【课程对象】销售人员
【课程时间】2天,6小时/天
【课程背景】
现代经济时代,来自电商、直播行业的冲击,使得实体店面临的竞争愈发激烈。新的竞争对手,他们不断威胁我们的市场、不断抢夺我们的客人;而客人,他们忠诚度不断降低、掌握大量市场信息、拥有广泛的选择范围、缺乏耐心且“永不满足”。面对复杂多变的市场因素,我们需要静下心来思考:
1.我们卖什么——对手众多纷纭,我们靠什么取胜?
2.我们卖给谁——客人的选择日益增多,我们的客户在哪里?
3.我们如何卖——客人为什么会买,客人的需求是什么?
竞争使零售行业对销售人员的要求越来越高,谁能带给客人完美的体验感、谁能获取客人的信任并建立良好而持久的联系,谁才是最终的赢家。
《把逛街者变成购买者的黄金法则》的课程目标是:内外兼修,从思想上重新认识自我、打造阳光心态、树立服务意识,适应竞争激烈的新经济条件,使员工了解新经济条件下的职业使命、心态、角色、能力,通过改变销售思维、话术等,使其掌握与客人进行沟通交流、获取客人的信任并建立良好关系的切实方法,创造更多销售机会,为提升销售业绩奠定坚实基础。
【课程收益】
【课程特色】针对性强,落地性强,实用性强,大量现场演练环节,充分暴露销售痛点、培养元认知。
【课程对象】销售人员
【课程时间】2天,6小时/天
【课程大纲】
一、第一模块:为什么客人不见了?
(一)当下零售一线服务中的四大恐怖杀手
(二)销售职场常见的五大心态误区
(三)卓越服务中的心态转变修炼
(四)卓越销售人员应具备的重要素质
二、第二模块:谁是我们的客人?
(一)了解客人的群体特性
1.基本信息
2.当今客人的变化
(二)识别客人的个体特性
1.按行为风格划分
2.按购买意愿划分
3.按年龄划分
4.按人数划分
三、第三模块:如何让客人愿意停留?
(一)建立第一印象:首因效应
(二)自我介绍:
1.热情的尺度
2.打招呼的技巧
(三)浏览店铺:按照品类浏览
(四)赞美客人:
(五)提供帮助:哪些是客人不能做到的?提供哪些帮助?
四、第四模块:如何接近与挖掘客人需求?
(一)理解顾客需求与情感
案例分析:“无心”插柳柳成荫
(二)挖掘客人需求的三个环节
模拟练习:“同理心”沟通技巧
五、第五模块:如何促使客人愿意买单?
(一)销售人员在产品推荐过程中的作用
(二)销售过程中常见的难题
(三)促单秘笈
(四)有效处理顾客异议
视频观看+感受分享:圣诞的礼物
分组讨论+角色演练:1V1、1V2、2V2 促单练习
六、第六模块:如何锁定、发展与客人的关系?
(一)锁定与客人的关系
1. 客人信息七方面
分组讨论、练习
2.搜集客人的资料
互动练习
(二)发展与客人的关系
1.日常维护的频率和方式
2.客人日常维护的话术
3.如何获取与客人互动的话题
七、第七模块:角色扮演
1.现场演练:为客人编织梦想
2.现场演练:获取客人信息