课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 商务谈判
课程编号 : 15574
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适用对象
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课程介绍
第一讲、客户营销谈判的“葵花宝典”
1、周密谈判前的销售全流程分解
2、人格魅力对谈判的影响？
3、大客户营销谈判技巧
A.面对客户的挑战处理
B.主动权的丧失如何破局
C.营销中如何设局
D.营销勾魂设计
第二讲、营销谈判的实战技巧
1、确定初始谈判对象与谈判底线预测
2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”
3、如何控制谈判时间、空间方法
4、如何考虑让步和条件交换
5、如何针对不同性格的谈判对象进行谈判
A、针对强势无理的谈判对象辨别与营销破局技巧
B、针对平和拖延的谈判对象辨别与营销破局技巧
C、针对冷漠话少的谈判对象辨别与营销破局技巧
D、针对跳跃思维的谈判对象辨别与营销破局技巧
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- 课程收益：在各行业面大环境不利情况下，在面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,销售人员在业绩达成、客户关系维护、压单成交方面迎接着更大的挑战。销售冠军的突破首先在于认知和能力的突破，其次才是技巧的提升。本次课程从销售认知与自我思维转化入手，从客户关系维护到销售实战问题解决，逐步解决在疫情下，员工的认知困惑，销售成单压力，客户销售成交技巧等方面进行综合提升。由内而外，迈向销售巅峰。本堂课程中店员将收获： 1. 正确认知和找到自己的职业规划。 2. 了解人性差异化营销的思维方法。3. 掌握客户快速压单成交的核心技巧。4. 建立客户价值服务关系与二次转化 5. 快速辨别不同性格沟通成交技巧课程大纲第一讲 冲破你的思维和行为禁锢1、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析2、从人性的七个本质分析看当下营销创新3、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的客户（Customer)---客户需要什么成本（Cost） ---客户愿意支付多少 便利（Convenience）---如何快速让客户买到沟通（Communication）---客户如何知道他需要 3、营销人员职业销售生涯自我诊断 A、自我分析 B、环境分析 C、关键问题分析第二讲 客户价值服务体验化设计1、用户服务体验化1）、关键点设置2）、使用情景，是寻找用户体验的路标3）、对使用行为进行动作分解2、疫情期间客户关系维护与联系1）、关系维护要有态度，要有腔调2）、关系维护与联系的精神内涵从何而来3、客户关系与服务如何持续化1）、价值是关系的利益点之一2）、从售后服务到售前客服3）、微客服与线下客服联动模式第三讲、临门一脚----快速压单成交技巧一、客户压单沟通说服力---客户沟通有效方法1、压单说服力的沟通三宝2、销售倾听的核心 测评工具：倾听测评表3、辩 型—－临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的客户分析和压单技巧2、完美型顾客的客户分析和压单技巧3、平和型顾客的客户分析和压单技巧4、活泼型顾客的客户分析和压单技巧
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- 《大客户营销实战训练》的课程内容设计有四个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：呈现你的销售技巧第三季：找到你的销售卖点第四季：达成你的销售目标课程目标：从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。1. 培养积极的销售成交心态。 2. 了解大客户营销的基本原理。3. 懂得营销销售的成交流程。 4. 掌握快速成交客户的技巧。5. 学习如何塑造产品卖点。 6. 快速掌握客户购买心理第一季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：激发潜能——思路决定财路1、销售市场做不大的核心原因——思路同质化A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售市场的“三分之一”法则2、理解大客户营销本质 A、什么营销，本质是什么？ B、大客户营销与一般的营销区别是什么？ C、大客户营销为什么要分对内营销与对外营销？3、常见大客户营销错误认知有哪些 A、把推销当销售，将销售认为卖产品 B、在客户营销拼命介绍产品 C、将客户营销理解为满足客户需求4、大客户营销中客户购买探询 A、了解顾客的两大购买动机是什么？ B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 C、掌握客户购买的“五大”要素第二季：呈现你的销售技巧营销技巧一：大客户沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像 完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧二：大客户沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧三 ：营销中主动权的掌握1、营销谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式2、营销性格把握 A. 面对强势型客户分析B. 面对谦和型客户分析C. 面对活泼型客户分析D. 面对理性型客户分析E. 三分钟客户性格心理分析技巧第三季：找到你的销售卖点我们的卖点是什么？ 创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买 销售的竞争力 市场大小及增长趋势 产品特性分析及SWOT分析 竞争产品分析 市场环境分析 客户服务A.客户满意度与客户保持B.将服务和后续工作转变为销量C.建立专业声誉D.销售代表该做和不该做的客户关系维护A.客户档案管理法 B.走动式关系维护 C．无缝链接法 D．利益绑定法 E．情谊诱导法第四季：达成你的销售目标面见客户谈判前的准备 如何赢得销售前4分钟的决胜关键。 要准备些什么资料？提前要做哪些准备？ 如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。如何处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态 欣喜心态 感恩心态 3》、客户问题异议处理方法 提前异议处理法 二分法 感谢法 天堂地狱法 冷冻法 4》、客户常见异议 我不需要 我很忙 等有需要的时候再去办理吧 价格太高 考虑考虑 我已经使用了其他品牌的产品 4、把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？ 动作 表情 语言 关注度 点头5、促成技巧 常见的6种促成技巧6、不同性格的客户促成技巧 A、针对强势霸道的客户分析与促成技巧B、针对平和拖延的客户分析与促成技巧C、针对冷漠话少的客户分析与促成技巧D、针对跳跃思维的客户分析与促成技巧
- • 陈元方： 厂商共赢---实现经销商高速发展之道
- 【课程背景】：1、“为什么经销商不好管理？““为什么经销商怨言多？”“为什么没有业绩？” “为什么经销商业绩达不到预期？” “为什么大家都想有好的业绩但事实总是事与愿违？”这些问题困扰着我们。是自己的商品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找客观原因，店铺业绩不能提升，更重要的是从自己身上找原因，业绩不好不能怨天尤人，同样，业绩提升也并不是没有办法。2、门店销售有难度！拘于店面所在地理位置，人文、商业、自然环境等多种因素的影响。目前同行业在品牌、产品、价格、服务、营销策略等竞争，已几乎被商家绞尽脑汁，办法想绝，行业销售竞争已进入微利时代。但是在残酷的同质化竞争的背景下，就必须要提升整体经营团队的意识和职业化销售管理能力。特别要打造具有差异化的营销意识和方法。3、配合美国骆驼2014年首期经销商订货大会，力争统一经销商思路、思想，达成既定目标。 基于以上需求，《厂商共赢---实现经销商高速发展之道》培训需求应运而生。【培训收益】：培养经销商与厂家统一经营思路与意识，统一思想经销商了解行业未来发展趋势提升经销商经营管理能力；通过对店面经理人才管理能力的提升，发扬与所服务品牌相名副其实的专业销售技能。【讲义内容】：授课方式：综合式最佳培训效果：讲授式+体验式+教练式+互动式+多媒体式 对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享和启示，从而使培训效果达到最佳。课程大纲：第一章：开启你的成功之道厂商一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强创业心态与成功心态分析 A、没有发展远景，小富即安；B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；C、不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；D、不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业； 案例：美乐乐家居连锁发展史解析厂商合作共赢益处（案例等）第二章：能卖才是硬道理——卓越经销商如何提升终端销量终端之宝：人才是第一生产力1、如何选人：人才的定义是什么2、如何识人：匹配定律原则3、如何招人：匹配定律十剑与用人标准分析4、如何用人：性格分析与人才选用匹配原则 二、了解客户：为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 分享：男人和女人在销售中的需求定律三、抓好店面五觉营销，五觉营销法快速提升销量1、终端的形象要素与五觉效果2、终端布局与规划中视觉、触觉、听觉处理3、终端商品陈列介绍五觉分析引导法导入A面对客户的挑战处理B主动权的丧失如何破局C营销中如何设局D营销勾魂设计E营销沟通中的挖掘需求模式第三章 ：经营管理（导购与店长）水平提升，提高业绩本节培训将围绕如何提升导购个人能力和提升店长（老板的）经营管理水平展开。一、您是一位优秀的导购人员吗？1、专业态度 2、专业知识 3、专业技能优秀导购人员的心态1、倾注热情、热爱销售。 2、树立良好个人品牌3、抓住现在，计划未来。 4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧。 6、摆脱不良心态的纠缠二、如何使客户留下美好的第一印象1、专业的形象是获得成功的第一步2、开场技巧训练3、卖场销售准备 三：销售技巧与实战训练卖场销售沟通技巧1、倾听与顾客相像 完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步四:缔结方法1．缔结的定义2．购买信号（1）购买信号的定义（2）常见的购买信号3．五大缔结方法4．缔结后的注意事项五、开发管理顾客，靠深度营销来提升销售1、顾客开发的途径2、大客户开发与管理3、顾客数据库的应用与管理4、如何与顾客建立长久亲密关系
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