窦毅：统一战线、合作共赢 -- 目标渠道开发与渠道合作管理

窦毅注册讲师 498查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 5116

联系老师

行业不限

适用对象

项目制销售公司渠道体系人员

课程介绍

【授课时长】一天

【授课对象】项目制销售公司渠道体系人员

【课程背景】

对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题是公司渠道人员不得不考虑的问题，也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习渠道分析与渠道拓展方法

2、学习渠道开发与拓展沟通技巧

3、学习渠道体系的激励管理方法

4、学习渠道体系的合作管理方法

5、提高渠道开发与合作管理能力

【授课时长】一天

【授课对象】项目制销售公司渠道体系人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、渠道价值定位与渠道分析

1、渠道的内涵与渠道体系规划

销售的逻辑
销售成交要素分析
购销矛盾与渠道价值定位
渠道的内涵与渠道层级

2、渠道价值定位与目标渠道选择

渠道价值定位
渠道评估要素与原则
研讨：渠道定位与资质要求
案例：华为渠道认证示例

二、目标渠道开发与合作促成

1、目标渠道开发管理

渠道开发的步骤
渠道线索的获取与方式
渠道开发的路径

2、渠道开发的技巧

渠道开发的本质
渠道的需求分析
中间商采购行为分析
公司的价值呈现与技巧
渠道合作信任大厦

3、渠道需求挖掘与沟通技巧

渠道潜在需求分析
需求挖掘与SPIN沟通技巧
练习：SPIN沟通技巧
研讨：产品价值与客户问题分析

三、营销目标与渠道激励管理

1、渠道目标制定与分解

目标执行与PDCA
目标分解剥洋葱法
渠道目标制定与差距分析
研讨：渠道差距分析
渠道关键任务规划
任务排序与实施计划

2、渠道激励措施与激励管理

需求理论与激励管理
渠道激励政策原则
案例：华为企业业务渠道激励政策
样板店工程建设

3、PDCA与渠道管理升级

四、市场规则与渠道合作管理

1、厂渠矛盾分析与解决

2、市场与渠道业务管理

渠道管理的五个维度
案例：华为渠道合作升级
厂渠业务形势分析
渠道业务冲突管理与策略
厂渠合作与博弈管理
渠道业务运营管理分析
市场规范与问题管理
案例：华为市场规范管理

3、渠道人员角色定位与职责

五、回顾与总结：目标渠道开发与渠道合作管理

窦毅老师的其他课程

• 窦毅：谋定而动、高效执行 -- 营销战略规划与执行管理训练营: 【授课时长】三天两晚【授课对象】营销体系管理人员【课程背景】先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？如何将公司目标与个人目标形成绑定？这其中，需要哪些组织上的保障？这边是本次课程的主要内容。训练营以解决企业战略规划与落地执行为出发点，借助行动学习、头脑风暴等工具，融汇培训、教练、咨询三种手段于一体，通过三天两晚的集中学习，打造参训企业学员的营销战略规划和执行管理能力。【课程收益】1、学习战略洞察与市场宏观分析方法2、学习战略选择与STP市场细分工具3、学习客户分析与营销策略制定方法4、学习营销目标分解与计划制定方法5、学习营销目标管理方法与执行举措6、学习营销绩效指标分解与管理方法7、输出营销战略规划与执行管理措施【授课时长】三天两晚【授课对象】营销体系管理人员【课程特色】训战结合，研讨输出公司的营销战略规划与执行管理措施【课程大纲】时间内容时间要点与成果第一天上午模块一：市场洞察与营销战略规划一、营销目标初定9:00-9:451、市场营销战略内涵2、营销目标初定3、研讨：影响目标达成的关键差距分析二、市场洞察9:45-10:301、PEST分析2、竞争分析3、客户分析4、研讨：基于市场洞察的战略分析10:30-10:45课间休息三、营销规划10:45-11:301、战略应对2、安索夫矩阵与战略选择3、三平面业务组合4、存量市场经营与增量拓展5、目标市场分析与选择11:30-12:001、研讨：市场洞察与营销战略第一天下午模块二：目标客户分析与营销策略四、客户价值管理14:00-14:301、客户感知价值分析2、研讨；客户感知价值提升14:30-15:001、客户终身价值的内涵2、研讨：客户终身价值挖掘3、客户价值分类五、市场营销策略15:00-15:301、营销策略组合2、产品定位与管理3、产品生命周期与业务策略15:30-15:45课间休息15:45-16:151、渠道内涵与设计要素2、目标渠道画像3、定价方法与价格策略16:15-16:451、研讨：基于目标的市场营销策略16:45-17:001、华为分类分级项目管理机制第一天晚上练习与辅导18:30-21:30基于市场洞察的营销战略与策略规划第二天上午模块三：营销目标管理与任务分解六：目标制定与管理9:00-9:301、目标管理的概念与内涵2、目标制定的程序与原则3、机会点分析与战略目标9:30-10:001、研讨：营销战略沙盘2、研讨：市场目标制定七：营销关键任务10:00-10:301、目标管理与PDCA2、工作分解与营销关键任务3、营销任务分解与计划制定10:30-10:45课间休息10:45-11:151、研讨：营销关键任务设计11:15-12:001、营销组织保障与措施2、研讨：营销组织能力建设第二天下午模块四：营销关键举措与执行计划八、客户关系举措14:00-14:451、大客户销售模型2、客户关系建设关键手段3、研讨：客户关系建设举措九、品牌营销举措14:45-15:301、品牌营销工作思路2、品牌包装与推广3、研讨：品牌营销方案与计划15:30-15:45课间休息十、营销管理举措15:45-16:301、流程化营销管理2、华为LTC营销管理流程3、华为营销管理关键控制点4、研讨：公司销售项目管理策略16:30-16:451、研讨：营销漏斗模型与管理任务16:45-17:001、营销活动策划与营销计划第二天晚上练习与辅导18:30-21:30基于营销目标的关键举措与任务设计第三天上午模块五：营销绩效管理与文化要求十一、绩效管理与考核指标9:00-10:301、绩效管理的内涵2、绩效管理的关键任务3、绩效管理方法的适用性4、绩效指标的分解与原则10:30-10:45课间休息10:45-11:301、研讨：不同岗位的绩效指标与考核目标11:30-12:001、绩效管理的实施与绩效辅导第三天下午模块六：营销体系文化要求与课程总结十二、营销体系文化要求14:00-15:001、华为的企业文化与参考与借鉴15:00-15:301、研讨：从营销战略到执行管理15:30-15:45课间休息十三、总结与答疑15:45-16:451、展示：从营销战略到执行管理16:45-17:00训练营总结

• 窦毅：谋定而动、高效执行 -- 市场营销规划与目标执行管理: 【授课时长】两天【授课对象】营销体系管理人员【课程背景】先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？如何将公司目标与个人目标形成绑定？这其中，需要哪些组织上的保障？这便是本次培训的内容。【课程收益】1、学习战略洞察与市场宏观分析方法2、学习战略选择与STP市场细分工具3、学习客户分析与营销策略制定方法4、学习营销目标分解与计划制定方法5、学习营销体系目标管理与绩效管理6、提高营销战略规划与目标管理能力【授课时长】两天【授课对象】营销体系管理人员【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨【课程大纲】一、市场洞察与营销战略规划1、市场营销战略概述营销战略内涵战略意图与目标初定差距分析2、市场洞察与宏观分析政策分析经济分析社会环境分析技术分析3、微观环境分析竞争分析客户分析案例：华为成为世界第一的弯道超车研讨：战略洞察与分析4、安索夫矩阵与营销战略选择安索夫矩阵与营销战略市场细分的维度细分市场的选择因素市场吸引力评估研讨：基于市场洞察的战略选择SWOT分析与战略选择分析二、目标客户分析与营销策略1、营销客户购买的因素社会阶层社会因素角色与定位个人因素研讨：目标客户分析2、市场营销策略组合4P产品营销策略产品的概念与内涵目标市场与产品组合产品定位类型与步骤产品生命周期管理波士顿矩阵与产品策略渠道策略渠道的内涵渠道设计的维度渠道设计的选择因素价格策略定价的导向与方法调价反应与定价策略促销的内涵与策略促销的内涵客户购买行为分析促销策略与方法研讨：基于目标的市场营销策略三、营销目标与营销计划管理1、目标管理与目标制定目标管理的内涵目标设定程序目标的SMART原则市场预测与目标预测营销战略沙盘与目标确定研讨：营销战略沙盘与目标2、目标执行与任务分解PDCA的内涵目标分解剥洋葱法关键任务设计与WBS全流程营销任务分解研讨：关键营销任务设计3、营销计划与执行管理责任矩阵任务执行5W2H营销活动计划与执行研讨：基于目标的营销计划执行检查与调整4、PDCA与营销执行力提升四、营销组织保障与绩效管理1、绩效管理概念与方法绩效的内涵绩效管理的概念绩效管理的关键任务绩效管理的特别要义2、常用的绩效管理方法kpi绩效管理的内涵绩效指标的筛选技巧KPI绩效管理的局限性平衡记分卡的四个维度3、绩效管理的实施从战略到绩效解码战略解码流程战略解码的四个原则研讨：全流程的绩效指标设计绩效目标的产生逻辑绩效诊断与绩效辅导绩效评价与绩效反馈绩效结果的应用4、组织保障与资源计划组织管理与激励人才需求与发展案例：华为人才培训体系组织文化与氛围基于营销目标的组织能力建设五、回顾与总结：市场营销规划与目标执行管理

• 窦毅：谋定而动、高效执行 -- 市场营销规划与目标执行管理: 【授课时长】两天【授课对象】营销体系管理人员【课程背景】先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？如何将公司目标与个人目标形成绑定？这其中，需要哪些组织上的保障？这便是本次培训的内容。【课程收益】1、学习战略洞察与市场宏观分析方法2、学习战略选择与STP市场细分工具3、学习客户分析与营销策略制定方法4、学习营销目标分解与计划制定方法5、学习营销体系目标管理与绩效管理6、提高营销战略规划与目标管理能力【授课时长】两天【授课对象】营销体系管理人员【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨【课程大纲】一、市场洞察与营销战略规划1、市场营销战略概述营销战略内涵战略意图与目标初定差距分析2、市场洞察与分析宏观分析与PEST工具客户分析竞争分析案例：华为成为世界第一的弯道超车研讨：战略洞察与分析3、安索夫矩阵与营销战略选择安索夫矩阵与营销战略存量市场经营增量市场拓展市场细分的维度细分市场的选择因素市场吸引力评估研讨：基于市场洞察的战略选择SWOT分析与战略选择分析二、目标客户分析与营销策略1、客户分析与价值管理客户的价值分类客户感知价值构成客户价值主张分类案例：华为营销三板斧研讨：客户感知价值提升客户终身价值评估基于终身价值的客户分类客户价值的分类管理案例：华为样板点工程研讨：客户终身价值挖掘2、市场营销策略组合4P产品营销策略产品的概念与内涵目标市场与产品组合产品定位类型与步骤产品生命周期管理波士顿矩阵与产品策略渠道策略渠道的内涵渠道设计的维度渠道设计的选择因素价格策略定价的导向与方法调价反应与定价策略促销的内涵与策略促销的内涵客户购买行为分析促销策略与方法研讨：基于目标的市场营销策略3、华为分级项目管理策略三、营销目标与营销计划管理1、目标管理与目标制定目标管理的内涵目标设定程序目标的SMART原则机会点分析的四个维度营销战略沙盘与目标确定研讨：营销战略沙盘与目标2、目标执行与任务分解PDCA的内涵目标分解剥洋葱法关键任务设计与WBSLTC营销流程与任务分析研讨：关键营销任务设计3、营销计划与执行管理责任矩阵任务执行5W2H营销活动计划与执行研讨：基于目标的营销计划执行检查与调整4、PDCA与营销执行力提升四、营销组织保障与绩效管理1、绩效管理概念与方法绩效的内涵绩效管理的概念绩效管理的关键任务绩效管理的特别要义2、常用的绩效管理方法kpi绩效管理的内涵绩效指标的筛选技巧KPI绩效管理的局限性平衡记分卡的四个维度3、绩效管理的实施从战略到绩效解码战略解码流程战略解码的四个原则研讨：全流程的绩效指标设计绩效目标的产生逻辑绩效诊断与绩效辅导绩效评价与绩效反馈绩效结果的应用4、组织保障与资源计划组织管理与激励人才需求与发展案例：华为人才培训体系组织文化与氛围基于营销目标的组织能力建设五、回顾与总结：市场营销规划与目标执行管理

窦毅：统一战线、合作共赢 -- 目标渠道开发与渠道合作管理

课程概要

适用对象

课程介绍

窦毅老师的其他课程

相关课程

添加企业微信