李燕：成为期缴保险的顶尖高手——打造一套独有的行销系统

课程背景：

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。

截止 2021年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。

本课程从从资产配置、强制储蓄、传承搭配的终身寿入手，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握终身寿的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。

这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2022年的崭新局面。

课程收益：

通过经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

掌握本公司终身寿保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置

销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；

通过对财产传承，养老情景分析，强化终身寿的养老和传承功能。

通过探讨话术，掌握终身寿销售的一张纸话术研讨，训练一对一销售技巧。

课程时间：1天

课程对象：理财经理、客户经理

课程方式：讲授+研讨+案例

课程大纲

第一讲：视野篇 - 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势

一、2022 的保险市场

1、资金面分析

国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮

从余额宝看中国利率波动式下行

1. 资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
3. 通货膨胀增速与财富管理效能
4. 中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求
5. 资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。

2、政策面分析

1）国家需要一个强大的保险业来分担政府压力

第七次人口普查后的三胎政策的发布

2）“共同富裕”对创富、守福、传富的影响

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

“守福”的思维与工具运用要与创富同步规划 – 同步守福

“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

3、基本面分析

2022年财富管理的关键字 – 稳健

案例：持续20年金融专业调研数据

中国的GDP指数变化，成为全球的白马股

3）未来十年百万亿的价值洼地

投资保险产品

加入保险行业

开保险公司

第二讲：价值篇 – 期缴产品的战略价值与产品优势

一、期缴产品在家庭财富管理“八大规划”中的运用

1、转型：用数据是检验中国家庭抗风险能力

2、角色：理财顾问到家庭财富医生

3、专业：期缴产品在8大规划中的价值

1. 风险保障规划
2. 现金储蓄规划
3. 债务隔离规划
4. 子女教育规划
5. 家族婚姻规划
6. 税务风控规划
7. 资产保全规划
8. 财富传承规划

第三讲：销售篇 – 期缴产品营销四大步骤

一. 接近客户-赢得信任

1、客户开发与产品定位

1. 网点客户的潜在需求
2. 流量客户的有效开发

小组研讨：如何设计调查问卷表

1. 存量客户的有效筛选
2. 目标客户的产品定位
3. 三分钟看懂银保产品

2、利用电话进行邀约

1）电话邀约的前期准备

2）电话邀约的流程

案例：电话邀约参考话术

厅堂销售邀约参考话术

品说邀约参考话术

厅堂销售+产说会邀约参考话术

演练与通关：电话邀约话术

3、厅堂面谈的三个步骤

1. 厅堂面谈的目的

2. 厅堂面谈的三个步骤

3. 厅堂面谈的八个要点

二、 KYC挖掘需求

1、“需求导向，专业销售”SPIN 方法

1. 专业核心是销售问题
2. 专业能力是制造痛点
3. 产品是解决问题的工具
4. 促成是赋予产品价值的推动

2、成功挖掘中产及以上客户八大需求点 – 人生周期图

养老规划

案例：百岁人生已经来临——如何保障高品质的晚年生活

1. 意外以及重疾防范
2. 子女教育
3. 投资理财
4. 婚姻财产

案例：刘强东幸福婚姻财富规划

资产传承

资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？ 

案例：中国爷爷和美国爷爷

3、四大场景下的KYC激发需求展示和演练

1. 养老刚需下的KYC需求激发话术
2. 理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术
3. 子女教育刚需的KYC需求激发话术
4. 资产保全和传承下的KYC需求激发话术

4、案例：现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户。

1. 挖掘痛点
2. 伤口撒盐
3. 塑造价值

三、促成技巧 – 资产配置促成法

1、目前财富管理的各大难点

1. 安心养老难
2. 克服通胀难
3. 穷人的风险
4. 富人的风险
5. 资产配置难

-如何用确定的财富保证不确定的未来

 -如何要有合理的资产配置及财富管理的能力

2、为什么要做保险资产配置

3、资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

案例：资产配置经典案例——耶鲁神话

2）资产配置与客户利益

- 资产新规将影响理财产品的收益和规模

- 多元化在资产配置中的作用

3）理解并实现客户的资产配置目标

4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略

1. 现金及存款
2. 投资性不动产净
3. 银行理财产品
4. 股票和基金
5. 贵金属
6. 保险-寿险
7. 境外投资

成为资产管理专家学做三件事

1、会说一张图 – 家庭资产配置图

2、会用四象限

第一象限：玩转保单贷款的7大方法

案例：黄光裕和杜鹃的真实案例

第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否

第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品

游戏：抢钱游戏

第四象限：现在的现金流+未来的现金流

会讲一个故事

案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道

演练： 如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险

四、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

1. 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
2. 没有建立起信任：个人异议、公司异议
3. 问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表

第四讲：研讨篇 – 期缴产品实战演练

第一步：本公司产品的卖点梳理

1、期缴产品的八大特色

2、结合期缴产品的特色，梳理出本公司产品的十大卖点

1. 收益性
2. 安全性
3. 流动性
4. 功能性

第二步：目标客户需求的梳理

1. 养老规划
2. 子女教育
3. 投资理财
4. 婚姻财产
5. 资产传承

第三步：客户的保险资产配置

1. 现金为王的客户如何破？
2. 收益为王的客户如何破？
3. 房产为王的客户如何破？