课程概要
培训时长 : 2天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 客户服务
课程编号 : 15480
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适用对象
客户经理/行业经理
课程介绍
一、【课程对象】
客户经理/行业经理
二、【课程时间】
2天
三、【讲授方式】
理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练
四、【课程目标】
- 了解现场方案呈现之前所需的各项准备工作；
- 掌握如何根据客户的情况有针对性的进行方案介绍，能切中要害，引起客户的兴趣，提高成功率的方法；
- 通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。
五、【课程大纲】
- 集团客户认知和分析
- 集团客户的特点分析
- 集团客户的基本特点
- 集团客户的决策链
- 集团客户的组织政治和亚文化
- 集团客户需求分析
- 组织需求和个人需求
- 集团内部不同人员的差异化需求
- 不同行业集团客户的差异化需求
- 客户需要什么样的服务
- 客户需要什么样的客户经理
- 【案例讨论】：原有的客户经理拜访及方案呈现体系，存在什么问题
- 集团产品的呈现准备
- 方案呈现内容的要点
- 四个关联
- 关联客户的技术层面
- 关联客户的运营层面
- 关联客户的战略层面
- 关联行业发展趋势层面
- 方案的框架构成元素
- 引领客户的元素
- 痛点挖掘的因素
- 建议提供的元素
- 产品剖析的元素
- 保障服务的元素
- 集团产品推荐与呈现技巧
- 集团产品的卖点与客户需求点分析
- 产品呈现的FABE法则
- 正确理解FABE法则
- FABE如何灵活应用
- 从众心理和案例说明的作用
- 【案例讨论】：移动集团产品的FABE的练习
- 产品呈现时的其它注意事项
- 客户心理账户的引导
- 客户需求和产品卖点的排序
- 时刻关注客户的肢体语言和反应
- 如何设计你的呈现开场白
- 产品呈现的演讲技巧
- 始终关注呈现对象
- 现场呈现的时间分布
- 如何和观众进行互动
- 呈现过程中的突发情况
- 产品呈现后的异议处理
- 产品呈现过程中的异议处理
- 如何应对客户要求退出谈判
- 如何应对客户拖延战术
- 如何看待竞争对手介入
- 客户一味压价时该如何处理
- 黑脸和红脸的战术使用
- 课程总结及答疑
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