课程背景：
地产开发商的营销策划往往没有直击目标客户群体
销售人员不知道把写字楼卖给谁
销售人员不知道如何找到目标客户
销售人员不擅长如何与那些高端客户接洽
销售人员不擅长处理客户的疑问
销售人员不擅长逼定、不擅长服务跟进客户
以上种种因素决定了写字楼的去化速度和产品利润
课程特色：
案例丰富：大大小小约20个案例，促进学员理解吸收
工具模板：工具模板约6个，加强课程实用性
练习充分：互动练习约10次，促进技能提升
实用有效：众多练习都基于销售人员的实际问题进行设计，具有很强的针对性
课程收益：
1、知识方面：熟悉写字楼销售的流程和关键点
2、技能方面：掌握如何定位客群、寻找客群、接洽和逼定客群的技巧
3、企业收益：提升销售人员的写字楼销售技巧、促进公司销售业绩的提升
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：写字楼销售人员
授课方式：翻转课堂、团队共创、世界咖啡、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演、有奖问答等
课程大纲
案例导入 ：该写字楼如何销售？
一、提炼写字楼卖点
1、写字楼概述
（1）写字楼的分类和等级
（2）写字楼与住宅的区别
（3）影响写字楼形象的8个因素
分享案例：写字楼案例分享
2、写字楼营销的四个差异化
（1）产品差异化
（2）建筑差异化
（3）形象差异化
（4）理念差异化
分享案例：相关写字楼案例分享
3、写字楼的SWOT分析
（1）S：内部优势分析
（2）W：内部劣势分析
（3）O：外部机会分析
（4）T：外部威胁分析
分享案例：写字楼案例分享
工具运用：SWOT分析表
互动练习：分组研讨写字楼的SWOT
4、写字楼的客群定位与画像
（1）投资客
（2）自用客
（3）整栋客户
（4）整层客户
（5）零散客户
分享案例：相关案例分享
互动练习：研讨各客群画像
二、写字楼营销策略
1、写字楼销售的6个阶段
（1）设计期——整栋营销
（2）建设期——整层营销
（3）开盘期——打散营销
（4）强销期——租售营销
（5）持销期——租售营销
（6）收尾期——消化尾房
分享案例：案例分享
2、写字楼销售的6个推广阶段
（1）设计期的推广要点
（2）建设期的推广要点
（3）开盘期的推广要点
（4）强销期的推广要点
（5）持销期的推广要点
（6）收尾期的推广要点
分享案例：各阶段相关案例分享
互动练习：各阶段推广要点研讨
3、写字楼的销售方式
（1）坐销
（2）电销
（3）公关销售
（4）合作营销
（5）圈层会销
（6）转介绍
（7）中介代理
分享案例：各销售方式案例分享
三、写字楼销售技巧训练
1、如何找到目标客户？
（1）目标客户出没的12个场景
（2）转介绍
互动练习：列出目标客户的详细出没地点
2、如何洽谈目标客户？
（1）电话接洽
（2）短信接洽
（3）邮件接洽
（4）面访接洽
（5）信函接洽
分享案例：各方式案例分享
3、如何介绍写字楼？
（1）产品介绍的FABE法则
（2）F：写字楼的特点
（3）A：写字楼的优点
（4）B：写字楼的利益
（5）E：写字楼的客户案例
分享案例：案例分享
工具运用：FABE话术模板
互动练习：FABE话术研讨
4、如何逼定成交？
（1）客户的12类异议处理话术
（2）逼定的10种信号
（3）逼定的10种技巧及话术
分享案例：逼定案例
工具运用：异议处理话术、逼定话术
互动练习：异议处理话术研讨和演练、逼定的话术研讨和演练
5、跟进服务做好转介绍
（1）服务的误区
（2）服务的关键时刻
（3）服务的411原则
（4）服务的五大内容
（5）转介绍的关键及话术
分享案例：服务案例
工具运用：转介绍话术模板
互动练习：转介绍话术演练
课程回顾和总结
注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！
戴辉平