陈元方：成交为王――如何成为顶尖销售精英

【课程背景】：

大多数人觉得：一个店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题——人员、货品、卫生……方方面面都要照顾到，任何一个细节考虑不到，都有可能给工作带来不良的影响。而从销售岗转化到管理岗的新晋销售管理者，对于角色的重新定位，管理的技能方法，门店运营的思路等都需要系统而专业的提升和训练。而对于成功门店管理者最终只考核一点“业绩才是硬道理”“利润为王”。但现阶段门店座等式销售仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座等式销售员工中，这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力，激发团队作战、个人激情、店面氛围，快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业和新晋门店管理者都困扰的问题。

【培训目标】

1. 牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”；
2. 明确店长的角色定位，分清自己的角色定位与职责； 
3. 掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率；
4. 针对建材门店销售全流程设计提升成单率与客单额；
5. 了解客户需求，塑造产品卖点价值而快速成交客户。
6. 学习不同客户分析技巧与成交技巧，快速完成销售目标；

【培训时间】： 1天1晚（共9小时）

【参训学员】： 经销商、老板、店长、销售导购

【课程大纲】

第一部分：巅峰销售心态与思差异化思维塑造

1. 思路决定财路——同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

• 门店业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化

1. 盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的生意为什么越来越难做？

B、销售一定要有热爱并坚持的心态

C、销售心态的“三分之一”法则

案例：亿万大商成长录―――美乐乐的成长史

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、管理如何创造效率？销售如何创造效益？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、营销策略得天下——当下市场活动执行是如何用差异化营销思维获利？

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知活动执行中差异化营销

3.活动执行差异化的4P原理及应用

A、建材行业行销案例导入与解读分析

B、正确认知建材市场差异化营销

C、活动营销中差异化的4P原理及应用

A）、Product产品

B）、Price价格

C）、Place渠道

D）、romotion促销

4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求挖掘与设计

B、核心需求挖掘与设计

C、隐性需求挖掘与设计

5、差异化营销策略的5大卖点设计

3.1质量卖点      3.2功能卖点 

3.3品牌卖点       3.4风格卖点  

3.5文化卖点

第二部分：家居建材门店销售全流程设计与成交技巧 

一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧

1、“迎”的三种方式

2、“跟”的五个注意点

3、“连”的八个信号

4、“开”的五个技巧

二、探询顾客需求背后的需求

1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么

1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析

2）、顾客消费心理与消费行为分析

3）、了解顾客的两大购买动机是什么？

4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、顾客成交心理分析

1)  揣度顾客成交心理

2)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

3)  顾客对商品的心理需要

4)  顾客对满意的心理需要

5)  顾客的购买动机

三、有效的产品推荐——呈现商品的价值

1、推荐产品时应考虑的三个方面

2、产品推荐的问话技巧

3、读货――洞悉产品价值

1）、创造与展示你的产品价值

A、它是谁

B、它能做什么

C、它能给客户提供什么价值

D、客户凭什么要买

E、客户凭什么现在要买

F、客户凭什么要跟我买

四、描述--把好处说到心里头 

1、推介产品的五大方法

• 提问式推荐法
• 重大利益介绍法
• FABE介绍法

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

• 场景描绘法
• 体验介绍法

工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧

2、体验销售模式

• 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)

4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法

1. 提问的类型与SPIN的来历
2. S-现状问题的定义与案例
3. P-困难问题的定义与案例
4. I-暗示问题的定义与案例
5. N-需求/效益问题的定义与案例

工具使用：SPIN需求问话技巧导入

五、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1、客户问题异议处理方法

1）、提前异议处理法

2）、二分法

3）、感谢法

4）、天堂地狱法

5）、冷冻法

2、如何在异议解除中把握促成交信号

1）、促成信号的把握

2）、什么是促成信号？

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、点头

六、临门一脚----快速逼单成交技巧

一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法

1、逼单说服力的沟通三宝

2、销售倾听的核心

    测评工具：倾听测评表

3、赞美客户的技巧

• 赞美男性
• 赞美女性
• 赞美不同年龄的客户
• 五大赞美法
  1. 管什么，理什么，侧重在销售还是管理？

4、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧

1、力量型顾客的客户分析和成交技巧

2、完美型顾客的客户分析和成交技巧

3、平和型顾客的客户分析和成交技巧

4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧

     工具使用：四型人格测评与分析

第三部分：门店团队打造与管理技巧实战分享（晚上3小时分享）

第一部分：销售管理的基本认识——认识销售管理

一、认识门店销售管理

1.  销售管理是什么？岗位职责是什么？

1.2门店管理的岗位职责与权、责、利匹配

2.  从业务员到管理岗位必须完成的思维转变

2.1工作对象的转变

2.2思考方式的转变

3. 门店员工选、留、育、用打造

    3.1、门店管理人事行政管理与销售目标管理实操

          A、招人秘诀：如何在招聘环节就选拨出能做“业绩”的人才？

          B、用人秘诀：如何让员信任你、规范你、激励你、监督你

          C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度

      D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由 是什么？

3.2、门店员工业绩目标管理与任务追踪技巧

员工业绩目标管理的五大原则

A）、具体的（Specific）

B）、可衡量的（Measurable）

C）、可接受的（Acceptable）

D）、现实可行的（Realistic）

E）、有时间限制的（Timetable）

4.  销售团队都是折腾出来的――如何打造精英级团队的三大文化建设

A、团队军队文化建设   

B、学校文化打造   

C、家庭文化推进