【培训对象】 大堂经理、理财经理、客户经理等
【课程时间】 1天(6课时)
【课程收获】
1.培养正面积极的营销态度,有利于日常工作绩效的提升。
2.透过激发积极的主动服务营销精神,提高对客户的服务质量,深度挖掘客户。
3.专业化的主动应销技巧,强化营销能力,突破业绩瓶颈。
4.加强客户沟通能力,有效做好客户维护,与客户建立长期关系。
5.建立良好的营销习惯,主动热情的做好客情关系,提升银行竞争力。
【培训方式】 互动式教学、案例分析与演练、小组研讨、角色扮演等
【培训内容】
前言:
银行新职场精神:
要死心塌地,不要三心二意
要竭尽全力,不要量力而行
要团队合作,不要孤军奋斗
第一单元:从优秀到卓越的工作角色
1.工作意味着什么?
2.银行营销工作的本质
3.银行营销工作的特性
4.重新定义银行服务营销工作的价值
5.银行营销工作对于个人成长的价值
6.从优秀到卓越的职场软实力
案例研讨:新时代的新挑战,竞争加剧的银行业,如何突破营销业务的瓶颈在那里?
第二单元:主动营销理念
1.什么是主动营销?
2.产品与服务满足客户心理的层次
3.银行服务营销的意义
4.银行主动营销的特点
5.网点成功销售的关键
案例研讨:网点服务关键时刻
6.如何在网点同时销售多种产品?
案例研讨:客户到底要什么?
实务演练:有效的交叉营销话术!
第三单元:了解你的客户
1.认识我们的客户
2.银行客户需求分析
3.常见客户心理与行为
4.发现潜在客户
案例研讨:如何把握目标客户进入的时机?
5.银行优质客户细分
6.银行优良客户三大类
案例研讨:优质公司客户与优质个人客户的主要标准?
行动方案:盘点客户,制作客户管理卡,安排工作执行计划!
第四单元:主动营销流程
案例研讨:有效销售的行动计划!
1.做好销售前的准备
2.成功营销的关键(55-38-7法则)
3.如何有效的与客户谈资?
4.有效判定银行客户的性格
5.面对不同客户的有效沟通
6.销售流程的正确运用
案例研讨:因人而异的沟通方略
第五单元组织:客户关系维护与管理
1.客户关系管理原则
2.客户关系管理技术
3.有效建立客户关系
4.目标客户的拓展
5.制定目标客户访问计划
案例:电话约访客户的技巧
6.推动服务客户计划
案例研讨:如何有效建立每日工作报告制度?