度提升的宣传策略
- 品牌美誉度:品牌美誉度提升的宣传策略
- 品牌忠诚度:品牌忠诚度提升的宣传策略
品牌传播点和广告语提炼
- 基于品牌定位,提炼品牌广告语
- 品牌传播解决的三大核心问题
- 一箭穿心的传播点提炼三角模型
- 品牌传播点与广告语提炼四大误区
工业品行业品牌宣传的渠道和品牌宣传方式
- 工业品品牌宣传渠道布局策略
- 品牌线上传播渠道与宣传策略
- 品牌线下传播渠道与宣传策略:
- 5G互联网、大数据时代品牌宣传策略与方法
- 场景化品牌直播+内容切片裂变营销
- 利用自媒体实现品牌与销售一体化
- 品牌整合营销传播
- 跨界品牌联合营销推广
- 品牌口碑裂变营销:行业专家口碑(KOL)、行业意见领袖口碑
- 案例:智能软件企业是如何借助专家口碑实现品牌销售裂变的
- 最贴近客户场景的品牌宣传策略与方式
- 案例:挖掘机品牌推广
- 实战研讨:贵公司品牌宣传方式与有效性诊断
- 品牌广告投放的尴尬,50%的广告费都是浪费的
- 品牌宣传八大雷区,你一定踩过
- 如何评价广告和品牌宣传效果
- 让你节约50%广告费的六大品牌宣传策略
- 品牌资产增值管理与品牌延伸战略
- 品牌优化的三个原则,避免品牌资产减值
- 品牌延伸的误区
第五章:工业品品牌营销组织新形态
- 工业品品牌新组织模式搭建
- 品牌管理部门职能升级,赋能一线销售队伍
【服务部分客户】
- 香港加多宝集团——罐装凉茶品类,销量世界第一
- 蒙牛乳业集团——中国乳业领导品牌
- 中国香飘飘集团——早期奶茶的领导品牌
- 贝因美——国内婴幼儿辅食品类的领导者
- 青莲集团——智慧农业全产业链领跑者
- 美的电器——小家电领域,国内销售第一上市企业
- 老板电器——亚洲厨房电器500强第一名
- 佛山银河股份——智慧照明领域综合方案领跑者
- 丰乐股份——国内盈利最好的上市国企之一
- 新农股份——噻唑锌品类,世界第一上市企业
- 中化集团——化工领域,规模第一上市央企
- 圣奥股份——防老剂领域,世界第一
- 扬农股份——化工上市公司第一品牌
- 万孚生物——POCT新冠检测,第一家上市企业
- 景峰药业——原料、合成药,全产业链上市企业
- 铭师堂教育——互联网教育领导品牌
- 安徽恋尚你——杯装豆浆领导品牌
- 江西金发集团
- 建业电缆集团
- 上海罗技科技
- 京凯云德信息
- 湖北楚风肥业
- 沈阳鑫丰机械
- 广州广信集团
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以上为曾服务的部分企业