爆点战略营销实战专家 尹 杰
私域爆品生态模式开创者
【专业资质】
✦毕业于北京大学,浙工大管理学硕士
✦超越增长C理论研究学者
✦多家上市公司营销管理顾问
✦国家经济师、注册证券分析师、注册企业培训师、
资深管理咨询师、国家版权课作者、爆品法则作者
【实战经验】
● 世界500强蒙牛集团负责战略管理、营销管理、品牌管理、产品创新、商业模式创新、人才发展等工作。主要工作市场部产品企划和品牌管理、蒙牛特仑苏项目的产品创新与市场运作,把特仑苏打造成代表高端牛奶的大单品。负责蒙牛酸酸乳超级女声娱乐营销、蒙牛早餐奶、真果粒新品开发与上市推广等。
● 中国500强加多宝集团担任市场部经理主要负责品牌线上、线下推广活动,从品牌定位、品牌策划、品牌宣传媒体整合、线下推广活动落地督导。
● 青莲集团主要负责公司战略管理、商业模式创新(自有品牌+OEM业务+线下连锁门店+线上渠道)、产品创新、品牌管理、全国市场布局和营销策略制定。以明星大单品和势能渠道为抓手,9个月时间,从年亏损800万实现年盈利1180万。
● 多年企业管理咨询实战经验:多家上市公司管理顾问
拥有多年的企业管理咨询经验。主要服务于部分央企、国有企业、上市公司、行业标杆企业、隐形冠军企业等,任多家上市公司的管理顾问。
【课程背景】
作为营销人员,销售谈判与沟通是一项基本功,但是很多做销售的人员由于缺乏一套科学的销售谈判技巧,造成搞不定客户,拿不下订单。
销售人员的谈判与沟通能力决定成交的关键,有些销售人员由于话多,言多必失,最后造成订单丢失,有些人员话不多,却能够赢得客户的信任,销售谈判与沟通的本质就是洞察人性,如何找到对的人,讲对的话,是一套科学谈判与沟通技术。基于销售人员面临的销售谈判与沟通问题,开发一套科学的销售谈判与沟通课程。
【课程收益】
- 销售谈判和沟通技能是销售人员的一项基本功,据研究发现沟通能力强的销售员业绩是一般销售员的3.5倍,销售谈判和沟通能力,直接影响业绩。
- 基于本人多年的销售经验和营销咨询经验,开发一套销售谈判和沟通技能课程,通过本课程让每一个销售人员都能掌握一套销售谈判策略和沟通技能,来获得更多的客户和订单。
【课程特色】
结合老师近20年500强企业的营销实战和管理咨询经验,授课内容是源自20年企业实践的“原创方法论”;授课方式是采用独创的“训战结合”的授课方式。
即:一边讲授原创方法、拆解实战案例;一边结合企业实际情况做咨询式研讨和训练,理论结合实践, 让学员不但获得思维启迪、同时把方法转化落地方案,让学员在课堂上学得会,课后用得上。
【课程对象】
一线销售人员(销售经理、一些业务人员、大客户负责人)
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
第一章:销售谈判与沟通底层逻辑和规律
- 沟通一定是双向的,不是单项的
销售有效谈判与沟通的两种方式
- 合作式谈判与沟通本质
- 对抗式谈判与沟通本质
销售谈判与沟通的两个基石
- 销售员如何给客户创造价值
- 销售员如何与客户建立信任关系
沟通效果的三个关键要素
- 信息量
- 时间压力
- 可见性权威的力量
第二章:销售谈判与沟通实战技巧
销售人员高效谈判与沟通八大成功法则
- 所有销售谈判一定要基于关键事、找对人、说对话
- 销售谈判如何做到开口拿心,快速征服对方
- 如何设计让对方更容易接受沟通方式
- 共赢目的:讲对手有利的话,做对自己有利的事
- 有效沟通:多听少说,抓住关键点,打七寸位置
- 在三位空间里做销售,以事为导向,围绕人来展开
- 销售谈判是围绕客户需求展开,非围绕产品展开
- 销售谈判与沟通要以终为始促进成交
- 销售赢单谈判与沟通五步法
挖痛点——放大痛点——引导方案——化解顾虑——促成交易
- 第一步:挖客户痛点(找伤口)
- 挖掘客户痛点和问题的3种方法
- 共识客户痛点和问题的3个步骤
- 第二步:放大痛点(撕伤口)
分析客户问题的四种方法,访谈客户痛点,衍生客户需求
- 问题可视化三步骤
- 归因分析法,剖析问题
- 聚焦最大的问题,改变客户认知
- 第三步:设计引导方案,转化商机
- 通过方案引导客户期望的六种方法
- 客户引导方案设计的底层逻辑
- 引导期望引导方案的四个核心要素
- 关注组织需求的逻辑关系
- 个人动机的底层逻辑
- 采购中常见的八大个人动机
- 引导客户期望的五个核心问题:
- 客户期望引导方案三种设计方法
- 引导客户期望的12大关键要素
- 第四步:植入解压阀,化解客户顾虑
- 客户为什么不买产品,客户不购买产品的六个心里黑洞
- 销售谈判中,化解客户购买顾虑的八种方法
(给客户一个非卖不可的八大理由)
- 第五步:谈判过程中,抓住机会促进成交
- 利用信任关系赢得谈判成功(建立信任关系的三种方法)
- 用产品生动化配合销售谈判,推动客户合作
- 用价值承诺配合销售谈判,推动谈判成功
- 实战启发:客户异议与客户顾虑区别
- 案例:美女相亲的顾虑
- 销售谈判与沟通实战技巧
- 销售谈判报价策略与沟通技巧
- 产品与服务报价六大技巧
- 应对低价竞争的策略与沟通技巧
- 应对客户杀价的12种策略和话术技巧
- 销售谈判中提升产品溢价能力的十大技巧
- 在销售谈判中巧用销售政策的沟通技巧
- 如何正确理解销售政策
- 销售政策三种类型
- 销售谈判中如何灵活运营销售政策促成交易
- 销售政策谈判的三个关键成功要点
- 销售谈判中巧用销售政策提升客户满意度
- 销售谈判中,如何化解冲突和谈判僵局(八种方法)
- 销售谈判过程中发现客户跑题,如何快速把话题拉回来(三种方法)
- 销售谈判过程中,如何提升谈判效率和说服力(五种说方法)
- 三招策略可以搞定90%的客户
- 销售谈判中销售员常犯的10个大忌
第三章:销售谈判与沟通基本能力提升
深度洞察力
- 透过现象看本质的能力
- 洞察力的三个层次
有效聆听力
- 如何快速获取关键信息
- 如何做到有效聆听
- 结构表达力
直接本质,开口拿心,秒杀客户
- 结构化表达的金字塔原理
- 决定表达效果的三个要素
商务礼仪
- 个人形象塑造
- 着装礼仪
- 商务应酬礼仪
- 肢体语言商务礼仪
【服务部分客户】
- 香港加多宝集团——罐装凉茶品类,销量世界第一
- 蒙牛乳业集团——中国乳业领导品牌
- 中国香飘飘集团——早期奶茶的领导品牌
- 贝因美——国内婴幼儿辅食品类的领导者
- 青莲集团——智慧农业全产业链领跑者
- 美的电器——小家电领域,国内销售第一上市企业
- 老板电器——亚洲厨房电器500强第一名
- 佛山银河股份——智慧照明领域综合方案领跑者
- 丰乐股份——国内盈利最好的上市国企之一
- 新农股份——噻唑锌品类,世界第一上市企业
- 中化集团——化工领域,规模第一上市央企
- 圣奥股份——防老剂领域,世界第一
- 扬农股份——化工上市公司第一品牌
- 万孚生物——POCT新冠检测,第一家上市企业
- 景峰药业——原料、合成药,全产业链上市企业
- 铭师堂教育——互联网教育领导品牌
- 安徽恋尚你——杯装豆浆领导品牌
- 江西金发集团
- 建业电缆集团
- 上海罗技科技
- 京凯云德信息
- 湖北楚风肥业
- 沈阳鑫丰机械
- 广州广信集团
。。。。。。。。。。。。。
以上为曾服务的部分企业