课程背景:
企业的业务来源于客户。对于政府与企事业单位类客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与政府类客户的关系就要贴近客户,了解客户需求,进行有效沟通;要跟客户之间建立战略合作伙伴关系,彼此之间要诚信互信,共享知识。在维护客户关系上要创新,不能只停留在低层次的公共关系方面,要寻求深层次提升客户价值,帮助客户成功。客户关系要基于价值链,确定买卖双方双赢、共享的关系,通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。
课程时间:1天(每天6小时)
授课对象:销售骨干、销售经理
授课模式:课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合
课程内容:
第一部份:政企类客户差异化认识
1.行业行销案例导入与解读分析
2.正确认知政府类客户差异化营销
3.政企类客户差异化的4P原理及应用
3.1Product产品、
3.2Price价格、
3.3Place渠道、
3.4romotion促销
二、当下我们企业的运营模式什么,如何突破,如何改变?
1.差异化营销的3大需求挖掘和设计
1.1一般需求
1.2核心需求
1.3隐性需求
2.差异化营销策略的5大卖点
2.1质量卖点
2.2功能卖点
2.3品牌卖点
2.4风格卖点
2.5文化卖点
第二部份:政企类客户拓展与沟通
政企销售客户拜访流程与沟通技巧
一、政企类客户开发流程认知
A、客户识别
B、需求分析
C、拜访技巧
D、产品呈现
E、异议处理
G、沟通技巧
H、关系维护
二、开场白:好的开场是成功的一半
1.开场白的目的和方法
2.开场白的常见误区
1)不要试图在开场白中就介绍产品
2)为什么开场白总是充满了推销味道?
3.开场白的四要素- - - 如何让客户有兴趣听下去
三、挖掘需求,深度探寻
一、读心―――洞悉沟通对象心理
1.不同类型客户合作购买动机
2.男性和女性客户的动机与心理分析
3.不同年龄客户的成交心理
4.分辨企业流程决策人
5.建立信任的七大要素
6.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦
2)需求是需要问出来的,如何提问题
7.挖掘需求并转化需求是根本
1)SPIN销售探寻需求法
2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)
3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
4)SPIN法销售中的难点和注意点
四、方案演示,令人心动
1.体验营销,为服务和产品增加胜算
1)让客户全方位感知
2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品,亮出核心价值
1)核心价值提炼—我能解决什么问题
2)展示核心价值注意事项
3.FABE产品介绍法则
1)FABE:特征、优势、利益、证据
2)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼
五、政企类客户沟通实战技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
营销技巧:沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
4、政企类客户沟通中的基本礼仪标准
六、客户抗拒点解除技巧
1、正确认识客户异议
2、客户问题异议处理方法
提前异议处理法
二分法
感谢法
天堂地狱法
冷冻法
3、客户常见异议
我不需要
我很忙
等有需要的时候再说吧
报价太高
考虑考虑
我已经有长期合作商了
七、分析性格、敢于成交
1、强势型客户性格分析与说服技巧
2、犹豫不决型客户性格分析与说服技巧
3、客气和善客户性格分析与说服技巧
4、健谈好说话客户性格分析与说服技巧