李彩玉：金牌销售人才培养与激励

课程背景：

人才是企业实现总体战略目标的人力资源保障，是实现可持续发展的根本动力。企业若想基业长青，稳步发展，那就需要构建人才阶梯队伍，确保在企业内有一批训练有素、经验丰富、善于自我激励的优秀人才接任未来的重要岗位。而实现企业战略目标、达成业绩的关键人才是销售。

本课程重在帮助营销管理者发现自身价值，建立适合自己及企业发展的职业生涯规划，同时，作为管理者，如何激励销售人员在不同发展阶段的自我提升及自我管理、引导销售人员专注专业的胜任技能、复制高绩效销售人员基因，打造一流的销售团队。

课程结构模型：

课程收益：

u 加速销售管理者角色转变-成就卓越销售团队；

u 训练销售人员的核心技能--提升销售胜任能力；

u 复制高绩效销售人员基因--倍增销售团队业绩；

u 管控销售人员的日常行为--促进销售团队发展；

u 提升销售人员的激励技术--激发销售团队活力；

u 营造销售团队的敬业氛围--打造销售核心竞争力；

课程时间：

2天，6小时/天

课程对象：

销售管理岗、营销管理岗、新提拔销售/营销人员

课程形式：

讲解40%+工具15%+视频分享10%+案例20%+小组讨论15%

课程大纲

第一讲 认知篇-销售管理者的角色定位与认知

一、销售管理者的三项核心职责

1、发展自己

2、发展业务

3、发展组织

二、销售管理者三个转变

1、从销售产品到销售自己

2、从销售自己到销售公司

3、从销售公司到销售客户

案例：一名研发工程师如何在2年时间内晋升为区域销售总监

三、销售管理者常犯的错误

1、客户第一

2、业绩第一

3、产品第一

4、关注结果

5、忽略团队

6、奖励优秀

四、销售团队管理者的领导力

1、什么是销售团队

案例：唐僧为什么可以领导孙悟空

2、为什么我们需要团队

案例：马云的成功秘诀

3、销售团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术

4、销售团队管理者的三个角色：管家、领队、教练

案例分析：为什么一群能力很强的销售团队，销售业绩不好，谁之过？

5、销售团队管理者的三大任务：定方向、搭班子、带队伍

6、销售领导力三要素：职位、职权、领导力

案例：曹操是不是领导

7、销售团队领导力的四个要素：为人、用人、沟通、决断

第二讲 剖析篇-销售管理者的职业发展规划

一、销售管理者职业前景分析

讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？

1、如何正确的看待工作？

2、销售管理者职业的好处

3、销售管理者的发展方向

二、测试销售的职业优势

1、职业性向 （测试）

2、个人天赋与职业优势

三、职业定位：如何进行可塑性挖掘

1、塑造兴趣-爱上你的工作

2、塑造能力-搞定你的工作

3、塑造价值观-与企业目标保持一致

现场互动：乔哈里视窗，我眼中的我与他人眼中的我？

四、销售人员应具备的核心素质

1、专注专业-成为行业标杆人才；

2、爱岗敬业-成为企业关键人才

3、人际沟通-决定职业生涯高度。

4、承受失败-承受拒绝与压力

5、销售技巧-获得超常规的思维能力

6、灵活应变-遇事沉着冷静理性应对

7、换位思考-提供优质服务换人心

8、远见格局-站在组织高度来销售

第三讲 提升篇-销售管理者自我迭代与快速成长

一、不同阶段的自我管理与自我激励

确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。

1、迷茫期自我管理与激励

讨论：当你刚被提拔为销售管理岗位时，你通常会遇到哪些困难，你会怎么解决？

2、生存期自我管理与激励

讨论：当你具备一定的销售管理能力后，你的下属比你进步更快，甚至有可能超过你，你会怎么解决？

3、成长期自我管理与激励

讨论：当你快速成长时，你很有可能会忽略一些东西，导致各方面的的评价都变低了，你会怎么解决？

4、成熟期自我管理与激励

讨论：当发展到一定时期，会遇到职业瓶颈，你该怎么过渡或者突破。

二、销售管理人际技能快速提升

问题讨论1：您去某个单位销售产品，被门口保安、秘书或其他工作人员恶意阻拦怎么办？

问题讨论2：如何在一定时间期获得比常人更广的人际圈？

问题讨论3：人们最喜欢的谈话的话题是什么？

问题讨论4：当你的产品和竞争对手的产品同质无差异时，如何制造差异化？

问题讨论5：当你的观点总是被某个人否定时（即使你是正确的），谈谈你的感受？

问题讨论6：当你用尽所有力量去服务某个客户(潜力客户），这个客户始终不表态，谈谈你怎么办？

问题讨论7：你的团队下属业绩特别好，但是特别喜欢顶撞你，你认为是什么原因？如何解决？

问题讨论8：你认为怎么样才能提升销售在客户及竞争对手中的品牌形象？

第四讲 超越篇-销售管理者进阶之路

一、提升销售管理者的核心能力

思考：导致销售技能培训效果不佳的因素

1、销售管理者技能培训误区解析

2、如何给下属有效的培训销售技能

3、卓越销售技能培训的6个建议

4、销售人员训练的4个层次

5、扰乱销售人员心智的4个概念

6、卓越销售人员训练的4个阶段

7、固化销售人员技能的4个途径

8、引导销售人员快速成长的方法

二、复制卓越销售人才的优良基因

1、明确销售人才增值“4D”模型

视频案例：刘备如何成功营销自己

2、“4D”模型的应用演练：小组内选派一人进行自我营销

三、引导卓越销售人才的团队协作

1、剔除-销售团队管理的“病根”

2、强化-销售团队管理方向及要点

3、管控-销售人员日常“3E”模式

4、杜绝-销售团队管理的两大陷阱

5、应用-销售团队管控的四个工具

工具1：报表管理

工具2：销售例会

工具3：协同拜访

工具4：绩效管理

四、提升销售人员的激励技术

思考：精神物质激励如何运用？

1、五大心理学激励理论

u 需要与动机理论

u 强化理论

u 双因素理论

u 期望理论

u 公平理论

互动：小组列出目前工作中常用的激励，并说明激励效果

2、精神科学VS自然科学

u 情感激励

案例：如何让猫吃辣椒

视频：三国演义中桃源三结义

u 荣誉激励

案例：老板视察员工工作岗位

案例：淘宝的双11现场

u 物质激励---自然科学

案例：你喜欢加班吗

实验：1美元

3、心理学激励的八大技巧

u 真诚微笑

u 真诚赞美

u 尊重他人

u 关心他人

u 记住名字

u 学会倾听

u 引发渴望

u 产生共鸣

现场互动：赞美他人并评比

五、具备心理学沟通技术

1、职场安全感建立

u 个人安全感（能力、地位、权力）

视频：金婚

u 团队安全感（关系、忠诚、才能）

视频：汉武大帝

u 工作安全感（体验、道德、理性）

2、运用心理技术解决人际冲突

1）企业常见的冲突五种类型

u 岗位职责冲突

u 管理认知冲突

u 三观不一致冲突

u 目标不一致冲突。

u 素质背景差异冲突

案例：黄光裕VS陈晓

2）解决冲突的五种办法

u 回避、冷处理

u 强制、支配

u 迁就、忍让

u 折中、妥协

u 合作、协同

案例：相亲相爱一家人

六、营造六感销售团队的敬业氛围

1、仪式感

2、存在感

3、参与感

4、归属感

5、成就感

6、荣耀感

课程小结及答疑