【课程背景】
◆ 70%以上的销售顾问发愁不知如何获取能支撑业绩的客户资源；
◆ 75%以上的销售团队缺乏一套匹配团队可复制的获客攻略；
◆ 80%以上的销售管理者不能在下属缺乏客户时给到有效指导；
本课程从找对人、说对话、做对事全过程引导学员找到一套易懂、好用的客户开发攻略，助力销售团队获客有道，业绩有果。
【企业收益】
★ 将优秀的获客经验赋能给团队成员，提升销售能力，完成业绩目标；
★培养和辅导下属，打造一支高绩效的销售团队；
★让团队共识一套获客销售流程，提高销售团队获客经验内化程度。
【学员收益】
◆帮助个体从销售向销冠的升级蜕变；
◆从单打独斗的个体销售精英，向全体协同作战与销售组织成长转型；
◆实现个体与团队共同成长。
《备注：具体内容可依据甲方需求做调整》
【课程时间】2天，6小时/天（时长及线上线下形式可灵活调节）
【课程对象】总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员
【课程方式】理论讲授+引导学习+实战演练+工具练习+案例研讨+课题讨论
【课程大纲】
第一讲：客户开发---之找对人
一、收集与评估目标客户数据信息
1. 分析客户“痛点”
1）组织层面的“痛点”
2）关键角色的“痛点”
3）个人层面的“痛点”
实操：建立关键人物痛点数据库
2. 构建客户数据
1）需求背景
2）产品/服务
3）市场分析
4）财务状况
5）关键角色
6）合作历史
7）现有商机
实操：建立目标客户数据（使用正在进行中的案例）
二、链接客户关系
1. 分析采购决策链覆盖程度：权利角色，影响力，支持程度，接触程度
2. 分析买方关键任务的权利角色
3. 定位买方关键角色
4. 评价对卖方专业的认可度
5. 评估与买方人际关系的紧密度
工具：采购决策链关键人物覆盖程度评估表
三、角色与策略匹配
1. EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点
2. EB决策人：如何应对强势的决策人
3. TB技术和采购者：总是挑刺如何应对
4. UB如何获得用户的支持
5. Coach线人：如何在客户内部培养“自己人”
6. 反对者如何策反
7. 如何发展线人
案例分析
四、分析客户的性格特点：
1. 四种不同类型性格的报价方式
2. 四种不同类型性格的行动排序
第二讲：客户开发---之说对话
一、定位产品和服务的差异化能力优势
——正确说：如何先诊断后开方
1）先诊断，后开方
2）正确说：FAB法则
工具演练：差异化能力优先矩阵
1. 话说正确
1）说正确的四个维度：服务、功能、模式、品牌
2）差异化能力清单：能力、卖点、
练习：差异化能力清单
2. 正确的说
1）先诊断，后开方：建立“角色-痛点-原因-差异化能力”的链接
需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接
练习：设计需求能力映射表
2）正确说：FAB法则
3）FAB对客户购买的影响程度
练习：差异化能力矩阵
小组演练：差异化能力对阵练习
二、促进协议深挖价值
1. 协同致胜的行为准则
1）获得更多支持
2）制造成功假象
3）证明卖方能力
4）解决方案共识
2. 达成方案共识
1）晋级承诺关键事件库
2）达成方案共识的联合工作计划
工具演练：联合工作计划
3）预期价值量化分析（ROI）
第三讲：客户开发--之干对事
一、邀约规划
1. 邀约客户目的
1）两种不同路径邀约为何结果不同
2）客户难约见的原因分析
2. 邀约客户卡点
演练：制定你的邀约理由
3. 梳理电话邀约话术：PPP
工具运用：电话邀约工具练习
二、邀约过程
第一步：拜访准备
1）工具资料
2）沟通脚本
第二步：拜访介绍
1）拜访目的介绍话术脚本
2）公司介绍话术脚本
3）成功案例介绍话术脚本
工具演练&输出
第三步：提问需求
1）顾问式客户需求冰山模型分析
a显性、隐性和深层需求
b客户需求分析清单
2）SPIN提问法
a Situation 背景式提问
b Problem 难点式提问
c Implication 暗示型提问
d Need-Payoff 需求利益型提问
话术萃取：根据提问模式，设计问题库
第四步：重塑客户需求标准
1）需求构想对话模型：先诊断，后开方
2）先诊断话术模型：使用GRCI揭开伤疤再撒把盐
——Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影响）
后开方话术模型：5W1H
话术萃取：根据上述的对话模型，进行解决方案式对话
第五步：探寻流程评估
第六步：协商引荐高层
1）协商引荐法
2）讨价还价法
3）以退为进法
4）门当户对法
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集信息
第九步：晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函
沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
惠婕