课程背景
随着市场环境的变化和医药政策的要求,医药销售的合规性越来越严格。医药销售自有其规律,需要对销售现状进行分析、设定可行的目标、制定销售策略、匹配销售资源,并落实到行动计划上。
三分计划,七分执行。有目标的人在奔跑,无目标的人在晃荡。目标是计划的起点,没有正确的计划就不可能有高效的执行力。
本课程帮助医药代表提升业务计划的管理,策略性的提升医药代表的专业能力,有效地完成公司下达的业务任务。培训中,医药代表需要准备本区域一年的销售数据,老师现场进行咨询辅导。
课程效益
课程目标
我们将运用引导式培训,让学员通过对实际数据分析、真实案例讨论、情景角色扮演和体验活动,并辅以讲师的现场咨询,课程结束后学员达到以下目标:
课程时长:2天
学员对象:医药代表、高级医药代表和销售主管等
课程内容
单元1 提升区域销售能力
课前讨论:影响销售业绩的关键因素有哪些?
医药代表的角色和任务
区域业务计划流程
数字化分析的工具意义
数字化分析提升管理思维
案例分析:通过数字分析,发现数字背后的问题
单元2 区域管理整体分析模型
业务分析的REP模型
没有足够的数据怎么办?
小组讨论:分析区域REP,洞察区域业务问题
管理工具:REP气泡图工具
单元3 分析销售结果
数据分析的逻辑路径
小组讨论:识别区域销售的关键问题
单元4 分析区域潜力
对医生的处方潜力进行分析
小组讨论:针对负责的产品,撰写门诊和住院潜力公式
提升产品销量的方法和策略
案例分析:针对负责的产品画出治疗流程
管理工具:根据诊疗路径的销量提升工具表
单元5 分析销售有效性
三类KPIs指标
学以致用:制定销售有效性方案
单元6 设定销售目标和策略
设立SMART目标
目标设定的五个步骤
小组活动:设定下一个阶段的销售目标
影片学习:什么是“惊喜”?
管理工具:销售目标的预测APP
单元7 销售资源分配
资源分配的步骤
小组活动:匹配销售资源
单元8 发展行动计划
将资源变为行动
小组活动:制定销售行动计划
单元9 执行、监控和跟进
提升高效执行力
高效执行
自我监控
复盘改进
成果展出:制定自己的区域业务计划,汇报及点评
管理工具:《销售业务计划书》
课程复盘
以上根据客户需求进行适当的调整