茆挺：《谈判制胜》

课程大纲

谈判是一种思维方式，世界是一张谈判桌，谈判是商业经营成功的重要过程。当今的商战犹如战场角逐，兵家以诈而应，企业以争而存，日趋激励的市场竞争，均需丰智赛谋，并使我们面临着众多的机遇和挑战。

任何事都可以谈的。人生在世，你无法逃避谈判。从事经营活动，除了谈判你别无选择。谈判是交易的前奏曲，谈判是商业的主旋律。掌握高超的谈判的技巧，能够通过谈判与合作伙伴达成双赢的合作协议，这对于当今的经营管理人员，特别是资深销售人员、销售经理是非常重要的。然而，尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。

你是否遇到以下的挑战和问题：

• 无处下手，不了解客户的需求到底是什么 
• 节奏太快，很快地坦露了自己的底线 
• 失去自我，反而接受了客户的所有条件
• 情绪爆发，使谈判变成争论或强加给对方想法
• 宁为玉碎，不愿意退而求其次

本研讨班将按SECAM销售谈判过程的模式，详细介绍各阶段应掌握的技能和实践要点，以及与谈判密切相关的一些概念、技巧和谈判实务中的正确做法。

课程收益：

 本课程建立一个行之有效的谈判模型，通过案例分析和角色扮演让学员真正地理解运用谈判，提供工具表格让学员在工作中使用，切实地提高销售结果和为公司创造利润。学员将达到以下目标:

• 认识谈判及其在工作和生活中的应用
• 通过谈判提升销售业绩，创造公司利润
• 通过测评了解自己在谈判中的风格
• 提升自己的谈判策略和心理建设

认识商业谈判的意义。

课程结构：

我们的课程将给学员提供正确的概念、有效的方法和实用的工具。让学员带着问题来，揣着方法走，并能在实践中学以致用。该课程通过不断反复的演练、反馈和实践，学以致用。我们的课程架构如下：

• 运用谈判的流程。
• 谈判的谋略。

藉由2天的理论讲授说明、视频解析、活动运用、角色扮演，深入浅出引导学员理解谈判的意义,掌握谈判的技能,运用谈判的策略。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售、采购、项目和具有谈判机会的人员

课程形式：采用动态教学法，现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等

课程大纲

第一讲 谈判是一种思维方式

世界是一张谈判桌

1. 我们为什么要谈判
2. 谈判的定义
3. 谈判的时机
4. 成功谈判的标准

课堂活动：高山福枣

1. 谈判中的双赢思维
2. 谈判中的需求层次
3. 谈判中的双赢原则

第二讲 谈判的构成要素

1. 主体
2. 议题
3. 方式
4. 约束条件

第三讲 谈判的模式和流程

角色扮演：购买和销售汽车

小组讨论：谈判中常见的问题有哪些？ 

1. 准备阶段

1）谈判前准备

2）把自己放在买方的位置

3）分析谈判的可变因素

4）设定谈判目标和方案

1. 开局阶段

1）营造良好的谈判气氛

2）非常小心地准备自己的初始立场

3）对自己及报价表现出信心

故事分享：中英谈判周楠的故事

1. 磋商阶段

1）合理的交易区域和技巧运用

2）不断发掘可变因素

1. 成交阶段

1）总结确认共识

2）打破僵局

1. 维持阶段

1）迅速而全面地进行跟踪和确认

2）不要关闭大门

管理工具：谈判准备清单

管理工具：谈判人员的技巧应用

管理工具：行动极化

角色扮演：针对真实案例演练

案例分析：《驶向阿拉伯的快艇》

第四讲 谈判的心理建设

课堂测试：谈判风格情景问卷

1. 谈判者的风格和心态
2. 谈判中的力量来源
3. 团队谈判

第五讲 谈判的谋略

1. 站在买方的立场
2. 谈判中的财务原则
3. 采购政策文件

谈判中的战略和战术

1. 预算方面的限制
2. 挤压
3. 三方拍卖
4. 温柔一刀
5. 拖网捕鱼
6. 慢船
7. “蚕食”方法，先买再议
8. 红脸和白脸

案例分析：《KFC和松木之战》

课程总结和评估

具体情况根据客户需求进行调整