李燕：个人养老金时代来临下的实战训练营

课程背景：

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一，政府工作报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。

本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员以年金型保险销售为2022重要产品突破口，共创佳绩

课程收益：

了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注

深刻剖析目前中国养老方式中存在的严重不足，更加了解如何合理规划自己的养老安排来减缓客户对未来养老的焦虑，以及尽早做出合理的养老规划

以团队共创的方式，共同绘出有能力购买，有意愿购买高额养老产品的人群特征，以及如何获客、转化系类过程

学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做养老规划

针对不同细分人群整理一套行之有效的话术

课程时间：1-3天

课程方式：讲授、案例

课程对象：客户经理、银保经理、绩优销售

课程大纲：  

第一讲：策略篇 - 2022 养老市场的天时地利人和

一、政策面分析 – 养老保险成为刚需 （天时）

1.第七次人口普查，人口老龄化带给保险业的机遇

-人口红利消失 经济进入下行周期

-人口老龄化催生健康及养老需求

-70、80面临的养老危机

-三胎政策背后的中国未富先老困局

- 大力发展第三支柱个人养老金成为养老金融改革的关键环节

2.养老税优政策的推出，养老保险作为第三支柱的作用越来越重要

解读：个税递延型养老保险，12000元养老保险

3.商业养老白皮书颁布，50-100亿养老金市场的星辰大海启航

4.个人养老金时代的宣布来临

二、资金面分析 (地利)

1. 资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2. 市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
3. 真实的通货膨胀率与财富管理效能
4. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景

解读：中国居民高比例储蓄动机调研

-中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上

资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险中，市场空间巨大

三、客户面分析 （人和）

1. 三冬叠加的时代——人口的冬天
2. 发达国家老龄化进程
3. 解读：中日两国老龄化进程解析
4. 中国家庭的养老风险

2、三冬叠加的时代——社保的冬天

1）社保养老金替代率不足

分享：你能在社保拿多少养老金？

3、三冬叠加的时代——人生的冬天

1. 老年五阶段
2. 老年丧失理论
3. 老年需求层次结构
4. 晚年的现实

第二讲：价值篇 – 养老保险产品的战略价值与产品优势

一、保险在家庭财富管理“八大规划”中的运用

1、转型：用数据是检验中国家庭抗风险能力

2、角色：理财顾问到家庭财富医生

3、专业：保险在8大规划中的价值

1. 风险保障规划
2. 现金储蓄规划
3. 债务隔离规划
4. 子女教育规划
5. 家族婚姻规划
6. 税务风控规划
7. 资产保全规划
8. 财富传承规划

4、优势：保险的8大优势

1. 中长期价值：锁定利率，财富稳步增值
2. 计息优势：复利滚存
3. 刚兑优势：源源不断的现金流
4. 流动性：保单贷款的7大优势
5. 债务隔离：投资背后的保险箱功能
6. 私密性：投保与信托架构下的隐蔽功能
7. 传承性：隐性财富
8. 自主性：真正属于自己的资产

第三讲：产品篇 - 常见养老方式的比较

一 产品优劣势比较

1、子女养老

1. 4个父母长辈、1个小孩和他们2人。
2. 人口抚养比例降低
3. 中国的空巢老人比例
4. 养老服务机构匮乏

2、社保养老

六大问题

社保不是永远不变、社保不是随取随有、社保不是一定能够、社保不是随意交费、社保领取相对死板、社保不是人人都有

3、企业年金

企业年金的构建方式

优势及不足解读

4、储蓄养老

低利率、高膨胀、天文数字的医疗费以及未来高昂的生活费用，使得储蓄养老已力不从心。 

置业养老的思路

5、置业养老计划

优势与不足解读

其他理财养老——股票、基金

二、保险产品的不可取代性

1、养老保险销售的重点

1）帮助客户存住钱

2）管住客户乱花钱

3）给客户一个确定的未来

2、养老保险的不可取代性

符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长       

3 税延养老产品”爆款“上市”

1）定义：个人通过个人商业养老资金账户购买符合规定的商业养老保险产品的支出，允许在一定标准内税前扣除；计入个人商业养老资金账户的投资收益，暂不征收个人所得税；个人领取商业养老金时再征收个人所得税

2）养老税延产品介绍

第三讲：销售篇 - 商业养老保险产品顾问式面谈五步法

一. 接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场

  - 宏观市场分析

- 目标客户分析

2、获客地图总览

1）基础类

2）平台类

3）资源类

团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图

3、 建立关系- 常见客户类型

二、 KYC挖掘需求

1、养老客户群体分类及画像

1. 白领客户
2. 固收转权益的理财客户
3. 投资经验丰富的客户
4. 有明确理财需求的客户
5. 中高净值客户

2、需求提问的能力

1. 专业核心是销售问题
2. 专业能力是制造痛点
3. 产品是解决问题的工具
4. 促成是赋予产品价值的推动

视频：电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧

3、需求确认，量化需求

1. 预判客户关注点：
2. 了解关注的原因：

3）养老金的保障缺口计算

1. 我国统账结合的养老模式
2. 讲解社保退休工资换算公式

养老替代率换算得出养老缺口

三、需求预算推导（需求激发spin+演练）

1、开启话题

1. 如是否关注新闻或政策？是否了解国家养老现状
2. 了不了解中国目前处于未富先老？
3. 了解中国养老的税优政策？

2、挖掘痛点

1）是否开始考虑养老问题，有没有开始准备起来？

2）现在的工作和收入是否稳定，有无社保？

3）预计退休年龄，是否了解养老

4）人的寿命究竟有多长？ - 百岁人生不是梦

5）明天谁来给我们养老？

3、伤口撒盐

1. 如预计退休后的养老情况，计算养老缺口
2. 养老规划目标能否达成？如果能够达成，供给缺口有多大？
3. 若无法达成，需求缺口有多大？应如何调整目标？
4. 为了达到保障与退休需要，如何制定保险规划？

练习：我国退休养老金的试算方法，您能在社保拿多少养老金？

4、解决方案

用什么方式筹划养老？提供解决方案，计算需要每年准备商业养老年金金额

5、案例：演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户

1. 挖掘痛点
2. 伤口撒盐
3. 塑造价值

四、促成技巧 – 资产配置促成法

1、目前财富管理的各大难点

1. 安心养老难
2. 克服通胀难
3. 穷人的风险
4. 富人的风险
5. 资产配置难

如何用确定的财富保证不确定的未来

如何要有合理的资产配置及财富管理的能力

2、为什么要做保险资产配置

1）资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

案例：资产配置经典案例——耶鲁神话

2）资产配置与客户利益

- 资产新规将影响理财产品的收益和规模

- 多元化在资产配置中的作用

3）理解并实现客户的资产配置目标

4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略

1. 现金及存款
2. 投资性不动产净
3. 银行理财产品
4. 股票和基金
5. 贵金属
6. 保险-寿险
7. 境外投资

3、成为资产管理专家学做三件事

会说一张图 – 家庭资产配置图

会用四象限

第一象限：玩转保单贷款的7大方法

案例：黄光裕和杜鹃的真实案例

第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否

第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品

游戏：抢钱游戏

第四象限：现在的现金流+未来的现金流

3）会讲一个故事

案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道

4、演练： 如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险

五、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

1. 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
2. 没有建立起信任：个人异议、公司异议
3. 问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。

第四讲：研讨篇 – 养老保险产品实战演练

第一步：本公司产品的卖点梳理

养老保险的八大特色

结合养老保险险的特色，梳理出本公司产品的十大卖点

1. 收益性
2. 安全性
3. 流动性
4. 功能性

第二步：目标客户需求的梳理

1. 养老规划
2. 子女教育
3. 投资理财
4. 婚姻财产
5. 资产传承

第三步：客户的保险资产配置

1. 公务员保险资产配置分析
2. 企业主保险资产配置分析
3. 全职太太保险资产配置分析
4. 中年养老需求的保险资产配置分析
5. 白领人士教育子女的保险资产配置分析

第五讲：场景篇 – 各大场景下的演练

场景一：富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、一图读懂养老金

1.养老综合替代率

2.养老品质线

3.养老规划五步法

场景二：养老保险销售逻辑之超级社保演练及通关

1.条款解读

2.卖点提炼

3.社保与超级社保

4.银行存款与超级社保账户

场景三：懂法律，让你成交更简单

1.如何让客户感知你的专业？

2.客户画像与风险点揭示

案例讲解与分析：企业家

案例讲解分析：公务员

3.委托代持风险

4.中产阶层财富传承完全规划

案例：按图索骥：如何和客户聊天？

附件 – 养老险训练营工具

1、退休规划需求与财务分析服务

附件二

附件三：养老的通关话术 - 如何与客户谈养老规划