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窦毅:客户关系是第一生产力 -- 大客户销售中的客户关系管理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 5106

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适用对象

大客户销售人员

课程介绍

【授课时长】一天

【授课对象】大客户销售人员

【课程背景】

客户关系是第一生产力!豪不夸张地讲,在大客户销售领域,没有客户关系,一切都无从谈起。毕竟,大客户销售项目,金额大,采购周期长,决策流程慢,涉及产品多,竞争激烈,为了获取项目的主动权,无论是想尽早了解项目需求,还是希望得到客户在项目过程中的关键支持,又或者是在客户现场进行品牌活动,没有客户关系支持,这些工作都寸步难行。可是,大客户组织结构复杂,决策环境多变,如何快速建立客户关系?如何获得客户信任与支持?这是一项既有技术性又有艺术性的工作。华为公司,作为中国高科技公司的翘楚,在手机业务崛起之前,就已经占据了通信领域全球第一的位置,是一家典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售,有哪些成功之处?有哪些可以借鉴的方式方法?如何借鉴华为的经验,提高自己的客户关系建设能力?这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、认识大客户销售工作的特点与角色认知

2、提高大客户的客户关系拓展与管理能力

3、学习大客户需求的分析方法与挖掘技巧

4、提高大客户销售的沟通技巧与沟通情商

5、提高大客户销售客户关系与销售成功率

【授课时长】一天

【授课对象】大客户销售人员

【课程特色】理论与实战相结合;方法与案例相结合;启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、销售基础与客户关系认知

1、大客户销售模型与特点

  • 销售逻辑
  • 大客户销售特点
  • 大客户销售模型

2、大客户销售角色与行为

  • 大客户销售角色认知
  • 大客户销售行为模型
  • 客户关系的价值体现

二、客户采购行为与需求分析

1、大客户采购行为分析

  • 客户组织分析
  • 客户采购角色分析
  • 客户决策链分析
  • 研讨:客户采购行为分析

2、大客户需求分析

  • 客户关系原则
  • 客户需求的本质
  • 大客户需求分类
    • 大客户组织需求分析
    • 大客户个人需求分析
  • 研讨:大客户需求分析

3、大客户需求洞察与挖掘

  • 大客户需求洞察
  • 客户需求挖掘与SPIN技巧
  • 练习:SPIN沟通技巧练习
  • 研讨:产品价值与客户需求分析

三、销售沟通与人际交往技巧

1、沟通的概念与策略

  • 沟通的内涵
  • 沟通的过程
  • 沟通的漏斗模型
  • 沟通视窗与沟通策略

2、沟通的原则与技巧

  • 说的技巧
  • 问的技巧
  • 听的技巧
  • 非语言信息与表达
  • 价值呈现技巧与FABE
  • 练习:价值呈现练习

3、商务礼仪与人际交往技巧

  • 礼仪的内涵与价值
  • 商务礼仪三要素
  • 基本商务礼仪规范
  • 人际交往礼仪与内在修为

四、客户关系建设方法与技巧

1、客户关系管理

2、客户关系的开发技巧

  • 人际关系发展模型
  • 客户关系的发展过程
  • 客户关系开发的常用方法
  • 组织客户关系的常用方法

3、客户关系维护与情商

  • 客户关系管理原则
  • 情商与客户关系技巧
  • 客户关系管理的四个平衡
  • 目标客户选择与新客户开发
  • 客户关系大厦

五、回顾与总结:大客户销售与客户关系平台建设

 

 

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