冯江宁：商务谈判策略与技巧培训

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 9289

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适用对象

客户经理、业务骨干

课程介绍

【课程目标】

1、掌握商务谈判的理论知识，全方位360度制定谈判策略；

2、学会判断、识别对手在商务谈判中的各种策略，并能有技巧地做好应对；

3、树立信心，在谈判中进退有据，最大程度实现双方合作共赢；

4、熟练运用谈判的竞争和合作策略，充分发挥谈判灵活主动性，创造各种成交的可能。

【培训对象】客户经理、业务骨干

【培训时长】1天

【培训方式】采用讲师讲述、视频观摩、分组讨论、互动演练等方式，调动学员参与，启发学员思考，促动学员转化，让学员掌握谈判技巧，敢于亮剑，解决分歧，达成销售目标。

【培训大纲】

第一模块：谈判认知

1、练习：谈判能力测试

2、认知谈判

谈判的目的：解决分歧，达成共识

谈判时机转化

从销售到谈判转化
四大先决条件

3、谈判类型

交易式谈判：一厢情愿

双赢式谈判：两全其美

4、谈判六大要素

目标与期望

立场

筹码

对方利益

关系

谈判风格

5、谈判变量

价格

产品和服务

交易条件

第二模块：谈判策略

1、谈判目标管理

底线目标：最低限度目标

力争目标：可以接受的目标

理想目标：最高期望目标

最佳替代方案

2、谈判信息收集

谈判环境因素信息

谈判对手信息

竞争对手信息

时间信息

3、谈判原则及策略

四项原则

人事分开原则
重利益轻立场原则
坚持客观标准原则
创造多种选择方案原则

四大策略

交换条件
附加利益
折中分歧
彻底让步

4、谈判心理建设

消除恐惧心理

淡化抵触心理

5、谈判流程

准备阶段：多方准备

开场阶段：火力侦察

中场阶段：讨价还价

收场阶段：达成协议

第三模块：谈判技巧

1、准备阶段措施

组建谈判的团队

收集谈判信息

谈判对手研究

制定谈判方案

模拟谈判

2、开场阶段信息交流

探寻谈判动机

分析认知偏差

确保沟通畅通

3、化解情绪压力

4、开场阶段核心技巧

开出高于预期的报价

千万不要接受第一次出价

学会感到意外

做不情愿的对手

5、中场阶段核心技巧

探询底价

虚拟上级领导

避免敌对情绪

处理好谈判中的困难时刻：僵局、困境、死胡同

切勿提出折中

得寸进尺，守住已有成果

6、收场阶段核心技巧

黑脸-白脸策略

价格让步策略

报价策略的误区
四种让步策略

收回条件

达成协议

确定协议（成果）VS你的最佳替代

7、收场阶段四原则

彻底性原则

不二性原则

情理性原则

条法性原则

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• 冯江宁：销售技能类复盘与经验萃取培训课纲: 【课程说明】对于一个组织而言，外部培训和员工自主学习是非常有必要的，但如果借助外脑只是启发了员工思维，开阔了视野，却无法转化成知识和岗位技能，则无助于企业的绩效发展，不能帮助组织从根本上达成战略目标。因此有效的培训一定要秉持“上接战略，下接绩效”的原则，才能实现员工通过学习培训将技能转化为生产力的目的。培训的目的是将知识真正转化为技能。首要的一步是应明确这些知识来源于优秀员工的岗位经验，经过碎片化经验的萃取和知识的再创造，挖掘出可复制、可借鉴、可推广的价值点或工具，再应用到一线员工，才能最大程度地为员工所接受，为员工所使用。任正非说过：企业最大的浪费是经验的浪费。一针见血地指出经验萃取和复制的重要性，也说明了经验萃取的复杂性。经验萃取固然很重要，但如果萃取的过程中缺乏案例、缺乏方法、缺乏措施也会白白地浪费经验。因此采取科学的经验萃取理论和工具就十分重要。本课程结合国内外最新的脑科学理论和知识再创造的SECI等工具，将流体智力转变为晶体智力，将隐形的知识显性化，显性的知识工具化，引导学员从案例编写（课前准备）、要点提炼、知识建模和工具输出四个步骤将学员零散的内隐化碎片经验进行外显化呈现，组合升华为可执行的落地工具，从而真正实现来自实践，指导实践的作用。【课程收益】1. 通过127学习模型，让学员认识到在岗学习是提高自己能力水平最重要手段；2. 辅导学员通过案例复盘和行动学习的方式进行经验萃取，让学员输出自己的成功经验，并组合出工具；3. 帮助学员掌握经验萃取的方法论和工具，培养学员自己在岗萃取他人经验的能力；4. 帮助学员输出一批有深度的营销管理、销售技巧、技术支撑等方面的符合组织实际情况的工具、模型，并通过组织管理手段运用到实际工作中。【授课对象】拥有丰富一线工作实践经验的优秀主管和员工【授课方式】安排学员先期编写个人成功/失败案例，通过场景还原、分组讨论、行动学习等教学工具，引导学员输出符合本组织、本岗位重点技能要求的工具和表单，并运用到实际工作中。【授课时长】2-3天（6.5小时/天）【课程大纲】第一单元：组织内部经验案例分析：触龙说赵太后什么是经验经验的价值经验形成的两种途径最佳经验失败教训经验分类任务流程类：硬技能为主问题解决类：软技能为主第二单元：经验萃取经验萃取的价值经验萃取的流程重现情景追溯细节提炼方法促进转化经验萃取的注意事项状态：参与者处于开放的学习态秩序：合理区间沟通：在对话中进行氛围：集体创造性潜意识思维：有意识加工经验第四单元：追溯细节案例分享交流梳理流程或重点工作确定经验萃取的重点标杆对比填写场景分析表选择重点萃取内容第五单元：提炼方法提炼工具隐形经验：5W2H法显性经验：STAR法，BAG法提炼建模步骤识别：找出信息中的事实、观点、概念。确认：确认信息间的逻辑关系试做：尝试图解逻辑关系补漏：针对缺失或遗漏自我提问以丰满资料完成：追加补充资料并美工资料输出方式案例教学PPT微课工具、表单、话术萃取物要求口诀化形象化具体化易操作可评价第六单元：促进转化嵌入工作反馈优化使用检验更新完善附件：案例编写模板

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