陈元方：营销战略升级与模式创新

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15546

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适用对象

营销负责人、中层骨干

课程介绍

【课程收益】

重新发现营销的本质和成功的秘诀
成功的营销从清晰地市场定位开始
提升洞察市场的能力和目标客户分析
掌握营销的策略和模式创新
提升品牌经营和管理意识
掌握营销组合的创新策略

【课程对象】营销负责人、中层骨干

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、营销的本质

1、由满足需求到创造价值

2、从让产品好卖到把产品卖好

如何创造顾客价值

4、吸引和留住顾客

二、营销与企业战略

1、错误的营销观念

2、企业战略的核心竞争能力

3、营销与企业战略的关系

4、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、市场营销的“三分之一”法则

三、构建赢利模式

1、你的企业是否处于价值链的高利润环节

你的企业在销售“价格”还是“价值”
你的企业在销售“产品”还是“服务”
你企业的赢利“多渠道”还是“单一渠道”

5、产品的四大盈利点设计

四、销售策略方法与价值塑造

1、策略模式塑造――甲把产品卖给了乙，却让丙买单的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点

D）风格卖点 E）文化卖点

五、营销客户定位与区分

1、目标客户群描述

A、收入水平 B、文化特征

C、消费档次 D、消费类型

2. 产品定位与设计

A、大熊产品 B、金牛产品

C、花猫产品 D、小狗产品

3、客户性格定位设计

A、力量型顾客的定位和成交模式

B、完美型顾客的定位和成交模式

C、平和型顾客的定位和成交模式

D、活泼型顾客的定位和成交模式

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• 陈元方：烟草新零售下的客户服务: ■课程介绍：近年来，“互联网+”的新概念有如春风拂面迅速席卷神州大地，而各类“大数据”带来的巨大便捷也飞入了寻常百姓家，各大电商巨头的“零售革命”潮流主张也不绝于耳。在深入推进发展转型升级的卷烟营销工作中，行业的市场化取向改革也一直在稳步前进中，烟草“新零售”的概念随即深入用户心中。作为烟草部门，如何在新零售的趋势下，切实做好客户服务，就显得尤为重要。本课程从认识新零售，学习新零售下客户服务需求的三大需求点做为突破口，逐步学习如何协助商户，服务用户，帮助客户为出发点的新客户三大服务模式。■课程特色：1. 案例贯穿课程始终，从案例中，让学员了解新零售下的客户服务，转变理念。 2. 利用讲授，案例分析，视频，小组讨论等多种形式，寓教于乐。 ■课程收益通过理论与实践案例相结合的方式，帮助学员认知新零售，掌握新零售下客户营销三大需求的要点，通过不断揽提升用户体验，完善用户数据追踪，提升客户服务体验来提高企业核心竞争能力。■培训对象：营销一线员工。■课程时间：1天，6小时/天■课程大纲：一、正确认知什么是新零售？价值定义：新零售是个什么梗？价值发现：新零售能帮你实现什么？价值自省：旧零售VS新零售、电商VS电商、O2O VS 新零售价值再造：烟草如何上马新零售？价值反思：电商、线下店在新零售里扮演的角色？二、新零售下的客户服务提升 1. 用户思维：对市场、消费者的理解 2. 极客思维：对产品/服务、用户体验的理解 3. 迭代思维：对创新的理解 4. 流量思维：对经营模式的理解 5. 社会化思维：对营销的理解 6. 大数据思维：对企业资产的理解 7. 平台思维：对商业模式的理解三、新零售下客户服务的实际应用 1、用户服务体验化1）、关键点设置2）、使用情景，是寻找用户体验的路标3）、对使用行为进行动作分解4）、把自己变成傻瓜2、产品服务人格化1）、产品要有态度，要有腔调2）、精神内涵从何而来3、客户服务创造销售持续化1）、客服是产品的利益点之一2）、从售后服务到售前客服3）、快速响应与全员客服4、用户归属感参与化1）、用户为什么参与？2）、引爆用户情绪3）、让用户自己讲故事4）、客户档案量数据分析四、客户服务的沟通实践一、读心- - -洞悉用户心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机二、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步三、沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进5、辩型- - -不同顾客沟通应对技巧强势力量型顾客的应变处理与沟通技巧理性完美型顾客的应变处理与沟通技巧墨迹平和型顾客的应变处理与沟通技巧外向活泼型顾客的应变处理与沟通技巧

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