课程背景:
以前计划经济时代,皇帝的女儿不愁嫁.为什么市场经济时代,企业即使有好的产品,但销售总是差强人意?
从销售团队到工厂内部,如何让大家转变思维,从”等,靠,要”到围着客户转,围着市场转?
如何认识市场经济,如何运用市场营销的有效资源,去支持企业争夺市场,占有市场份额?
在市场剧烈竞争下,如何去开发大客户与维护大客户?
大客户销售有什么不同的特点?大客户是各个供应企业最看重的客户,如何才能接近大客户?为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能同客户建立良好的关系?如何进行大客户的开发?如何提高大客户的忠诚度?只有掌握了大客户销售的有效方法,才能成为企业销售业绩和利润的稳定来源.
课程收益:
Ø转变销售人员及公司内部人员的观念,由被动销售转到主动营销
Ø掌握大客户销售的基本技能,提升销售业绩和效益
Ø掌握大客户销售的全过程,培养大客户的忠诚度.
Ø掌握大客户商务谈判的开场,中场,后期的关键因素,使得在谈判中取得有利地位.
Ø提升大客户销售的管理制度,促进企业利润的提高.
学员对象:
市场营销人员,大客户销售人员
授课方式:
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练
课程时间:
2天, 6小时/天
课程大纲
第一讲 了解大客户
1.认识企业大客户
2.收集大客户资料
3.管理大客户资料
4.认识大客户的采购流程
5.认识采购过程的参与者
案例互动:
第二讲 识别大客户
1.如何快速确认大客户
2.如何利用市场细分确定企业的大客户?
3.评价大客户关系的三个步骤
4.全面识别大客户
案例研讨::如何对你的大客户进行结构调整?
第三讲 接近大客户
1.如何与大客户进行首次接触
2.如何争取见面机会
3.如何对大客户进行首次拜访
4.如何为大客户提供信息
5.如何设计通过活动接近大客户
案例互动:
第四讲 赢得大客户
1.如何认识大客户销售
2.如何识别竞争对手
3.如何与大客户进行有效沟通
4.如何处理大客户的异议
5.如何与大客户建立关系纽带
案例互动:
第五讲:培养大客户--忠诚度
1.提升大客户满意度的方法
2.大客户抱怨投诉怎么办?
3.为大客户创造价值
4.建立大客户忠诚度计划
案例研讨:
1.招聘到合适的大客户销售人员
2.对大客户销售人员进行培训
3.考核大客户销售人员
4.如何衡量大客户销售业绩
案例研讨:
1.掌握商务谈判的原则
2.选择好谈判的时机
3.如何应对商务谈判的开局
4.如何应对谈判的中期局面
5.如何应对谈判的后期局面
6.化解谈判僵局
案例研讨,老师点评:
1.推动大客户销售业绩增长的有效方法
2.吸引新的大客户
3.为现有大客户提供新产品或服务
4.如何降低大客户销售费用
5.如何预防赊销风险
案例研讨,老师点评:
第九讲 团队协作
一.团队协作的10个要素:
视频短片:学员参与演练
然后讲师点评、示范及总结
二.从公司层面,如何促进团队协作?
1.营造公司氛围
2.重要场合宣传
3.从制度上保证
案例互动:
第十讲:课程收尾
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别