陈元方：产品策略优化

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15491

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适用对象

销售管理、一线销售员

课程介绍

【课程领域】销售策略、技巧分析、市场营销

【培训对象】销售管理、一线销售员

【培训目标】系统提升销售市场竞争能力

【授课形式】

思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动

＋讨论分析＋精彩点评

【培训时间】标准课时：２天，１２个小时左右（根据客户需求可调整为１天６小时）

【课程收获】

本课程探讨的关键点是：客户

围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

【课程大纲】

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

第一激发潜能天——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、复制成功模式的思维

A、现在的生意为什么越来越难做？

B、年薪百万销售成长录

C、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

2、紧跟消费水平的思维

贵的好卖还是便宜的好卖？市场到底需要什么样的产品？
毛毛虫怎样才能不借助外力过河？案例：鞋垫如何卖得好？

你和顾客谁是“上帝”

你和顾客谁是“上帝” “骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变”

第二销售策略天——打造产品卖点销售流程

第一章：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、不同性别顾客的消费心理

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

第二章：分析――竞品策略与价值塑造

1、如何提升产品价值感与档次感――氛围修炼

2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼

3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼

4.我们的卖点是什么？

A.我是谁

B.我要做什么

C.我能给对方提供什么

D.他们凭什么要买

E.他们凭什么现在要买

F.他们凭什么要和我买

5.销售的竞争力

市场大小及增长趋势

产品特性分析及SWOT分析

竞争产品分析

市场环境分析

6.商品特点塑造力商品价值

A、推介产品的五大方法

场景描绘法
ABCD介绍法
FAB介绍法
讲述故事法
体验介绍法

互动演练：用FAB推销你的产品

B、产品推介的七个提示原则

7、体验销售模式

体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

8、塑造产品价值的三个准备

9、塑造成品价值的五个方法

情景体验：塑造海飞丝价值

现场体验：塑造你所销售的产品价值

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• 陈元方：9分钟电话营销与微营销突破实战训练: 【前言】本课程将系统讲解如何帮助提升电话营销人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、老客户维护等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与聊天的同时，学会微信营销进行有效的微转化，学会专业的微营销客户关系建立，关系维护处理方法，形成良好的人脉关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和微信推广与客户成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：电话营销管理和员工【课时计划】：共1天1夜：8小时/天；【课程目标】：引导电话销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。掌握提高电话营销沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通方式了解电话营销沟通策略技巧掌握老客户维护方法及技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】：第一部份：心态思维篇激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、分析客户――为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。第二部份：电销客户开发篇一、前期准备是关键（一）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（二）电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？（三）物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等语调要传递热情：二、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态：语音要清晰悦耳：音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的9种开场白请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法直截了当法平等谈判法悬念法三、探询聆听（呈识别客户的需求技巧）营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、面谈沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式6、客户问题异议处理方法 A、提前异议处理法 B、二分法 C、感谢法 D、天堂地狱法 E、冷冻法营销技巧五：常见四种顾客类型的销售沟通秘诀分析型（完美型）——冷静型控制型（力量型）——自己决定表现型（活泼型）——冲动型友善型（平和型）——让别人做决定类型第三部份：微营销实战篇一、微信营销入门篇 1、什么是微信营销？2、企业为什么要做微信？ 3、企业微信平台的特点 4、微信平台如何做？二、微信营销定位与设计 1、微信营销模式选择 2、微信营销高效运营配置 3、微信营销精准定位 4、微信营销全面推广 5、微信营销提升转化三、微信营实战技巧 1、微信营销准备工作 2、微信营销如何吸粉 3、如何提高互动率？ 4、如何提高转化率四、微信营十大模式 1、互动推动信息模式 2、公众平台主题活动 3、分享模式 4、热点营销 5、客户关系管理 6、O2O模式 7、活动式营销五、微信运营的九大运营准则 1、粉丝要精准 2、内容要丰富 3、功能要全面 4、互动要频繁 5、活动要有心意 6、推广要动脑 7、客服要引导 8、维护要有重点 9、核心是依赖

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