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金迎:银行厅堂主动营销

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 厅堂服务营销

课程编号 : 16548

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适用对象

大堂经理、理财经理、客户经理等

课程介绍

【培训对象】   大堂经理、理财经理、客户经理等

【课程时间】   1天(6课时)

【课程收获】

1.培养正面积极的营销态度,有利于日常工作绩效的提升。
2.透过激发积极的主动服务营销精神,提高对客户的服务质量,深度挖掘客户。
3.专业化的主动应销技巧,强化营销能力,突破业绩瓶颈。
4.加强客户沟通能力,有效做好客户维护,与客户建立长期关系。
5.建立良好的营销习惯,主动热情的做好客情关系,提升银行竞争力。

【培训方式】   互动式教学、案例分析与演练、小组研讨、角色扮演等

【培训内容】

前言:

银行新职场精神:

要死心塌地,不要三心二意

要竭尽全力,不要量力而行

要团队合作,不要孤军奋斗

第一单元:从优秀到卓越的工作角色

1.工作意味着什么?

2.银行营销工作的本质

3.银行营销工作的特性

4.重新定义银行服务营销工作的价值

5.银行营销工作对于个人成长的价值

6.从优秀到卓越的职场软实力

案例研讨:新时代的新挑战,竞争加剧的银行业,如何突破营销业务的瓶颈在那里?

第二单元:主动营销理念

1.什么是主动营销?

2.产品与服务满足客户心理的层次

3.银行服务营销的意义

4.银行主动营销的特点

5.网点成功销售的关键

案例研讨:网点服务关键时刻

6.如何在网点同时销售多种产品?

案例研讨:客户到底要什么?

实务演练:有效的交叉营销话术!

第三单元:了解你的客户
1.认识我们的客户

2.银行客户需求分析

3.常见客户心理与行为

4.发现潜在客户

案例研讨:如何把握目标客户进入的时机?

5.银行优质客户细分

6.银行优良客户三大类

案例研讨:优质公司客户与优质个人客户的主要标准?

行动方案:盘点客户,制作客户管理卡,安排工作执行计划!

第四单元:主动营销流程

案例研讨:有效销售的行动计划!

1.做好销售前的准备

2.成功营销的关键(55-38-7法则)

3.如何有效的与客户谈资?

4.有效判定银行客户的性格

5.面对不同客户的有效沟通

6.销售流程的正确运用

案例研讨:因人而异的沟通方略

第五单元组织:客户关系维护与管理

1.客户关系管理原则

2.客户关系管理技术

3.有效建立客户关系

4.目标客户的拓展

5.制定目标客户访问计划

案例:电话约访客户的技巧

6.推动服务客户计划

案例研讨:如何有效建立每日工作报告制度?

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• 金迎:银行厅堂营销技能技巧培训
【课程目标】 1、掌握系统的银行营销思维理念。2、全面了解银行客户的消费心理与动机。3、掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧。4、全面提升银行营业窗口人员的营销专业素养。5、全面提升银行营业窗口人员客户服务能力。6、使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。【培训对象】  网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等【课程时间】  2天(12课时)【培训方式】   讲授·游戏·练习·小组讨论·录像观摩·故事分享·角色扮演·案例分析·启发式【课程内容】第一部分:银行营销理念篇一、对银行营销的理解1、银行营销发展的阶段认知2、银行客户选择业务的方式3、银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问4、银行客户经理销售的目的5、什么是商业银行顾问式营销6、传统销售与顾问式营销7、传统销售--卖产品8、顾问式营销---买产品9、银行客户经理三个营销思维的转变二、对银行客户的理解1、客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值2、客户购买的理性动机3、客户购买的感性动机4、客户购买深层次动机分析5、客户经理销售动机分析第二部分:银行客户营销流程与技能技巧篇一、客户识别与接触1、网点客户接触与识别2、网点客户接触的目标3、网点客户接触的技巧与话术情景案例分析:1、等候区的准客户             2、柜台与大堂经理转介绍客户二、银行客户需求分析1、客户需要分析的价值2、意愿聚集、体现尊重、信息收集3、客户需求分析流程【1】观察想要成功就要善于观察,去看、去听、去想、去学习、去累积【2】主动询问主动询问的目的询问的两种方式--开放式与闭合式问话询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用S--背景性问题P--探究性问题I--暗示性问题N--解决性问题常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户【3】学会倾听倾听能力测试倾听的层次模型积极倾听的五大技巧【4】综合与核查针对性的推荐产品客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户情景案例分析:针对不同客户类型客户情景演练三、理财产品推荐1、如何介绍产品2、FAB法则运用与情景演练四、客户异议处理异议处理步骤:认同、赞美、转移、反问情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...异议处理话术:异议认同/问题锁定/取得承诺/反问为什么/合理解释五、理财产品成交技巧1、客户成交的信号(语言信号/行为信号)2、客户成交前三步暗示法(价格暗示法/情感暗示法/环境变化暗示法)六、成交的四大策略(直接请求成交法/选择比较成交法/限制压力成交法/7YWE成交法)银行客户销售流程情景模拟:七、厅堂营销话术设计小组讨论:三个营销情景的复现场景A:营销一款新发的股票基金场景B:厅堂客户营销1.银行与医院——理财师与医生2.客户与产品,谁是中心?话术设计练习八、银行厅堂吸金话术逻辑结构的搭建营销情景复现:医院内科诊室——医生营销过程九、完整的厅堂营销话术架构话术架构:故事导入+现状+问题+建议+转介绍结业设计:完整的单产品/服务厅堂微沙龙话术组合编写练习【重要】十、储蓄存款创新类产品话术编写及练习1.商户盈话术练习(客户经理/理财经理版本)2.商户盈话术练习(厅堂营销—柜员/大堂经理版本)3.节节高话术练习(厅堂营销—柜员/大堂经理版本)4.薪金溢话术联系(厅堂营销—柜员/大堂经理版本)5.大额存单话术练习(厅堂营销—柜员/大堂经理版本)6.大额存单差额吸金话术练习(柜员版本)7.天天惠话术练习(厅堂营销—柜员/大堂经理版本)8.随心存话术练习(厅堂营销—柜员/大堂经理版本)9.结构性存款话术练习(客户经理/理财经理版本)10.幸福存话术练习(厅堂营销—柜员/大堂经理版本)以上产品根据银行不同而不同十一:营业网点动线布局管理1、动线布局管理的概述【1】平面式动线管理【2】立体式动线管理【3】动线设计时要考虑客户的心理2、动线管理的实际运用与设计要领3、“魔盒区域”的魔力4、不规则营业网点的动线布局【1】L形网点的动线布局【2】Z形网点的动线布局【3】扇形网点的动线布局5、岗位间销售协作【1】岗位间销售协作【2】对不同客户的分析识别
• 金迎:银行厅堂人员服务与沟通技巧
    【培训目标】帮助学员深化对“沟通”的认识,掌握沟通的秘诀,拥有良好的人际关系。通过演练培养学员的亲和力与沟通的技巧,使之成为客户受欢迎的人。通过本课程的学习,使学员掌握与不同客户沟通的技巧,更好的服务于客户。【课程对象】   大堂经理、大堂副理与柜员【课程时间】  6小时(1天)【课程方式】  PPT讲授(50%)、互动(30%)、讨论(20%)【课程内容】 第一讲:厅堂岗位联动服务营销1.柜员营销服务十步曲十句话大堂经理服务营销七部曲大堂经理服务七步曲:迎/送/陪/跟/缓/铺/送语言魅力训练----语言清晰度、亲和力;音量控制;语态控制。【1】称呼礼仪----陌生客户如何称呼?熟悉的客户如何称呼?【2】问候语—--如何说第一句话;语言寒暄训练;自我介绍技巧;【3】赞扬他人的技巧【4】引导、分流客户的语言技巧【5】产品介绍的语言技巧【6】面对投诉客户的语言技巧【7】接听电话的基本要求和禁忌【8】倾听的作用与要领实际场景模拟训练:称呼语、欢迎语、问候语、征询语、问询语、应答语、道歉语、感谢语、结束语、告别语的具体运用第二讲:服务沟通技巧一、影响沟通效果的因素【1】内容                【2】声音语言             【3】态度、情绪信心服务人员亲和力【1】如何做到三句一回应                        【2】亲和力存在的困惑【3】亲和力指标的分析                       【4】建立亲和力五大技巧三、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整四、沟通六件宝:微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”五、如何与不同类型的客户沟通【1】支配型客户特点与应对分析                 【2】友善型客户特点与应对分析【3】逻辑型客户特点与应对分析                 【4】情感型客户特点与应对分析六、深入对方情境【1】 面对客户激动如何引导                     【2】对方最关心的是什么【3】情感处理三步曲                           【4】 进入对方心理舒适区【5】如何与客户沟通时插入自己的话             【6】如何引导客户的思维七、三明治法则第1层-积极情感层面:理解、肯定、鼓励、赞美、关心第2层-核心问题层面:询问、建议、忠告、要求、引导第3层-积极情感层面:鼓励、肯定、赞美、希望、关怀九、高效沟通六步曲【1】营造氛围                  【2】理解共赢                    【3】分析策划【3】提出方案                  【4】认同执行                    【5】实施检查十、电话受理沟通礼仪与技巧训练【1】接听电话的时间分析                          【2】听、说、问【3】呼入电话沟通的8个要求                      【4】电话受理沟通记录训练
• 金迎:银行如何进行外拓营销
【培训对象】   网点负责人、柜员、大堂经理、客户经理【培训时间】   2天/12课时【授课形式】   讲授、角色扮演、分组研讨、市场实做、陪同作业与点评总结。【项目目标】1.提升营业网点营销能力a)交叉营销技巧b)谈判沟通技巧,如何挖掘客户需求和兴趣点c)如何做好后续客户管理2.掌握专业化营销操作流程,塑造良好的销售习惯3.改善客户筛选的效果,提升交叉销售成功率。【课程内容】第一讲:银行面临挑战一、宏观:三大挑战1、互联网金融                     2、金融脱媒                     3、利率市场化二、微观:1、本银行附近区域挑战            2、本银行发展现状三、银行如何应对?1、主动                           2、求变                         3、SWOT分析4、定位                           5、差异四、银行外拓营销?1、机会                           2、情感                         3、利益4、团队                           5、健康第二讲:银行外拓前准备一、心态准备1、销售----世界上最伟大的事业!   2、销售是什么?3、成交就是为了爱!             4、剩者为王!----销售从拒绝开始,没有失败,只有放弃!5、凡事的发生,必有其原因,必有利于我!         无论发生什么,勇于负责!7、做销售就是学做人!            8、只为成功找方法,不为失败找借口!9、卓越源自企图心                 10、没有完美的个人,只有完美的团队二、能力准备1、目标             2、重点             3、流程                   4、话术5、预案             6、相关知识         7、时间管理               8、分工合作三、物品准备1、身份物品:名片、铭牌……2、资料物品:折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅3、设备物品:手机、充电宝4、赠品礼品5、其他用品 第三讲:银行外拓沟通销售技巧一、客户心中6问?二、速建信任关系?1、寻找关系             2、职业形象             3、人格魅力              4、沟通技巧三、营造氛围1、观察聆听                                      2、寒暄赞美四、理解共赢1、开场白                                        2、送礼品五、分析客户(分析问题)1、准客户4要素                                  2、客户三品三表3、客户心中4C                                   4、提问挖掘需求六、呈现技巧(提出方案)1、以利诱之法-----塑造价值                       2、以情惑之法-----吸引好奇3、FABE法                                      4、T形对比法5、阴阳互动法                                    6、先抑后扬法7、五感轰炸法                                    8、巧妙派单法9、调查访谈法                                    10、案例见证法七、异议处理1、银行客户异议产生的原因分析2、银行客户异议处理的时机及策略3、银行客户异议处理的流程4、降龙十八掌---异议处理技巧:肯定法、太极法、惊讶法……(选几种实用的技巧)八、缔结成交1、银行客户购买的5种信号                             2、银行客户成交前的铺垫3、银行成交9赢神功----成交技巧1)假设成交法                      2)选择成交法                        3)宠物成交法4)回头成交法                      5)对比成交法                        6)机会成交法7)6+1成交法                     8)欲擒故纵法                         9)交叉成交法第四讲:银行“两扫五进”外拓营销流程一、银行“两扫”1、门店1)分工合作            2)准备工作       3)路线安排4)拜访流程            5)邀转介绍2、楼宇1)分工合作            2)准备工作       3)通保安、前台、决策链二、银行“五进”1、社区(包括市场)1)选好地址                         2)领导支持                       3)打通管理4)准备工作                         5)集客拓客                       6)邀转介绍2、乡镇1)打通管理                         2)借力合作                       3)摊网互动4)点线结合                         5)介绍3、单位:企业、事业、机关(三种单位)1)寻找关系                         2)预约拜访                        3)分析决策链4)过关访谈                         5)宣讲导入                        6)邀转介绍第五讲:银行外拓营销后跟进维护1、一回生二回熟                     2、从意向到成交                    3、服务深度营销4、老客户转介绍                     5、专人建档跟进                    6、定期联系留心7、线上线下结合                     8、星星之火燎原        

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