窦毅：洞察先机、把握机会 -- 目标客户分析与机会挖掘把握

窦毅注册讲师 419查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 5104

联系老师

行业不限

适用对象

公司营销人员与管理者

课程介绍

【授课时长】一天

【授课对象】公司营销人员与管理者

【课程背景】

孙子兵法有云：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。三思而行、谋定而动，是兵家取胜的关键所在。商场如战场。在当下激烈竞争的市场环境中，同样如此。如何洞察先机，抢先一步识别并把握机会？如何洞察客户需求并针对性谋划布局？这是企业营销致胜的关键所在。当然，想要做到这些，就必须洞察市场，分析客户，识别机会，同时为营销项目制定针对性的管理措施。这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、学习战略洞察与营销战略规划方法

2、学习市场细分与目标客户分析方法

3、学习客户价值塑造与价值管理方法

4、学习华为LTC全流程营销管理理念

5、提高营销规划与销售机会挖掘能力

6、提高营销机会转化和项目管理能力

【授课时长】一天

【授课对象】公司营销人员与管理者

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、市场洞察与目标客户选择

1、市场营销与战略洞察

市场洞察的内涵
宏观分析与PEST工具
客户需求分析
竞争分析与内涵
案例：华为弯道超车战略
研讨：市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

安索夫矩阵与营销战略
STP市场战略
市场细分的维度
市场吸引力分析
公司竞争力分析
市场战略定位与策略
SWOT分析与营销策略
案例：华为农村包围城市

3、市场洞察与营销战略确定

二、目标客户分析与价值管理

1、客户感知价值管理与创造

客户的价值分类
客户需求洞察与分类
客户感知价值构成
客户价值主张分类
客户产品需求分析
案例：华为营销三板斧
研讨：客户感知价值提升

2、客户终身价值管理与挖掘

客户终身价值评估
基于终身价值的客户分类
客户价值的分类管理
案例：华为样板点工程
研讨：客户终身价值挖掘

3、产品价值塑造与品牌包装

三、客户需求挖掘与机会识别

1、客户采购行为分析

客户采购行为分析
客户采购角色分析
客户决策链分析

2、客户需求挖掘与沟通

深层客户需求分析
客户需求挖掘技巧SPIN
- 状况性问题
- 问题性问题
- 影响性问题
- 需求确认问题
SPIN沟通注意事项
产品价值及客户问题分析

3、战略营销目标分解

机会点分析的四个维度
营销战略沙盘与目标管理
营销战略沙盘与目标确定

四、销售机会转化与项目管理

1、客户采购与营销应对

大客户采购行为分析
华为LTC大客户营销管理
研讨：客户采购流程与销售应对

2、LTC全流程营销管理

销售线索管理
线索管理的四要素
销售机会点评估与管理
项目管理与项目分级制度
研讨：项目分解管理

3、销售项目运作与管理

项目分析与运作策略
项目运作策略实施路径
项目任务分解与管理
整合解决方案
项目各个阶段的管理要点

五、回顾与总结：全流程营销管理与组织优化

窦毅老师的其他课程

• 窦毅：创新思维，合作共赢 -- 商务谈判策略与谈判技巧: 【授课时长】一天【授课对象】与商务谈判相关骨干【课程背景】商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取最大利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。【课程收益】1、理解谈判的内涵与价值2、掌握商务谈判的方法与步骤3、掌握商务谈判的策略与实施4、学习双赢谈判的技巧与方法5、提高商务谈判技巧与谈判能力【授课时长】一天【授课对象】与商务谈判相关骨干【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强【课程大纲】一、谈判的概念与谈判方法1、谈判的概念谈判的定义谈判的三个要素谈判的四个特征2、原则谈判法原则谈判法的定义原则谈判法的四个基本要点案例：一桩保险理赔的谈判沟通不同谈判法的比较3、采购谈判与销售谈判的区别二、商务谈判的分歧与解决1、商务谈判的概念商务谈判的定义谈判的三个层面谈判的三个层次2、双赢谈判的基础与本质谈判的基本问题双赢的商务谈判双赢的基础与本质商务需求分析研讨：常见商务场景的商务诉求3、谈判分歧与解决方案谈判的分歧解决分歧的（4+1）方法寻找解决方案的方法练习：组合解决方案三、谈判的背景分析与策略1、商务谈判背景分析SWOT分析工具宏观环境分析对方背景分析自身情况分析竞争对手分析2、谈判的目标与策略设定谈判目标谈判目标的可行性分析常用的谈判策略黑白脸战术以攻为守离间计擒贼擒王3、谈判风格与让步策略DISC性格分析四种类型的谈判风格不同谈判风格与应对谈判让步策略与原则四、谈判的实施与谈判技巧1、商务谈判的时机2、谈判的策划与准备谈判前的策略组建谈判团队预测与营造谈判氛围3、谈判的开局与磋商谈判开局的三步骤谈判磋商的五个步骤迈过谈判中的绊脚石打破谈判僵局的方法谈判中的战术与Power案例：克莱斯勒贷款案4、谈判收尾的步骤与技巧五、回顾与总结：商务谈判策略与谈判技巧

• 窦毅：赢在认知 -- 销售心态管理与成交技巧: 【授课时长】两天【授课对象】公司销售人员【课程背景】在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。这些，将是本次课程的培训内容。【课程收益】1、学习并理解销售的内涵与逻辑2、提高客户需求分析与洞察能力3、提高销售沟通技巧与成交能力4、培养积极销售认知与积极心态5、学习压力应对与情绪管理技巧6、学习异议处理与销售谈判技巧7、提高销售成交效率与销售业绩【授课时长】两天【授课对象】公司销售人员【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨【课程大纲】一、目标客户分析与选择1、销售的逻辑2、市场细分与选择市场细分与定位市场细分维度公司竞争力分析练习：目标市场细分3、目标客户选择与开发目标客户标准客户决策链分析练习：目标客户画像目标客户开发PICA目标客户选择与跟踪二、客户需求分析与挖掘1、客户需求分析什么是客户需求？客户需求的本质客户需求分析维度2、客户需求挖掘与沟通潜在客户需求客户需求挖掘技巧SPIN状况性问题问题性问题影响性问题需求确认问题练习：SPIN沟通技巧SPIN沟通注意事项深度提问MICO3、产品价值及客户问题分析三、销售沟通与成交技巧1、沟通的内涵与沟通策略沟通的概念沟通的目的沟通的过程沟通的漏斗现象沟通视窗与沟通策略2、高效沟通方法与技巧信息编码：怎么说？信息编码：怎么问？沟通的5W2H影响编码的因素分析信息接收：怎么听？非语言信息与赫拉别恩法则3、销售沟通原则与技巧销售沟通原则价值呈现技巧：FABE练习：FABE价值呈现销售促成的沟通技巧4、客户购买的心理过程与销售任务客户购买的心理阶段客户不同阶段的心理分析电话约访的沟通技巧初次面谈的沟通技巧四、销售认知与销售心态1、销售的本质与职业定位销售是什么？销售的职业定位人人皆销售！2、销售人员必备的心态与思维心态的内涵与价值学习心态积极心态主动心态积极主动以终为始与目标导向成长型思维自信心态3、素质模型与自我剖析案例：性格特点分析素质模型与构成性格坐标DISCDISC个性各种解析动机分类与识别麦克利兰素质辞典研讨：素质要求与自我分析4、销售精英的自我暗示与练习五、压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP4、几个人生故事与启示六、客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交七、回顾与总结：销售认知与销售成交技巧

• 窦毅：心之所想，行之所至 -- 销售认知与销售致胜成交技巧: 【授课时长】一天【授课对象】公司销售骨干【课程背景】《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。【课程收益】1、学习并理解销售的内涵与逻辑2、提高客户需求分析与洞察能力3、提高销售沟通技巧与成交能力4、培养积极销售认知与积极心态5、提高销售能力与销售成交效率【授课时长】一天【授课对象】公司销售骨干【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨【课程大纲】一、目标客户选择与开发1、销售的逻辑2、市场细分与客户选择STP市场战略市场细分维度目标市场细分SWOT分析与战略研讨：目标客户画像3、目标客户开发目标客户选择客户决策链分析目标客户名单准备目标客户开发PICA二、客户需求分析与挖掘1、客户需求分析什么是客户需求？客户需求的本质客户需求分析维度2、客户需求挖掘与沟通深层客户需求挖掘客户需求挖掘技巧SPIN状况性问题问题性问题影响性问题需求确认问题SPIN沟通注意事项练习：SPIN沟通技巧产品价值与客户问题分析3、提问的技巧提问的分类提问的5W2H深度提问MICO技巧三、销售沟通与成交技巧1、沟通的内涵与沟通策略沟通的概念沟通的目的沟通的过程沟通的漏斗现象沟通视窗与沟通策略2、高效沟通方法与技巧信息编码：怎么说？信息接收：怎么听？非语言信息与赫拉别恩法则3、销售沟通原则与技巧销售沟通原则价值呈现技巧：FABE练习：FABE价值呈现影响编码的因素分析客户性格坐标与销售应对4、异议处理与成交技巧异议处理的四个维度异议处理话术与案例客户异议管理5、销售购买与销售过程管理客户购买的心理阶段客户心理分析与应对电话约访的沟通技巧初次面谈的沟通技巧销售沟通四要素四、销售认知与心态管理1、销售的本质与职业定位销售是什么？销售的职业定位人人皆销售！2、销售人员必备的心态与思维积极心态主动心态积极主动学习心态成长型思维自信心态3、销售精英的自我暗示与练习五、回顾与总结：销售成交四步曲

窦毅：洞察先机、把握机会 -- 目标客户分析与机会挖掘把握

课程概要

适用对象

课程介绍

窦毅老师的其他课程

相关课程

添加企业微信