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冯江宁:政企DICT项目一体化运营能力提升培训课纲

冯江宁老师冯江宁 注册讲师 492查看

课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 项目管理

课程编号 : 9294

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适用对象

销售总监、行业主管、以及从事DICT项目的销售、支撑和交付人员

课程介绍

【课程说明】

随着国家“两化融合”战略的大力推进,“数字化转型”带动各行各业在DICT信息化建设领域的大量需求,运营商作为信息化建设的主力军、国家队,积极参与国家、行业和客户的信息化建设,也为公司转型带来新的增长点,为业务发展带来可观的收入。

多年的政企客户拓展中,运营商在标准化产品销售及交付过程中,形成了完整的、标准化的流程和规范,相关部门各司其职,就能为客户提供了电信级的高品质服务。但DICT项目属于典型的B2B解决方案销售,客户需求多样化,项目周期长,技术方案复杂,涉及众多的生态合作伙伴,项目实施、交付难度大;不同于传统业务,还需要在项目生命周期内提供满意的运维保障。这些都对传统的交付模式形成了新的挑战:项目签约只是一个开始,售中阶段项目实施交付、售后阶段运维服务都需要专业的团队提供专业化的服务,才能确保项目能够顺利实施,验收交付和正常运行。这样才能满足客户的正常使用,解决客户的后顾之忧,赢得客户的信任,为长期合作奠定领先优势。

本课程借鉴业界先进的模型和实施经验,全流程、全方位地讲解DICT项目售前、售中、售后三个阶段的重点流程、技能和模型工具,确保DICT项目能前后工序衔接到位,环环相扣,全面提升公司的DICT一体化运营和管理能力,为客户提供更加满意的服务。

【课程收益】

1、理解项目一体化运营在企业经营中的重要性,确立优化重点;

2、学习业界先进理念,全面掌握DICT项目的全生命周期运作方法;

3、结合公司实际,完善并优化一体化流程,提升项目全面运作能力;

4、结合公司实际,构建差异化的营销、交付及运维优势,赢得客户满意;

5、帮助学员掌握一体化运营的方法论,提高项目运营支撑能力和效率。

【授课对象】

销售总监、行业主管、以及从事DICT项目的销售、支撑和交付人员

【授课方式】

结合讲师多年的交付运维经验,采用讲师讲授、分组讨论、互动演练等方式,通过一个DICT项目贯穿整个培训过程,让学员在做中学、学中做,通过课堂演练全面理解和掌握售前、售中交付和售后运维的理念和技能。

【授课时长】:2-3天(6.5小时/天)

 

【课程大纲】

一、课程架构

课程模块主要内容
第一部分:售前赢单环节遵循解决方案销售理论,包含商机线索发现,需求调研、共创解决方案、投标牵引、合同签订等知识和技能学习
第二部分:售中交付环节遵循PMP项目管理理论,包含启动建设、工程设计、设备采购、项目实施/控制、验收交付等知识和技能学习
第三部分:售后运维环节借鉴ITIL管理方法论,包含运维响应流程规范、转维分工、故障处理/备品备件、定期巡检等知识和技能学习

 

二、课程大纲

第一部分:一体化运营是什么

一、传统业务与DICT项目思辨

小组讨论:两种业务存在哪些不同?

DICT项目生命周期理论

结论:一体化运营=项目生命周期

二、ICT项目一体化运营范围

DICT项目交付的三个阶段

售前:从线索到签约,方案销售流程

售中:从建设到交付,项目实施流程

售后:从交付到运维,故障处理流程

三、案例分享:华为LTC(线索到现金)流程奠定高质量发展

四、讨论:现阶段DICT项目一体化存在哪些问题?

五、一体化运营团队建设

制度建设:华为LTC流程

团队建设:华为铁三角团队

能力建设:从H型人才到T型人才

生态建设:从项目合作伙伴到全天候生态伙伴

 

第二部分:售前赢单环节

思考:从挂网的标书倒推DICT销售流程

一、解决方案销售法则

大鱼法则三段论

二、商机获取

商机获取的四个渠道

商机获取的两大着力点

商机线索的最佳时段

商机验证

赢单策略及行动方案

三、需求调研

客户战略与举措

客户场景分析:价值三问

客户流程及短板分析

需求调研模型

需求整合

四、共创解决方案

解决方案三原则

从场景到解决方法

HP白板解决方案

方案呈现四化

五、投标牵引

招投标五阶段:招、投、开、评、定

招标的六种类型及控标技巧

招标阶段:控标维度及技巧

投标阶段:解读标书,制定投标策略

开标阶段:提前布局,双策略搞定评委

定标阶段:高价中标

六、合同签订

合同签订的八大要素

合同修改及合同审查

合同签署

 

第三部分:售中交付环节

一、交付环节方法论:PMP项目管理

项目管理五阶段:启动—计划—实施—监控—收尾

项目三重制约:范围S、成本C、进度T

项目WBS分解结构与进度甘特图

二、练习:DICT项目交付流程优化

三、启动项目建设

成立项目团队,任命项目经理PM

甲方见面会及需求细化

项目进度规划

召开启动会

售前方案、合同交底

项目建设方合同签订

四、工程设计

五、发起采购

六、项目实施/控制

项目随工管理

项目周报/项目沟通会

项目风险管理

项目变更管理

七、培训及考核

制定培训计划

培训实施:内培,厂培,外培

培训效果检验

八、验收交付

内部验收及阶段验收

正式验收流程及验收报告

项目交付及启用

九、项目回款

十、案例分享:用友集团项目交付流程规范

 

第四部分:售后运维环节

案例讨论:好心办坏事的客户经理

一、运维环节ITIL方法论

服务管理十大流程

服务提供流程

服务支持流程

服务台

二、转运维与交接

确定运维团队和职责

运维流程制定及宣贯

转运维交接手续:遗留问题交接

编制运维手册

三、回访巡检:驻场制、问题制、周期制

四、故障分类及响应流程

现场环境故障

网络故障

软件故障:厂家协调管理

硬件故障:备品备件管理

五 、故障闭环处理

故障申告及闭环管理

故障排除及流程记录

六、故障处理升级及注意事项

七、故障关闭

故障报告提交

故障隐患识别及优化

八、运维手册、知识库优化升级

九:售后服务与满意度提升

十:案例分享:华为ITR(问题到解决)流程

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