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陈元方:政企类客户拓展与沟通成交技巧

陈元方老师陈元方 注册讲师 182查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15552

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适用对象

销售骨干、销售经理

课程介绍

课程背景:

企业的业务来源于客户。对于政府与企事业单位类客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与政府类客户的关系就要贴近客户,了解客户需求,进行有效沟通;要跟客户之间建立战略合作伙伴关系,彼此之间要诚信互信,共享知识。在维护客户关系上要创新,不能只停留在低层次的公共关系方面,要寻求深层次提升客户价值,帮助客户成功。客户关系要基于价值链,确定买卖双方双赢、共享的关系,通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程时间:1天(每天6小时)

授课对象:销售骨干、销售经理

授课模式:课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合

课程内容:

第一部份:政企类客户差异化认识

  1. 市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润?

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知政府类客户差异化营销

3.政企类客户差异化的4P原理及应用

3.1Product产品

3.2Price价格

3.3Place渠道

3.4romotion促销

二、当下我们企业的运营模式什么,如何突破,如何改变?

1.差异化营销的3大需求挖掘和设计

1.1一般需求

1.2核心需求

1.3隐性需求

2.差异化营销策略的5大卖点

2.1质量卖点  

2.2功能卖点 

2.3品牌卖点

2.4风格卖点  

2.5文化卖点

第二部份:政企类客户拓展与沟通

政企销售客户拜访流程与沟通技巧

一、政企类客户开发流程认知

A、客户识别

B、需求分析

C、拜访技巧

D、产品呈现

E、异议处理

G、沟通技巧

H、关系维护

二、开场白:好的开场是成功的一半

1.开场白的目的和方法

2.开场白的常见误区

1)不要试图在开场白中就介绍产品

2)为什么开场白总是充满了推销味道?

3.开场白的四要素- - - 如何让客户有兴趣听下去

三、挖掘需求,深度探寻

一、读心―――洞悉沟通对象心理

1.不同类型客户合作购买动机

2.男性和女性客户的动机与心理分析

3.不同年龄客户的成交心理

4.分辨企业流程决策人

5.建立信任的七大要素

6.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦

2)需求是需要问出来的,如何提问题

7.挖掘需求并转化需求是根本

1)SPIN销售探寻需求法

2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)

3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)

4)SPIN法销售中的难点和注意点

四、方案演示,令人心动

 1.体验营销,为服务和产品增加胜算

    1)让客户全方位感知

    2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品,亮出核心价值

    1)核心价值提炼—我能解决什么问题

    2)展示核心价值注意事项

 3.FABE产品介绍法则

    1)FABE:特征、优势、利益、证据

    2)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼

五、政企类客户沟通实战技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语  言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧:沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

4、政企类客户沟通中的基本礼仪标准

  • 敲门与进门
  • 座肢 与座位
  • 着装 与礼仪
  • 心态与沟通
  • 离开与跟进

 

六、客户抗拒点解除技巧           

1、正确认识客户异议

2、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

3、客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再说吧

 报价太高

     考虑考虑

     我已经有长期合作商了

七、分析性格、敢于成交 

1、强势型客户性格分析与说服技巧

2、犹豫不决型客户性格分析与说服技巧

3、客气和善客户性格分析与说服技巧

4、健谈好说话客户性格分析与说服技巧

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