冯江宁：物联网业务及产品营销实战提升培训

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网络营销

课程编号 : 9290

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适用对象

政企线客户经理。

课程介绍

项目背景

万物互联时代尤其是5G时代的到来，物联网市场成为运营商未来收入增长的巨大蓝海，当前物联网的客户群两级分化，一种是以个人使用、个人付费为主（to C）的穿戴设备、通信设备；一种是以设备商后向付费（to B）的行业应用和生活服务设备。2019年2月8日，中国制造2025发布，利用科技推动制造业升级成为未来20年的不变主题。随着物联网技术和应用的不断扩张，在可预见的未来，物联网的主要客户群体将快速发展，不论是个人客户还是行业客户，都将利用物联网技术享受更优质、更便捷的服务，使得信息触手可及，物件随心掌控，对于物联网运营商来说，谁把握了物联网客户，谁就把占据了物联网未来的发展优势地位。

项目设计思路和目标
项目设计思路

物联网产品营销实战提升项目的核心目标聚焦to C端的标准化产品销售和to B端的解决方案销售，通过理论培训，让客户经理全面了解物联网的各种应用类型、发展趋势和产品营销话术，以实战营销为抓手，以为客户创造价值为切入点，让客户经理能够将培训内容转化为实际生产力，以实现物联网业务发展目标的持续达成。

项目目标

提升客户经理拓展物联网to C/B客户的营销能力，使客户经理能够通过产品功能话术满足客户的实际使用需求，推动物联网产品的快速渗透，奠定物联网市场大发展基础。

项目实施规划

（一）项目前期调研

1、培训需求调研：项目方案通过审核后，根据双方协商，小范围内对培训需求进行电话访谈或现场调研，根据调研结果，细化培训和实施方案。

2、能力调研：针对政企客户经理的实际营销能力进行摸底访谈，了解其对物联网产品和营销技巧的掌握程度，针对性地开展培训辅导工作。

（二）训战开展

1、训战对象

政企线客户经理。

2、训战内容

本着“培是训之始，训是培之成“的原则，训战部分分为训战准备、方法论导入培训、实战应用与辅导、训战总结共4个环节。

（1）实训战准备环节

本环节要求所有参训学员在参加训战前做好实战项目的梳理准备工作，潜在目标客户分为政企客户中有物联网toC/B需求的客户，提前对潜在目标客户进行分析梳理，预判客户需求，从而开展有针对性的物联网产品实战营销。

（2）方法论导入培训

本环节重点就物联网的业务知识和产品知识，以及物联网产品营销技巧进行理论讲解和模拟演练，确保参训学员对业务和客户需求有明确的了解和准确的认知。

（3）实战应用和辅导

参训学员根据项目进展的需要，进行有效的客户拜访。拜访中学员和辅导老师组成拜访团队。拜访前学员与辅导老师交流拜访准备的相关情况，辅导老师指导学员做好拜访前的准备工作优化。在拜访时辅导老师进行全过程的拜访观察与记录，拜访结束后辅导老师与学员进行拜访回顾，总结本次拜访情况，制订出今后的营销计划。

在辅导老师不在实际辅导现场时，为参训学员提供在线的辅导帮助，提高辅导的及时性。

（4）训战总结

训战总结是总结每个轮次训战的总体执行情况，对实战的经验进行全面的回顾与分析，为今后的训战推进提出有效的建议性意见和思路。

附件：课程大纲

第一模块物联网基础知识

从你身边的物联网应用说起

一、物联网的起源和发展

物联网的定义

物联网的特征

全面感知
可靠传输
智能处理

二、物联网的层次构架

感知层：
条形码、一维码和二维码
电子标签RFID
传感器：人类五官的延伸
传输层：
NB-IOT窄带协议
5G传输协议
应用层
行业市场：智慧城市、工业制造、车联网
公共市场：自然灾害监测、环境监测、停车场监测
个人和家庭市场：智能家庭、医疗护理、生活娱乐

三、物联网三大业务板块

智能通道型（M2M卡）

物联网终端（模组）

物联网应用（硬件终端）

四、运营商物联网发展定位

提供管道

产业链集成

整合服务

第二模块重点业务拆解介绍

功能应用

应用场景

目标客户

资费及优惠

第三模块物联网产品营销技巧（模拟演练）

一、目标客户选择

政企单位客户

三方合作单位

个人零售客户

二、客情关系建立

客户单位组织架构

客户物联网业务需求

客情关系建立

三、客户拜访

了解现状

业务流程诊断

摸查决策流程

痛点诊断

四、产品介绍

CFABE产品介绍

营销话术提炼

案例化
通俗化
场景化

五、合作共赢

消除顾虑

呈现优势

商务报价

实施维护

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• 冯江宁：基于项目管理的DICT大单销售管理与运作: 【课程背景】随着2020年5G业务的正式应用，传统业务的市场竞争会更加激烈，如何在现有的市场竞争环境下拓展市场，保持业务增收，这是通信行业亟待突破的难题。随着国家大力推广互联网+信息化战略为契机，各类集团客户对信息化应用的需求不断增长，这对集团客户市场营销的而言是个广阔的蓝海和持续增长的发动机。以DICT业务为核心特征的信息化应用项目属于典型的B2B大项目销售，常常面临项目金额高、销售周期长、客户深度参与、决策复杂等现象，在销售过程中可控因素少，不可控因素多，导致很多销售功败垂成，无功而返，却又无法确切知晓失败的原因，而一味地归结在报价高、方案差，支撑不到位等主观因素。其实，B2B销售是有内在规律可循，许多客户经理具备了一定的销售技巧和客情关系，但却没有大项目销售的全局意识和运作思维，深陷于单个销售环节，却忽视了项目的全貌和流程。大项目销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率。客户经理应当遵循销售规律，“守点”，在合适的点切入，洞察客户、分析需求、把握进度、应对竞争等，推进销售；“巡线”，更要关注需求、方案、客情和竞争线路，掌控信息；“控面”，运用整体过程管控思维，做好策略规划、制定销售计划，全方位推进，赢得客户青睐，确保互利共赢。本课程引入先进的项目管理（PM）理念，在大项目销售过程中重点抓好销售过程的管控，利用各种工具、表单做好销售阶段管控，降低销售难度，指导项目组成员做好：商机转化、需求调研、制定策略、部署行动、过程管控等环节，把模糊的销售动作逐一拆解，关键环节准确把握，使得项目销售中整体策略高瞻远瞩，打单流程明确清晰，销售行动有据可依，进度推进稳健扎实，有效提升销售项目的赢单率。并且通过可辨识、可分解、可传承的方法萃取销售经验，训练销售队伍，在一个销售项目成功的基础上，带动和提升组织的销售能力。【培训目标】当本课程学习结束时，学员能够掌握销售项目运作的5个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧，其中重点能够掌握：1、销售项目运作的基本套路；2、销售项目引导的工具和方法；3、销售项目项目分析的工具和方法；4、销售项目制定策略的工具和方法；5、销售项目制定计划的工具和方法；【授课对象】政企客户部主管、高级客户经理、项目经理等（本课程不适合初级、刚入门的销售人员）【授课方式】采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、课堂演练等方式，培训过程采用学员个人真实案例贯穿教学，通过技能学习、工具表单应用，促动学员落地转化，让销售人员能建立整体销售策略，深入理解并掌握大项目销售技巧。（请各位学员提前准备一个正在进行/即将完成的真实的销售项目，并请注意保护商业信息不外露）【授课时长】2-3天（6.5-7小时/天）【培训大纲】第一单元：以客户为中心的销售基础理论一、现阶段营销的困境和转型困境分析a)市场饱和b)竞争加剧c)业务同质d)资费下降营销转型a)思维转型b)业务转型c)销售转型d)能力转型二、销售的理念及内涵案例讨论：卖火柴的小女孩B2B和B2C销售三、创新业务与传统业务销售的区别创新业务销售三大核心a）客户视角b）解决方案能力展示c)采购与销售流程匹配创新业务销售要素a）研究事b）琢磨人四、创新业务能力研讨a)移动5G技术及应用b)物联网的分类及发展c)大数据发展及深度应用d)云计算的本质五、一张图搞懂创新业务与DICT 第二部分：什么是销售项目管理？1、项目管理a）项目定义b）项目的三大特点c）项目与日常运作的区别d）项目的三重制约因素2、项目管理a）项目管理b）项目管理的意义：理念、方法、流程、工具c）管理管理的本质：复杂的事情简单化，简单的事情标准化c）项目管理过程组：启动、计划、执行、控制、收尾e）项目管理的三大工具：WBS、甘特图、风险应对3、销售项目及阶段a）大项目定义b）大项目销售的特点c）大项目采购与销售流程划分d）流程管理及关键节点销售举措4、销售项目管理a）知其然：强化对大项目销售内在规律的认知b）知其所以然：掌握销售项目管理的阶段和关键销售动作c）通过策略计划提升销售项目的成功率d）销售项目管理工具5、销售项目管理要素a）点：销售关键动作b）线：采购线、销售线、客情线、竞争线c）面：策略、销售路线图6、销售项目成功五要素a）客情：建立信任打基础b）需求：核心业务挖痛点c）方案：雪中送炭解其难d）价格：差异优势是保证e）服务：真诚合作促双赢第三部分信息收集及客情关系建立1、客户信息收集a）客户信息收集维度：客户自己、客户的客户、客户的对手b）客户信息来源c）绘制客户组织架构图2、建立信任a）信任来源b）信任三角模型c）信任建立四步骤（陌生-认识-熟悉-信任）3、客情关系建立a）客情切入路径及策略b）客情关系递进c）客情关系期望值管理第四部分需求挖掘及商机转化1、什么是需求a）问题是需求之根，需求是成交之本b）需求：满足期望，避免痛苦2、需求分析a）需求维度：行政管理、业务生产、营销服务、信息协同b）需求分析：拿着方案找对客户，切开客户确认需求3、需求挖掘a）望（观察）：行业政策、客户单位、周边环境、竞争形势b）问（提问）：5W2H确认、SPIN问到底c）闻（倾听）：倾听的本质、倾听三层次、同理心倾听4、商机转化及策略a）商机机会识别b）不同状况下的商机策略：领先、平手、落后第五部分销售项目启动与计划1、项目启动会2、成立项目组a）选择合适的人而非有时间的人b）制定目标c）职责分工 3、项目分析a）项目整体分析b）宏观三要素：公司品牌、产品品牌、市场份额c）微观四要素：市场关系、产品技术、商务、服务4、竞争分析 a）SWOT分析b）竞争对手分析5、决策链分析a）识别项目干系人KP：业务使用者、技术把关者、采购者、影响者、决策者b）绘制客户政治地图 6、策略制定a）策略制定的核心b）项目策略与三十六计类型c）项目签约路径 7、制定实施计划a）计划分解：WBS工具表b）项目计划实施表：甘特图第六部分销售项目执行与跟进1、建设性拜访a）找对人b）说对话c）做对事 2、技术方案交流a）第三方资源规划与整合b）方案交流对象选择c）方案交流目的与目标 3、商务方案交流a）制定谈判策略b）了解客户预算c）三阶段报价d）引导客户采购流程4、风险防范、应对竞争第七部分销售项目进度管控1、项目分析会a）项目分析会的流程b）项目分析会的目的：进度检查、复盘、纠偏、下一步计划c）参加人员及注意事项2、项目例会3、项目周报第八部分销售项目投标与签约1、招标文件解读a）引导客户制作标书：评分标准b）招标文件解读c）标前会：摸清意图、任务分工 2、投标文件制作a）文件构成：商务、技术b）报价策略 3、应标策略 4、签约第九部分销售项目实施管控1、项目实施三阶段a）“新玩具”阶段b）学习阶段c）效果阶段2、项目实施管控存在问题 a）动机倾斜论b）克服动机倾斜的三种策略3、项目实施管控策略a）识别实施关键阶段和关键人b）项目实施沟通计划c）项目实施周报第十部分销售项目收尾1、项目收尾a）项目验收与交付b）项目遗留问题处理c）明确运维流程及相关要求2、合同收尾a）合同检查与存档b）项目收款及风险预防3、项目总结a）项目复盘b）形成案例：经验及可交付成果b）奖励兑现

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