做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

邹国华:大客户营销

邹国华老师邹国华 注册讲师 263查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 12477

面议联系老师

适用对象

市场营销人员,大客户销售人员

课程介绍

课程背景:

以前计划经济时代,皇帝的女儿不愁嫁.为什么市场经济时代,企业即使有好的产品,但销售总是差强人意?

从销售团队到工厂内部,如何让大家转变思维,从”等,靠,要”到围着客户转,围着市场转?

如何认识市场经济,如何运用市场营销的有效资源,去支持企业争夺市场,占有市场份额?

在市场剧烈竞争下,如何去开发大客户与维护大客户?

大客户销售有什么不同的特点?大客户是各个供应企业最看重的客户,如何才能接近大客户?为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能同客户建立良好的关系?如何进行大客户的开发?如何提高大客户的忠诚度?只有掌握了大客户销售的有效方法,才能成为企业销售业绩和利润的稳定来源.

课程收益:

Ø转变销售人员及公司内部人员的观念,由被动销售转到主动营销

Ø掌握大客户销售的基本技能,提升销售业绩和效益

Ø掌握大客户销售的全过程,培养大客户的忠诚度.

Ø掌握大客户商务谈判的开场,中场,后期的关键因素,使得在谈判中取得有利地位.

Ø提升大客户销售的管理制度,促进企业利润的提高.

学员对象:

市场营销人员,大客户销售人员

授课方式:

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程时间:

2天, 6小时/天

课程大纲

第一讲 了解大客户

1.认识企业大客户

2.收集大客户资料

3.管理大客户资料

4.认识大客户的采购流程

5.认识采购过程的参与者

案例互动:

第二讲 识别大客户

1.如何快速确认大客户

2.如何利用市场细分确定企业的大客户?

3.评价大客户关系的三个步骤

4.全面识别大客户

案例研讨::如何对你的大客户进行结构调整?

第三讲 接近大客户

1.如何与大客户进行首次接触

2.如何争取见面机会

3.如何对大客户进行首次拜访

4.如何为大客户提供信息

5.如何设计通过活动接近大客户

案例互动:

第四讲 赢得大客户

1.如何认识大客户销售

2.如何识别竞争对手

3.如何与大客户进行有效沟通

4.如何处理大客户的异议

5.如何与大客户建立关系纽带

案例互动:

第五讲:培养大客户--忠诚度

1.提升大客户满意度的方法

2.大客户抱怨投诉怎么办?

3.为大客户创造价值

4.建立大客户忠诚度计划

案例研讨:

  1. 大客户管理制度

1.招聘到合适的大客户销售人员

2.对大客户销售人员进行培训

3.考核大客户销售人员

4.如何衡量大客户销售业绩

案例研讨:

  1. 商务谈判技巧

1.掌握商务谈判的原则

2.选择好谈判的时机

3.如何应对商务谈判的开局

4.如何应对谈判的中期局面

5.如何应对谈判的后期局面

6.化解谈判僵局

案例研讨,老师点评:

  1. 全面提升大客户销售利润

1.推动大客户销售业绩增长的有效方法

2.吸引新的大客户

3.为现有大客户提供新产品或服务

4.如何降低大客户销售费用

5.如何预防赊销风险

案例研讨,老师点评:

第九讲 团队协作

一.团队协作的10个要素:

视频短片:学员参与演练
然后讲师点评、示范及总结

二.从公司层面,如何促进团队协作?

1.营造公司氛围

2.重要场合宣传

3.从制度上保证

案例互动:

第十讲:课程收尾

1.回顾课程

2.答疑解惑

3.合影道别

 

邹国华老师的其他课程

• 邹国华:打造极致服务体验 增强客户粘性
课程背景:在服务经济时代,伴随着消费者中心时代的来临,服务已经不再是局限于服务业了,它已经成为各行各业竞争制胜的关键所在。面对经济的全球化,企业竞争的加剧和顾客角色的根本转变,作为企业,服务是企业的成本中心,还是利润中心?为什么说企业的利润将来主要来源于服务?如何将服务的无形化,通过有形展示,增强顾客的信心和忠诚度?如何在产品同质化的今天,从服务层面,打造企业的核心竞争力?课程收益:Ø让学员掌握服务营销理念,了解服务业在国民经济中的重要性。Ø让学员掌握服务的有形展示的方法,掌握服务市场的细分方法,更好服务于目标客户。Ø让学员了解完整服务产品的概念,明确从完整产品的角度,加强企业的竞争优势。Ø让企业了解服务的营销环境,正确认识自身的优势和劣势,规避企业的风险,保持求得长久健康地发展。Ø让企业了解服务品牌策略,打造客户心目中独一无二的品牌印象Ø企业实现从营销产品到营销服务的转变。Ø在产品同质化的今天,通过服务营销,形成差异化竞争优势。学员对象:董事长、总经理、客服部总经理、市场部总经理、客户服务人员等授课方式:,讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练课程时间:2 天, 6 小时/天课程大纲第一讲: 市场经济的发展趋势把握未来趋势1.市场趋势的 4 个阶段2.市场消费群体的演变3.市场演变的动力4.市场经济的本质和规律5.市场经济发展的必然趋势6.服务营销的趋势案例:百安居是如何适应中国市场,取得竞争优势的?第二讲:服务经济与服务营销--现状与未来一.服务经济时代已经到来1.服务到底是什么?2. 服务四个特征3.服务营销的新”7P”理论4.服务成为制造业的竞争焦点5.顾客满意度与忠诚度6. 服务利润链案例互动:吉之岛是如何留住客户的?第三讲:服务环境下的消费者行为一.服务市场的消费者行为特点1.客户获取信息的途径2.客户对服务的感知风险3.如何加强客户的忠诚度4.如何避免服务失败二.服务环境下的客户消费行为1.客户的 FCB 方格消费方法2.客户消费的三个阶段案例互动: 西贝餐饮是如何吸引客户,超越同行的?第四讲:服务市场战略--市场细分与品牌建设一.服务市场的细分二.目标市场的选择三.服务产品的完整概念1.基本层次2.产品基本形式3.产品属性4.服务和利益5.潜在价值案例互动:四.打造服务品牌1.服务品牌建设2.服务品牌管理五.服务成本和定价1.客户的感知价值2.影响定价的因素六.服务分销网点1.渠道六个 C2.网点的地理选择二原则七.如何让客户了解公司的服务1.四个促销工具2.口碑营销3.体验营销案例互动:锦江之星连锁酒店为什么一房难求?第五讲:服务人员与过程--有感受的服务一.内部营销--满意的员工1.态度管理2.沟通管理二.外部营销--满意的顾客1.顾客感知质量的五个方面案例:三.培养与授权1 技能培训2.交往培训3..合理授权四.服务流程设计1.服务流程的环节确定2.找出关键环节3.设计服务流程的四种方法案例互动:宜家商场是如何打动客户的?第六讲:服务的有形展示--看得见,摸得着一.无形服务外在化1.有形展示概念2.如何做有形展示二.服务不可感知性有形化1.服务包装化2.服务品牌化3.服务承诺化案例互动:星巴克卖的不只是咖啡第七讲:服务营销管理--供给与需求管理一.服务供求管理1.需求管理的一般策略2.服务供给能力的四种因素3.如何保证服务的最优化管理4.有效需求管理战略5.满足高需求的六种方法二.服务排队管理1、客户排队的原因2.客户排队的心理特征3.排队服务管理方法三.服务接触管理1.客户对服务接触的理解2.服务接触的三元组合3.建立客户导向案例互动:九寨沟喜来登酒店为什么淡季不淡?第八讲:服务质量与补救--留住客户一.服务质量1.服务质量概念2.顾客定义的服务质量标准3.服务质量的意义4.服务质量的五个维度5.感知服务质量6.建立最好服务保证二.服务补救1.抱怨是最好的礼物2.客户抱怨时是否公平的三个维度3.服务补救--建立顾客满意度和忠诚度4.服务补救的四个步骤5.服务补救的七个环节6.做出有效承诺案例互动:招商银行为什么要花钱买建议?第九讲:互动分享讨论,解疑释惑1.回顾课程2.答疑解惑3.合影道别
• 邹国华:产品创新与新产品推广策略
课程背景:公司每年花大力气参加的展会,为什么老客户在展位前只停留5分钟?为什么辛辛苦苦研发出来的新产品,销售额却很少?为什么我们研发的产品,到了市场上,客户总有很多意见?如何提高新产品开发的成功率?企业从市场上买来样品,照抄,这条路还走得通吗?如何从市场中提炼新产品?有哪些有效方法?新产品研发出来之后,如何进行有效推广?如何让新产品尽快为公司增长效益?如何在市场中,挖掘商机,找到企业增长的新的增长点?课程收益:Ø企业产品创新的困境及形成的原因Ø掌握客户需求的管理方法,将客户的有效需求反馈到产品研发中去,形成竞争力Ø学习完之后,企业学会了这套产品创新的方法,避免走弯路,交学费.Ø学习完整产品的概念,掌握寻求产品创意的方法Ø学会完之后, 在企业中会应用产品创新的流程,保证产品研发的质量Ø将客户纳入到产品创新的体系中,保证产品研发方向的正确性,提高成功概率.改变闭门造车的产品研发局面.Ø掌握新产品的市场推广方法Ø学会从市场中挖掘商机,找到企业新的增长点学员对象:企业董事长,总裁,总经理,副总经理,研发部经理,市场部经理,技术研发人员授课方式:讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练课程时间:2天, 6小时/天课程大纲导引:中国企业研发的现状第一讲:中国企业的研发之困一.企业的六大研发困境  案例分享1.模式2.管理3.技术4.职能5.人才6.个人英雄式二.产品现在的创新模式产品创新的5大模式三.市场营销的4P第二讲:传统研发方式三种研发方式老板   案例分享销售   案例分享研发   案例分享中国企业面临的挑战第三讲:优秀企业的创新之道1.国内企业的创新之道   案例分享2.国外企业的创新之道   案例分享第四讲:产品创新的方向1.产品创新的四个方向2.知名企业产品创新的案例分享第五讲:寻找产品创意的源泉--挖掘市场商机1.客户需求的调研  案例分享2.小组互动讨论第六讲: 客户需求管理1.客户需求十问2.听的技巧3.真正理解客户意图4.客户需求收集的12种方法5.深入了解客户需求的方法第七讲:产品创新流程一.完整产品的概念1.产品的三大部分2.完整产品的关键2个阶段3.市场人员与研发人员的分工合作4.完整产品的创意与概念测试5.市场部门在产品创新中的地位案例分享二,产品创新的六个阶段第八讲:产品需求管理1.需求管理的5个阶段2.需求管理的工具3.案例分享4.全过程的客户需求的七个方面5.把握客户需求的关键二个方向案例分享第九讲:焦点小组1.焦点小组的概念2.焦点小组的作用3.焦点小组的工作方法第十讲:产品创新与企业战略1.低成本战略目前的困境2.产品创新的价值3.以市场和客户为导向的产品创新  案例分享第十一讲:新产品的市场推广--推广策略1.新产品的广而告知2.渠道推动力与客户吸引力3.业务人员的激励4.新产品的后勤保障5.做好新产品的升级换代策略第十二讲:课程收尾1.回顾课程2.答疑解惑3.合影道别
• 邹国华:《企业应收帐款管理与催帐实战培训》
【课程背景】为什么说企业现金流正常,是企业正常经营的前提?为什么说“客户是老朋友,赊销一点金额没关系”是错误的?企业的财务人员,在赊销业务中如何盼演好角色?为什么企业的营业额在提高,但利润在降低?为什么企业在每月发工资前,财务人员和老板总是压力很大?如何化解这种压力?如何做到既做大生意,又让公司资金风险降低?面对国内客户普遍信用缺失,企业如何打开市场?怎样迅速提高应收帐款回收率? 怎样有效地催收拖欠帐款,减少呆帐、坏帐损失?本课程基于以上问题的解决,为企业销售部门,财务部门从流程的设计管控方面和收款技巧方面,给出全面优化方案,减少公司资金的风险。【课程收益】Ø在促进销售的前提下,又控制资金风险,保证公司现金流的正常.Ø解决了以前对客户赊销没有规则,不好跟踪,结果难以掌控的问题.Ø销售经理可掌握筛选信用客户的方法,从源头上实行控制.Ø财务人员在监督业务流程过程中,掌握额度控制的原则.Ø公司总经理可以在销售与财务的双重监管下, 轻松经营企业,不用为应收账款发愁.Ø改变传统的企业赊销账款的随意性,让企业在规范,风险可控的前提下,正常运作.Ø对应收账款采取合理的方法,保证资金安全,维护好客户关系.Ø从系统的角度,全流程的观点,对客户筛选,赊销过程控制,内部激励和约束机制方面,问题处理方面全方位地给到了解决方案.减少了企业资金风险,提升企业利润.建立企业信用管理体系。【课程对象】企业家,总经理,副总经理,财务经理和销售经理、信用经理、信用或专业会计人员、法制或清欠人员、其他高级经理、董事长。【课程方式】线上授课:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练【课程时间】3小时【课程大纲】第一期:导引:第一讲:企业要加强赊销管理一.企业面临的信用风险环境我国缺少社会信用体系市场经济是信用经济我国企业为社会信用危机付出的代价企业面临的信用环境二.企业的拖欠现状分析企业拖欠现状2.企业拖欠的的原因三.企业信用风险的来源1.经营风险2.风险来源案例分享:新华都的22亿交易款何时收?第二讲:赊销管理整体解决方案企业信用管理的误区信用管理的地位和作用双链条全过程控制方案第三讲:如何判断新客户的合法身份一.法人营业执照的内容和识别要点企业法人营业执照的正本与副本法人营业执照的分类企业名称住所法定代表人注册资金注册号成立日期经营范围二.明确新客户合法身份的步骤和内容索要营业执照和资信证明注册资料的相互印证考察信息注册资料和相关信息的相互印证三.如何获取和核实客户的注册资料获取和核实的4种方法第四讲:筛选评估客户一.找准目标客户1.选择经销商的六条标准2.如何识别客户风险1)企业概况资料2)组织管理3)经营情况4)其他注意事项5)基本经营数据6)财务数据7)历史信用记录二.收集合作阶段1..收集客户信用资料的三种方法2.合作初期赊销三原则案例演示:第五讲:建立信用档案一.有据可依信用客户的前提条件二.重要的二份表格1.月结货款申请书 附案例信用付款申请书 附案例第六讲:实行额度控制一.申请1.信用额度申请二.实行1.合理额度的实行方法三.调整1..赊销销额度的调整时机2.如何调整客户的信用额度四.拒绝1.如何委婉地拒绝? 附案例.五.清晰1.完整清晰的对账单  附案例案例分享:长虹巨亏40亿背后的原因?第七讲:内部建立制约机制客户发生拖欠的9个理由客户发生拖欠的信号.早期逾期期限的确定专门收账期内债务分析5.不按时回款怎么办6.业务经理的制约机制7.财务监管机制8.收款通知书9.最后的方式---打官司第八讲:鼓励与惩罚并重1.鼓励的三条措施2.惩罚的三条措施案例分享:河北大客户的案例第九讲 让呆帐起死回生的基本原则与技巧1.针对不同类型企业的追帐技巧2.不同追帐阶段技巧3.不同追帐方式的注意事项第十讲:课程收尾1.回顾课程2.答疑解惑3.合影道别

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务