【课程背景】
个贷客户经理要想做好客户销售与管理工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人进行有效沟通！只有充分掌握必备的销售沟通技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将通过了解并把握客户的心理，有效掌控整个销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升销售人员沟通技巧及成交技能。
【课程对象】个贷客户经理、信贷主任、信贷专员等。
【课程时间】1天
【课程收益】
1、了解销售沟通的内涵
2、了解客户真实“需求”把控沟通进度
3、有效地解决销售中存在的沟通困难
4、在销售沟通中取得优势，引导客户促成
5、掌握不同客户的沟通识别与成交技巧应用
6、透过对客户的人格特质的剖析，因人而异的沟通取得“签单”
第一部分：销售沟通技巧概述
一、销售沟通的重要性
1、沟通在人际关系中的重要作用
2、无效沟通的后果
3、什么是沟通
二、销售沟通的类型
1、销售的语言沟通
2、销售的非语言沟通
三、销售的倾听技巧
1、专注技巧
2、跟进技巧
3、反应的技巧
第二部分：个贷客户经理销售拜访沟通实战技巧
沟通技巧一：探询聆听（识别客户的需求技巧）
一、读心――洞悉顾客心理
1、个贷客户三大沟通动机
2、男性和女性客户的沟通动机与沟通方式
3、不同年龄顾客的沟通心理
4、分辨决策人
5、个贷客户成交心理分析
A) 揣度客户成交心理
B) 望、闻、问、切四步激发客户需求
C) 客户对合作的心理需要
D) 客户对满意的心理需要
E) 客户的购买动机
二、个贷客户销售沟通技巧——电话邀约与沟通
1、个贷电话接听沟通技巧
2、个贷客户电话邀约沟通技巧
3、个贷销售沟通技巧——差异化沟通
A、按年龄划分客户类型
B、按职业划分客户类型
4、销售沟通技巧——说服沟通
A、断言的方式
B、反复
C、感染
D、学会倾听
E、学会提问
沟通技巧二：个贷客户沟通实战技巧
一、销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
A、文字
B、语 言 调
C、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
二、沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
4、个贷客户拜访沟通中的基本礼仪标准
三、拜访营销中主动权的掌握
1、解除客户抗拒的沟通前准备
A、如何赢得销售前4分钟的决胜关键。
B、要准备些什么资料？提前要做哪些准备？
C、如何与对方快速建立优秀的第一印象？。
2、临场应变如何与顾客抗拒解除
A、正确认识客户抗拒
B、面对客户的疑义正确心态
a、欣喜心态
b、感恩心态
C、临场应变以把握促成信号
a、促成信号的把握
b、什么是促成信号？
c、动作 表情 语言 关注度 点头
3、谈判抗拒解除的“葵花宝典”
A、面对强势谈判对象的沟通技巧
B、针对报价抗拒的谈判策略
C、有效的沟通技巧对谈判的帮助
4、如何针对不同性格的沟通对象进行沟通成交
A、针对强势无理的沟通对象辨别与沟通成交技巧
B、针对平和拖延的沟通对象辨别与沟通成交技巧
C、针对冷漠话少的沟通对象辨别与沟通成交技巧
D、针对跳跃思维的沟通对象辨别与沟通成交技巧
陈元方