课程背景：
陌生拜访时经常受打击，怎么办？
不知道如何挖掘和诊断客户需求？
不知道如何介绍自己的产品，怎么办？
不知道如何处理客户拒绝，怎么办？
如何提高有效的陌生拜访、提高陌拜的业绩？
课程特色：
课程收益：
1、知识方面：熟悉需求挖掘的SPIN法，产品介绍的FABE法
2、技能方面：掌握陌拜各环节的销售话术
3、企业收益：提高学员陌拜的有效性和业绩
4、成果产出：陌拜各环节的销售话术集锦
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：商业客户经理、销售人员
授课方式：团队共创、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演等。
课程大纲
课程导入 ：
一、陌生拜访前的准备
1、陌拜概念认知
（1）陌拜的形式
（2）陌拜的作用
（3）陌拜的挑战
（4）陌拜的误区
2、心态准备
（1）陌拜是概率游戏
（2）陌拜公式
（3）陌拜的黄金心态
（4）如何保持良好心态
互动练习：抗挫折心态练习
3、目标客户定位
（1）客户画像
（2）客户性格分类
（3）客户类型分类
互动练习：研讨客户画像
4、话术准备
（1）导入话术
（2）产品/服务介绍话术
（3）拒绝处理话术
（4）促成话术
（5）结尾话术
分享案例：各场景话术案例分享
互动练习：汇总优化话术
成果产出：话术集锦
5、素材资料准备
（1）道具
（2）海报彩页
（3）电子产品
（4）客户案例
二、陌生拜访技巧训练
1、观察赞美
（1）观察细节
（2）男士的赞美要点
（3）女士的赞美要点
（4）赞美的3种方式
（5）赞美的常见问题
分享案例：赞美案例
工具运用：赞美话术
互动练习：互赞练习
2、挖掘需求的SPIN法
（1）SPIN简介
（2）S：现状性问题
（3）P：痛点性问题
（4）I：影响性问题
（5）N：解决性问题
分享案例：SPIN话术案例
互动练习：SPIN话术研讨
产出成果：SPIN话术
3、介绍产品的FABE法
（1）FABE法简介
（2）F：产品特点
（3）A：产品优点
（4）B：产品利益
（5）E：产品案例
分享案例：FABE话术案例
互动练习：FABE话术研讨
产出成果：FABE话术集锦
4、如何有效拒绝处理
（1）正确看待拒绝
（2）调整拒绝心态的算式
（3）拒绝处理三部曲
（4）拒绝处理的5种分类
分享案例：拒绝处理案例
团队共创：拒绝处理的详细问题
成果产出：拒绝处理话术集锦
5、有效促成
（1）促成的误区
（2）促成的6种方法
（3）促成的工具运用
（4）促成的难点处理
分享案例：促成案例
工具运用：促成工具
互动练习：促成话术研讨
三、陌生拜访技巧演练
1、第1轮练习：3人行互练
2、第2轮练习：小组内练习
3、第3轮练习：讲台上练习
老师点评和总结
课程回顾和总结
注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！
戴辉平