邱明：理财经理“必杀技”——客户资产配置与规划实操技能提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 32029

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适用对象

大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程介绍

课程背景：

各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。

工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。

本课程通过资产配置的组织架构，基本原理，大类资产说明等方面进行系统的阐述，在每个步骤形成必要的成果，最后每个学员形成一个完整的客户资产配置建议书作为学员的结业设计，并与教师讲义（资产配置要点）最终汇总为《XX银行惠州分行客户资产配置标准化执行手册》该手册作为学员日后资产配置的参考标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行，此环节需要银行的管理层对学员的毕业设计提出相应的要求，从而保证课程的质量。

课程收益：

● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用

● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；

● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

● 通过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩

● 全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行惠州分行客户资产配置标准化执行手册》该手册作为学员资产配置建议书制作的参考手册；

课程时间：2天（每天6小时），为提升效率，结业设计需要课下制作；

课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关

教学工具（共计16张工具表格）：风险象限之资产配置参考速查表，银行端可配置的产品分类表，风险承受能力和风险承受态度，投资组合演示表，资产灵活配置组合表，结业设计表等。

课程特色：

1、协助学员制定课后行动改善方案，具体细分到配置手册手册，并按照手册改善配置方案并练习；

2、重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编制资产配置方案，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行方案配置【即授人以鱼，不如授人以渔】。

课堂结业设计：因本次培训是技能类培训，学以致用，学后会用是培训成功关键，此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础；培训要求学员配合完成章节练习，并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”，本课程最后形成的《XX银行惠州分行资产配置执行手册(含流程和方案)》可以作为学员的标准化配置建议手册，供日后参考并联系。

课程特色：本课程最大的特色就是“重实践，重逻辑，重方法”，资产配置的技能提升是技能类的培训，技能类培训应侧重于演示和运用，课下勤加练习，然，大部分培训后未留下标准的方式方法供学员练习，一周之后培训成果迅速淡化，本课程最大的特色是最后形成的《XX银行惠州分行资产配置标准化执行手册》可以作为学员的标准化执行手册，供日后参考并联系，教学内容方面重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编写话术，并符合相应的方法、逻辑、架构，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行资产配置建议书的输出撰写【即授人以鱼，不如授人以渔】。

课程大纲

第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系

思考：资产配置固有概念的打破——思考互动

资产配置的目的

1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示（简单计算）

2、资本市场数据演示（简单计算）

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

影响投资获利的因素

资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1、投资的获利的核心逻辑

2、利用人性的弱点判断市场的高点

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

第二讲：大类资产说明及银行端资产配置资产类别分析

前导：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较

一、有形资产的“另类”分类方法

1、钱生钱类

2、物生钱类

3、商品类

二、单项资产收益的构成及分解

1、资产的抗通胀能力

2、资产的产出能力

3、资产的相对价格波动

三、银行端可配置产品的分析（宏观/微观）

1、全球利率视角分析

货币基金
债券基金
银行理财

2、国内资本市场分析

案例分析：基金VS炒股——国内权益基金

案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！

3、汇率视角分析——国外权益基金

4、保障类产品的分析——保险

5、商品类产品分析

黄金、房地产市场

6、互联网营销与传统金融工具

民间融资、P2P互联网理财

7、美林时钟——高大上营销工具的运用

四、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）

第三讲：适合银行的资产配置模型分析

案例：标准普尔评级公司的由来

一、标准普尔家庭资产象限图说明

1、短期消费资产

2、意外重疾保障

3、权益资产

4、稳健固收资产

二、标准普尔家庭账户的平衡

1、账户1-2和账户3-4的平衡

2、账户3和账户4的平衡

3、资产配置的本质就是平衡

三、资产配置的简单模型数据说明

案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）

1. 资产配置的作用

2. 资产配置的要点

案例：3000点如何正确配置权益基金

四、资产配置的基本思路

1. 基本流程：

1）KYC客户分析

2）风险测评与理财诊断

3）资产配置方案提供

4）投资绩效评估与修正

5）定期检视与调整组合

互动讨论：医生是怎么做营销的?

2. 从资产期限角度谈资产配置

案例：从风险波动角度谈资产配置

五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？

1. 营销和推销，要做营销，不做推销

六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？

用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你

互动讨论：客户亏损状态心理分析

第四讲：客户资产配置操作实务全流程分解（核心知识点）

一、客户信息采集要点（见工具表）

1、客户基本信息

2、客户财务信息

3、客户理财目标

4、客户财务问题

二、客户风险测评工具的使用

1、客户风险承受能力工具表

2、客户风险承受意愿工具表

三、客户单目标财务规划（不含平衡多目标）

1、货币时间价值

2、规则现金流的计算

3、购房规划

4、教育规划

5、留学规划

6、养老规划

四、风险象限之资产配置参考速查表

1、风险象限之资产配置参考速查表的运用

2、银行端可配置的产品分类表的运用

3、客户家庭财务分析表的运用

五、客户资产配置建议

第五讲：客户资产配置建议书的示范、编制及运用（核心知识点）

一、资产配置建议书编制要素

1、声明根据及假设的应用要点及模板

2、客户基本信息的应用要点及模板

3、家庭生命周期及风险属性的应用要点及模板

4、当前投资组合的应用要点及模板

5、资产配置建议的应用要点及模板

6、单目标财务规划的应用要点及模板

购房规划
教育规划
留学规划
养老规划

7、风险提示的应用要点及模板

二、资产配置建议书的运用

三、客户资产配置建议书的设计（学员作业）

第六讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

一、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系：微信工具

3. 互联网下的客户关系：社群营销

二、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

三、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

四、风险资产的运用要点

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系

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• 邱明：新员工入职培训——金融基础知识与银行基础知识培训: 课程背景：本课程是银行新员工入职培训的金融知识基础课程，主要侧重于货币金融基本理论和基本知识的传授，力图规范化、准确化、趣味化。课程目的与任务主要是系统掌握货币金融基本理论、金融基本知识和基本原理，了解金融实践的新形势、新变化，提高运用金融原理分析、解决实际问题的能力，以便为学生奠定良好的理论基础。课程特征：本课程与大学本科的金融学/货币银行学/金融学原理课程不同之处在于，本课程更多结合银行工作实际有选择性的阐述金融学理论，更加生动有趣。但不适合相关的考试、备考、金融数字理论研究等。课程收益1、认识金融基础两大核心——货币与中央银行，掌握其作用、政策对经济、投资产生的影响。2、对于六大类常见的理财工具进行深入认识，同时认识潮流的互联网金融工具，提升学员的金融敏感度3、让学员能高效向客户阐述不同工具的特质，结合经济形势给客户合适的配置建议让学员从“金融菜鸟”向“金融达人”华丽转身课程时间：1天（6h）；课程对象：银行等金融机构从业人员（新员工为主）；课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练课程大纲第一讲：货币基础知识导学案例：货币的战争从来都没有停止过一、货币的起源与货币本质案例：货币的发展阶段二、货币形式发展的五种形式1、实物货币2、金属货币3、代用货币4、信用货币5、数字货币三、信用货币种类及层次1、M0/M1/M2的含义2、货币乘数与派生存款思考：央行投放多少基础货币合适呢3、货币价值与购买力——GDP与M2四、通货膨胀与通货紧缩1、通货膨胀与紧缩的指标——东方财富数据中心2、通货膨胀的对策五、货币的“价格”——利率1、我国历史利率水平2、全球利率水平带来的思考3、非洲利率水平带来的思考六、利率与GDP的关系第二讲：金融机构及金融市场概述一、金融机构体系的构成1、我国金融机构体系的构成2、我国金融机构体系的构成二、央行的职责概述1、央行的职责2、货币政策概率——银根松紧三、政策性银行的职责概述四、商业银行的职责概述1、商业银行的产生和发展2、金融创新的内容3、存款货币银行的类型与组织4、存款货币银行的三大类业务五、其他金融机构概述1、基金公司的业务与银行链接2、证券公司的业务与银行链接3、保险公司的业务与银行链接4、信托/代理金融公司的业务与银行链接六、央行货币政策概述1、货币政策目标2、货币政策工具3、货币政策的传导机制和中介指标4、货币政策效应5、中国货币政策的实践第三讲：金融工具概述及金融工具运用一、金融工具的分类1、债权债务类——债权关系2、股权类——所有权关系3、商品类——大宗商品合约关系二、股权类金融工具案例：世界股票发展史1、股票的起源2、我国股权类交易市场3、银行业务相关的股权金融工具——三方存管三、债权类金融工具案例：海航集团违约始末1、债券的本质与分类2、债券市场交易概述3、存款业务的本质也是债权债务关系三、商品类金融工具1、盛世古董/乱世黄金2、石油开采之谜3、房地产市场走向何方四、其他类金融工具1、基金（公募基金/私募基金）2、银行理财产品本质——最大的资产管理行业3、期权/期货概述4、保险类产品五、金融工具三大特征的平衡1、流动性（与本科教材有细微出入）2、收益性3、风险性六、金融工具三性的平衡与金融产品营销特征思考：金融工具三性的平衡与金融产品营销特征第四讲：证券投资基金（公募基金）概述一、基金的本质是什么？案例：基金能做你不能做的事二、基金与炒股的区别1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员三、上证指数从3135到3192点位的思考与分析四、投资与人性的非理性决策1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）2、投资方法的选择——克服人性的弱点五、基金选择的三大要素及体系1、基金经理 2、基金公司 3、历史业绩及投资投向六、基金选择的误区识别1、明星基金经理选择误区2、选择明星基金公司的误区3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择4、大规模基金和小规模基金的选择5、净值高基金和净值低基金的选择第五讲：银行理财产品概述一、银行理财产品的分类1、保本固收类2、非保本浮动收益类3、净值类理财二、资管新规与理财产品的发展方向1、资管新规与金融创新2、银行理财产品发展方向——净值化——类货币基金三、读懂理财产品说明书1、预期年化收益vs 业绩比较基准2、募集期计息期3、到期日和到账日的区别4、银行理财产品有风险四、理财产品的合规销售1、正确的看待双录2、把合适的产品卖给合适的人第六讲：银行代理保险产品概述一、保险的起源与发展导学案例：打碎盘子的学徒——保险的起源二、保险产品的分类与特征1、财产保险、人身保险2、趸交保险和期缴保险3、意外险、重疾险、终身寿险4、商业保险和社会保障保险三、商业银行的代销保险业务1、为什么保险销售比较难2、保险配置要点四、本章小结保险小结——保险的本质是保障而非增值第七讲：投资理财工具—信托产品一、信托的意义导学案例：金融产品中有两款有法律意义的产品——信托和保险二、信托的分类视频教学：白帝城托孤的故事三、信托的重要特点1、财产的转移2、破产资产隔离3、避税功能四、私人银行级别的工具——家族信托第八讲：投资理财工具——外汇与外汇投资一、外汇及其形式二、汇率及其分类三、汇率的形成机制四、汇率的换算五、外汇交易报价六、即期远期掉期报价第九讲：投资理财工具—互联网金融工具及其他一、蓬勃发展的互联网理财1、互联网金融意义2、互联网金融分类二、警惕网络理财骗局三、主要互联网金融工具1．P2P2．众筹3．网络基金4．网络证券

• 邱明：菁英计划——理财经理资产配置与综合营销能力提升训练: 课程背景：各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。本课程通过资产配置的组织架构，基本原理，大类资产说明等方面进行系统的阐述，在每个步骤形成必要的成果，最后每个学员形成一个完整的客户资产配置建议书作为学员的结业设计，此环节需要银行的管理层对学员的毕业设计提出相应的要求，从而保证课程的质量。课程收益：● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；● 通过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩● 快速掌握金融产品销售技巧；了解金融产品销售流程及话术语言组织架构，了解销售流程的各个组成部分，能够自行搭建销售逻辑架构；● 针对客户提出的异议进行高效处理，并对相应的销售进行临门一脚的“促单”“催单”，进而达成销售业绩。● “套牢”客户——通过学习产品组合、期限搭配、风险资产等多个方法，对客户关系进行“固本”策略；课程时间：2天（每天6小时），为提升效率，结业设计需要课下制作；课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关教学工具（共计16张工具表格）：风险象限之资产配置参考速查表，银行端可配置的产品分类表，风险承受能力和风险承受态度，投资组合演示表，资产灵活配置组合表，结业设计表等。课程特色：1、协助学员制定课后行动改善方案，具体细分到配置手册手册，并按照手册改善配置方案并练习；2、重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编制资产配置方案，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行方案配置【即授人以鱼，不如授人以渔】。课堂结业设计：因本次培训是技能类培训，学以致用，学后会用是培训成功关键，此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础；培训要求学员配合完成章节练习，并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”，全行汇总后供日后参考并联练习。课程特色：本课程最大的特色就是“重实践，重逻辑，重方法”，资产配置的技能提升是技能类的培训，技能类培训应侧重于演示和运用，课下勤加练习，本次培训教学内容方面重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编写话术，并符合相应的方法、逻辑、架构，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行资产配置建议书的输出撰写【即授人以鱼，不如授人以渔】。课程大纲第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考：资产配置固有概念的打破——思考互动资产配置的目的1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示（简单计算）2、资本市场数据演示（简单计算）3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性？案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断第二讲：大类资产说明及银行端资产配置资产类别分析前导：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较一、有形资产的“另类”分类方法1、钱生钱类2、物生钱类3、商品类二、单项资产收益的构成及分解1、资产的抗通胀能力2、资产的产出能力3、资产的相对价格波动三、银行端可配置产品的分析（宏观/微观）1、全球利率视角分析货币基金债券基金银行理财2、国内资本市场分析案例分析：基金VS炒股——国内权益基金案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！3、汇率视角分析——国外权益基金4、保障类产品的分析——保险5、商品类产品分析黄金、房地产市场6、互联网营销与传统金融工具民间融资、P2P互联网理财7、美林时钟——高大上营销工具的运用四、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）第三讲：适合银行的资产配置模型分析案例：标准普尔评级公司的由来一、标准普尔家庭资产象限图说明1、短期消费资产2、意外重疾保障3、权益资产4、稳健固收资产二、标准普尔家庭账户的平衡1、账户1-2和账户3-4的平衡2、账户3和账户4的平衡3、资产配置的本质就是平衡三、资产配置的简单模型数据说明案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）1. 资产配置的作用2. 资产配置的要点案例：3000点如何正确配置权益基金四、资产配置的基本思路1. 基本流程：互动讨论：医生是怎么做营销的?2. 从资产期限角度谈资产配置案例：从风险波动角度谈资产配置五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？1. 营销和推销，要做营销，不做推销六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你互动讨论：客户亏损状态心理分析第四讲：客户（理财）经理营销技能的模块分解（销售技能）一、营销心态及素养的准备二、客户金融需求的性质和层次关于“理财”的需求的三个问题理财需求是需要引导的隐性需求三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心1、小组讨论：三个营销情景的复现场景A：营销一款新发的股票基金场景B：厅堂客户营销银行与医院——理财师与医生话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效1、人类行为的终极根源在于两种动机2、销售演练测试：分析讨论：分析以上两个学员的演练结果3、人性测试——逃避痛苦VS追求快乐案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（银行考核措施）4、话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格五、客户经理营销逻辑设计原则回顾逻辑回顾：说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事六、营销话术逻辑结构对比1、医生营销逻辑 2、顾问式销售营销逻辑七、营销话术示例1、通过换芯片卡进行行外吸储（客户经理版）2、手机银行安全诊断行外掘金（客户经理版/大堂版）3、二维码收款商户营销话术（客户经理上门版）八、“现状-问题-建议”模块化小组练习1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论2. 各个小组案例演练（每小组一分钟）九、本章小结随堂练习：学员营销逻辑训练（话术）第五讲：故事营销——客户需求的深度挖局及产品价值升级（故事营销）导入：影响成交的客户心理分析（价值与价格）商品价格与价值的分析话术+心理分析——张三先生ETC套装话术话术+心理分析——李四先生ETC套装话术话术+心理分析——张三先生ETC套装话术升级版本商品的价格与价值天平分析示例同一商品的不同侧重后的价值分析故事导入营销与商品价值转换技巧1、ETC = 避免特大事故新闻 = 安全2、保险 = 朋友圈水滴筹案例 = 尊严3、二维码 = 防诈骗案例 = 安全4、高息存款 = 倒闭 = 风险5、P2P = 跑路案例 = 本金损失小结：会讲故事的人最会营销（附50个小故事，银行产品全覆盖）讲个好故事——思考与练习本章小结第六：沟通技巧及异议处理流程（沟通技巧）导入：左右脑理论在沟通技巧方面的应用一、概述：感性营销话术和理性营销话术的区分1、沟通话术的内在逻辑2、沟通的“关键节点”3、沟通的话术技巧分析练习：感性话术在沟通（异议）中的运用二、异议处理——4种常见异议的处理案例：这款理财能达到业绩基准吗？尴尬不，谢谢，我就是看看！我回去考虑考虑！这款产品能达到收益吗？我就是先了解一下！三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度导入：沟通中的心理学基础理财经理的营销误区正确处理客户的“考虑考虑”问题四、沟通技巧——新型假设成交法假设成交的五个问题压力层层递增的原理运用练习：假设成交法在沟通（异议）中的运用五、本章小结第七讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系（客户关系）前导：客户关系的概述一、客户关系递进步骤分解1、先有“欠”，还是先有关系？案例：亏欠和关系的因果关系2、传统的客户关系维系3、关键：先回报VS先付出4、关系创造事件策划案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建关系）二、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系三、客户关系的五个层次1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?2. 读懂中国文化中的情理法则3. 互联网下的客户关系：微信工具4. 互联网下的客户关系：社群营销四、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊五、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系第八讲、标准化销售手册使用说明及注意事项一、标准化销售手册的来源二、标准化的力量思考：麦当劳和特色菜馆的区别与联系1、标准化手册的使用指南2、标准化的优点与不足案例：投篮动作标准化训练3、理念与习惯的形成需要一个过程

• 邱明：理财经理“高阶必杀技”——资产配置分析及权益类基金产品营销与专业能力提升培训: 课程背景：从最发达的美国国民投资比例来看，共同基金（美国称谓不同）是国民第一大投资选择标的物，进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场；我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别，本课程将从基金的本质原理，选择技巧，营销方法，配置运用，固本策略等五大方面对基金进行剖析，旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识，基金投资的基本理念，然后深入讲解基金产品的营销，如何选择基金产品，以帮助学员全面提升基金营销的技巧，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。课程收益：通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。对于套牢的基金：能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法，并能够对套牢基金做出实证减亏测算综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。课程时间：2.0天（每天6小时）；课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练课程大纲第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考：资产配置固有概念的打破——思考互动资产配置的目的1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示（简单计算）2、资本市场数据演示（简单计算）3、恒定比例策略下投资组合数据演示影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性？案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断金融行为学中关于的资本市场预测与投资人性的博弈1、零和游戏的概念的导入2、为什么盈亏不平衡——因为你是人3、投资与人性（路演名称——牛市是小散亏损的主要原因）奇思异想：利用人性的弱点判断市场的高点奇思异想：利用人性的弱点判断市场的低点奇思异想：一招判断市场的高点和低点(反过度自信)奇思异想：一招判断股票的明天的涨跌(反过度自信)4、理财经理针对大盘走势的看法思考：哪些产品是对抗人性的？本章小结第二讲：标准普尔家庭资产象限图与构建投资组合的关系案例：标准普尔评级公司的由来一、标准普尔家庭资产象限图说明二、标准普尔家庭账户的平衡三、资产配置的简单模型数据说明案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）1. 资产配置的作用2. 资产配置的要点案例：3300点如何正确配置权益基金第三讲：基金产品的重新认识与市场专业能力提升与探讨基金的本质是什么？案例：基金能做你不能做的事基金与炒股的区别1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员上证指数从3135到3192点位的思考与分析银行端的风险资产——基金都能干啥？反思：理财经理自身的公募基金的营销方式案例：零和游戏的概念投资与人性的非理性决策1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）2、投资方法的选择——克服人性的弱点3、对抗人性的方法有哪些？4、对抗人性的工具之——基金定投案例：判断股市走势的“五大观测点”基金选择的三大要素及体系1、基金经理2、基金公司3、历史业绩及投资投向基金选择的误区识别1、明星基金经理选择误区2、选择明星基金公司的误区3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择4、银行系基金和券商系基金的选择5、大规模基金和小规模基金的选择6、封闭式基金和开放式基金的选择7、净值高基金和净值低基金的选择8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择第四讲：债券（资管产品）和货币基金专业能力提升与探讨案例：融通岁岁添利定开债A/B(161618/161619)大小年之分一、关于债券价值中枢游戏二、影响债券的两大风险识别信用风险识别利率风险识别三、债券交易市场与权益市场的风险异同点四、债券基金选择首要因素——更多关注基金公司1．银行系基金公司2．券商系基金公司3．大型基金公司五、债券基金的违约风险案例与作业1：识别与规避某债券基金的信用违约风险六、债券估值变化带来的潜在风险案例与作业2：识别与规避某债券基金的信用违约风险七、可转债基金第五讲：权益类公募基金的营销技能和策略提升（1小时）前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）一、基金销售中存在的问题1、基金营销策略之——不同基金的组合2、股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期二、基金营销问题改进（基金的营销策略）1、基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维3、基金转换的重要性三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松1、主动策略实证（定投）——以沪深300为例2、被动策略实证（持有）——坚定持有+转换四、基金销售成交话术（体验法）五、基金销售成交话术（虚拟购买法）六、基金销售的目标客户是谁？1、场景A：存量（亏损）客户的置换/营销2、场景B：股票交易客户3、基金销售过程中的异议处理七、基金定投概述与策略的运用1．定投的目标2．定投的策略3．定投的离场方式4．定投的效果分析八、基金营销的售后服务1．帮客户“盯”好TA的资产2．构建一个“不亏损”的组合3．基金诊断三部曲（6-5-2）案例：客户资产配置方案中基金回报目标的设定九、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题1．换掉哪些（找问题/换的标准）2．换成哪些（产品选择）3．之后怎么办（跟踪检视）第六讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系：微信工具3. 互联网下的客户关系：社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

邱明：理财经理“必杀技”——客户资产配置与规划实操技能提升

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