【课程背景】
销售话术不专业，团队业绩没保障；
销售话术没脚本，现场发挥靠运气；
一套话术打天下，不同客户行不通；
销售话术不匹配，客户资源白浪费；
会交流才能交心，交心才有机会交易。
本课程覆盖业务全流程九个节点，全链条匹配话术模型，设计底层结构与话术脚本；简单实用，易转化易落地。
【课程收益】
【企业收益】
◆ 输出一套高匹配的全场景全过程可复制的定制销售话术脚本；
◆ 提高客户签单率；
◆ 提高业绩达成率；
◆ 缩短团队培养周期；
【学员收益】
◆ 助力提高业绩；
◆ 助力增进客户关系；
◆ 助力新客户开发
话术1：介绍话术，提高品牌地位；
话术2：提问话术，精准了解需求；
话术3：产品讲解话术脚本，讲清楚，听明白
话术4：客户有顾虑，巧妙应用九宫格提问话术技巧
话术5：学会优势呈现话术技巧，提升差异化选择优势
话术6：确认需求话术
话术7：运用LSC模型制定化解客户异议的话术脚本
话术8：议价话术
话术9：结合本企业客户特征，萃取成交的话术
《备注：具体内容可依据甲方要求做调整》
【课程时长】2天，每天6小时（时长及线上线下形式可灵活调节）
【课程对象】销售一线，客服人员，销售主管
【课程方式】案例、演练、小组讨论等互动教学、现场呈现最优话术
【课程大纲】
销售场景一：接近客户，自我介绍话术
一、说好你的职业视觉话术：
“三维合一”介绍话术结构
1）公司品牌呈现话术
2）销售个体介绍话术
3）优秀案例展示话术
工具：介绍表单
二、赢得客户好感的技巧
1. 巧用“关键词”
2. 建立亲和力"共情表"
3. 用数字
4. 前10秒说重要信息
互动：制定你的“共情表”
产出话术：3LI自我介绍话术架构，形成职业介绍话术
销售场景二：收集关键信息，要问对问题话术
一、了解越多就越流畅
1. 三类问题知全貌
1）现状类问题-现在状态
2）方案类问题-产品匹配
3）感觉类问题-期望要求
2. 问题先后很重要
二、如何能流畅高效跟客户沟通？
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
产出话术：制定关键问题清单，并用对话演绎提问技巧
销售场景三：产品讲解，让客户听得通透
一、讲清楚，听明白，记得住
1. 产品解说卡点
1）解说缺结构，客户听不懂；
2）解说缺话术，客户不愿听；
3）解说缺思路，客户不想听；
案例：你能听明白了吗
二、产品解说结构的“四字经”
1. 果---结论先行（产品能给客户的价值）
2. 因---以上统下（产品适用经典场景）
3. 类---分类清楚（产品具有的功能优势说明）
4. 序---排序逻辑
三、到底什么样的结构能分类清晰？
产出话术：产品讲解的逻辑结构脚本
销售场景四：试探意向，找到更多的销售机会
一、使客户认同的三段话术
——客户为何有顾虑？如何处理？
1. 诊断原因阶段：分析客户顾虑的根源
2. 探究影响阶段：辩别真假拒绝
3. 激发构想阶段：让客户觉得你有能力帮助他
二、比客户更懂客户
1. 开放式问题
2. 控制式问题
3. 确认式问题
产出话术：当客户有顾虑时，学会九宫格提问话术技巧
销售场景五：优势呈现，激发客户的兴奋度
一、知已解己
1. 产品对比矩阵
2. 我弱他强
3. 我强他弱
二、用好处利益打动客户
工具：FABE、EBAF
三、永远要告知客户利益，而不仅仅是你做的有多好
1. 事半功倍的表达结构
2. 左右脑结合逼单话术：FAB+PRM
产出话术：面对竞争者，能够向客户表达差异化优势话术，争取客户选择倾向
销售场景六：掌握共识方案的内在逻辑
一、与客户一起制定解决方案
1. 客户愿意接受自己认为需要的东西
2. 不愿接受你认为他需要的东西
二、掌握沟通话术逻辑
1. 问需求
2. 问标准
3. 说优势
4. 说愿景
三、避免四个“不要”陷阱
1. 政策性东西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自决策
3. 客户的抱怨不要打断忽略
4. 原则性的问题不要模糊
产出话术：
销售场景七：运用三步曲，有效化解客户疑虑
一、用专业塑造客户的安全感
1. 提前预演QA
2. 行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
3. 用3F进行顺转推
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议话术脚本（价格太高了、产品质量差，再考虑…）
销售场景八：议价话术
销售场景九：识别成交时机，缔结签约
一、要求客户承诺的3种话术
1. 被动咨询法
2. 主动要求法
3. 利他促动法
二、促成话术脚本
互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题
产出话术：学习8种成交的缔结话术
惠婕