陈元方：大客户营销解析与技能提升

课程背景：

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程时间：2天（每天6小时）

授课对象：销售精英、销售骨干、销售管理

授课模式：课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合

课程内容：

第一部份：大客户开发认知篇

一、市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知大客户营销

3.差异化的4P原理及应用

3.1Product产品、

3.2Price价格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促销

二、当下我们企业的运营模式什么，如何突破，如何改变?

1. 市场营销常见的3大运营模式

1.1坐等式被动营销

1.2走动式对外开发营销

1.3嫁接式渠道合作营销

2.差异化营销的3大需求挖掘和设计

2.1一般需求

2.2核心需求

2.3隐性需求

3.差异化营销策略的5大卖点

3.1质量卖点  

3.2功能卖点 

3.3品牌卖点

3.4风格卖点  

3.5文化卖点

第三讲：寻找优质客户的方法与途径

1、渠道顾客开发的策略与思路分析

2、市场营销客户开发四大模式

3、转介营销开发三大模式

4、资源圈子客户开发六大技巧

第二部份：大客户开发流程篇

大营销技巧一：电话销售流程与技巧

一、电话营销前期准备是关键

（一）电话销售理念“相信相信的力量”

    1、所有成交都是精心设计的

    2、不成交是因为我不“敢”

    3、细节决定成败

（二）销售人员必备素质与客户分类

     1、知识       2、技巧        3、态度

     4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户

     5、准客户的定义是什么？

（三）电话区间的选择的准备

      ★A类客户什么时候打电话最合适？

      ★B类客户什么时候打电话最合适？

      ★C类客户什么时候打电话最合适？

      ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？

二、客户需求的跟进

1. 准备好跟进电话脚本
2. 预测可能出现的问题和对策
3. 设想客户可能问的问题
4. 找出影响决策的关键人物
5. 跟进电话结束后的分析与跟进

三、不同客户的跟进策略

• 采取不同策略跟进相关负责人
• 循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任
• 争取时间，设法影响真正决策人的决定
• 对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略

四、有效跟进客户的5个技巧

1. 筛选有价值的跟进客户
2. 保持良好心态
3. 为每一次跟进找借口
4. 注意掌握好跟进频率
5. 建立客户跟进档案

大营销技巧二：大销售客户拜访流程与沟通技巧

一、大客户开发流程

A、客户识别

B、需求分析

C、拜访技巧

D、产品呈现

E、异议处理

G、沟通技巧

H、关系维护

二、开场白：好的开场是成功的一半

1．开场白的目的和方法

2．开场白的常见误区

1）不要试图在开场白中就介绍产品

2）为什么开场白总是充满了推销味道？

3．开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

三、完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪必备5招

4.开场话题：1）家庭主妇型客户，2）物业管理类客户

四、挖掘需求，深度探寻

一、读心―――洞悉沟通对象心理

1.不同类型客户合作购买动机

2.男人和女人的动机与心理分析

3.不同年龄客户的成交心理

4.分辨购买决策人

5.建立信任是前提

6.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

7.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

五、方案演示，令人心动

 1.体验营销，为服务和产品增加胜算

    1）让客户全方位感知

    2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

    1）核心价值提炼—我能解决什么问题

    2）展示核心价值注意事项

 3．FABE产品介绍法则

    1）FABE：特征、优势、利益、证据

    2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

六、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

4、渠道客户沟通中的基本礼仪标准

• 敲门与进门
• 座肢与座位
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进

七、客户抗拒点解除技巧           

1、正确认识客户异议

2、面对异议的正确心态

      欣喜心态

      感恩心态

3、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

4、客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再说吧

 报价太高

     考虑考虑

     我已经有长期合作商了

八、营销中主动权的掌握

1. 面对客户的挑战处理
2. 主动权的丧失如何破局
3. 营销中如何设局
4. 营销勾魂设计
5. 营销沟通中的挖掘需求模式

九、分析性格、敢于成交 

1、强势型客户性格分析与说服技巧

2、犹豫不决型客户性格分析与说服技巧

3、客气和善客户性格分析与说服技巧

4、健谈好说话客户性格分析与说服技巧