侯珏：《成交的艺术》 销售中的沟通技巧

【课程背景】

    说话、交谈是平时我们交际得主要方式，然而，在谈话中做到八面玲珑、魅力无穷并非易事。不善言辞得人如何才能得体地表达自己得想法，逆转沟通困境？如何快速和客户达成共识？怎么可以稳准狠的达到快速销售的目的？本课可以教会大家在不同得时间、地点、场合，对不同得人说出得体的话语，是沟通效果事半功倍，促进成交。同时，还会让您与客户建立长期友善的关系。

【课程对象】

企业中得销售人员、采购人员、管理者.

【课程收益】

1、了解塑造职业形象的方法,即销售产品前先销售自己；

2、掌握沟通10要10 不要的技巧；

3、学会4法则；

4、运用沟通技巧，为销售创造最佳氛围；

5、利用说服技巧提高成交率，达成多赢局面。

【授课方式】

互动讲授+案例分析+课堂演练+情景模拟

【课程大纲】

第一讲：什么是沟通的基本知识?

1. 沟通的基本定义
2. 如何与同事沟通建立协作/合作关系
3. 如何与客户沟通，建立业务关系
4. 沟通的目的
5. 沟通的原则

工具：沟通漏斗模型

1. 沟通方式

1、语言：

（1）口头   （2）书面

2、非语言

（1）体势  （2）副语言  （3）道具

互动问答：您在平时的沟通中注意到了什么

1. 沟通的十要十不要

十要：（1）-（10）

十不要（1）-（10）

案例分析：某公司销售人员的10要10不要，分组讨论，汇总答案，分析结果，进一步加深内容

第二讲 沟通的核心技术

1. 语言沟通
2. 倾听：仔细倾听是发现商机的最好办法

（1）倾听的目的：

• 了解内容
• 把握对方心态（意思和情绪）
• 让对方多说

1. 表达：

（1）表达的目的：

• 尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己；
• 发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系；
• 接受你的对话者（我很好，他也很好）

1. 提问

有力量的发问，可以提升自己的洞察力，以接近目标。

第三讲 销售中的如何沟通

1. 与客户保持积极的接触
2. 接触法则：4法则
   • 最初的20秒
   • 最初的20个词
   • 最初的20步
   • 最初的20个动作

二、了解客户的状态和问题

1、扮演顾问的角色

2、运用感情认同

三、要避免的一些用语

1、表示怀疑的词组

2、不恰当的表示信任

3、没话找话

4、过于谦卑的话

练习与考核：老师给出三个场景，学员随意选择，并且同组内选择搭档（1-2人），模拟销售场景利用接触法则进行演练，上台表演，全体师生打分

第四讲 沟通技巧有哪些

1. 不说夸大不实之词

二、提问题

三、不时的赞美你的客户

四、不要说负面的话

五、少用专业术语

六、替客户着想，站在对方立场上讲话

七、避免与客户发生争执

八、多听少说

第五讲 分享和答疑

1. 以小组形式做分享，自己的心得和收获。
2. Q&A