李燕：灰犀牛袭来，70，80，90后如何应对养老危机？

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 风险控制

课程编号 : 30462

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适用对象

理财经理、潜在客户、VIP客户

课程介绍

课程背景：

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一，政府工作报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。

本产说会从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划，从而让保险销售人员以年金型保险销售为2022重要产品突破口，共创佳绩

课程收益：

了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国中产家庭和高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注

深刻剖析目前中国养老方式中存在的严重不足，更加了解如何合理规划自己的养老安排来减缓客户对未来养老的焦虑，以及尽早做出合理的养老规划

现场践行一套符合自己和家人需求的养老方案，定出自己的养老规划

课程时间：3小时

课程对象：理财经理、潜在客户、VIP客户

课程大纲：

第一讲：热点篇 - 2022 养老市场的分析

一、政策面分析 – 养老保险成为刚需

1、第七次人口普查，人口老龄化带给保险业的机遇

-人口红利消失经济进入下行周期

-人口老龄化催生健康及养老需求

-70、80面临的养老危机

-三胎政策背后的中国未富先老困局

- 大力发展第三支柱个人养老金成为养老金融改革的关键环节

2、养老税优政策的推出，养老保险作为第三支柱的作用越来越重要

解读：个税递延型养老保险，12000元养老保险

3、商业养老白皮书颁布，50-100亿养老金市场的星辰大海启航

二、资金面分析 – 客户资金的流向

资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
真实的通货膨胀率与财富管理效能
居民预防性储蓄动机强化的深层背景

解读：中国居民高比例储蓄动机调研

中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上

资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险中，市场空间巨大

三、客户面分析 – 养老成为刚需

1、四冬叠加的时代——人口的冬天

发达国家老龄化进程
解读：中日两国老龄化进程解析
中国家庭的养老风险

2、四冬叠加的时代——社保的冬天

1）社保养老金替代率不足

分享：你能在社保拿多少养老金？

3、四冬叠加的时代——人生的冬天

老年五阶段
老年丧失理论
老年需求层次结构
晚年的现实

第二讲：养老篇 - 常见养老方式的比较

一、产品优劣势比较

1、子女养老

4个父母长辈、1个小孩和他们2人。
人口抚养比例降低
中国的空巢老人比例
养老服务机构匮乏

2、社保养老

六大问题

社保不是永远不变、社保不是随取随有、社保不是一定能够、社保不是随意交费、社保领取相对死板、社保不是人人都有

3、储蓄养老

低利率、高膨胀、天文数字的医疗费以及未来高昂的生活费用，使得储蓄养老已力不从心。

其他理财养老——房产
其他理财养老——股票、基金

二、养老保险的不可取代性

1、养老保险销售的重点

1）帮助客户存住钱

2）管住客户乱花钱

3）给客户一个确定的未来

2、养老保险的不可取代性

符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长

3、养老保险带领客户穿越周期，先保护后成长

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• 李燕：主顾开拓: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长。对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对健康保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，同时也对产品的保障性、多样性有更高的要求，支撑着对健康、意外、养老等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康、医疗和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。截止 2017年底，全国65岁以上人口占人口总数的比例达到11.4%。我们预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15%。随着赡养比逐年攀升，以及中青年对健康、医疗、养老产品的保险意识不断增强，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个养老和保险业的结构调整。保险行业的钻石时代已经到来，谁拥有客户，谁就拥有未来。我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起学员开启学员的开拓之旅，探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道。课程收益：了解中国财富管理和保险行业重大利好时代正在到来，了解中国中产以及高净值客户的焦虑和需求，特别是对健康医疗、子女教育、资产安全，养老防病等各方面需求，孕育了巨大的保险市场以团队共创的方式，共同绘出有能力购买，有意愿购买各类保险产品的人群特征，以及如何获客、转化系类过程开启学员的开拓之旅，提升学员的营销活动创造力，构建个性化主顾开拓生态圈，并制定1+100的储客计划。提供给寿险从业人员的主顾开拓演练,内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位绩优业务员在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能课程时间：1天，6小时/天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。第一讲：缘故篇一、缘故法介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。二、配套工具：八爪图（一）、找出缘故市场人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。）八抓图填写步骤：步骤一：把陈富贵的名字填在八爪图的中心处；步骤二：根据您对陈富贵的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内；步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的“三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮您轻松找到拜访的准客户名单。三、案例：依据一般餐厅老板的统计，一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办10桌喜酒，一桌以10人计算，则每个人大概有100个亲戚朋友。这100个人时常在您身边，请您想一想，您的名单在哪里？以前的同事同学趣味性组织会员教友、信徒慈善团体干部汽车推销员汽车修理厂技术员小朋友的家长太太（先生）的朋友各种团体的会员经常去消费的店主人菜店老板卖给您结婚戒指的人帮您修表的人卖给您衣服的人附近的文具店媒人卖给您帽子的人卖给您鞋子的人超级市场的店员鱼店老板卖给您家具的人的士司机邻居及其朋友流动摊贩水暖工帮您修电脑的人卖给您太太（先生）高档服装的人常去光顾的食品店老板KTV老板经常光顾的餐厅的服务员房地产经纪人经常雇用的木匠经常接受诊疗的医生药店老板牙科医生公寓（大厦）管理员卖给您电器的人卖给您钢琴的人您住院的护士您的律师、会计师附近旅馆的经营者附近的照相馆送报的邮递员子女学习班的老师卖给您煤气的人上班时经常碰面的人卖给您渔具的人修路工清洁工录像带出租店的老板妇女会的会长、干部洗衣店的老板卖给您眼镜的人附近的花店老板地区的消防人员小区（大厦）的保安当地派出所的警察送水、米、牛奶或饮料的人到家里维修电器的人到家里疏通下水道的人送信的邮递员搬运公司新邻居当地公家机关的职员学生时代的老师经常光顾的美容院（理发店）的师父附近的五金店附近的印刷厂操作要点：如果您还是无法想出名单，请您把手机或电话簿拿出来（要求朋友转介绍时，也可要求朋友把手机拿出来），里面的电话号码就是名单。四、演练：1. 缘故推销法剧本1）“同事”缘故推销法剧本场景说明：您原来在国家机关工作，后因为种种原因转行到了保险公司，但是和原来的同事还是有一些联系。陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一，已婚，小孩今年3岁。您决定先给他打个电话……2）“同学”缘故推销法剧本场景说明：通过网上的同学录，您得知您的一个大学同学陈富贵最近从珠海跳槽到了宁波一家公司。毕业三年了，您们一直没有联系过。您从网上查到了他的联系电话。3）“同乡”缘故推销法剧本场景说明：您加入了同乡会，结识了不少在宁波的同乡，您和其中一个名叫陈富贵的老乡很谈得来。据了解，他来宁波已经7年了，目前在国税局工作，已婚。您拿起了电话……4）“同宗”缘故推销法剧本场景说明：您爱人的表叔。目前在一家私企工作，收入比较稳定。已婚，有一个儿子。您决定先给他打个电话，然后登门拜访……5）“同好”缘故推销法剧本场景说明：陈富贵（女）是某中学的老师，近期即将结婚。您和她是在参加健身俱乐部的活动中认识的。您决定先给她打个电话，然后登门拜访……第二讲: 陌生拜访篇一、陌生拜访法介绍：陌生拜访是指通过接触陌生人群开拓新的准主顾的一种主顾开拓方式，有助于我们积累主顾数量，锻炼销售技能，提高应变能力和心理承受能力。二、案例（一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术1、工具用途：开拓新客户的媒介2、使用场合：朋友、同学聚会时使用；社区、店铺、公园的问卷调查3、参考话术：场景一：未投保市民接受调查场景二：已投保市民接受调查三、演练 - 使用场合及参考话术在社区、培训机构、儿童公园等地方设摊咨询，收集名单：从妇联组织或医院获取新生婴儿的名单，准备物美价廉的婴儿礼物，按片区拜访： “保险教育进学校”活动：第三讲：转介绍篇一、转介绍法介绍：每个人直接认识的人总是有限的，但是在每个客户后面都隐藏着250个客户，通过转介绍进一步把客户发展为长期的影响力中心，发掘寿险市场的无限潜力。转介绍的最佳时机:递送保单时/成交约会结束时/保全理赔服务时/重大事件发生时/单位展业/产说会现场…引导客户提供名单方式：“比如和您一起去吃饭的同事；或者与您一起打球、逛街、看电影，甚至打麻将的朋友？……”如果一时无法想出推荐名单，请朋友把手机拿出来，里面的电话号码就是名单。案例 - 紧急联络卡介绍：以赠送紧急联络卡的方式，通过给客户提供一种“紧急联络”的附加服务，为客户提供紧急联络服务为方法，获取客户的三个紧急联络人名单，从而扩充我们的转介绍准客户数量。后续利用递送保单的时机，取得与紧急联络人的认识见面的机会，从而尝试通过原客户影响、后续服务等方式，让紧急联络人由准客户变成我们的真正客户的一个快速简单有效的转介绍核心工具。演练：1）与紧急联络人的面谈2）对亲属和朋友、对领导、老客户的开场白3）异议处理范例：第四讲：社区开拓和产说会一、社区开拓1、定义：是指在某一固定的社区内，采取设立相对长期固定的场所或人员的形式，以面对小区（社区）住户为主，提供相关保险服务的展业方式；社区开拓具有易开发、效果好、省时省力、名单收集容易、登门拜访容易等独特优势。2、配套工具：社保调查问卷、公司特定主题主顾开拓彩页、、游戏、回访信函、小传单、抽奖券、活动报名卡等二、产说会1、产说会邀约参考话术2、名单处理3、及时回访，持续追踪会前邀约话术示例：礼品吸引专家理财名额有限客户服务

• 李燕：“我是小小银行家”——少儿财商沙龙活动: 课程背景：目前家长普遍关注孩子全面发展，特别是孩子的财商教育，他们希望孩子能够学会经营和管理财富。少年儿童财商教育，不仅是一种财产管理分配的教育，很大程度上还是人格、品德和诚信的教育，可以帮助孩子树立正确的人生观，养成良好的生活习惯，而这正是家长们最关心、关注的事情。基于国内的财商基于现状及适龄学员群体特征，财商培养的终极目标不是让孩子成为一个“赚钱高手”，而是通过财商培养的途径，衍生至儿童个性的发展及家庭亲子关系的改善。儿童财商培养课程重点在于对儿童理财能力的培养，同时促进儿童个性（例如自制力、自信心、创新能力、人际关系能力等）的发展。课程目标：培养孩子的财商，即是正确认识财富及财富倍增规律的能力，拥有正确的金钱价值观和消费观明确金钱对于自己的意义，让自己更加幸福，更加成功，想拥有更多的钱。只有明确自己想变得富有的原因，才能将其转成我们的愿望而为此努力IQ、EQ、FQ三商共同发展，关注每一位孩子，关爱与激发每一位孩子的潜能教育小学员金钱如何流通，怎样赚到钱，如何使金钱增值，管理金钱。课程时间：0.5天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：6-12岁少年儿童课程大纲第一讲：开训自我介绍名字 + 年龄 + 爱好 + ……游戏：找到自己的“守护天使”第二讲钱从哪里来钱的起源关于钱与货币小游戏：外币抢答第三讲钱该怎么花一讨论：如果你有1000元……你会怎么花？畅谈零花钱、了解压岁钱的来历、零花钱合同二讨论：如果你有很多很多钱……你能买到所有东西吗？大家谈谈自己拥有一大笔钱的心情和处理方式记账小专家—日常现金帐，养成记帐好习惯三游戏：钱是万能的吗？第四讲钱该怎么赚你的钱是从哪里来的？1.爸爸、妈妈的钱是从哪里来的？你知道怎么赚钱吗？正确认识储蓄2.将钱放在银行里，可以做什么呢？正确认识投资3.投资成功的5条规定认识通货膨胀：第五讲：设立梦想基金一、梦想基金的推出 -梦想列表想出10个我们想变得富有的原因，也就是我们的10个愿望。从10个目标中选择三个最重要的作为梦想目标二二、如何完成梦想 - 从建立自信开始梦想、预算、储蓄、劳动、坚持，为梦想努力三、游戏：想一想我们喜欢的事情。设想能否从中联想到赚钱的办法。把精力集中在你知道的、你会的和你拥有的东西上。第六讲：回家作业建立“成功日记”，帮助一点一滴树立自信。付诸实施的关键：72小时规定阅读《小狗钱钱》

• 李燕：趣味画图讲保险基础知识: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机。巨大的蓝海市场给我们银保营销提供了无限的可能，这些高大众富裕人群的财富积累与投资偏好有哪些？保险在大众富裕人群财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？这一系列的问题需要寿险专业人士利用保险功能为其解决。本课程从国家政策看保险行业发展入手，从保险功能和价值的角度了解大众富裕人群的资产投资与配置状况，最终实现保险的销售。带领银保销售人员以画图说保险简单直接的销售方式，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性和理性结合的全脑沟通技巧，让保险销售人员打开保险销售的格局，走上绩优之路。课程目标：让学员充分了解通过画图说保险，让学员掌握保险的功能和价值等基础知识让银保销售团队可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为大众富裕人群的财富保驾护航，从而达到业绩提升的效果课程收益：了解保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向掌握画图说保险的销售流程，以客户为导向，提升寿险销售技能让学员掌握不同年龄层次的客户感性和理性销售相结合的保险的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术提升心态和对保险销售的信心课程时间：0.5天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：网点主任、理财经理、银保客户经理课程大纲第一讲：开训一．开训：蜕变的力量1 蜕变的力量- 建立良好的心态- 打破经验的困境- 运用秘密的法则- 蜕变成功的自己游戏互动：我的人生大转盘2、改变自我，追求卓越1）培训目标与团队建设（变革从建设开始，打破旧知从新的团队开始）第二讲：从宏观市场到顶层设计判断销售方向一、从国家形势预判销售方向1. 国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见2. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新－全面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现，将促进保险回归保障3．***的“健康中国”策－实施健康中国战略十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心实施健康中国战略４.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力－　保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年第三讲：画图讲保险的好处一、怎样通过画“标准普尔家庭理财四象限图”来营销保险？什么是标准普尔家庭理财四象限图？标准普尔家庭理财四象限图的画法及说明要点示范与演练二、怎样通过画“人生阶段图”来销售养老年金保险？人生阶段图的画法怎样通过画图讲养老金替代率，引发客户的焦虑？怎样通过画图让客户参与一个简单的计算，直观地感受到退休后养老金严重不足？目的：在客户心理上产生实现一种冲击和震撼效果怎样带领客户一起计算出需要每年储蓄5万元以上的养老准备金？如果客户收入较高，怎样把养老保险期交保费放大到20万元以上？引导客户选择更高要求的退休生活，带领客户一起计算出20万以上年交保费！演练三、怎样通过画图来展示保险产品的利益？太阳图法十字交叉图法第四讲：综合演练和课程小结按照小组，根据案例，每组演练学员的课程小结和分享

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