李燕：银保大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 资产配置

课程编号 : 30391

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适用对象

理财经理、客户经理、网点主任

课程介绍

课程背景：

根据招建设银行发布《中国私人银行2019》报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。

中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2019年高净值人士数量已超过200万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡到“财富的保障和传承”；随着年龄的不断增长、财富传承的观念深入人心，高净值人群面临着二代继承人接班、资产安全传承的巨大需求，因此也为金融市场创造了非常良好的投资环境。

而保险做为安全性较好、收益性较好、流动性最高的金融工具，受到越来越多高净值人士的青睐，近年来保险业大单频现，2019年10月同业某公司刚刚诞生了寿险业最大单9.9亿，刷新了第一大单的记录。

银保从业人员财富观念的认知升级、专业技能的提升是突破理财险销售的核心关键，本课程将从宏观经济、国家政策、私人财富管理的理念及沟通逻辑等方面，帮助营销人员构建完整的知识框架，从而提升理财险的销售能力。

课程收益：

借助最新的各种报告解读，与时俱进更新资讯

理解家庭资产配置重要性，扎实功底助力销售

掌握私人财富的销售逻辑，如虎添翼提升业绩

清晰国家政策的层层布局，坚定不移坚守初心

课程风格：

结合权威工作报告解读，佐证保险的理财功能

条理清晰梳理国家政策，维护保险的法律威信

实践结合理论，沟通与销售逻辑有理有据

场景模拟演练，学习内容现场可吸收消化

课程时间：1天

课程对象：理财经理、客户经理、网点主任

课程方式：课程讲授70%，案例分析及学员演练30%

课程大纲

第一讲：重要报告解读

互动：是否有关注国家发布的各种工作报告

一、2018年工作报告

1. 建立不动产统一登记制度

互动讨论：制度的实施有什么好处？

2. 建立存款保险制度

1）三大特点：强制保险、限额赔付、基于风险的差别费率

3. 深化财税体制改革

1）房地产税立法

2）改革个人所得税

互动讨论：个税改革的具体影响有哪些？

4. 加快金融体制改革：拓展保险市场的风险保障功能

5. 放开外资保险公司经营范围

互动讨论：对中国保险市场的影响是好是坏？你的观点是什么？

四、2019年工作报告

1. 落实个人所得税法

2. 稳步推进房地产税立法

互动讨论：政策的落地，你最深刻的感受是什么？

互动讨论：对我们从业人员来说，有哪些积极的影响？

案例：波士顿咨询集团最新全球财富报告

五、2019年招行私人财富报告

1. 中国个人持有的可投资资产

互动：你注意到其中的变化特点是什么？

2. 中国高净值人群财富目标

互动：2009年与2017年相比，为什么“保证财富安全”放在了首位？

3. 中国高净值人群风险偏好

4. 中国高净值人群主要投资渠道

互动讨论：为什么“私人银行”仍是客户的首选？

5. 中国高净值人群可投资资产境内外配置比例

6. 中国高净值人群资产配置主要目的

7. 中国高净值人群境内可投资资产配置

8. 中国高净值人群境外投资地区偏好

9. 中国高净值人群对服务方式的偏好

第二讲：国家政策解析

一、家庭资产配置

1. 如何做合理的家庭资产配置

2. 家庭资产配置应遵循的原则

3. 标准普尔象限图

1）日常开销帐户

2）杠杆帐户

3）投资收益帐户

4）长期收益帐户

小结：保险是中产阶级家庭资产配置最后防线

二、专业创造价值

1. 自我定位1：专业信息提供者

2. 自我定位2：专业资讯解读者

3. 自我定位3：财务规划者

三、国家政策解析

1. 实名认证

互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？

小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。

2. CRS

1）全球、中国的发展历程

2）基础知识点

3）最新资讯

4）CRS实施对客户的三大好处

案例：台湾预计2020年加入

案例：瑞士宣布与33个国家交换信息

3. 遗产税

1）遗产税草案及计算方法

2）遗产税的4项关键信息

互动讨论：中国会不会开征遗产税？为什么？

4. 134号文件

5. 国税地税合并

第三讲：大单沟通逻辑

一、私人财富管理

1. 私人财富的积累

1）私人财富盈利的模式

2）财富的定义

2. 私人财富的安全

1）财富安全：资产隔离

2）隔离的必要性

3）案例

3. 私人财富的转移

1）空间转移

2）社会转移

3）代继传承

案例：王永庆119亿遗产税

案例：蔡万霖节税之道

三、财富传承的五个话题

1. 孩子能复制本人的创富技能吗？

2. 防止孩子过早拥有财富而败家

3. 虽然给孩子钱但控制权要在手

4. 专属孩子的钱不因婚姻而变

5. 确保孩子未来基本富裕的生活

四、财富传承的主要工具

1. 遗嘱

2. 信托

3. 人寿保险

五、保单传承的优点

1. 传承的确定性

2. 传承的成本低

附：相关法律条文的解读（6条）

六、私人财富管理升级项目

1. 理财产品：结合每家公司的年金产品

2. VIP客户的具体服务项目和要求

3. 话术

第四讲：大单销售逻辑

一、反复学习、制作资料夹

1. 自己能讲解知识点，客户才会觉得专业

2. 把内容制作成精美的展示资料

二、选择适合的客户，大胆约访

1. 筛选标准

2. 约访逻辑（附话术）

三、讲解私人财富管理

1. 面谈地点的选择

2. 个人心理与形象的准备

3. 资料夹每一页的讲解重点

4. 面谈注意事项

四、逻辑场景模拟

1. 接触话术

2. 邀约话术

3. 邀约确认话术

4. 见面10分钟的沟通话术

5. 面谈促成话术

五、高净值客户大保单成交法

1、客户KYC与财富风险识别

工具演练：风险金字塔

2、三大属性，追根溯源面谈导入

① 结构化法商思维展现法律属性

1）六部法律支撑

A.婚姻法场景：婚姻财富规划案例

B.继承法场景：不懂继承法，酿成家庭悲剧案例

C.公司法场景：“家-企”隔离与多种应用

D.信托法场景：信托服务价值链和配置意义

E.合同法场景：认清保险避债，专业才有未来

F.税法场景：企业家核心利益与财富风控

2）四大角色演绎

3）五权隔离设计

工具：法商五权话术演练

② 财富管理要素展现财务属性

1）突出财务要素安排

工具：财务三保话术演练

③工具特性凸显金融属性

工具：完美四性的话术演练

3、价值赋能--六大功能场景再造

①. 智慧养老

②. 婚姻规划

③. 子女规划

④. 资产保全

⑤. 传承规划

⑥. 税收筹划

六、实操

1. 根据销售逻辑3人一组进行演练

2. 根据现场学员人数，挑选1-2组上台展示

3. 分享人员自评

4. 学员点评

5. 讲师点评

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• 李燕：财富管理业务营销以及客户交叉销售策略: 课程背景新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，局面正向全球蔓延，人心还依旧没彻底走出恐慌。在这次战役中，举国上下的各行各业都在经历着考验，凤凰涅槃，向“死”而生，只要在这次战役活下来，必将让我们民族和企业更加强大。对家庭也不例外，一样在经历着多重考验，从生老病死的疾患，到家庭财务的考验，甚至很多家庭真正值得焦虑的不是病毒，而是由此带来的家庭沉重负担和财富的萎缩；在这次危机下，我们重新审视自己的家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机。每场灾难都会改变人们的意识和行为，本课程旨在帮助学员从剖析市场宏观环境和资产配置入手，引领学员一起客户通过资产配置，为客户解决家庭的财务和健康风险管理可能面临的挑战，检视家庭存在的各项财务健康管理问题，并提供战略性的解决方案，从而做出更加完整的产品计划，创造健康，守护家庭，通过案例解读，创造2020年的崭新局面。作为客户经理，学员将有如下收获——如何分析甄别既有客户群体、找寻潜在理财营销人群如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购如何安排客户现金消费规划、保险子女教育养老规划二、课程亮点：“是什么”- 了解疫情对客户家庭财富带来的考验“为什么”- 了解家庭资产配置中不同的金融工具说承担的角色“怎么做“ – 了解如何审视家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机，检视客户家庭财务健康情况，并重新调整资产配置策略“有什么”- 案例分享“我来做”- 演练通关了解疫情后客户多层需要正在到来，对投资理财、健康医疗、子女教育、资产安全，养老防病等各方面需求不断增加，本沟通将让大家学习家庭资产配置，为家庭财富保值增值三、课程特色：落地性——课程内容工具化，语言通俗易懂；案例贴近工作；课后无须二次转化，拿来即用。工具性——将技巧工具化，引入国际最前沿管理工具，易于操作及掌握。针对性——为管理者度身定制的课程，内容100%贴合管理者的工作实际。实用性——培训突出实用效果，聚焦管理者工作实践，通过案例及课堂演练，及导师专业指导，学员们在课上直接掌握方法。生动性——采用研讨、案例、视频、体验等多种培训形式，突出课堂的生动性。四、课程时间：2天五、课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%六、课程对象：网点负责人、内训师、大堂经理、客户经理七、课程大纲第一讲：是什么 - 当下的宏观环境一、基本盘面和行业情况中国狂飚：改革开放40年种种危与机三驾马车：投资、出口、消费的两次疫情异同服务分类：线下行业与线上行业分析金融产业：银行、证券与保险业分析二、疫情后资产配置正当时通货膨胀增速与财富管理效能房地产行业发展前景与配置策略国家税收调剂前的一览组组合拳居民预防性储蓄动机强化的深层背景国家政策支持商业保险的发展疫情事件对“家庭”与“企业”经营的影响三、理财顾问三大“角色”的扮演差异1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长四、重温资管新规解读1、资管新规内容解析案例分析：2019年金融管控与资管新规的指导思想2、资管新规对投资的影响1）打破刚性兑付2）合格投资者的认定3）资金池及信息披露案例分析：投资中最被忽略的最大风险4）约束产品杠杆水平第二讲：为什么 - 资产配置策略重要性讨论：你认为什么是“资产配置？”一、什么是资产配置1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化2. 资产配置经典案例——耶鲁神话二、为什么要做资产配置1、资产配置与客户利益2、资产新规将影响理财产品的收益和规模3、多元化在资产配置中的作用4、资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比5、理解并实现客户的资产配置目标案例：简单投资组织资产表现三、资产配置的一般步骤1、了解自己：年龄阶段、财务状况、投资期限、流动性需要、风险偏好……2、明确目标：收益率好过股市表现？抵抗通胀实现资产保值？为了某些人生目标和计划做准备？（养老、子女教育、留学、旅游、买房、买车……）3、科学配置：根据投资目标估算所需的大致收益水平了解需要承担的相应风险决定大类资产类别和比例选择具体品种四、资产配置的常见误区1. 分散投资即是资产配置2. 专业委托即是资产配置3. 购买产品即是资产配置4. 缺少资产配置策略与平衡5. 缺乏风险类产品配置与对冲五、疫情后，重新审视资产配置的多元化1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略1）现金及存款2）投资性不动产净3）银行理财产品4）股票和基金5）贵金属6）保险-寿险7）境外投资2. 宏观经济政策引发资产配置变化3. 中高净值人群主要投资理财渠道第三讲：怎么做 - 资产配置营销技能提升客户开拓策略之存量客户挖掘与价值提升1、现有存量客户的情况1）近几年存量客户增长2）存量客户存在的问题3）存量潜力客户的分布2、客户价值挖掘与提升1）重点产品专业度维护2）资产配置是提升王道3）利用资源创服务价值案例演练：老客户王总，目前在我行资产5万，如何吸引他行3000万资产2、增量客户拓展与开发策略1）整合高净值客户渠道内部获客渠道互联网获客外部合作金融机构获客外部合作非金融机构获客2）拓展与开发营销技巧服务营销流程外拓营销技巧客户分群开发二、客户需求分析1、为什么要挖掘客户的需求案例：ABC小贩的销售心法和技法比较2、客户信息收集，KYC提问技术导入 1）一般财务状况生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产理财计划：投资、保险、债务、节税考虑家庭生命周期的规划2）特殊需求家庭结构改变:结婚、离婚、再婚事业发展变化:就业、失业、创业居住环境变化:迁居、移民意外收支处理:遗产、保险金、中奖3）成功挖掘客户十大需求点 – 人生周期图投资理财养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离互动：针对目前2020全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望三、各大类资产产品销售逻辑1、基金的配置和销售1）资产配置中基金的核心功能A、基金的特点产品线丰富购买门槛低随时可购买赎回披露相对规范B、各类基金的特点与投资标的货币基金债券基金股票基金平衡基金C、真正赚钱的类别20年的历史数据比较，了解基金投资价值应对投资的三大需求：收益、安全、流动性选择基金小技巧看宏观大环境看行业看时机看品牌D、基金销售的三个认识误区市场不好不能卖基金客户套牢了不敢卖基金客户都不愿意买基金2）零基金客户重点销售技巧提升A、基金是未来的趋势从四大主流看趋势 – 唯一胜出的金融工具是基金投资房地产转向配置房地产基金从固定收益产品转向净值型产品从个人炒股转向配置资本市场从国内资产转向全球资产配置B大盘解析百搭套路看历史指数，了解投资前景策略：单点突破、散兵突击、以时间换取空间设定目标：目标收益、定期检视3）亏损客户基金销售技巧正本清源：找出赔钱的真正原因，与客户做好分析和后续调整方案对标指数：使用图表，与客户深入沟通客户心理解读：客户分类沟通- 预期管理、即时告知、下一步计划4）客户分群与基金营销策略买过基金的客户赚了钱的客户没赚钱的客户三方存管客户长期理财客户有养老或子女教育需求的客户(定投)5）基金售后服务的极端重要性A、售后的重要性基金不是一锤子买卖痛苦需要逐渐缓释不断影响客户的投资耐心B、售后服务的内容定期发送资产报告定期进行基金诊断接触的频率永远比内容重要2、保险的配置和销售1）认识人身潜在的风险、了解保险价值、掌握保险选择方法2）结构化法商思维展现法律属性- 六部法律支撑婚姻法场景：婚姻财富规划案例继承法场景：不懂继承法，酿成家庭悲剧案例公司法场景：“家-企”隔离与多种应用信托法场景：信托服务价值链和配置意义合同法场景：认清保险避债，专业才有未来税法场景：企业家核心利益与财富风控工具：法商五权话术演练3）财富管理要素展现财务属性--六大功能场景再造智慧养老婚姻规划子女规划资产保全传承规划税收筹划演练：1）针对中产家庭的家庭保障计划2）针对子女教育需求家庭的财富管理计划3）针对养老需求家庭的财富管理计划3 银行理财债券配置和销售金融产品分析：银行理财产品与资管新规·案例分析：固定收益类产品投资策略四、资产配置提升AUM资产量用三张图表位为客户做资产配置根据个人风险类别，确定大类资产比例生命周期的资产配置需求科学的决策体系五、客户维护和发展的“吉祥三宝”1、客户维系之“一宝”：礼物赠送1）经典案例：“不寻常的生日礼物”2）礼物赠送的要领掌握2、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动1）案例分享：XX银行的个性化联谊活动2）客户经理如何借力联谊活动增进情感3、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务1）案例分享：VIP客户的个性化服务案例介绍2）头脑风暴：形成客户经理的个性化服务锦囊第四讲交叉销售的价值和运作一：交叉销售必须掌握的七大心理原则分析——可以这么做交叉销售吗？（最牛的柜员）永远以客户需求为中心永远不要想改变客户的初衷绕过理智、直击要害给他想要的，或强调他恐惧的别担心赞美过度，他只会嫌不够人相信的次序——自己、权威、事实优化语言、学会闭嘴二、基于了解需求的交叉销售技巧推销和营销的区别金融需求的层次取得提问的权力有诊断才有发现，有发现才有需求讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求KYC询问的艺术案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC？倾听并整理客户需求练习：不同产品的KYC需求挖掘第五讲：实战演练和通关 - 资产配置一、特殊客户群体资产配置分析公务员资产配置分析企业主资产配置分析全职太太资产配置分析中老年人资产配置分析白领人士资产配置分析单亲家庭资产配置分析案例操作：理财产品实现客户需求

• 李燕：成为期缴保险的顶尖高手——打造一套独有的行销系统: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2021年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从从资产配置、强制储蓄、传承搭配的终身寿入手，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握终身寿的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2022年的崭新局面。课程收益：通过经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注掌握本公司终身寿保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；通过对财产传承，养老情景分析，强化终身寿的养老和传承功能。通过探讨话术，掌握终身寿销售的一张纸话术研讨，训练一对一销售技巧。课程时间：1天课程对象：理财经理、客户经理课程方式：讲授+研讨+案例课程大纲第一讲：视野篇 - 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、2022 的保险市场1、资金面分析国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮从余额宝看中国利率波动式下行资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了居民预防性储蓄动机强化的深层背景通货膨胀增速与财富管理效能中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。2、政策面分析1）国家需要一个强大的保险业来分担政府压力第七次人口普查后的三胎政策的发布2）“共同富裕”对创富、守福、传富的影响“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的思维与工具运用要与创富同步规划 – 同步守福“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富3、基本面分析2022年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据中国的GDP指数变化，成为全球的白马股3）未来十年百万亿的价值洼地投资保险产品加入保险行业开保险公司第二讲：价值篇 – 期缴产品的战略价值与产品优势一、期缴产品在家庭财富管理“八大规划”中的运用1、转型：用数据是检验中国家庭抗风险能力2、角色：理财顾问到家庭财富医生3、专业：期缴产品在8大规划中的价值风险保障规划现金储蓄规划债务隔离规划子女教育规划家族婚姻规划税务风控规划资产保全规划财富传承规划第三讲：销售篇 – 期缴产品营销四大步骤一. 接近客户-赢得信任1、客户开发与产品定位网点客户的潜在需求流量客户的有效开发小组研讨：如何设计调查问卷表存量客户的有效筛选目标客户的产品定位三分钟看懂银保产品2、利用电话进行邀约1）电话邀约的前期准备2）电话邀约的流程案例：电话邀约参考话术厅堂销售邀约参考话术品说邀约参考话术厅堂销售+产说会邀约参考话术演练与通关：电话邀约话术3、厅堂面谈的三个步骤1. 厅堂面谈的目的2. 厅堂面谈的三个步骤3. 厅堂面谈的八个要点二、 KYC挖掘需求1、“需求导向，专业销售”SPIN 方法专业核心是销售问题专业能力是制造痛点产品是解决问题的工具促成是赋予产品价值的推动2、成功挖掘中产及以上客户八大需求点 – 人生周期图养老规划案例：百岁人生已经来临——如何保障高品质的晚年生活意外以及重疾防范子女教育投资理财婚姻财产案例：刘强东幸福婚姻财富规划资产传承资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？案例：中国爷爷和美国爷爷3、四大场景下的KYC激发需求展示和演练养老刚需下的KYC需求激发话术理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术子女教育刚需的KYC需求激发话术资产保全和传承下的KYC需求激发话术4、案例：现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户。挖掘痛点伤口撒盐塑造价值三、促成技巧 – 资产配置促成法1、目前财富管理的各大难点安心养老难克服通胀难穷人的风险富人的风险资产配置难-如何用确定的财富保证不确定的未来 -如何要有合理的资产配置及财富管理的能力2、为什么要做保险资产配置3、资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化案例：资产配置经典案例——耶鲁神话2）资产配置与客户利益- 资产新规将影响理财产品的收益和规模- 多元化在资产配置中的作用3）理解并实现客户的资产配置目标4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资成为资产管理专家学做三件事1、会说一张图 – 家庭资产配置图2、会用四象限第一象限：玩转保单贷款的7大方法案例：黄光裕和杜鹃的真实案例第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品游戏：抢钱游戏第四象限：现在的现金流+未来的现金流会讲一个故事案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险四、异议处理，黄金法则1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表第四讲：研讨篇 – 期缴产品实战演练第一步：本公司产品的卖点梳理1、期缴产品的八大特色2、结合期缴产品的特色，梳理出本公司产品的十大卖点收益性安全性流动性功能性第二步：目标客户需求的梳理养老规划子女教育投资理财婚姻财产资产传承第三步：客户的保险资产配置现金为王的客户如何破？收益为王的客户如何破？房产为王的客户如何破？

• 李燕：保险趸交产品销售制胜之道: 课程背景：银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。对于银保理财经理，正确认识寿险的意义与功用，掌握准确的金融理财常识，才能做好客户的私人财务顾问，本课程能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用，建立专业化保险客户营销理念，学会准确介绍保险产品卖点，通过实战演练和模拟训练，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验。同时也针对资深客户经理，结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的最优呈现，在这个不确定的世界，特别是在降息时代和资管新规及即实施期间，充分展现趸交保险的价值，为客户资产保驾护航，做到业绩倍增。课程收益：了解保险的意义与功用，理解保险从业者的使命学会三分钟看懂银保产品，迅速掌握产品的卖点掌握电话邀约技巧与厅堂面谈趸交保险的步骤学会促成的方法以及拒绝处理趸交保险的技巧学习销售原理，结合大量案例，理解销售的真谛；正确理解人生七张保单以及家庭保单的意义，能够以客户需求为核心为客户设计更适合的保单熟练掌握每种需求的经典案例，在客户开发中找到痛点和切点，深挖投保需求。课程时间：1天，6小时/天课程对象：银行网点理财经理、大堂经理、支行长、内训师课程方式：讲师讲授+学员互动+案例分析+视频教学课程大纲第一讲：视野篇 - 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、2021 的保险市场1、资金面分析国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮从余额宝看中国利率波动式下行资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了居民预防性储蓄动机强化的深层背景通货膨胀增速与财富管理效能中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求高净值面临的财富保全、管理与传承7）资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。2、政策面分析1）国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见***的“健康中国”策－实施健康中国战略国家需要一个强大的保险业来分担政府压力国家意愿——保险发展新格局3、基本面分析中国的GDP指数变化，成为全球的白马股2）未来十年百万亿的价值洼地投资保险产品加入保险行业开保险公司3）人口老龄化带给保险业的机遇70、80面临的养老危机三胎政策背后的教育金储备4、银行保险的发展前景银行保险的定义及描述银行保险的由来银行保险兴起的主要原因银行保险发展的3个阶段银行和保险合作的3种类型银行保险在寿险市场上的占比我国银行系保险公司的发展第二讲：电话邀约与厅堂面谈一、利用电话进行邀约1. 电话邀约的前期准备2. 电话邀约的流程3. 电话邀约参考话术1）厅堂销售邀约参考话术2）产品说邀约参考话术3）厅堂销售+产说会邀约参考话术演练与通关：电话邀约话术二、厅堂面谈的三个步骤1. 厅堂面谈的目的2. 厅堂面谈的三个步骤3. 厅堂面谈的八个要点画图说保险：三圈图沟通演练与通关：三圈图沟通话术第三讲：有效促成与拒绝处理一、有效促成的方法1. 促成的信号2. 促成的原则3. 促成的方法4. 促成的话术二、拒绝处理的技巧1. 拒绝的定义2. 拒绝产生的原因3. 对拒绝的态度4. 拒绝处理的流程5. 拒绝处理的方法6. 拒绝处理的参考话术演练与通关：拒绝处理话术三、成交大额保单的技巧1. 客户定位：高端客户2. 产品定位：大额保单3. SPIN销售的三个步骤第四讲：从资产配置看银保趸交的重要性一、理财的目的及理财三性（训练）1、用理财话题打开客户的认知2、用理财三性引出做金融工具配置的必要性3、理财三性举例说明1）银行2）股票3）房产4）保险二、摸底客户成交保费的方法（训练）1、分析客户家庭常用的投资理财工具2、分析四大类理财工具对家庭的作用3、按照黄金比例配置家庭资产的意义4、标普平衡图的运用及沟通技巧5、摸底客户最大成交保费的方法工具：标普四大账户图课堂练习：合理配置你手中的300万1）中美二国家庭财产配置对比演练：标准普尔家庭资产配置图要花的钱保命的钱生钱的钱保本升值的钱第五讲：经验分享和萃取分享：公司内部优秀经验和案例，并教学员如何做好内化

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