惠婕：业绩密码-五维生态型销售

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 32252

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适用对象

一线销售

课程介绍

【课程背景】

如何助力销售团队不愁业绩？

如何助力销售团队不缺客户？

如何助力销售团队不惧对手？

如何助力业绩持续稳定达成？

本课程从业绩之源、业绩之术、业绩之道、业绩之魂、业绩之果五个维度给思路、树模型、出策略、配方法、设场景。实现销量增、存量稳、增量涨。

【企业收益】

◆缩短从目标到业绩的路径；

◆提高从纸上到账上的机率；

◆实现从个人到团队的共生。

【学员收益】

● 学员打通全过程业绩达成的思路、模型、路径与策略；

● 学员掌握获取有效客户的思路、模型、路径与策略

● 学员掌握有效跟进客户的节奏与节点

【课程时间】2天（时长及线上线下形式可灵活调节）

【课程对象】一线销售

【课程方式】提出问题+给出思路+输出模型+实操应用+问题答疑

【课程大纲】

《备注：具体内容可依据甲方需求做调整》

第一单元：业绩之源——销售获客生态型策略

前言：有客户才有业绩，获客是业绩之源！

解析获客卡点

1.获客思路老，业绩提升难？

2.获客渠道窄，业绩突破难？

3.获客质量低，业绩转化难？

4.获客路径长，业绩变现难？

5.获客技术弱，业绩提效难？

6.获客能力缺，目标推进难？

二、梳理获客思路

1. 一张脸：画出客户成交脸（找对人）

2.一条链：拎清客户动态链（进对场）

3.一个点：触发客户关住点（登对台）

4.一场景：切入客户利益圈（出对牌）

三、匹配获客渠道

1. 高价高频单品获客渠道匹配与开发

2. 高价低频单品获客渠道匹配与开发

3. 低价高频单品获客渠道匹配与开发

4. 低价低频单品获客渠道匹配与开发

四、提升获客品质

1.品宣高声量提获客品质

2.渠道高匹配提获客品质

3.存量高转化提获客品质

4.增量高盘活提获客品质

五、导航获客路径

1.全域获客渠道全过程获客路径梳理；

2.品牌发声触达客户路径卡点清障

3.场景发声触达客户路径卡点清障

4.产品发声触达客户路径卡点清障

5.存量客户发声触达增量客户路径卡点清障

6.团队发声触达客户路径卡点清障

六、匹配获客技术

1.匹配客户信息识别、筛选技术与工具

2.匹配客户信息数据分析技术与工具

七、习得获客技能

1.三步引导团队懂产品核心优势、适用场景与特别价值

2.三步引导团队信品牌的值、传品牌的利、播品牌的价

3.三个动作引导团队懂客户的需、知客户的求、解客户的难

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

第二单元：业绩之术——生态型销售话术模型

前言：说对话能助力你成交客户，说错话你就在帮对手成交客户！

一、话术问题

1.一人一套话术，成交全靠运气；

2.一群人一套话术，成交全靠经验；

二、话术结构模型

1. 一个公式，话术不愁，新人上手快；

2. 一套模型，话术高配，老人成交快；

3. 场景+话术，人人都会用，客户聊得来；

4. 问题+方案，人人不跑单，业绩上得来。

5. 销冠10秒高绩效话术

三、话术应用场景·实操

1. 介绍产品话术脚本现场输出生态模型应用（价值+场景+？）

2. 议价话术脚本现场输出生态模型应用

3. 客户异议处理话术脚本现场输出生态模型应用

4. 案例呈现话术脚本现场输出生态模型应用

5. 促成话术脚本现场输出生态模型应用

6. 竞品比对话术脚本现场输出生态模型应用

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

第三单元：业绩之道——销售跟进客户生态型策略

跟单：跟单节奏对，跟单节点准！从打扰变吸引

一、跟单问题

1.解析精准客户被销售跟丢？

2.休眠式跟单，被对手抢单；

3.太极式跟单，错失最佳时机；

4.逼单式跟单，吓跑客户；

5.打扰式跟单，惹恼客户。

二：跟单措施

——数据不会说谎（客户到访数、销售成交额）

1）跟对人（决策权、话语权）

2）跟对事（全过程不同节点事件跟进）

3）跟对时（最佳时机对接做匹配得事件）

三、跟单应用

1. 识别决策人

2. 制造兴趣点

3. 把握时间节点

4. 掌握跟进尺寸

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

第四单元：业绩之魂---销售议价生态型策略

议价：没有客户不议价，常有销售怕议价！

议价问题

1.心理没底

2.口中无话

3.手中无牌

二、议价措施

1.报价措施

2.议价模板

3.定价策略

三、议价应用

1.议价话术

2.议价策略

3.议价场景

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

第五单元：业绩之果——销售达成业绩生态型策略

销售是树，业绩是果！

一、业绩问题

1.目标好定，业绩难成，原因难找；

2.业绩不佳，质疑目标，目标难定；

3.业绩时好、时坏，全靠运气，规律难寻；

4.80%的业绩靠20%的销售；能人复制难；

大企业，小销售；

二、业绩措施

1. 正向行，逆向思，清障业绩达成路径；

2. 从量力而行到量利而行，导航业绩达成方向；

3. 团队结构与客户结构匹配，打通业绩达成阻点。

✬现场问题解析与答疑

三、业绩实操

1分钟拆解目标实操

1小时把目标转化到具化行动规划

1天高效时间管理（3个习惯提效）

1周业绩复盘模型（4个角度复盘）

1月案例呈现解析（5步案例呈现方法）

1套销售清单（高手6种销售清单）

✬现场应用辅导

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• 惠婕：获客有道---客户开发全域攻略: 【课程背景】◆ 70%以上的销售顾问发愁不知如何获取能支撑业绩的客户资源；◆ 75%以上的销售团队缺乏一套匹配团队可复制的获客攻略；◆ 80%以上的销售管理者不能在下属缺乏客户时给到有效指导；本课程从找对人、说对话、做对事全过程引导学员找到一套易懂、好用的客户开发攻略，助力销售团队获客有道，业绩有果。【企业收益】★ 将优秀的获客经验赋能给团队成员，提升销售能力，完成业绩目标；★培养和辅导下属，打造一支高绩效的销售团队；★让团队共识一套获客销售流程，提高销售团队获客经验内化程度。【学员收益】◆帮助个体从销售向销冠的升级蜕变；◆从单打独斗的个体销售精英，向全体协同作战与销售组织成长转型；◆实现个体与团队共同成长。《备注：具体内容可依据甲方需求做调整》【课程时间】2天，6小时/天（时长及线上线下形式可灵活调节）【课程对象】总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员【课程方式】理论讲授+引导学习+实战演练+工具练习+案例研讨+课题讨论【课程大纲】第一讲：客户开发---之找对人一、收集与评估目标客户数据信息1. 分析客户“痛点”1）组织层面的“痛点”2）关键角色的“痛点”3）个人层面的“痛点”实操：建立关键人物痛点数据库2. 构建客户数据1）需求背景2）产品/服务3）市场分析4）财务状况5）关键角色6）合作历史7）现有商机实操：建立目标客户数据（使用正在进行中的案例）二、链接客户关系1. 分析采购决策链覆盖程度：权利角色，影响力，支持程度，接触程度2. 分析买方关键任务的权利角色3. 定位买方关键角色4. 评价对卖方专业的认可度5. 评估与买方人际关系的紧密度工具：采购决策链关键人物覆盖程度评估表三、角色与策略匹配1. EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点2. EB决策人：如何应对强势的决策人3. TB技术和采购者：总是挑刺如何应对4. UB如何获得用户的支持5. Coach线人：如何在客户内部培养“自己人”6. 反对者如何策反7. 如何发展线人案例分析四、分析客户的性格特点：1. 四种不同类型性格的报价方式2. 四种不同类型性格的行动排序第二讲：客户开发---之说对话一、定位产品和服务的差异化能力优势——正确说：如何先诊断后开方1）先诊断，后开方2）正确说：FAB法则工具演练：差异化能力优先矩阵1. 话说正确1）说正确的四个维度：服务、功能、模式、品牌2）差异化能力清单：能力、卖点、练习：差异化能力清单2. 正确的说1）先诊断，后开方：建立“角色-痛点-原因-差异化能力”的链接需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接练习：设计需求能力映射表2）正确说：FAB法则3）FAB对客户购买的影响程度练习：差异化能力矩阵小组演练：差异化能力对阵练习二、促进协议深挖价值1. 协同致胜的行为准则1）获得更多支持2）制造成功假象3）证明卖方能力4）解决方案共识2. 达成方案共识1）晋级承诺关键事件库2）达成方案共识的联合工作计划工具演练：联合工作计划3）预期价值量化分析（ROI）第三讲：客户开发--之干对事一、邀约规划1. 邀约客户目的1）两种不同路径邀约为何结果不同2）客户难约见的原因分析2. 邀约客户卡点演练：制定你的邀约理由3. 梳理电话邀约话术：PPP工具运用：电话邀约工具练习二、邀约过程第一步：拜访准备1）工具资料2）沟通脚本第二步：拜访介绍1）拜访目的介绍话术脚本2）公司介绍话术脚本3）成功案例介绍话术脚本工具演练&输出第三步：提问需求1）顾问式客户需求冰山模型分析a显性、隐性和深层需求b客户需求分析清单2）SPIN提问法a Situation 背景式提问b Problem 难点式提问c Implication 暗示型提问d Need-Payoff 需求利益型提问话术萃取：根据提问模式，设计问题库第四步：重塑客户需求标准1）需求构想对话模型：先诊断，后开方2）先诊断话术模型：使用GRCI揭开伤疤再撒把盐——Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影响）后开方话术模型：5W1H话术萃取：根据上述的对话模型，进行解决方案式对话第五步：探寻流程评估第六步：协商引荐高层1）协商引荐法2）讨价还价法3）以退为进法4）门当户对法第七步：获得晋级承诺第八步：深度收集信息第九步：晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识

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