陈元方：大客户营销技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 15575

联系老师

适用对象

销售精英、销售骨干、销售管理

课程介绍

课程背景：

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程时间：半天（3小时）

课程收益：

梳理和了解大客户营销的流程与步骤
掌握与客户建立信任的方法与技巧
学习如何探询客户真实需求
学习如何高效客户拜访沟通技巧

授课对象：销售精英、销售骨干、销售管理

授课模式：课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合

课程内容：

一、大客户销售客户营销与拜访解析

1、正确认知大客户营销

2、差异化的4P原理及应用

A、产品Product

B、价格Price

C、渠道Place

D、促销romotion

二、大客户开发流程解析

A、客户识别

B、需求分析

C、拜访技巧

D、产品呈现

E、异议处理

G、沟通技巧

H、关系维护

三、挖掘需求，深度探寻

一、读心―――洞悉沟通对象心理

1.不同类型客户合作购买动机

2.男人和女人的动机与心理分析

3.不同年龄客户的成交心理

4.分辨购买决策人

5.建立信任是前提

6.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

7.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

四、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、大客户拜访沟通中的常见错误

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

5、拜访沟通中主动权的掌握

A、面对客户的挑战处理

B、主动权的丧失如何破局

C、营销中如何设局

D、营销勾魂设计

E、营销沟通中的挖掘需求模式

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• 陈元方：客户谈判与营销破局（2小时）: 第一讲、客户营销谈判的“葵花宝典”1、周密谈判前的销售全流程分解 2、人格魅力对谈判的影响？ 3、大客户营销谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计第二讲、营销谈判的实战技巧1、确定初始谈判对象与谈判底线预测2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”3、如何控制谈判时间、空间方法 4、如何考虑让步和条件交换5、如何针对不同性格的谈判对象进行谈判 A、针对强势无理的谈判对象辨别与营销破局技巧B、针对平和拖延的谈判对象辨别与营销破局技巧C、针对冷漠话少的谈判对象辨别与营销破局技巧D、针对跳跃思维的谈判对象辨别与营销破局技巧

• 陈元方：高效销售成单技巧综合提升: 课程收益：在各行业面大环境不利情况下，在面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,销售人员在业绩达成、客户关系维护、压单成交方面迎接着更大的挑战。销售冠军的突破首先在于认知和能力的突破，其次才是技巧的提升。本次课程从销售认知与自我思维转化入手，从客户关系维护到销售实战问题解决，逐步解决在疫情下，员工的认知困惑，销售成单压力，客户销售成交技巧等方面进行综合提升。由内而外，迈向销售巅峰。本堂课程中店员将收获：　　　　　　　　　1. 正确认知和找到自己的职业规划。　2. 了解人性差异化营销的思维方法。3. 掌握客户快速压单成交的核心技巧。4. 建立客户价值服务关系与二次转化　　　5. 快速辨别不同性格沟通成交技巧课程大纲第一讲冲破你的思维和行为禁锢1、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析2、从人性的七个本质分析看当下营销创新3、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的客户（Customer)---客户需要什么成本（Cost） ---客户愿意支付多少便利（Convenience）---如何快速让客户买到沟通（Communication）---客户如何知道他需要 3、营销人员职业销售生涯自我诊断 A、自我分析 B、环境分析 C、关键问题分析第二讲客户价值服务体验化设计1、用户服务体验化1）、关键点设置2）、使用情景，是寻找用户体验的路标3）、对使用行为进行动作分解2、疫情期间客户关系维护与联系1）、关系维护要有态度，要有腔调2）、关系维护与联系的精神内涵从何而来3、客户关系与服务如何持续化1）、价值是关系的利益点之一2）、从售后服务到售前客服3）、微客服与线下客服联动模式第三讲、临门一脚----快速压单成交技巧一、客户压单沟通说服力---客户沟通有效方法1、压单说服力的沟通三宝2、销售倾听的核心测评工具：倾听测评表3、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的客户分析和压单技巧2、完美型顾客的客户分析和压单技巧3、平和型顾客的客户分析和压单技巧4、活泼型顾客的客户分析和压单技巧

• 陈元方：大客户营销实战训练课程大纲: 《大客户营销实战训练》的课程内容设计有四个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：呈现你的销售技巧第三季：找到你的销售卖点第四季：达成你的销售目标课程目标：从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。1. 培养积极的销售成交心态。 2. 了解大客户营销的基本原理。3. 懂得营销销售的成交流程。 4. 掌握快速成交客户的技巧。5. 学习如何塑造产品卖点。 6. 快速掌握客户购买心理第一季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：激发潜能——思路决定财路1、销售市场做不大的核心原因——思路同质化A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售市场的“三分之一”法则2、理解大客户营销本质 A、什么营销，本质是什么？ B、大客户营销与一般的营销区别是什么？ C、大客户营销为什么要分对内营销与对外营销？3、常见大客户营销错误认知有哪些 A、把推销当销售，将销售认为卖产品 B、在客户营销拼命介绍产品 C、将客户营销理解为满足客户需求4、大客户营销中客户购买探询 A、了解顾客的两大购买动机是什么？ B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 C、掌握客户购买的“五大”要素第二季：呈现你的销售技巧营销技巧一：大客户沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧二：大客户沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧三：营销中主动权的掌握1、营销谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式2、营销性格把握 A. 面对强势型客户分析B. 面对谦和型客户分析C. 面对活泼型客户分析D. 面对理性型客户分析E. 三分钟客户性格心理分析技巧第三季：找到你的销售卖点我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买销售的竞争力市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析客户服务A.客户满意度与客户保持B.将服务和后续工作转变为销量C.建立专业声誉D.销售代表该做和不该做的客户关系维护A.客户档案管理法 B.走动式关系维护 C．无缝链接法 D．利益绑定法 E．情谊诱导法第四季：达成你的销售目标面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。如何处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品 4、把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头5、促成技巧常见的6种促成技巧6、不同性格的客户促成技巧 A、针对强势霸道的客户分析与促成技巧B、针对平和拖延的客户分析与促成技巧C、针对冷漠话少的客户分析与促成技巧D、针对跳跃思维的客户分析与促成技巧

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